1、2022年8月14日星期日汽车汽车4S店店头活动范例店店头活动范例 一一.全体概要全体概要 1.活动背景及目的 2.活动概要 3.活动目标 4.活动大日程 5.活动物料 6.活动运营体制 二二.运营前期准备运营前期准备 1.N-11日准备事项 2.邀约客户 3.邀约话术 4.客户邀约登记表 5.N-3日准备事项 6.车辆准备 7.N-1日准备事项 三三.活动日运营细则活动日运营细则 1.活动流程 2.活动现场功能区 3.活动区域人员分工 4.客户签到 5.客户候场 6.开场舞表演 7.开场白 8.抓钱活动 9.洽谈 10.唱单四四.紧急对应紧急对应 1.紧急事件通报流程 2.火灾对应 3.其他
2、五五.附录附录 1.主持人台本 2.店头物料参考表 一、全体一、全体概要概要活动背景活动背景 B50上市三年多来，已经在市场上站稳脚跟，成为奔腾品牌销售主力车型，但受到产品生命周期及市场形势的不利影响，B50关注和销售出现下滑趋势。日本购买钓鱼岛事件引发中日关系空前紧张，日系车销量急速下滑，国民爱国主义情绪高涨，是自主品牌的好时机。金九银十传统销售旺季，9月有各地均有各大车展举行，将会有大量集客。活动目的活动目的 提升品牌形象，充分提升一汽奔腾品牌影响力，提高B50知名度，扩大一汽奔腾市场的占有率。吸引客户，增加客流量，利用当下中日关系紧张，日系车销量大幅下降的时机，利用国民爱国情绪吸引大量客
3、户。将9月车展集客吸引到店斩杀，提升销量。通过9月车展的前期集客，广宣、活动政策等吸引到店客户，促进终端销售，提升订单转化，为完成年计全力冲刺。活动背景及目的活动背景及目的活动主题：掌中B50，优惠一把“抓”活动时间：10月10日至10月30日活动车型：B50活动对象：试驾、巡游客户、广宣召集客户活动地点：湘赣鄂（共17家店）活动内容1、活动期间前往活动指定经销店报名参加，交纳1000元报名费，若订车可抵车款，未订车可返还。2、活动当天订车，在享受所有订车客户可参加抓现金活动，抓到的现金可直接抵车款优惠，最高优惠达三千元。活动概要活动概要时间时间/地点地点注意注意10月10日活动开始至10月3
4、0日团购会前接受报名指定活动经销店内登记信息交纳报名费(建议交纳1000元报名费)领取活动入场卷请保管好活动入场卷入场卷遗失请携带好身份证，经经销店确认核实后补办最终解释权归属活动当地经销店报名方报名方式式效果（单家经销店）：效果（单家经销店）：长期效果：长期效果：良好的活动形式人性化的设置认真的服务态度提升客户对于品牌的提升客户对于品牌的好感度，进而提升了好感度，进而提升了下单达成率及新客户下单达成率及新客户的转介绍的转介绍活动目标活动目标事事项项活动预热、媒体活动预热、媒体信息发布信息发布活动集客报名活动集客报名物料准备物料准备事项沟通事项沟通广宣持续宣传广宣持续宣传活动由三部分内容组成：
5、1.广 宣：10月10日至10月29日，将活动信息发布出去，媒体宣传至活动结束前不间断发布，重复传播，吸引潜在客户。2.集 客：10月10日至10月29日，通过9月车展获取大量集客，登记受到活动噱头影响，来店咨询品鉴奔腾轿车，希望参加活动的潜在客户、意向客户。3.团购会：10月30日举行团购会，邀请报名参加活动的客户参与，现场订车客户进行抓现金活动团购会团购会活动大日程活动大日程1010月月1010日日 10 10月月3030日日 时间时间活动物料活动物料主视觉车顶牌车顶牌横幅横幅挂旗挂旗展架展架活动运营体制活动运营体制活动总控总经理统括市场部长 物料制作管理市场部客户邀约销售部/客服部前期筹
