1、深圳波粒科技股份有限公司解决方案中心整体建设思路第1页，共26页。过往项目流失案例1.某项目中工程商设计了错误方案架构思路，项目签约后，设备需要变更，产生的庞 大二次开支令甲方无法接受，使得项目停工的 2.握有某大型项目的工程商告知销售人员将选择使用波粒产品，由于销售人员技术环 节上的不足，答复工程商无法实现，让其放弃的 3.某项目准备验收时，由于网络传输方面的设备达不到要求，后端图像效果无法让甲 方满意，误以为我们的产品不成熟稳定性大延迟高的4.某工程商要求销售人员给予方案设计上的技术援助，于是技术工程师就把类似产品 清单的“方案”发给工程商，对于整体架构、设计思路和周边产品推荐等并未提及
2、，让 工程商在项目投标、施工、后期维护等各个环节举步维艰5.各地工程商和销售人员在进行项目投标、效果演示的过程中，面对多家厂商的直接 参与的产品竞标时，由于缺乏必要的技术讲解或方案介绍，无法向甲方传递权威专 业的产品知识和行业发展方向，最后败下阵来的 对项目的售前技术服务力度尚未能达到市场需求!警惕：项目流失警惕：项目流失!第2页，共26页。技术支持工作是应该紧密伴随着销售工作进行的。我们的群客户不同，各地市场诉求不同，项目需求不同，设备应用环境不同，所以技术支持也应该是严谨的、全方位的和有极强针对性的。现在公司的客服团队在壮大，规章制度在完善，技术水平在提升，工作流程在细化，管理机制在健全，
3、一切有条不紊的在进行，但是随着售后工作的逐渐到位，另一端的需求就同样的进入了大家视野，那就是我们前面提到的-售前技术支持工作。售前技术支持工作的必要性第3页，共26页。百万高清产品各地渠道各地项目售前技术服务售中技术服务售后技术服务波粒科技股份各地经销工程商甲方产品客户项目三角关系第4页，共26页。解决方案中心是架构于客服部的基础工作框架之内的，通过协助客服部完成以往工作中难以兼顾到业务范畴-售前技术支持工作，一方面强化了客户(各地工程商、经销商、各地的波粒销售队伍)专业技能水平；另一方面为全国各地的工程商和终端客户提供更专业和全面的整体解决方案上的技术服务；并和高清监控行业内周边配套的设备厂
4、商紧密合作，加大双方之间的技术交流、模式借鉴、设备对接、项目信息共享，强强联手，设计出一批先进稳定、应用范围广的高清系统整体解决方案，并将整个高清系统方案完整的呈现在客户面前，以此在业内塑造出更多具有代表性的成功项目案例。通过项目推动技术的成熟，积累宝贵经验，巩固市场份额，进而逐步在全国范围内，使得“产品客户项目”这三者合作的更为紧密，相辅相成，提高波粒百万高清品牌在客户心目中的整体水平。解决方案中心建设目标第5页，共26页。售前技术服务售前技术服务售中技术服务售中技术服务售后技术服务售后技术服务解决方案中心解决方案中心项目服务部和售后技术团队项目服务部和售后技术团队客服部客服部波粒百万高清监
5、控项目波粒百万高清监控项目客服部对项目的技术服务支持力度划分第6页，共26页。解决方案中心全国大中型项目方案的指导设计、修改和审核行业解决方案库的构建和完善周边友商产品信息库的构建和完善*合作厂商软件平台的整合和对接*项目售前技术支持工作*大中型项目的实施和项目运维跟进工作*销售团队、客服团队售前技术的培训工作解决方案中心的职能要求*标注表示多部门协同作业第7页，共26页。(一)设计目的建立一套全面系统的项目整体解决方案：(二)需求定义(三)设计原则(四)设计依据(五)系统概述(七)传输网络(八)数据存储(九)显示设备(十)管理平台(十一)安装调试(十二)培训使用(十三)售后服务(十四)成功案
6、例项目建设的出发点，根据甲方招标文件或设计方的设计思想等。项目设计方或项目需方提出的具体系统要求，依据来自甲方招标文件或设计方的设计思想等。描述建设方需求的系统策略。主要包括设备以及系统的先进性、稳定性、安全性和可扩展性等。视频监控标准、建筑智能化标准、安全防范标准。互联网络通讯标准以及各行业的相关标准和规程。描述本方案的系统组成和特点，以响应第三跳设计原则。应详细介绍系统的特点、功能和应用等。带宽计算，传输方式，网络拓扑结构和网络承载性能，交换机等数据传输交换设备的选型推荐等。存储服务器选型推荐，存储服务器的特点介绍以及技术参数，存储策略介绍以及存储容量计算等。显示设备详细介绍以及技术参数，
7、解码设备详细介绍以及技术参数等管理平台架构方式和各服务器功能介绍，性能参数介绍（硬件）等。注：各个厂家不同设备安装，工作环境，设备接地，系统调试等细则。技术培训，培训标准，培训计划，培训内容。维修服务及售后技术支持，售后服务机构，技术支持，后期服务，工程回访，运维措施等。全国大项目成功案例，全国行业应用成功案例展示。(六)视频采集前端摄像机详细特点介绍以及技术参数等。第8页，共26页。解决方案中心将建立数据库（包括方案和产品信息数据库两部分）做为前期的基础工作产品信息库同样以上述的项目整体解决方案的需求为例，在建立完善的两大方案数据库之后，结合项目信息报告迅速完成某项目整体解决方案的设计：(七
