1、主客联盟主客联盟从何做起从何做起至汇咨询至汇咨询2004.07.02中国中国福建福建泉州泉州经销商是什么经销商是什么对待看待厂商关系对待看待厂商关系经销商选择经销商选择经销商管理经销商管理经销商服务经销商服务经销商分级经销商分级合适的经销商就像找老婆合适的经销商就像找老婆、讨媳妇讨媳妇 她有可能不太富有（经济实力不是最雄厚）她有可能不太富有（经济实力不是最雄厚）合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆 不太漂亮（其貌不扬，不显山不露水）不太漂亮（其貌不扬，不显山不露水）合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆 没有炙手可热的权力（社会关系尚可但不没有炙手可热的权力（社会
2、关系尚可但不足以呼风唤雨）足以呼风唤雨）合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆 没有显赫的地位（行业内影响力不是最强）没有显赫的地位（行业内影响力不是最强）合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆 但她是一个懂得生活的人（一直踏踏实实但她是一个懂得生活的人（一直踏踏实实地做生意）地做生意）合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆 一个与你有着共同的志向与爱好的人（经一个与你有着共同的志向与爱好的人（经营理念与企业吻合）营理念与企业吻合）合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆 一个可以长相厮守的人（注重长远利益，一个可以长相厮守的人（注重长远利
3、益，想与企业共同成长）想与企业共同成长）合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆 一个忠于你的人（愿与企业结成牢固的策一个忠于你的人（愿与企业结成牢固的策略联盟）略联盟）合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆 一个全力以赴支持你事业的人（投入全部一个全力以赴支持你事业的人（投入全部精力立志协助企业做好市场）精力立志协助企业做好市场）用你觉得最恰当的词语形容经销商用你觉得最恰当的词语形容经销商 经销商是？经销商是？经销商是什么经销商是什么如何看待厂商关系如何看待厂商关系经销商选择经销商选择经销商业务开展经销商业务开展经销商服务经销商服务经销商分级经销商分级厂商之间的关系
4、是厂商之间的关系是 朋友朋友 伙伴伙伴 兄弟兄弟 恋人恋人 夫妻夫妻雅客的客户文化是雅客的客户文化是 有情有义有利！有情有义有利！同心同德同赢！同心同德同赢！雅客与经销商之间的关系是雅客与经销商之间的关系是 主客联盟主客联盟经销商是什么经销商是什么对待看待厂商关系对待看待厂商关系经销商选择经销商选择经销商业务开展经销商业务开展经销商服务经销商服务什么样的经销商适合雅客？什么样的经销商适合雅客？资金实力强？资金实力强？销售网络全？销售网络全？经营理念好？经营理念好？物流配送强？物流配送强？资信条件好？资信条件好？雅客凭什么吸引经销商？雅客凭什么吸引经销商？品牌品牌 利润利润 理念理念 团队团队
5、能力提升能力提升如何在雅客利益和经销商利益之间如何在雅客利益和经销商利益之间搭起一道桥梁？搭起一道桥梁？桥梁的牢固基石在于双方的利益点桥梁的牢固基石在于双方的利益点 你情我愿你情我愿 两厢情愿两厢情愿 一拍即合一拍即合利益点利益点 利润利润 显在利润：能具体计算和衡量显在利润：能具体计算和衡量 当前利润：价差当前利润：价差 长远利润：返利长远利润：返利 潜在利润：不能具体计算和衡量潜在利润：不能具体计算和衡量 带货：带货：产品分类产品分类 利润产品利润产品 带货产品带货产品 经销商合作需求经销商合作需求 流量大，价差低一点无所谓流量大，价差低一点无所谓 价差大，流量小一点也可以价差大，流量小一
6、点也可以 流量适中，价差适中，刚好对我经销产品线做弥流量适中，价差适中，刚好对我经销产品线做弥补补 雅客品牌在当地有知名度，能提升我的品牌形象雅客品牌在当地有知名度，能提升我的品牌形象 雅客品牌终端门店都知道，刚好帮助我拓展零售雅客品牌终端门店都知道，刚好帮助我拓展零售终端终端 雅客产品有推广费用，对我费用是很大支持雅客产品有推广费用，对我费用是很大支持 渠道结盟的两种模式：选苗助长、强强联渠道结盟的两种模式：选苗助长、强强联合合 强化网络建设强化网络建设 利润如何契合？利润如何契合？经销商是什么经销商是什么对待看待厂商关系对待看待厂商关系经销商选择经销商选择经销商业务开展经销商业务开展经销商