6、备市场部车辆安排销售部物料用品管理市场部团购优惠政策制定销售部长紧急应对市场部长唱单二、运营前期准备二、运营前期准备活动准备期店头统筹店头统筹人员分工销售部销售部市场部市场部销售领导销售领导客户邀约车辆准备物料管理政策制定前期人员分前期人员分工工N-11N-11日准备事项日准备事项短信短信媒体媒体店内告知店内告知电话邀约电话邀约 客户邀约1、统计形成报名清单。2、针对性调整话术。总结每个销售人员的“确认意向客户数”、“拒绝客户数”、“不确认客户数”。致电咨询活动信息的客户、电话跟踪的目标客户，销售顾问需等对方结束通话，听筒中出现忙音之后，方可结束通话。邀约客户邀约客户对象对象详细话术详细话术获
7、悉的获悉的到店客到店客户或致户或致电咨询电咨询客户客户 XX先生/女士，您好，感谢您对一汽奔腾xx店的关注和支持。是的，本次活动的确得到了厂家的大力支持。为了感谢所有车迷的厚爱，凡在10.10-10.30日购买5可享12000元的购车优惠，并可参与“掌中B50，优惠一把抓”店头团购会活动，所有订车客户均可参加抓现金活动，抓到的现金可直接抵车款优惠，最高优惠达三千元！致电客户：您有机会一定要来店里坐坐，这次是购买5的最好时机啊。到店客户：您不妨来仔细挑选下您心爱的车型，这次确实是买5的好机会！未获悉未获悉的到店的到店客户或客户或致电咨致电咨询客户询客户 XX先生/女士，您好，感谢您对一汽奔腾xx
8、店的关注和支持。推介活动：您真是问/来对了，现在购买B50是最好的时机。为了感谢所有车迷的厚爱，凡在10.10-10.30日购买5可享12000元的购车优惠，并可参与“掌中B50，优惠一把抓”店头团购会活动，所有订车客户均可参加抓现金活动，抓到的现金可直接抵车款优惠，最高优惠达三千元！致电客户：您有机会一定要来店里坐坐，这次是购买5的最好时机啊。到店客户：您不妨来仔细挑选下您心爱的车型，这次确实是买5的好机会！话术一：话术一：针对自然到店及致电咨询的新客户，运用话针对自然到店及致电咨询的新客户，运用话术抓住客户的心。术抓住客户的心。【邀约话术】对象对象详细话术详细话术老客户老客户 XX先生/女
9、士，您好，欢迎再次光临一汽奔腾xx4S店。请问您有朋友对一汽奔腾感兴趣或者有购车意向吗，现在购买B50凡在10.10-10.30日购买5可享12000元的购车优惠，并可参与“掌中B50，优惠一把抓”店头团购会活动，所有订车客户均可参加抓现金活动，抓到的现金可直接抵车款优惠，最高优惠达三千元！Y：非常感谢您的支持，届时神秘优惠定会让你的朋友开怀。（附上礼品）N：好的，谢谢您的支持，祝您生活愉快！未到店未到店老客户老客户短信通知：XX先生/女士，您好，我是一汽奔腾xx4S店销售顾问XXX，现在购买B50凡在10.10-10.30日购买5可享12000元的购车优惠，并可参与“掌中B50，优惠一把抓”
10、店头团购会活动，所有订车客户均可参加抓现金活动，抓到的现金可直接抵车款优惠，最高优惠达三千元！如果您有朋友对活动感兴趣，拜托转达，谢谢您的大力支持，祝您生活愉快，合家幸福！话术二：话术二：针对自然到店及致电咨询的新客户，运用话针对自然到店及致电咨询的新客户，运用话术抓住客户的心。术抓住客户的心。【邀约话术】收集意向客户信息，整理成册；保留不确定客户资料，进行次轮邀约。客户登记表客户登记表 序号姓名 联系方式 意向车型销售顾问活动兴趣度（高/中/低）备注12345678910邀约话术邀约话术客户登记表客户登记表制定相关优惠政策制定相关优惠政策1、当天必须将活动的详细政策确认。2、政策发布板画面确
