1、路漫漫其悠远路漫漫其悠远2022-8-13柳州现代零售终端建设柳州现代零售终端建设实操概述实操概述PPT路漫漫其悠远路漫漫其悠远自愿参与！自愿参与！自主经营！自主经营！自我发展！自我发展！如何引导客户实现“三自”？路漫漫其悠远路漫漫其悠远内容大纲：内容大纲：一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐 二、深入宣传、广泛动员，引导终端二、深入宣传、广泛动员，引导终端“自愿参与自愿参与”提升形提升形象象 三、信息支撑、手段创新，提高终端三、信息支撑、手段创新，提高终端“自主经营自主经营”能力能力 四、优化服务，保障利益，提升终端四、优化服务，保障利益，提升终端“自
2、我发展自我发展”水平水平 五、发挥功能，提升价值，实现终端与行业共同成长五、发挥功能，提升价值，实现终端与行业共同成长路漫漫其悠远路漫漫其悠远做法一：做法一：一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐 普查普查筛选筛选评价评价摸清家摸清家底，找底，找准工作准工作落脚点落脚点路漫漫其悠远路漫漫其悠远一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐（一）普查终端资源，全面掌握终端（一）普查终端资源，全面掌握终端信息信息（二）科学筛选目标现代终端，合理（二）科学筛选目标现代终端，合理规划现代终端布局规划现代终端布局（三）试点先行，稳步推进
3、（三）试点先行，稳步推进（四）问题及措施（四）问题及措施路漫漫其悠远路漫漫其悠远（一）普查终端资源，全面掌握终端信息（一）普查终端资源，全面掌握终端信息共性标准共性标准个性标准个性标准资源资源信息信息诚信规范诚信规范 自愿参与自愿参与 经营形象经营形象 现代流通基本特征现代流通基本特征经营者素质经营者素质 营业面积营业面积 陈列设施陈列设施 陈列面积陈列面积 广告面积广告面积 经营业绩经营业绩 打造现代终端的筛选条件和现代终端打造现代终端的筛选条件和现代终端功能需要支撑的信息内容：功能需要支撑的信息内容：路漫漫其悠远路漫漫其悠远零售客户综合信息采集表零售客户综合信息采集表1 1、零售客户综合信
4、息采集表包括经、零售客户综合信息采集表包括经3535项内容项内容 ：（：（1 1）经营实体）经营实体信息、信息、（2 2）经营者信息）经营者信息 、（、（3 3）地理信息、）地理信息、（4 4）营业时间）营业时间 、（5 5）硬件设施、）硬件设施、（6 6）经营类型）经营类型 、（、（7 7）订货信息）订货信息 2 2、零售客户合作度信息采集表包括三大内容：业务模式、硬件、零售客户合作度信息采集表包括三大内容：业务模式、硬件信息、销售信息信息、销售信息 （1 1）业务模式采集分为）业务模式采集分为7 7个项目个项目4646个内容：经营实体信息个内容：经营实体信息 法人信息法人信息、订货人员信息
5、、地理位置信息、经营信息、订货信息、送货时、订货人员信息、地理位置信息、经营信息、订货信息、送货时间。间。（2 2）硬件信息采集分为）硬件信息采集分为2 2个项目个项目1313个内容：经营陈列设施、信息化设个内容：经营陈列设施、信息化设备。备。（3 3）销售信息采集分为）销售信息采集分为6 6个项目个项目9999个内容：销售信息、产品展示配合个内容：销售信息、产品展示配合意愿（好、中、差），产品宣传配合意愿（好、中、差），品牌意愿（好、中、差），产品宣传配合意愿（好、中、差），品牌推广配合意愿（好、中、差），信息提供配合意愿（好、中、差推广配合意愿（好、中、差），信息提供配合意愿（好、中、差）
6、，体验营销配合意愿（好、中、差）。），体验营销配合意愿（好、中、差）。路漫漫其悠远路漫漫其悠远注意事项：不同类型的信息用途各不一样，如经营实体信息方不同类型的信息用途各不一样，如经营实体信息方便查找、查询，整体分析判断；经营者信息、卷烟订货便查找、查询，整体分析判断；经营者信息、卷烟订货人员信息主要用于培训、人员素质提升参考；地理信息人员信息主要用于培训、人员素质提升参考；地理信息用于查找、选点；硬件设施信息用于终端形象改进提升用于查找、选点；硬件设施信息用于终端形象改进提升参考；经营类型信息用于个性化服务策略制定；订货信参考；经营类型信息用于个性化服务策略制定；订货信息用于了解终端网上活动时
