1、1 前 言 XX公司认为，经销商是企业的重要资源和战略性合作伙伴，是XX公司赖以长期发展的重要支持。因此不断的健全和完善经销商网络始终是XX公司不渝的经营理念。为了在经销商的管理中有章可循，本手册对经销商的物流、资金流、信息流广告与促销、销售奖励等方面做出了详细的规定，在实际操作中可依此而行。经销商管理的原则：1、动态管理原则。2、重点客户重点管理原则 3、分类管理原则2 内容纲要内容纲要6、销售奖励政策、销售奖励政策1、物流管理、物流管理 订货、发货与运输2、资金流管理、资金流管理 回款、资金回笼 3、客户信息管理、客户信息管理 4、广告与促销管理、广告与促销管理 5、区域销售管理、区域销售
2、管理 3一、物流管理一、物流管理 经销商营销中心商品部运输企业财务部门总经理计划订货汇款提交货物运输分销物流图签字确认收款确认4（一）经销商订货 月计划：经销商在每月5日前预报本月预计销售数量、品种规格，销售部据此制订本月销 售计划，并报总经理审核后交商品部。订货：经销商订货应填写订货申请单并传真至XX公司销售部。付款：经销商根据订货数量向XX公司付款，并随同订货申请单将付款凭证传真至XX 销售部。订货调整：如公司库存与经销商订货计划有一定出入，则应与经销商协商调整数量和品 种，并及时更改订货计划。（二）、XX公司发货 发货申请：销售部根据经销商订货计划填写发货申请表，经财务部确认后，总经理签
3、字认可后传递至 商品部。发货：商品部根据发货申请在2个工作日内向经销商发货。提货单据：商品部将提货单据用挂号信邮寄给经销商单位。（三）、运输 发货方式：经销商在订货申请单中注明发货方式和收获地址。发货前由XX公司商品部确认。运输方式：通常情况下采用铁路和公路运输方式如经销商要求空运，则费用由经销商自理。到站：到站后的提货费用由经销商自行负责。货物损失：如货物在中途发生毁损或遗失，则经销商在手货一周内必须报XX销售部并提供相应证明，销售部核实后报总经理批准补发。5订货申请表单位名称：联系人：电话：传真：需货品种 规格 数量（件）金额（元）收货地址：货运方式：到站：上期余款：本次汇款：合计备注：经
4、办人签字：负责人签字：订货单位盖章：时间：200 年 月 日6货物发运单需货单位：货到地址：运输方式：到站：品种 规格 数量 金额 备注上期货款结余：本次到款：合计200 年 月 日销售部签字：财务部签字：批准：制单：7二、资金流管理二、资金流管理 经销商营销中心财务部总经理按订货额汇款（资金流）订货信息发货通知 确认发货确认上报批准8（一）、基本原则 现款现货原则，经销商在订货计划的同时，必须将货款向XX公司支付。在财务部门确认款到后方可发货。（二）、付款方式 1、银行现金汇票 2、电汇 3、现金 4、银行承兑汇票（经销商支付贴息费用）（三）、经销商信用等级的评定与赊销的处理 进入2002年
5、下半年开始，可以考虑对部分经销商给予适当欠款，但是额度和帐龄的确定需要相应的指标。信用等级的评定：评定指标：平均月回款额度，付款方式，计划销量的完成情况。分级：A、B、C、D、E 确定不同等级的信用额度及帐龄 批准部门：营销中心和财务部 9 三、客户信息管理三、客户信息管理 经销商信息管理的主要内容：1、经销商基本资料的管理2、经销商月（年）销售数量信息统计与分析3、市场信息的反馈与收集处理10用 户竞争产品零 售 商 经 销 商 销售代表信息流图销售部营销部产品销售信息市场信息综合处理营销决策销售决策11（一）、客户资料卡客户名称金融情况往来银行帐号编号公司所在地现金情况总号工厂所在地资金周
6、转帐号子公司名称付款情况承办付款人住址路序号负责人法人付款态度厂长付款日期经验者性格嗜好经办人付款支票实权者使用支票公司电话变更及其它登记日期搜集变更资料登记事项业别组别等级开始交易日期经办付款人性格及嗜好使用主要产品营业概况营业项目营业范围营业性质营业状况销售能力备注员工人数营业旺季最高购买额月均购买额12经销商经营者资料表客户地址电话经营者概况姓名性别年龄籍贯住址学历语言性情品性社会关系配偶影响程度其他职位曾前科否曾倒闭否以往信誉法人代表实权者与经营者关系调查或填表者经销商金融状况往来银行帐号记事兑现情况资金状况：丰裕 充足 紧张 短缺 危险付款情况付款态度：爽快 普通 尚可 迟延 为难
7、欠款调查或填表者13经销商经营概况经营方针1.积极 2.保守 3.坚实 4.平常 5.零乱 6.投机业务张狂1.兴隆 2.渐盛 3.常态 4.衰退 5.危险营业种类进货对象1.牌占%2.牌占%3.牌占%销售种类1.门市%2.机关%3.批发%4.其他%销售范围1.本地 2.其他销售价格1.合理 2.略低 3.略高 4.削价营业性质1.专营 2.兼营每月平均销售实绩每月平均销售力最高月额进货最低月额销售存货调查或填表者14销售现场一般概况组织1.独资 2.合资 3.股份门市面积1.大 2.中 3.小开业时间 年 月 日门市布置1.好 2.可以 3.普通 4.不好仓库1.大 2.中 3.小 4.无退