11、认完毕后，即在当地制作。3、政策发布板PPT制作完成。4、政策发布板相关立架准备。购车现金优惠购车现金优惠1000010000元元 购车送购车送20002000元大礼包元大礼包（DLRDLR自行包装）自行包装）订车即可参加抓钱活动，订车即可参加抓钱活动，最多可达最多可达30003000元元整体优惠幅度在整体优惠幅度在1500015000元左右元左右邀约话术邀约话术N-3N-3日准备事项日准备事项优惠政策优惠政策建建 议议准备准备B50展车一辆展车一辆车辆准备车辆准备准备要求准备要求附件配备要求附件配备要求用途用途展车外观：到达展厅摆放标准，轮胎LOGO调平内部：清洁、撤除所有出场包装撤除点烟器
12、，保留其他随车附件；前后有车型标牌；配品牌标示地垫主题车摆放客户恭请话客户恭请话术术对象对象详细话术详细话术高意向客户 XX先生/女士，您好，感谢您对一汽奔腾xx店的关注和支持。是的，本次活动的确得到了厂家的大力支持。为了感谢所有车迷的厚爱，凡在10.10-10.30日购买5可享12000元的购车优惠，并可参与“掌中B50，优惠一把抓”店头团购会活动，所有订车客户均可参加抓现金活动，抓到的现金可直接抵车款优惠，最高优惠达三千元！致电客户：您有机会一定要来店里坐坐，这次是购买5的最好时机啊。到店客户：您不妨来仔细挑选下您心爱的车型，这次确实是买5的好机会！低意向客户 XXX先生/女士，您好，我是
13、一汽奔腾XX4S店销售顾问XXX。凡在10.10-10.30日购买5可享12000元的购车优惠，并可参与“掌中B50，优惠一把抓”店头团购会活动，所有订车客户均可参加抓现金活动，抓到的现金可直接抵车款优惠，最高优惠达三千元！不知您是否有兴趣来参加呢？Y:非常感谢您的支持，我会帮您填写下报名表。我们的团购会活动将在X月X日X点X分举行，我会把活动信息发短信至你手机上，请查收，欢迎您参加活动！如有疑问请随时打我电话，我会竭诚为您服务。祝您开心！N:感谢您的倾听与支持，希望您下次参加我们的活动，祝您身体健康，合家幸福！活动前一天，DLR对高意向客户进行邀约，并将活动相关信息编成短信发至客户手机。对低
14、意向客户进行最后的确认与邀约。对活动人数进行最后统计。N-1N-1日准备事项日准备事项三、活动日运营细则三、活动日运营细则活动流程活动流程休息区活动区洽谈区展车区接待区接待区：接待区：接待台设置签到处及办理签到休息区：休息区：休息区将放置桌椅、点心供来宾休息 活动区：活动区：掌中B50，优惠一把“抓”团购、订车客户抓钱活动现场洽谈区：洽谈区：销售人员与来宾洽谈、签单展车区：展车区：放置展示车辆供来宾观赏活动现场功能分区活动现场功能分区活动区域人员分工活动区域人员分工客户到店工作人员引领签到处签到活动介绍候场休息签到流程签到流程签到处要求签到处要求人员服装整洁，统一，彰显一汽奔腾品牌形象；接待客
15、户，站立时不可随便。挺胸收腹，精神饱满，面带微笑；签到完成后，指引客户前往休息区候场；可适当的向有疑问的客户介绍此次活动；活动开始前至结束，确保签到处有人员驻留；适当满足候场客户的正当要求 客户签到客户签到*活动当天客户签到时需交纳活动当天客户签到时需交纳1000元押金元押金1.工作人员引领客户前往活动区或者茶歇区休息；2.销售顾问主动上前与客户洽谈：传递本次活动信息，一汽奔腾品牌理念等，提升客户对一汽奔腾品牌的好感度；3.候场时间段，主动为客户送上茶水；4.现场客户有遇到困难，主动上前帮助解决候场事项候场事项销售顾问站立时与客户洽谈，要面对客户，保持一定距离，姿势要端正，上 身可以稍稍前倾，