7、间参考等等。出发点就是终息用于了解终端网上活动时间参考等等。出发点就是终端普查到的信息，通过后期的分析、整理发现推进现代端普查到的信息，通过后期的分析、整理发现推进现代终端存在的难点、不足，并通过对难点和不足等问题制终端存在的难点、不足，并通过对难点和不足等问题制定计划，找到解决问题的方法渠道，实现挖掘终端资源定计划，找到解决问题的方法渠道，实现挖掘终端资源、利用终端资源，发挥终端功能的效果。、利用终端资源，发挥终端功能的效果。路漫漫其悠远路漫漫其悠远3 3、普查信息的三个渠道、普查信息的三个渠道123实地走访实地走访 查询查询V3系统系统 电话采集电话采集 路漫漫其悠远路漫漫其悠远（1 1）
8、实地了解的内容）实地了解的内容 经营陈列设施经营陈列设施 卷烟营业面积卷烟营业面积门店标识门店标识门面宽度门面宽度广告资源面积广告资源面积背柜面积背柜面积 地柜面积地柜面积店面形象店面形象店面装修店面装修 信息化设备信息化设备 是否有电脑是否有电脑是否有宽带是否有宽带宽带运营商宽带运营商营销管理软件营销管理软件收银方式收银方式 硬件硬件信息信息 帮客户经理配帮客户经理配备数码相机，备数码相机，皮尺工具，运皮尺工具，运用文字、数字、用文字、数字、图片记录终端图片记录终端资源信息资源信息 路漫漫其悠远路漫漫其悠远（2 2）查询查询V3V3系统了解内容系统了解内容 经营实体信息经营实体信息 零售户编
9、码零售户编码零售户名称零售户名称企业性质企业性质许可证号许可证号办证时间办证时间经营年限经营年限经营范围经营范围是否信息点客户是否信息点客户 销售信息销售信息 销售总量销售总量销售总额销售总额盈利情况盈利情况分类别销量分类别销量 分价位销量分价位销量重点品牌销量重点品牌销量专人专门负专人专门负责数据处理责数据处理 经营经营信息信息 路漫漫其悠远路漫漫其悠远（3 3）电话采集内容电话采集内容 经营者信息经营者信息 法人手机号、是否特法人手机号、是否特殊人群、是否雇员经殊人群、是否雇员经营、雇员人数、主要营、雇员人数、主要卷烟经营人姓名、主卷烟经营人姓名、主要卷烟经营人性别、要卷烟经营人性别、主要
10、卷烟经营人出生主要卷烟经营人出生年月日、主要卷烟经年月日、主要卷烟经营人文化程度、主要营人文化程度、主要卷烟经营人手机号、卷烟经营人手机号、是否特殊人群是否特殊人群 卷烟订货人员卷烟订货人员信息信息 订货人员、订货人订货人员、订货人员姓名、订货人员员姓名、订货人员性别、订货人员出性别、订货人员出生年月日、订货人生年月日、订货人员文化程度、订单员文化程度、订单人手机号人手机号 电话了解多是通电话了解多是通过电访员完成，过电访员完成，由于了解的内容由于了解的内容多是个人信息，多是个人信息，需要与客户事先需要与客户事先沟通好，从而确沟通好，从而确保采集信息的真保采集信息的真实性实性 经营经营信息信息
11、 路漫漫其悠远路漫漫其悠远（二）科学筛选目标现代终端，（二）科学筛选目标现代终端，合理规划现代终端布局合理规划现代终端布局 1 1、汇总普查信息，制定选择标准。、汇总普查信息，制定选择标准。目的是要把有意愿、有条件、有能力的目标客户筛选或查找出来。2 2、确定筛选目标数量。、确定筛选目标数量。结合硬件设施、销售数据等进行筛选，适度放大，做到有备而来。路漫漫其悠远路漫漫其悠远（三）试点先行，稳步推进（三）试点先行，稳步推进先易后难、先城市（城镇）后农村，稳步推进 1 1、确定确定打造原则打造原则及内容。及内容。路漫漫其悠远路漫漫其悠远 对筛选出来的目标客户：我们分析评估其硬件资源如陈对筛选出来的
12、目标客户：我们分析评估其硬件资源如陈列设施、广告、店堂环境、信息化设施，软件资源如人员素列设施、广告、店堂环境、信息化设施，软件资源如人员素质、品牌培育能力、配合度等方面的短板，作为重点提升内质、品牌培育能力、配合度等方面的短板，作为重点提升内容，引导终端转变发展。同时把现代卷烟零售终端建设这项容，引导终端转变发展。同时把现代卷烟零售终端建设这项大的工作分解为几个基础工作项目：形象提升、商品陈列、大的工作分解为几个基础工作项目：形象提升、商品陈列、展柜改造、广告宣传、素质提升、信息化设施配置、系统应展柜改造、广告宣传、素质提升、信息化设施配置、系统应用等具体工作内容，更好的将工作任务领到手，真