8、货习惯1.无 2.合理 3.不正常 4.正常财务管理1.佳 2.普 3.劣 4.无存货管理1.佳 2.可以 3.一般 4.劣店铺1.自有 市价 2.租用 租金店址1.闹市 2.商店街 3.住宅街 4.工矿区 5.郊区车辆1.轿车 2.大卡车 3.三轮车 4.摩托车同行业中地位1.领导力 2.具影响力 3.一流 4.二流 5.三流员工情况店员 名推销员 名修理员 名临时工 名对国际品牌认识程度1.了解 2.略知 3.熟知 4.不知 5.颇感兴趣最近半年来实绩变化：以往每月平均实绩 现况 预测与其他厂家的特殊关系调查或填表者15 重庆XX公司客户分布表摘要年度地区别户数销售量备注金额（元）比率（%
9、）合计16客户销售预定及成绩进度表地区月份制表年 月 日客户等级客户名称销售金 额销售数量备注上月实绩本月产品产品预定实绩完成预定%预定实绩预定实绩合计17四、区域市场广告与促销管理四、区域市场广告与促销管理一、基本原则一、基本原则 1、全国统一的广告投放如央视、中央广播电台、全国性报纸和杂志由XX公司市场部统一策划 布置和实施及监控。2、各区域市场的广告投放工作由XX公司市场部给出媒体组合指导性意见，由经销商结合当地 具体情况选择相应媒体头投放。原则上广告片由XX公司提供，媒体费用由经销商自行负责。3、XX公司组织的全国统一性的促销活动，由XX公司提供促销活动计划和操作细则，经销商 根据计划
10、结合实际情况组织实施，费用原则上由经销商负责支付，XX公司提供一定比例的 补贴。4、经销商自行组织的促销活动，XX公司可以提供相应指导和协助。5、XX公司向经销商提供电视广告带、广播广告带、一定数量的招贴画、POP、健康手册 和其他宣传用品，超出规定数量的宣传品可由经销商制支付成本费，XX公司负责制作。6、各区域市场的启动由XX公司提供市场启动方案（媒体组合、促销计划），经销商负责实 施，XX公司提供首度进货额的一定比例（20%-30%）的启动支持。7、区域市场的大型广告和促销活动，XX公司可以给予适当支持，但经销商必须把广告与促销 活动内容及经费预算及时向XX公司申报，又XX公司市场部核准。
11、18二、工作流程二、工作流程XX市场部经销商营销中心总经理制定全国性的媒体计划区域促销计划用户组织实施申请补贴报批报批同意补贴财务部支付补贴或冲抵货款19 五、区域销售管理五、区域销售管理 重庆重庆XX公司区域销售管理办法公司区域销售管理办法 为充分维护广大经销商和企业利益，保证经销商区域独家代理和经销权利，共同维护市场成果，经XX公司研究决定，特制定本管理办法。1、所有经销商都必须在销售合同中规定的区域销售范围内进行销售，不得跨区域销售（即向规定区域外的经销商或零售网点供货）2、在市场管理中，采取总经销（即XX的独家代理商）负责制，如二级经销单位或零售网点出现跨区域销售行为。3、对跨区域销售
12、的经销单位的处罚内容包括：罚款、加倍罚款、取消年终奖励、终止合同等。4、跨区域销售的判定办法：经销商一旦发现本区域内有外来货物，则可将对方货物全部以零售价购入，随后将零售发票 以及货号全部传真至XX公司销售部，由XX公司根据发货记录判定货物的来源，零售差价 由XX公司向该经销单位补贴。5、处罚办法：一次发现跨区域销售10台以下，按10台计算，每台罚款1000元。一次发现1020台，按20台计算，每台罚款1000元。超过20台，一次性罚款25万元，罚金从经销商的保证金中扣除。6、罚金的处置：罚金的一部分用于补贴受冲击区域经销商购货时的零售差价损失，一部分用于受影响区域的的广告费用。具体额度根据具
13、体情况协商解决。7、违规单位如能主动配合我司和受冲击区域经销商清理市场。在处罚时可酌情处罚。8、本管理办法的解释权属重庆XX公司销售部。20六、销售奖励政策六、销售奖励政策 重庆重庆XX公司年终销售奖励办法公司年终销售奖励办法 为了充分调动广大经销商积极性，更好的开拓市场，经XX公司研究决定，特指制定本奖励办法。1、奖励对象：与重庆XX公司签定独家经销合同的经销单位。合同期未满一年因某些原因中途终止合同的经销单位不在奖励对象范围，凡是跨区域销售出现2次以上的经销单位，不在奖励对象范围。2、考核指标：全年销售量。3、考核的方法 分A、B、C三类城市设定不同的销售量基数，根据销量基数的不同完成情况
14、，给予全年销售额不同比例的奖励。城市类别 销量基数（台）A类 8000B类 4000C类 1000A类城市：北京、上海、广州、沈阳、武汉、成都B类城市：普通的省会城市C类城市：地级城市、单列市214、奖励额度的计算 奖励额度：全年销售额的5%15%实际奖励数额=经销商全年销售额*奖励系数 奖励系数的计算：销量基数的完成情况 奖励系数 基数的70%以下 0 基数的70%100%5%基数的101%110%7%基数的111%120%8.5%基数的121%130%10%基数的131%140%12%基数的141%150%15%基数的151%200%15%+特殊奖励 基数的200%以上 XX公司给予特殊贡献奖励以北京经销商为例：如2002年的实际销售量为10000台销售额为250万元则销量基数的完成率为：10000/8000=5/4为第5类，奖励系数为10%则奖励金额为：250万*10%=25万1 2 3 4 5 6 7 8 9225、奖励的发放办法 全年销售完成时一次性结算，年终发放6、奖励形式 现金和实物。7、经销商销售数量的统计 以实际到款为统计依据。8、省级代理奖励制度另行协商。9、本办法的解释权属XX公司营销中心。