16、以示谦恭；客户先入座，销售顾问后入座；离座时，向客户先示意，起身动作轻缓，不“拖泥带水”，弄响座椅；播放一些舒缓歌曲，以纯音乐为主细节注重细节注重客户候场客户候场倒数时间演员就位灯光配合音乐渐起表演START保持安静；工作人员切勿遮挡客户视线；禁烟；舞蹈结束，演员有序退场现场要求现场要求开场舞表演开场舞表演1.音乐转轻，作为背景声；2.主持人上台；3.灯光转亮；4.主持人致欢迎词活动开场活动开场尊敬的各位来宾：大家上午/下午好！欢迎大家来到一汽奔腾掌中B50，优惠一把“抓”团购活动的销售现场，我是主持人XXX。很高兴能和大家见面，都说相遇就是缘，感谢一汽奔腾XXX4S店给我们提供这么难得的机会
17、。当然如果您今天买我们的奔腾轿车，我可以保证绝对不会让大家失望，今天的团购优惠政策得到了一汽奔腾厂家的大力支持，机会只有一次，所以大家得抓住这个难得的机会。主持稿（部主持稿（部分）分）开场白开场白团购会现场准备一个抓钱箱；抽奖箱中放了总价值为三千的现金纸币（为保证纸币数量，建议纸币面值以10元，20元为主）；主持人邀请订车客户参加抓钱活动；工作人员现场清点金额，前一名客户所抓出的金额在清点后重新放入抓钱箱，保证抓钱箱内每轮抓钱总价值都是三千元；订车客户所抓金额直接抵车款。活动流程活动流程抓钱活动抓钱活动活动规则：活动规则：1、抓钱时只能选择一只手抓钱，另一只手不得触、碰、抓钱时只能选择一只手抓
18、钱，另一只手不得触、碰“抓钱箱抓钱箱”及及“钱币钱币”。2、抓钱后须将所抓钱币全部放入指定容器内并由工作人员现、抓钱后须将所抓钱币全部放入指定容器内并由工作人员现场清点，清点过程中任何人不得触、碰活动钱币。场清点，清点过程中任何人不得触、碰活动钱币。3、本次抓钱活动中所得现金采用、本次抓钱活动中所得现金采用“四舍五入至百位四舍五入至百位”的计算方的计算方式。式。活动规则活动规则洽谈洽谈1、对于意向客户：销售人员重点关注，了解客户的主要抗拒。2、向客户强调立刻购买比店头的价格更优惠，并主动提供茶点服务，提升客户尊贵存在感。3、销售顾问重点照看除订车抓钱客户外的其他客户，为其介绍现有的优惠政策以及
19、劲爆的抓钱活动，观察订车意向，及时跟进，促成下单。现场茶歇的客户，销售顾问可主动迎上去为其提供茶歇，询问客户要求，在力所能及的范围内帮助解决，增进与客户之间的良好关系，以促成销售。茶歇区茶歇区洽谈洽谈1、主持人邀请所有订车抓钱客户上台，并将每位客户抓钱的结果予以公布，并将记录的抓钱排行榜摆上台展示；2、总经理为订车客户送上鲜花；3、总经理与订车客户合影留念；4、现场摄像拍照，闪光灯效果，礼花释放，给予订车客户以尊贵感，注意安全唱单唱单效果统计效果统计序号序号要素内容标准1集客收集进店看车人员并建档登记进店人员资料，如姓名、职业、电话、住址等通过线上线下宣传邀请新老客户参加活动邀请潜在客户来参加
20、团购会活动2成交订单转化成为成交进店看车、试驾者一个月内的成交率，最终参加抓钱活动的订车客户人数通过活动效果统计，进行活动总结，分析优缺点，做出改进（DLR可根据实际情况修改制定）可根据实际情况修改制定）四、紧急对应四、紧急对应工作人员（说明员工作人员）发现 紧急时（发生灾害紧急时（发生灾害 火灾火灾 受伤受伤 生病等情况）相关联络体制、请按照下述联络体制进行迅速报告。生病等情况）相关联络体制、请按照下述联络体制进行迅速报告。关于发生纠纷时的对应、请参照关于发生纠纷时的对应、请参照相关者的安全相关者的安全与与如何防止再次发生纠纷如何防止再次发生纠纷为第一、慎重对待。为第一、慎重对待。基本上由工