13、正实施落用等具体工作内容，更好的将工作任务领到手，真正实施落地。地。其他普通客户，针对其硬件、软件上存在不足，结合客其他普通客户，针对其硬件、软件上存在不足，结合客户需求，做好有序提升的工作计划，实现终端的全面提升，户需求，做好有序提升的工作计划，实现终端的全面提升，为后续引导向现代终端方向发展打好基础。为后续引导向现代终端方向发展打好基础。路漫漫其悠远路漫漫其悠远2 2、选好试点，扩大影响，稳步推进。、选好试点，扩大影响，稳步推进。筛选试点客筛选试点客户户3 3条件条件是否有代表性是否有代表性 是否有影响力是否有影响力 是否有示范作用是否有示范作用 路漫漫其悠远路漫漫其悠远问题问题一是普查前
14、对内部人员的培训不够、客户配合意愿等因素影响普查工作的质量和效率；二是总体规划试点客户的经营业态、规模分布不够合理,打造后的现代终端示范、影响力不够。措施措施一是提前组织人员培训，掌握方法统一口径，加强工作监督考核，避免虚假信息。争取客户理解，支持配合；二是从目标客户里选取各经营业态、市场类型有代表性的零售客户，针对当前现代终端建设工作当中存在的普遍的问题、共性的问题，找出每个问题当中具备典型、代表和影响的零售客户。（四）问题及措施（四）问题及措施路漫漫其悠远路漫漫其悠远做法二：做法二：二、深入宣传、广泛动员，引导终端二、深入宣传、广泛动员，引导终端“自愿参与自愿参与”提提升形象升形象（一）制
15、定相关终端建设标准或参考，明确终端形象打造提升方向（二）宣传发动，重点突破（三）转变思路，提升意识（四）问题和应对措施 路漫漫其悠远路漫漫其悠远（一）（一）制定相关终端建设标准或参考，制定相关终端建设标准或参考，明确终端形象打造提升方向明确终端形象打造提升方向零售终端店面零售终端店面形象指南形象指南 零售终端卷烟零售终端卷烟陈列指南陈列指南 宣传促销工作管宣传促销工作管理规定理规定 标准的地柜和背标准的地柜和背柜设计方案柜设计方案 信息化设备配备方信息化设备配备方案案 陈列示范实例图片等路漫漫其悠远路漫漫其悠远1 1、卷烟陈列原则及陈列方式、卷烟陈列原则及陈列方式陈列陈列原则原则陈列陈列方式方
16、式干净整洁干净整洁显而易见显而易见明码标价明码标价满放陈列满放陈列重点突出重点突出定期整理定期整理三包法三包法双包法双包法单包法单包法 路漫漫其悠远路漫漫其悠远2 2、终端店面形象指南原则及提升内容、终端店面形象指南原则及提升内容提升提升原则原则（主体）（主体）提升提升内容内容持续提升持续提升因地制宜因地制宜自主自愿自主自愿软件：软件：礼仪、服务态度、沟通能力、产品推介硬件：硬件：店招、橱窗、店门、地板墙面天花板、体验区、广告展示资源、信息化设备、展柜、陈列、价格标签路漫漫其悠远路漫漫其悠远聚类聚类-分层分层-筛选的过滤方式筛选的过滤方式查找出目标客查找出目标客户，并对目标客户首先开展了多场次
17、的集户，并对目标客户首先开展了多场次的集中会议培训和现场实地的密集式拜访引导中会议培训和现场实地的密集式拜访引导 内容涵盖内容涵盖“零售终端发展的新形势、现代零售终端发展的新形势、现代终端优势、如何进行现代终端的建设、现终端优势、如何进行现代终端的建设、现代终端的功能发挥、现代终端建设的回报代终端的功能发挥、现代终端建设的回报”等等 （二）宣传发动，重点突破（二）宣传发动，重点突破 路漫漫其悠远路漫漫其悠远 开展工作主要对象开展工作主要对象：通过前期会议培训及实地走访，对公司现代终端建设有意愿、有兴趣的客户；日常工作开展与公司配合度较高的客户；各区域市场、各经营业态、各经营规模有代表性的客户；
18、互助合作小组起模范带头作用的客户。通过这一部分零售客户的成功打造，我们树立起了标杆，让标杆客户“现身说法现身说法”课堂示范课堂示范 现场示范现场示范典型示范典型示范网络示范网络示范媒体示范媒体示范五种示范五种示范路漫漫其悠远路漫漫其悠远五种示范的形式及内容：五种示范的形式及内容：课堂示范：集中会议培训时，让客户登台介绍交流。课堂示范：集中会议培训时，让客户登台介绍交流。现场示范、典型示范：集体组织目标客户参观，通过参观现场示范、典型示范：集体组织目标客户参观，通过参观交流形式增强示范作用。交流形式增强示范作用。网络示范网络示范:总结示范户经验通过新商盟发布向客户宣传，总结示范户经验通过新商盟发
19、布向客户宣传，扩大宣传面。扩大宣传面。媒体示范：以采访或自述的形势撰写示范户经验材料，整媒体示范：以采访或自述的形势撰写示范户经验材料，整理后发布于柳州烟草报上，供客户传阅学习。营销人员也理后发布于柳州烟草报上，供客户传阅学习。营销人员也可以借助材料现场进行宣传讲解。可以借助材料现场进行宣传讲解。制作制作“小花卖烟记小花卖烟记”动漫视频教材放置于动漫视频教材放置于系统平台上供终端客户学习参考，提升客户对系统平台上供终端客户学习参考，提升客户对现代终端和品牌培育工作的认识。现代终端和品牌培育工作的认识。路漫漫其悠远路漫漫其悠远（三）转变观念，提升意识。（三）转变观念，提升意识。客户名称：大润发超
