1、采购谈判技巧采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判而成功的谈判就必须有妥善的规划采 购 培 训/谈 判 培 训/业 务 培 训p r o c u r e m e n t n e g o t i a t i o n S k i l l sTHE BUSINESS PLAN目录1PART01 采购谈判内容2PART02 采购谈判的程序3PART03 采购谈判的规划4PART04 采购谈判的准备工作5PART05 采购谈判技巧Content of Purchase negotiationC o n t e n t o f P u r c h a s e n e g o t i a t i
2、o nC o n t e n t o f P u r c h a s e n e g o t i a t i o nC o n t e n t o f P u r c h a s e n e g o t i a t i o nC o n t e n t o f P u r c h a s e n e g o t i a t i o nCONTENT采购谈判内容p r o c u r e m e n t n e g o t i a t i o n S k i l l s采购培训/谈判培训/业务培训P A R T 0 1 procurement negotiation Skills采购谈判内容01
3、01商品质量条件商品质量条件0202商品商品价格条件价格条件0303商品商品数量数量条件条件0404商品商品包装包装条件条件0505商品商品交货条件交货条件0606货运货运保险条件保险条件0707货款货款支付支付条件条件0808检验、索赔检验、索赔、procurement negotiation Skills采购谈判程序p r o c u r e m e n t n e g o t i a t i o n S k i l l s采购培训/谈判培训/业务培训P A R T 0 2 采购谈判内容询盘丨联系谈判询盘丨联系谈判发发盘丨开始正常谈判盘丨开始正常谈判还盘丨还盘丨讨价还价阶段，持续时间较长讨
4、价还价阶段，持续时间较长接受丨接受丨交易达成，谈判结束交易达成，谈判结束签合同丨签合同丨书面确认交易书面确认交易procurement negotiation Skills采购谈判的规划p r o c u r e m e n t n e g o t i a t i o n S k i l l s采购培训/谈判培训/业务培训P A R T 0 3 采购谈判的规划采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的的谈判就必须有妥善的规划规划。预预测测0101尽早尽早从供应商处得到协助从供应商处得到协助0202使用量使
5、用量预测预测0303掌握掌握特殊重大事件特殊重大事件0404注意注意价格趋势价格趋势采购谈判的规划采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的的谈判就必须有妥善的规划规划。模模式式学习谈判模式分两学习谈判模式分两部分部分0101容易容易得到的得到的咨询咨询（少花钱及时间）0202不已不已得到的得到的咨询咨询（多花钱及时间）采购谈判的规划采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的的谈判就必须有妥善的规划规划。信信息息谈判
6、及价格的历史资料谈判及价格的历史资料产品与服务的历史资料产品与服务的历史资料稽核结果稽核结果最高指导原则最高指导原则供应商的营运状况供应商的营运状况谁有权决定价格谁有权决定价格掌握关键原料或关键因素掌握关键原料或关键因素利用供应商的情报网络利用供应商的情报网络采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的的谈判就必须有妥善的规划规划。信信息息不易得到的不易得到的咨询咨询寻求更多的供应来源寻求更多的供应来源有用的成本、价格资料与分析有用的成本、价格资料与分析供应商的估价系统供应商的估价系统限制供应商的谈判能力限
7、制供应商的谈判能力了解供应商的利润目标及价格了解供应商的利润目标及价格底线底线采购谈判的规划采购谈判的规划采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的的谈判就必须有妥善的规划规划。规规则则建立报价建立报价系统系统比价价格分析比价价格分析（料、工、费）成本分析找出决定价格的主要因素找出决定价格的主要因素价格的上涨如何影响供应商的价格的上涨如何影响供应商的边际利润边际利润实际与合理的价格是多少实际与合理的价格是多少对付价格上涨的最好对策对付价格上涨的最好对策 采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而
8、成功采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的的谈判就必须有妥善的规划规划。优优劣劣采购方力量占优势的状况采购方力量占优势的状况采购数量占供应商产能比重大采购数量占供应商产能比重大供应商产能成长超过采购方需求的成长供应商产能成长超过采购方需求的成长供应商产能利润偏低供应商产能利润偏低买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源买方最终产品的获利率高买方最终产品的获利率高断料停工损失成本低断料停工损失成本低买方自制能力高，而且自制成本低买方自制能力高，而且自制成本低采用新来源成本低采用新来源成本低买方购运时间充足，卖方急于争取订单
9、买方购运时间充足，卖方急于争取订单采购谈判的规划采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的的谈判就必须有妥善的规划规划。优优劣劣观察采购力量与供应力量的对抗观察采购力量与供应力量的对抗情形情形自然可以找出机会或弱点据此能够发展对付供应商的策略压榨策略、平衡策略或多角化压榨策略、平衡策略或多角化策略策略这些策略成为采购人员执行工作的行动方针。采购谈判的规划采购谈判的规划不不同同政政策策下下的的方方针针行动项目行动项目压榨策略压榨策略平衡策略平衡策略多角化策略多角化策略数量分散状或谨慎转移集中价格施以减价压力
10、俟机协商保持低价格合约涵盖程度采购现货平衡合约及现货采购透过合约确保供应新供应商保持联络择优采购积极寻求存货维持低水平保持相当存货缓冲保有安全库存自制减少或避免视状况而定加强替代品保持接触把握机会积极寻求附加价值开发迫使供应商负责因时制宜着手本身计划供输尽量降低本选择性降低成本确保足够货源procurement negotiation Skills采购谈判的准备工作p r o c u r e m e n t n e g o t i a t i o n S k i l l s采购培训/谈判培训/业务培训P A R T 0 4 采购谈判的准备工作收集采购谈判资料收集采购谈判资料选择采购谈判队伍选择