7、服务经销商服务市场环境尤其是商超渠道对经销市场环境尤其是商超渠道对经销商的要求，已远远超出了原有的商的要求，已远远超出了原有的范围，我们必须加以认真应对范围，我们必须加以认真应对随时随地随人随事随时随地随人随事科学管理库存，将大科学管理库存，将大大提高经销商的销售额，也将大提高经销商的销售额，也将 大幅度提升经销商的大幅度提升经销商的资金周转率资金周转率1.1.先进先出先进先出2.2.确保重点确保重点3.3.建立进销存建立进销存4.4.收支两条线收支两条线科学管理库存科学管理库存2在我们正式开始之前，我在我们正式开始之前，我们先来看看下面这样奇怪们先来看看下面这样奇怪却又常见的现象：却又常见的
8、现象：u花钱的事情VS不花钱的事情u已经赚到的VS本来可以赚到的相对于大型零售终端而言，相对于大型零售终端而言，在许多城市小店仍然有着在许多城市小店仍然有着不可低估的竞争优势不可低估的竞争优势比便利比便利比服务比服务误区一：观念陈旧，手法误区一：观念陈旧，手法老套老套科科 学学艺艺 术术误区二：满足于现状，不误区二：满足于现状，不思进取思进取误区三：误区三：“近视眼近视眼”与与“远视眼远视眼”奔驰奔驰宝马宝马凌志凌志本田本田丰田丰田桑塔纳桑塔纳昌河昌河误区四：误区四：未能建立一支真未能建立一支真正的销售队伍正的销售队伍老板老板误区五：误区五：产品组合杂乱无产品组合杂乱无章，未作优化章，未作优化
9、经销商是什么经销商是什么如何看待厂商关系如何看待厂商关系经销商选择经销商选择经销商业务开展经销商业务开展经销商服务经销商服务经销商分级经销商分级客户分级客户分级 强化客户服务质量强化客户服务质量 加强信用控制加强信用控制 为客户分类提供依据为客户分类提供依据客户分级指标客户分级指标 以客户的销售额为核心（上财政年度的雅以客户的销售额为核心（上财政年度的雅客食品销售额）客食品销售额）经营实力经营实力 网络覆盖率网络覆盖率 业绩增长率业绩增长率 经营意识经营意识客户分级指标客户分级指标雅客销售额雅客销售额 客户的上年度雅客食品销售额客户的上年度雅客食品销售额A级级上年度雅客食品销售额在上年度雅客食
10、品销售额在500万万元人民币（含）以上元人民币（含）以上B级级上年度雅客食品销售额在上年度雅客食品销售额在200（含）（含）500万元人民币之间万元人民币之间C级级上年度雅客食品销售额在上年度雅客食品销售额在50（含）（含）200万元人民币之间万元人民币之间D级级上年度雅客食品销售额在上年度雅客食品销售额在50万元万元人民币以下人民币以下客户分级指标客户分级指标经营实力经营实力 客户在经营区域内糖果行业的市场占有率客户在经营区域内糖果行业的市场占有率（权重（权重0.25，分值，分值100分）分）很强很强在当地销售规模处于第一名在当地销售规模处于第一名 100分分 较强较强在当地销售规模处于在当
11、地销售规模处于25名名 80分分 一般一般在当地销售规模处于在当地销售规模处于610位位 60分分 较弱较弱在当地有一定销售规模，但排名在当地有一定销售规模，但排名10名以名以外外 40分分 很弱很弱在当地处于起步阶段在当地处于起步阶段 20分分客户分级指标客户分级指标网络覆盖率网络覆盖率 客户在经营区域内的食品网络覆盖率客户在经营区域内的食品网络覆盖率 （权重（权重0.25，分值，分值100分）分）很高很高在当地所有分销网络和零售网络在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在覆盖率在 80%（含）以上（含）以上 100分分 较高较高在当地所有分销网络和零售网络在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率