20、市大润发超市 地理环境：柳北片区柳北片区 周边环境：产业聚集区产业聚集区，有柳州钢铁、柳州化工、柳州冶金有柳州钢铁、柳州化工、柳州冶金等厂矿企业等厂矿企业 消费水平：产业工人聚集区，人流量消费力较强产业工人聚集区，人流量消费力较强 措施：根据客户需求和调查了解的终端现状，编制了建设根据客户需求和调查了解的终端现状，编制了建设现代化零售终端，提升盈利能力的培训课件，重点对目现代化零售终端，提升盈利能力的培训课件，重点对目标客户进行宣传引导，树立三个意识，逐步转变客户观念标客户进行宣传引导，树立三个意识，逐步转变客户观念和意识。和意识。案例案例路漫漫其悠远路漫漫其悠远投资投资意识意识主人主人意识意
21、识竞争竞争意识意识三种意识三种意识路漫漫其悠远路漫漫其悠远措施措施 站在客户利益角度，跟零售客户站在客户利益角度，跟零售客户算一笔账，一笔卷烟经营利润与整体算一笔账，一笔卷烟经营利润与整体店面利润间比例的账，持续加强宣传店面利润间比例的账，持续加强宣传引导，参观示范户，提高客户经营意引导，参观示范户，提高客户经营意识，自愿参与终端建设。识，自愿参与终端建设。问题一问题一客户意识保守，等待观望，如何在动客户意识保守，等待观望，如何在动员过程中实现提升和转变零售客户经员过程中实现提升和转变零售客户经营意识营意识？（四）问题与应对措施（四）问题与应对措施 路漫漫其悠远路漫漫其悠远客户担心店面客户担心
22、店面形象改造的形象改造的资金投入后，资金投入后，对业绩的带对业绩的带动没有效果？动没有效果？标杆客户的经标杆客户的经营变化所带来营变化所带来的切切实实的的切切实实的回报，使其明回报，使其明白有投入才有白有投入才有产出的道理产出的道理问题二问题二对策对策路漫漫其悠远路漫漫其悠远问题三问题三零售客户店面改造提升后不能长久保持零售客户店面改造提升后不能长久保持良好形象效果。良好形象效果。对策对策一是以柳州创城为契机，把工作融入当地一是以柳州创城为契机，把工作融入当地社会；二是示范引导客户配合参与，做好社会；二是示范引导客户配合参与，做好引导员、宣传员、促销员，也是保洁员、引导员、宣传员、促销员，也是
23、保洁员、搬运工、泥瓦匠；搬运工、泥瓦匠；路漫漫其悠远路漫漫其悠远做法三：做法三：三、信息支撑、创新手段，提高终端三、信息支撑、创新手段，提高终端“自主经营自主经营”能力能力（一）宣传引导，让客户树立信息化（一）宣传引导，让客户树立信息化管理管理“好好”理念理念（二）以客户为本，为客户提供（二）以客户为本，为客户提供“好好”工具工具（三）实践应用，使客户掌握智能经（三）实践应用，使客户掌握智能经营营“好好”方法方法（四）问题与应对措施（四）问题与应对措施路漫漫其悠远路漫漫其悠远（一）宣传引导，让客户树立信息化管理（一）宣传引导，让客户树立信息化管理“好好”理念理念全面宣传培训，转变客户经营意识全
24、面宣传培训，转变客户经营意识一是通过互助合作小组开展的教育培训引导客户一是通过互助合作小组开展的教育培训引导客户关注并重视卷烟经营；关注并重视卷烟经营；二是坚持给客户发放二是坚持给客户发放“精确营销分析表精确营销分析表”，帮助客，帮助客户算账，让客户学会算账，主动算账；户算账，让客户学会算账，主动算账；三是客户经理利用笔记本电脑拜访，给客户看生三是客户经理利用笔记本电脑拜访，给客户看生动化经营分析图、情景模拟短片、品牌培育案例；动化经营分析图、情景模拟短片、品牌培育案例；路漫漫其悠远路漫漫其悠远针对目标，重点培训引导针对目标，重点培训引导 我们针对普查信息了解到的客户现状，制作我们针对普查信息
25、了解到的客户现状，制作如何利用信息化管理工具提升盈利能力的培训如何利用信息化管理工具提升盈利能力的培训课件，针对目标客户重点进行宣传引导，教育培训，课件，针对目标客户重点进行宣传引导，教育培训，取得了较好实效，客户经营意识及利用信息化工具取得了较好实效，客户经营意识及利用信息化工具经营管理的意识得到明显增强经营管理的意识得到明显增强 路漫漫其悠远路漫漫其悠远（二）以客户为本，为客户提供现代经营管理（二）以客户为本，为客户提供现代经营管理“好好”工工具具 1 1、通过动员零售客户购置电脑、安装宽带，免费赠送扫码、通过动员零售客户购置电脑、安装宽带，免费赠送扫码枪等措施，完善终端信息化硬件设备。枪