11、采购谈判队伍安排与布置谈判现场安排与布置谈判现场重视谈判之外的事重视谈判之外的事指定采购谈判方案指定采购谈判方案确定谈判地点确定谈判地点模拟谈判模拟谈判收集采购谈判资料调查资源市场调查资源市场02分析市场获得有关物料的供给、需求等信息资料为下一步谈判提出决策依据。分析采购需求分析采购需求01采购需求的分析就是要在谈判前弄清楚企业需求什么、需求多少、需求时间，最好能够列车企业物料分析清单收集采购谈判资料整理与分析资料整理与分析资料04鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真。鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精。收集对方信息收集对方信息03对方的资信情况：对方是否具有签订合同的合法资格：对方的资本、
12、信用和履约能力。对方的谈判作风和特点。供应商要求的货款支付方式、谈判最后期限等方面资料。重视谈判之外的事先信任先信任后谈判后谈判遵守遵守等级等级不能不能违违背背礼节礼节不不炫耀炫耀热情热情重视重视谈判谈判前前的闲谈的闲谈注意注意谈判谈判环境环境不要不要过分过分依赖依赖律师律师记住对方记住对方提供信息提供信息procurement negotiation Skills采购谈判的技巧p r o c u r e m e n t n e g o t i a t i o n S k i l l s采购培训/谈判培训/业务培训P A R T 0 5 采购谈判技巧入入题题技巧技巧阐述阐述技巧技巧提问提问与与
13、答复答复技巧技巧采购谈判技巧入入题题技技巧巧01 迂回迂回入入题题为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时用迂回入题的方法。即先从题外话入题，从介绍乙方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。02 先先谈一般原则，再谈谈一般原则，再谈细节细节为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时用迂回入题的方法。即先从题外话入题，从介绍乙方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。采购谈判技巧入入题题技技巧巧03 先先谈细节，后谈原则性问题谈细节，后谈原则性问题围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条文
14、缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥后，也就自然达成原则性协议。04 从从具体议题入手具体议题入手大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会上，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手就行洽谈。采购谈判的技巧开场阐述开场阐述谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是一个重要环节谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是一个重要环节阐阐述述技技巧巧乙方开场阐述为乙方开场阐述为01I.开宗明义：明确双方解决的主题，集中精力同意统一双方的认识；II.表明已方通过洽谈已经得到的利益，尤其是至关重要的利益；III.表明乙方的基本立场，可以回顾双方以前合作成果，说明乙方有对方
15、所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示乙方可采取何种方式为共同获得利益做出贡献等 对乙方开场阐述的反应对乙方开场阐述的反应02I.认真耐心倾听对方的阐述，归纳所有开场阐述的内容，归纳思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。II.如果对方开场阐述的内容与乙方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙的转移话题，从侧面进行谈判。先让对方谈（倾听先让对方谈（倾听）学学会会倾倾听听先倾听先倾听01在谈判中，当乙方对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当乙方尚未确定购买产品，或者乙方无权直接决定购买与否的时候，
16、一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后再慎重的表达意见。记重点记重点02有时候及时乙方对市场和产品定位比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效采购谈判的技巧谈判中的坦诚相见谈判中的坦诚相见坦坦诚诚相相见见清晰表达清晰表达01坦诚相见谈判中应当提倡坦诚相见不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透漏乙方的某些动机和想法。采购谈判的技巧正确使用语言正确使用语言阐阐述述技技巧巧简明扼要简明扼要01谈判中，所用语言要规范、通俗，使对方容易理
17、解，不致产生误会；语言要简明扼要，具有条理性；谈判中，当对方要求提供相关资料时，第一次就要说准确，不要模棱两可，含糊不清。如果对对方要求资料不清楚时应延迟回答，切忌脱口而出，要尽量避免使用含上下限的数值，以防止被动。生动朴实生动朴实02对谈判中，所用语言应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，乙方用语也应十分讲究；如果对方语言朴实无华，那么乙方用语也不必过多修饰。采购谈判的技巧提提问问与与答答复复技技巧巧提问方式提问方式封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问
18、、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问提问时机在对方发言完毕时提问；在对方发言暂停、间歇时提问；在自己发言前提问；在议程规定的辩论时间提问提问技巧问题能引起对方的注意；能向对方表明你的感受的问题；能引起对方做出结论的问题；能够使对方流露真实意图的问题；选择适当的时机；提问后耐心听对方的回答；避免刺激对方；对方回避时应更技巧更耐心地提问注意事项注意提问速度；提问后给对方足够的答复时间；提差别时应尽量保持问题的连贯性。采购谈判的技巧谈谈判判结结果果结果判断结果判断买方（企业）买方（企业）卖方（供应商）卖方（供应商）供应商认为在耍他赢家输家下次他（供应商）会赢回来输家赢家双方坚持己见，不再改善输家输家双方达成共识进行交易赢家赢家四四种不同的谈判结果种不同的谈判结果采购谈判的技巧采购谈判结果致力于与供应商建立长期合作关系致力于与供应商建立长期合作关系成功的谈判中，双方最后均为成功的谈判中，双方最后均为赢家赢家采购谈判技巧THANK YOU采 购 培 训/谈 判 培 训/业 务 培 训p r o c u r e m e n t n e g o t i a t i o n S k i l l sTHE BUSINESS PLAN