12、在覆盖率在60%（含）（含）80%之间之间 80分分 一般一般在当地所有分销网络和零售网络在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在覆盖率在40%（含）（含）60%之间之间 60分分 较低较低在当地所有分销网络和零售网络在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在在覆盖率在在20%（含）（含）40%之间之间 40分分 很低很低在当地所有分销网络和零售网络在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在覆盖率在20%以下以下 20分分客户分级指标客户分级指标雅客业绩增长率雅客业绩增长率雅客业绩增长率（权重雅客业绩增长率（权重0.25）100分分该项指标根据该客户经销雅客产品的年度业绩增长率该项指标根据该客户经销雅客
13、产品的年度业绩增长率评定评定很好很好相比上年，雅客产品业绩增长率在相比上年，雅客产品业绩增长率在100%（含）（含）以上以上 100分分较好较好相比上年，雅客产品业绩增长率在相比上年，雅客产品业绩增长率在80%（含）（含）100%之间之间 80分分一般一般相比上年，雅客产品业绩增长率在相比上年，雅客产品业绩增长率在60%（含）（含）80%之间之间 60分分较差较差相比上年，雅客产品业绩增长率在相比上年，雅客产品业绩增长率在40%（含）（含）60%之间之间 40分分很差很差相比上年，雅客产品业绩增长率在相比上年，雅客产品业绩增长率在40%以下以下 20分分 客户分级指标客户分级指标经营意识经营意
14、识权重权重0.25 100分分该项指标根据该客户的经营意识理念先进程度评定该项指标根据该客户的经营意识理念先进程度评定很好很好经营意识积极进取，完全配合雅客食品的市经营意识积极进取，完全配合雅客食品的市场拓展思路和策略场拓展思路和策略 100分分较好较好经营意识比较积极进取，较积极配合雅客食经营意识比较积极进取，较积极配合雅客食品的市场拓展思路和策略品的市场拓展思路和策略 80分分一般一般经营意识一般，基本配合雅客食品的市场拓经营意识一般，基本配合雅客食品的市场拓展思路和策略展思路和策略 60分分较差较差经营意识较差，较不配合雅客食品的市场拓经营意识较差，较不配合雅客食品的市场拓展思路和策略展
15、思路和策略 40分分很差很差经营意识很差，不能配合雅客食品的市场拓经营意识很差，不能配合雅客食品的市场拓展思路和策略展思路和策略 20分分客户分级办法客户分级办法每年评定一次，在每个财政年度初确定每年评定一次，在每个财政年度初确定公布公布四项经营指标评定实行百分制，各自权四项经营指标评定实行百分制，各自权重为重为0.25按四项经营指标加总得分评定调整客户按四项经营指标加总得分评定调整客户等级等级 升级升级得分为得分为90分（含）以上分（含）以上 维持维持得分为得分为30分（含）分（含）90分之间分之间 降级降级得分为得分为30分以下分以下投诉事项分类投诉事项分类严重事项严重事项一般事项一般事项
16、按照被投诉事项对经销商利益损害的严按照被投诉事项对经销商利益损害的严重程度重程度投诉事项分类投诉事项分类 严重事项：严重事项：因个人因素造成跨区域冲突处理不及时因个人因素造成跨区域冲突处理不及时 因个人因素造成冲流货因个人因素造成冲流货 对冲流货管理不力对冲流货管理不力 产品质量事件处理不及时产品质量事件处理不及时 超过一个月时间未上门拜访超过一个月时间未上门拜访 服务态度生硬、僵化服务态度生硬、僵化 业务沟通简单、粗暴业务沟通简单、粗暴 未按规定期限核销正常的经销商代垫费用未按规定期限核销正常的经销商代垫费用投诉事项分类投诉事项分类 一般事项一般事项 除目前规定的严重事项之外的其它投诉事项除
17、目前规定的严重事项之外的其它投诉事项投诉事项处罚投诉事项处罚严重事项严重事项针对投诉的严重事项，经销售管理部调查针对投诉的严重事项，经销售管理部调查确认并经被投诉销售人员本人认可确认并经被投诉销售人员本人认可第一次第一次罚款罚款500元，并责令限期改正元，并责令限期改正第二次第二次罚款罚款1000元元(如因同样原因再次被如因同样原因再次被投诉投诉)第三次第三次调离现岗位直至开除调离现岗位直至开除投诉事项处罚投诉事项处罚 一般事项一般事项 经销售管理部调查确认并经被投诉销售人经销售管理部调查确认并经被投诉销售人员本人认可员本人认可 第一次第一次书面警告，并责令限期改正书面警告，并责令限期改正 第