26、等措施，完善终端信息化硬件设备。2 2、免费提供具备、免费提供具备“网上订货、网上营销、网上配货、网上网上订货、网上营销、网上配货、网上结算、销售管理、信息互通、品牌俱乐部、我的社区结算、销售管理、信息互通、品牌俱乐部、我的社区”等功等功能模块的终端信息管理系统。能模块的终端信息管理系统。路漫漫其悠远路漫漫其悠远终端信息系统功能介绍终端信息系统功能介绍四网合一四网合一四大功能四大功能网上订货网上订货网上营销网上营销网上配货网上配货网上结算网上结算我的社区我的社区销售管理销售管理品牌俱乐部品牌俱乐部信息互通信息互通网订灵活、快捷网订灵活、快捷 更是省去了跑银行排队存款更是省去了跑银行排队存款的麻
27、烦的麻烦 帮助节省订货时间，优化卷帮助节省订货时间，优化卷烟库存、减轻仓储成本烟库存、减轻仓储成本 互动性很强互动性很强 是客我互动内容较多的模块是客我互动内容较多的模块 是所有客户应用最多模块是所有客户应用最多模块 是零售户最长知识的模块是零售户最长知识的模块 是客户浏览量较高的模块是客户浏览量较高的模块 路漫漫其悠远路漫漫其悠远（三）实践应用，使客户掌握智能经营管（三）实践应用，使客户掌握智能经营管理理“好好”方法方法 集中培训，让客户熟悉终端信息集中培训，让客户熟悉终端信息系统操作应用系统操作应用 一对一个性服务加强常用一对一个性服务加强常用功能模块指导，让客户掌握智功能模块指导，让客户
28、掌握智能经营管理能经营管理“好好”方法方法 为客户提供多种实践应用方式的培训，为客户提供多种实践应用方式的培训，“一对一一对一”的培训、系统实操竞赛活动、的培训、系统实操竞赛活动、“客服热线客服热线”和和“QQ“QQ客服中心客服中心”等等1 1、盈利分析报表、盈利分析报表2 2、潜力分析报表潜力分析报表3、经营概况分析表经营概况分析表其中最常见的：每天经营提醒其中最常见的：每天经营提醒路漫漫其悠远路漫漫其悠远、问题一问题一客户对信息化管理的重要性认识客户对信息化管理的重要性认识不足，硬件设施不全，投入增加不足，硬件设施不全，投入增加预期难估客户意愿不高预期难估客户意愿不高 对策对策加强宣传引导
29、，持续组织客户参与培加强宣传引导，持续组织客户参与培训，帮助客户算训，帮助客户算“盈利账盈利账”动员客户动员客户完善硬件设施，另外通过组织团购，完善硬件设施，另外通过组织团购，降低客户成本，提升信息化水平等降低客户成本，提升信息化水平等 （四）问题与应对措施（四）问题与应对措施路漫漫其悠远路漫漫其悠远部分现代终端客户受年龄部分现代终端客户受年龄偏大、素质不高、电脑操偏大、素质不高、电脑操作水平低，从业人员流动作水平低，从业人员流动变化大等因素影响，终端变化大等因素影响，终端信息系统使用不够规范，信息系统使用不够规范，稳定性有待提高稳定性有待提高 多渠道培训零售户和员工、多渠道培训零售户和员工、
30、开展示范活动、提升经营开展示范活动、提升经营素质，加强考核，提高客素质，加强考核，提高客户经理服务客户的能力户经理服务客户的能力 。适当激励扫码销售正常的适当激励扫码销售正常的客户，促进客户做到最基客户，促进客户做到最基本的应用本的应用扫码，确保系扫码，确保系统有数据。统有数据。路漫漫其悠远路漫漫其悠远电脑系统、扫码枪故障，电脑系统、扫码枪故障，终端信息系统等硬软件问终端信息系统等硬软件问题影响终端信息系统数据题影响终端信息系统数据采集、信息上传质量和效采集、信息上传质量和效率，也影响零售客户使用率，也影响零售客户使用积极性积极性。硬件和系统运维问题联系硬件和系统运维问题联系供应商，加强售后服
31、务，供应商，加强售后服务，帮助客户及时解决，线下帮助客户及时解决，线下根据客户需求建议升级完根据客户需求建议升级完善系统，培训员工，帮助善系统，培训员工，帮助客户掌握常见问题解决方客户掌握常见问题解决方法，提高故障处理效率，法，提高故障处理效率，对使用系统表现规范良好对使用系统表现规范良好的客户可进行适当激励，的客户可进行适当激励，提高客户使用系统积极提高客户使用系统积极性性。路漫漫其悠远路漫漫其悠远做法四：做法四：四、优化服务，保障利益，提升终端四、优化服务，保障利益，提升终端“自我发展自我发展”水平水平 （一）优化服务，支持终端自我发展（一）优化服务，支持终端自我发展（二）保障利益，促进终