21、作人员对应、如遇到对应有困难时将请示基本上由工作人员对应、如遇到对应有困难时将请示DLRDLR负责人。负责人。指示经销店负责人会场附近医院报告投诉应对一位客户的情况多位客户（有组织）的情况报告经销店负责人对应有困难时有必要的话向公安部门报告公安部门解决紧急事态发生客人投诉紧急联络体制紧急联络体制紧急事件通报流程紧急事件通报流程 各区域负 责人发现 附近负责人 迅速前往现场 运营统括迅速 前往现场判断 会场负 责人 所属区域 消防部署 初期灭火 人员疏散火灾火灾 发现迷路小孩的时候发现迷路小孩的时候 发现迷路小孩后、报告给全体负责。不要马上移动、在发现小孩的周围尽量寻找监护人。找不到监护人的话、
22、请与当地派出所联络。如有来宾请求寻找失散小孩的时候如有来宾请求寻找失散小孩的时候 请监护人告知失散小孩的特征，用对讲机联络各担当负责人，进行搜索。利用场内的音响，播送找人信息。发现可疑人物的对应发现可疑人物的对应可疑人物可疑人物发现当事人后、负责人监视他的行动，如有问题进行警告。如可疑人物无视警告如可疑人物无视警告全体负责与主办方联络的同时、继续监视。可疑物品发现后由责任者的判断、撤去、丢弃或由全体负责联络主 办方讨论对应方法。必要时候，引导参观者以及工作人员避难。必要时候，引导参观者以及工作人员避难。其他其他如发现可能招致纠纷的行为，无论多小的事情也要向全体负责报告如发现可能招致纠纷的行为，
23、无论多小的事情也要向全体负责报告 基本上不要以个人的判断进行、注意日常的言行基本上不要以个人的判断进行、注意日常的言行 态度。态度。迷路小孩对应迷路小孩对应可疑人物物品对应可疑人物物品对应其他其他其他其他其他其他五、附件五、附件项目项目MCMC台本纲要台本纲要欢迎词欢迎词尊敬的各位来宾：大家上午/下午好！欢迎大家来到一汽奔腾B50“掌中掌中B50，优惠一把抓，优惠一把抓”店头店头团购会活动团购会活动的活动现场，我是主持人XXX。很高兴能和大家见面，都说相遇就是缘，感谢一汽奔腾XXX4S店给我们提供这么难得的机会。当然如果您今天买我们的奔腾轿车，我可以保证绝对不会让大家失望，今天订车的客户还可以
24、参加我们一个最劲爆的环节！今天的优惠政策得到了一汽奔腾厂家的大力支持，所以大家得抓住这个难得的机会。活动内容活动内容介绍介绍本次活动的主题就是一汽奔腾B50“惊喜购车 非常1+1”团购会，下面由我来为大家介绍一下活动内容团购优惠团购优惠政策介绍政策介绍接下来就是令人惊喜的购车优惠政策了，购车可享受到比平时更大的优惠，下面我们有请XXX经销店的总经理XXX为我们揭晓本次团购活动的优惠政策B50B50介绍介绍想必大家都蠢蠢欲动，不过大家稍微等待下，为了让广大嘉宾对一汽奔腾有更深的了解，下面让我来为大家介绍今天的主角奔腾B50.节目表演节目表演听了这么多，我们先休息下，请欣赏XXX表演。抓钱活动抓钱
25、活动 现在，让我们进入今天活动的高潮抓钱活动环节！欢迎我们所有订车客户上台参加抓钱活动！抓出的金额可直接抵车款。主持人台本主持人台本店头物料参考表店头物料参考表项目项目数量数量备注备注背景桁架租赁背景桁架租赁3535背景喷绘制作背景喷绘制作1 1音响系统租赁音响系统租赁1 1音控台租赁音控台租赁1 1易拉宝制作易拉宝制作4 4客户订车图版制作客户订车图版制作1 1横幅制作横幅制作1 1挂旗制作挂旗制作5 5车顶立牌制作车顶立牌制作3 3地毯租赁地毯租赁1 1地毯租赁地毯租赁1 1茶歇茶歇9090抽奖箱抽奖箱1 1礼炮礼炮3030鲜花鲜花2020桌子桌子1010相机相机3 3笔记本电脑笔记本电脑1 1团购政策看板团购政策看板1 1