18、二次第二次罚款罚款200元（如因同样原因再次元（如因同样原因再次被投诉）被投诉）第三次第三次罚款罚款500元元销售督导定期检查客户服务水平销售督导定期检查客户服务水平省部省部区域区域评估人评估人时间时间客户合作时间客户合作时间区域经理上区域经理上岗时间岗时间营销专员上营销专员上岗时间岗时间区域经理服务态度区域经理服务态度 很好很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差说明说明区域经理拜访次数区域经理拜访次数 很多很多 较多较多 一般一般 较少较少 很少很少说明说明区域经理沟通技巧区域经理沟通技巧 很好很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差说明说明区域经理工作指导区域经理工作指导能力能力
19、 很强很强 较强较强 一般一般 较弱较弱 很弱很弱说明说明区域经理冲流货管区域经理冲流货管理能力理能力 很强很强 较强较强 一般一般 较弱较弱 很弱很弱说明说明区域经理冲流货管区域经理冲流货管理力度理力度 很强很强 较强较强 一般一般 较弱较弱 很弱很弱说明说明区域经理业务配合区域经理业务配合程度程度 很强很强 较强较强 一般一般 较弱较弱 很弱很弱说明说明业务人员服务态度业务人员服务态度 很好很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差说明说明业务人员拜访次数业务人员拜访次数 很多很多 较多较多 一般一般 较少较少 很少很少说明说明业务人员沟通技巧业务人员沟通技巧 很好很好 较好较好 一般一
20、般 较差较差 很差很差说明说明业务人员工作指导业务人员工作指导能力能力 很强很强 较强较强 一般一般 较弱较弱 很弱很弱说明说明业务人员冲流货管业务人员冲流货管理能力理能力 很强很强 较强较强 一般一般 较弱较弱 很弱很弱说明说明业务人员冲流货管业务人员冲流货管理力度理力度 很强很强 较强较强 一般一般 较弱较弱 很弱很弱说明说明业务人员业务配合业务人员业务配合程度程度 很强很强 较强较强 一般一般 较弱较弱 很弱很弱说明说明雅客食品客户投诉处理决定书雅客食品客户投诉处理决定书 省部省部 区域区域 ：经过认真核查，销售管理部现已认定客户针对你的投诉事实如下：经过认真核查，销售管理部现已认定客户
21、针对你的投诉事实如下：投诉日期：投诉日期：投诉人：投诉人：投诉事项：投诉事项：投诉事实确认：投诉事实确认：投诉事实后果：投诉事实后果：上述客户投诉事实，已经违反了雅客食品销售人员管理制度的上述客户投诉事实，已经违反了雅客食品销售人员管理制度的 。现依据有关规定，对你做出以下处罚：现依据有关规定，对你做出以下处罚：本客户投诉处理决定书由销售管理部销售督导签署意见，经销售管理部经本客户投诉处理决定书由销售管理部销售督导签署意见，经销售管理部经理签字，报销售总监签字并加盖雅客食品公司公章后生效，并在相关责任人的区理签字，报销售总监签字并加盖雅客食品公司公章后生效，并在相关责任人的区域办事处张榜公布。
22、域办事处张榜公布。销售督导签字销售督导签字 销售管理部经理签字销售管理部经理签字 销售总监签字销售总监签字200 年年 月月 日日 200 年年 月月 日日 200 年年 月月 日日心心你你 用用 了了 吗吗？你有没有帮助经销商赚钱？你有没有帮助经销商赚钱？你有没有主动解决经销商的问题，使他们感到满意？你有没有主动解决经销商的问题，使他们感到满意？你有没有超越经销商的需求，使他们成为忠实顾客？你有没有超越经销商的需求，使他们成为忠实顾客？厂商之间的关系就象婚姻中的双厂商之间的关系就象婚姻中的双方，都在感叹着方，都在感叹着“想说爱你不容想说爱你不容易易”恋爱恋爱结婚结婚离婚离婚没有爱情的婚姻，是
23、不可能长久没有爱情的婚姻，是不可能长久的婚姻的婚姻为我们的婚姻加点爱情为我们的婚姻加点爱情同时，在商言商，我们也不能忘同时，在商言商，我们也不能忘记残酷的市场要求我们的记残酷的市场要求我们的“爱情爱情”必须有必须有“利益利益”作保障作保障为我们的婚姻加点理性为我们的婚姻加点理性传统的厂商合作传统的厂商合作顺应着市场环境的变化，雅客也顺应着市场环境的变化，雅客也在不断的完善与提升自己，努力在不断的完善与提升自己，努力为经销商提供更多的支持为经销商提供更多的支持雅客的厂商联盟雅客的厂商联盟一手交钱，一手交货一手交钱，一手交货资金协助、人员协助资金协助、人员协助然而，一个巴掌拍不响，经销商然而，一个巴掌拍不响，经销商也要不断提升自己的竞争力也要不断提升自己的竞争力我决定我决定爱你爱你1000010000年年市场无限广阔，只要我们大家一市场无限广阔，只要我们大家一起努力，明天一定会更好起努力，明天一定会更好主客联盟，打造权力市场主客联盟，打造权力市场献给在座的每一位销售经理：献给在座的每一位销售经理：主客联盟主客联盟从？做起从？做起我我