32、端自我发展（二）保障利益，促进终端自我发展（三）互助合作，推动终端自我发展（三）互助合作，推动终端自我发展（四）问题与应对措施（四）问题与应对措施路漫漫其悠远路漫漫其悠远（一）优化服务，支持终端自我发展（一）优化服务，支持终端自我发展1313项标准化服务项标准化服务 提升终端能力提升终端能力提升队伍素质提升队伍素质深化服务内容深化服务内容7 7项个性化服务项个性化服务一是大力开展互动交流辅导活动一是大力开展互动交流辅导活动 二是组织好互助合作小组二是组织好互助合作小组三是线下拜访三是线下拜访 关注关注“三好三好”一是完善了营销中心组织机构与职能一是完善了营销中心组织机构与职能 二是充实市区客户
33、经理队伍二是充实市区客户经理队伍 三是推进三员实施三是推进三员实施“135“135工作法工作法”四是引进应用四是引进应用“一体化管理系统一体化管理系统”路漫漫其悠远路漫漫其悠远影响客户利益的主要因素影响客户利益的主要因素主要是经济发展水平、经营地理环境等主要是经济发展水平、经营地理环境等 不可控因素不可控因素（二）保障利益，促进终端自我发展（二）保障利益，促进终端自我发展路漫漫其悠远路漫漫其悠远可控因素1、科学规划，以合理布局保利益、科学规划，以合理布局保利益 坚持公平公正、高效便民和满足消费的原则，依据人口数坚持公平公正、高效便民和满足消费的原则，依据人口数量、经济发展水平、零售户合理的利润
34、等情况，制定烟草专卖量、经济发展水平、零售户合理的利润等情况，制定烟草专卖零售许可证合理布局规划。制定柳州市城区烟草专卖局合理零售许可证合理布局规划。制定柳州市城区烟草专卖局合理规划布局规定、禁止在岗员工及其家属、亲属办理规划布局规定、禁止在岗员工及其家属、亲属办理 管理规定、管理规定、“十严禁十严禁”规定规定 路漫漫其悠远路漫漫其悠远可控因素2、强化监管，以市场净化保利益。、强化监管，以市场净化保利益。一是加强烟草专卖法律法规宣传，营造良好社会氛围。一是加强烟草专卖法律法规宣传，营造良好社会氛围。二是保持打击二是保持打击“假非私假非私”高压态势，不断净化市场环境。高压态势，不断净化市场环境。
35、三是控制大户、培育中户、扶持小户。三是控制大户、培育中户、扶持小户。路漫漫其悠远路漫漫其悠远可控因素3、把握需求，以公平分配货源保利益、把握需求，以公平分配货源保利益 紧俏卷烟投放：一是按平均定量投放；二是根据紧俏卷烟投放：一是按平均定量投放；二是根据卷烟零售户邻近或同价位卷烟品种的实际经营能力测卷烟零售户邻近或同价位卷烟品种的实际经营能力测算出每个客户的投放量。算出每个客户的投放量。路漫漫其悠远路漫漫其悠远可控因素4、稳定价格，以明码实价保利益、稳定价格，以明码实价保利益 维护零售客户利益最直接、最有效的办法是加强卷烟零售维护零售客户利益最直接、最有效的办法是加强卷烟零售价格指导，推行明码标
36、价、明码实价，遏制无序竞争，保障零价格指导，推行明码标价、明码实价，遏制无序竞争，保障零售环节合理的获利水平。售环节合理的获利水平。路漫漫其悠远路漫漫其悠远可控因素5、心系客户，以降低成本保利益、心系客户，以降低成本保利益 降低客户资金成本。帮助客户办理了银行贷记卡，单张最高额降低客户资金成本。帮助客户办理了银行贷记卡，单张最高额度度10万元，免息天数最高达万元，免息天数最高达54天，使部分客户基本实现了天，使部分客户基本实现了“无无本经营本经营”；降低客户人工成本。通过搭建终端信息平台，利用终端信息管降低客户人工成本。通过搭建终端信息平台，利用终端信息管理系统经营管理门店生意，提高了经营效率
37、，减少人工，降低理系统经营管理门店生意，提高了经营效率，减少人工，降低了开支；了开支；降低客户时间成本。坚持准时送货服务制，减少客户等货时间，降低客户时间成本。坚持准时送货服务制，减少客户等货时间，准时送货率达到准时送货率达到91%91%，前后误差不超过，前后误差不超过1515分钟，降低了客户时分钟，降低了客户时间成本间成本。路漫漫其悠远路漫漫其悠远（三）互助合作，推动终端自我发展（三）互助合作，推动终端自我发展以以“自主管理、互助友爱、合作共赢、和谐共自主管理、互助友爱、合作共赢、和谐共进进”为目标，以互助合作小组规程、互助合为目标，以互助合作小组规程、互助合作公约作为建设指南，以相邻就近、
38、方便学习交作公约作为建设指南，以相邻就近、方便学习交流为原则，以流为原则，以1010至至1515人为一组，按所在街道（路段）人为一组，按所在街道（路段）或小区组建互助合作小组。或小区组建互助合作小组。我们自我们自20032003年开始成立自律小组以来，转型升年开始成立自律小组以来，转型升级为至今的互助合作小组，以推进诚信经营明示承级为至今的互助合作小组，以推进诚信经营明示承诺活动为落脚点，发挥客户之间维护明码标价和明诺活动为落脚点，发挥客户之间维护明码标价和明码实价工作，改变以往零售客户码实价工作，改变以往零售客户“薄利多销、同行薄利多销、同行是冤家、帮烟草公司卖烟是冤家、帮烟草公司卖烟”的陈
39、旧腐朽的经营观念的陈旧腐朽的经营观念和经营意识和经营意识 。路漫漫其悠远路漫漫其悠远（四）问题及应对措施（四）问题及应对措施服务客户数多、服务方服务客户数多、服务方式单一，服务内容多、服务式单一，服务内容多、服务不到位等问题，导致服务深不到位等问题，导致服务深度不够，服务质量不高现象度不够，服务质量不高现象时有发生时有发生 积极推进现代终端新模积极推进现代终端新模式，加强线上线下与客户的式，加强线上线下与客户的互动，通过新商盟拓宽服务互动，通过新商盟拓宽服务渠道，丰富服务手段，规范渠道，丰富服务手段，规范服务标准内容，通过加强服务标准内容，通过加强“两支队伍两支队伍”建设，更好为建设，更好为客
40、户提供优质服务客户提供优质服务 路漫漫其悠远路漫漫其悠远许可证规划布局不合理、许可证规划布局不合理、市场价格不稳定，客户合理市场价格不稳定，客户合理利益无法保障利益无法保障 结合辖区实际，许可证结合辖区实际，许可证规划布局城区优化为主，农规划布局城区优化为主，农村以便利消费考虑，加强诚村以便利消费考虑，加强诚信经营宣传引导，签订诚信信经营宣传引导，签订诚信经营明示承诺书等活动，发经营明示承诺书等活动，发挥客户相互监督力量，维护挥客户相互监督力量，维护好卷烟市场价格稳定的良好好卷烟市场价格稳定的良好秩序，最大限度确保客户卷秩序，最大限度确保客户卷烟经营合理利益烟经营合理利益 路漫漫其悠远路漫漫其
41、悠远客户使用贷记卡存在还客户使用贷记卡存在还款不及时的风险款不及时的风险 ，影响客，影响客户其他利益户其他利益加强宣传指导，让客户加强宣传指导，让客户学会利用好免息期的正确安学会利用好免息期的正确安排资金，提高借贷意识，前排资金，提高借贷意识，前期注意提醒客户及时还款；期注意提醒客户及时还款；办理联名卡，方便客户还款办理联名卡，方便客户还款划扣划扣路漫漫其悠远路漫漫其悠远做法五：做法五：五、发挥功能，提升价值，实现终端与行业共同成长五、发挥功能，提升价值，实现终端与行业共同成长（一）发挥终端品牌培育功能发挥终端品牌培育功能（二）发挥终端宣传促销功能（二）发挥终端宣传促销功能（三）发挥终端信息采
42、集功能（三）发挥终端信息采集功能（四）发挥终端消费跟踪功能（四）发挥终端消费跟踪功能（五）问题及应对措施（五）问题及应对措施路漫漫其悠远路漫漫其悠远（一）充分发挥终端品牌培育功能充分发挥终端品牌培育功能 1、工商零三方协同，整合利用好终端营销资源工商零三方协同，整合利用好终端营销资源。一是发挥终端广告对品牌消费引导和培育的拉动作用；一是发挥终端广告对品牌消费引导和培育的拉动作用；二是工商共同组织客户开展品牌知识培训，品牌培育知识二是工商共同组织客户开展品牌知识培训，品牌培育知识竞赛和销售明星评比活动，提升客户对品牌知识特点卖点的熟竞赛和销售明星评比活动，提升客户对品牌知识特点卖点的熟悉程度；悉
43、程度；三是工商零共同对客户地柜和背柜陈列上进行重点品牌专三是工商零共同对客户地柜和背柜陈列上进行重点品牌专柜陈列、个性化陈列等，利用店长推介等小道具标签吸引消费柜陈列、个性化陈列等，利用店长推介等小道具标签吸引消费者注意力；者注意力；四是工商共同在客户店内个性化布展四是工商共同在客户店内个性化布展POPPOP、宣传资料、台、宣传资料、台卡等宣传物料，营造店内重点培育品牌热销的氛围，突出视觉卡等宣传物料，营造店内重点培育品牌热销的氛围，突出视觉营销的效果；营销的效果；路漫漫其悠远路漫漫其悠远 截止截止4 4月，辖区现代终端全国重点品牌销量同比增长月，辖区现代终端全国重点品牌销量同比增长27.71
44、%27.71%，其中，中华增长，其中，中华增长78.37%78.37%，黄鹤楼增长，黄鹤楼增长141.18%141.18%，芙蓉王增长芙蓉王增长49.03%49.03%，七匹狼增长，七匹狼增长15.34%15.34%，真龙增长，真龙增长38.04%38.04%。截止截止4 4月，辖区现代终端的户均单条值达到月，辖区现代终端的户均单条值达到138138元元/条，同条，同比增长比增长17.66%17.66%；综合毛利率达到；综合毛利率达到15.47%15.47%（去年是（去年是15.13%15.13%），同比增长，同比增长0.520.52个百分点；户月均盈利个百分点；户月均盈利1189211892
45、元，同比增元，同比增长长29.52%29.52%。数据数据路漫漫其悠远路漫漫其悠远 工商共同利用新商盟开展各式各样的品牌网络营销活动，吸引工商共同利用新商盟开展各式各样的品牌网络营销活动，吸引客户关注并参与品牌培育活动中来。如组织了网上新品预申购活客户关注并参与品牌培育活动中来。如组织了网上新品预申购活动、品牌计分活动、品牌知识问题活动、品牌培育能手评比活动动、品牌计分活动、品牌知识问题活动、品牌培育能手评比活动等共计等共计3434项，网上互动活动平均参与率达项，网上互动活动平均参与率达74%74%，最高至，最高至85%85%。客户经理工作方式从客户经理工作方式从“网下指导网下指导”向向“网下
46、与网上网下与网上指导相结合指导相结合”转变，通过新商盟搭建工商零网上互动平台，为终转变，通过新商盟搭建工商零网上互动平台，为终端培育品牌拓宽了渠道。端培育品牌拓宽了渠道。2 2、加强工商零网上互动平台建设，为终端培、加强工商零网上互动平台建设，为终端培育品牌提供新载体育品牌提供新载体 。路漫漫其悠远路漫漫其悠远（二）充分发挥终端宣传促销功能（二）充分发挥终端宣传促销功能通过提升终端店面形象，开展生动化陈列，布置终端广告，开展终端促销活动，发挥功能终端对品牌的宣传促销功能 建立了一套广告资源分配方法，合理利用零售户的店面广告建立了一套广告资源分配方法，合理利用零售户的店面广告资源，为零售户量身打
47、造卷烟广告品牌，营造店面主推品牌展示资源，为零售户量身打造卷烟广告品牌，营造店面主推品牌展示效果，从商品陈列、店面布置、广告植入等方式突出主推品牌的效果，从商品陈列、店面布置、广告植入等方式突出主推品牌的宣传效果，通过店内客户的视频机、电脑，制作品牌推荐宣传效果，通过店内客户的视频机、电脑，制作品牌推荐6 6步法步法内容的动漫，在店内视频机和电脑中播发，开展生动的品牌知识内容的动漫，在店内视频机和电脑中播发，开展生动的品牌知识宣传，提升宣传效果。宣传，提升宣传效果。路漫漫其悠远路漫漫其悠远数据目前更新改造展柜的零售客户有目前更新改造展柜的零售客户有12371237户，增加陈列面积户，增加陈列面
48、积3946.53946.5平方、广告平方、广告面积面积21442144平米，现代终端户均广告面平米，现代终端户均广告面积达到积达到3.53.5平米，有效拓宽了终端产品平米，有效拓宽了终端产品宣传展示面积。宣传展示面积。路漫漫其悠远路漫漫其悠远（三）充分发挥终端信息采集功能（三）充分发挥终端信息采集功能1 1、推广终端管理信息系统，通过客户扫码销售，实现采集、推广终端管理信息系统，通过客户扫码销售，实现采集方式由方式由“人工采集人工采集”向向“机器采集机器采集”转变，逐步建立信息采转变，逐步建立信息采集平台，提高信息采集效率和质量，实现对卷烟量、价、存集平台，提高信息采集效率和质量，实现对卷烟量
49、、价、存信息的全面跟踪、适时监控，使烟草公司与现代终端的信息信息的全面跟踪、适时监控，使烟草公司与现代终端的信息无缝对接。无缝对接。2 2、终端信息系统为零售户设计的每月经营提醒，按照进货、终端信息系统为零售户设计的每月经营提醒，按照进货、销售、库存情况给零售户提供了一些数据，使他们更好地了销售、库存情况给零售户提供了一些数据，使他们更好地了解和分析店内当前的经营状况，以及与上月的情况对比。通解和分析店内当前的经营状况，以及与上月的情况对比。通过对自身经营的关注和了解，零售户更有目的性的开展品牌过对自身经营的关注和了解，零售户更有目的性的开展品牌培育和卷烟营业主推工作，避免了卷烟的积压，加快动
50、销。培育和卷烟营业主推工作，避免了卷烟的积压，加快动销。路漫漫其悠远路漫漫其悠远（四）充分发挥终端消费跟踪功能（四）充分发挥终端消费跟踪功能1 1、通过宣传引导，促使现代终端认识到建立、通过宣传引导，促使现代终端认识到建立消费者档案、开展消费跟踪对其经营的帮助，指消费者档案、开展消费跟踪对其经营的帮助，指导每个客户利用终端信息管理系统，建立至少导每个客户利用终端信息管理系统，建立至少1010个以上固定消费者的信息档案并开展消费行为跟个以上固定消费者的信息档案并开展消费行为跟踪记录。踪记录。2 2、帮助现代终端正确应用消费者信息，开、帮助现代终端正确应用消费者信息，开展短信问候、卷烟预订购、售后