8、)传输网络(八)数据存储(九)显示设备(十)管理平台(六)视频采集方案库(一)设计目的(二)需求定义(三)设计方针(四)设计依据(五)系统概述(十一)安装调试(十二)培训使用(十三)售后服务(十四)成功案例方案库&项目信息报告行业概述建设背景建设思想建设需求监控区域功能需求先进性稳定性可扩展性标准规程平台功能系统特点拓扑结构摄像机参数摄像机特点镜头、云台等组网策略网络承载性能网络设备选型存储策略存储设备选型存储空间计算解码显示策略解码显示设备实现功能平台部署策略平台实现功能软硬件选型其他其他设备安装细则适用培训细则售后培训细则相关成功案例展示其他注：部分需售前工程师根据项目具体情况进行编写，其
9、他部分都可通过数据库和信息报告进行通用性导出和嵌套，以此来将售前技术支持工作从方案编写侧重到系统架构设计和产品选型等关键环节上。第9页，共26页。方案库产品信息库解决方案数据库行业系统框架其他平安城市道路交通金融治安政府机构民用（小区/学校/厂矿等）其他第三方平台兼容其他系统定制性功能需求其他视频监控软件平台厂商网络传输设备服务器存储解码和显示设备安全防范子系统（门禁 报警）其他（如：镜头 线缆 云台等）竞争对手两大数据库的涵盖内容范围第10页，共26页。建立一个庞大的解决方案数据库（包括方案库和产品信息库）的意义产品信息库方案库1.搜集友商信息，且完成与我方系统的对接，建立数据库，为整体方案
10、设计提供海量数据参考和选型依据。2.通过项目或模拟环境测试、对比友商产品，一方面完善了整体解决方案，另外通过周边设备强化我方产品的稳定性，提高品牌价值和系统可用性。3.友商（指竞争对手）产品的熟悉和了解，进行优劣对比，了解行业动态，扬长避短。4.和友商建立良好合作关系，互相推动高清市场良性发展。1.根据客户项目需求，通过和方案数据库进行通用性内容比对和筛选，迅速生成整体解决方案，灵活运用。2.方案库中的系统架构以及实现策略，应经过项目运用测试或者模拟环境搭建测试保证了解决方案的可用性。3.方案经论证且项目运用可靠后，将标记该项目方案已投入运行，为市场推广、宣传和借鉴提供了依据和后期参考价值。4
11、.省去了方案编写的人员开销，使得项目相关文档在有需求调用时，全公司实现数据信息共享。解决方案中心数据库数据库第11页，共26页。以方案的提纲作为主干建立方案数据库，方案编写即可采用嵌套模式。(一)设计目的(二)需求定义(三)设计方针(四)设计依据(五)系统概述(七)传输网络(八)数据存储(九)显示设备(十)管理平台(十一)安装调试(十二)培训使用(十三)售后服务(十四)成功案例(六)视频采集*此部分需项目信息报告提供数据和内容信息，解决方案中心将提供通用模板用以参考*此部分需项目信息报告提供数据和内容信息，解决方案中心将提供通用模板用以参考*解决方案中心-方案数据库-设计方针解决方案中心-方案
12、数据库-设计依据解决方案中心-方案数据库-系统概述解决方案中心-产品信息库解决方案中心-方案数据库-安装、培训、售后、成功案例*后续可根据行业划分，并进行三者整合。解决方案中心数据库-XXX行业网络高清监控系统*后续将建立“解决方案中心-方案库-成功案例/成功方案”，便于整体方案的参考、成功案例的宣传和市场推广等*第12页，共26页。从某项目的系统架构设计和产品选型来分析产品信息库的建设思路系统设计框架1.首先应当以项目需求，建设目的，功能应用等角度出发，设计整个系统的建设框架。2.根据框架所定义的功能性需求，确定系统平台的选型，以此响应项目建设意义。3.围绕该平台进行下述部分的论述、设计和设
13、备选型：3.1视频采集部分；3.2网络传输部分；3.3存储、管理和控制部分等后端应用；3.4第三方子系统对接整合部分；*归纳得到系统架构和产品选型的流程是：1.以客户需求确定设计框架;2.平台作为整个系统的中心应首先确定；3.依据平台的运行环境和工作机制确定系 统各个单元。系统管理平台视频采集网络传输后端应用第三方系统第13页，共26页。平台产品信息资料库涵盖的内容视频采集（波粒百万高清全系列）网络传输后端应用第三方子系统对接（门禁、报警）五个主体+配套附件+行业竞争对手周边配套附件(镜头、护罩、支架线缆、电源等其他相关产品)+行业竞争对手产品数据信息+第14页，共26页。产品信息库的数据结构
14、(七)传输网络(八)数据存储(九)显示设备(十)管理平台(六)视频采集解决方案中心-产品信息库-数据存储-硬盘/数据信息结构应便于方案设计时信息的参考和检索，因此以方案五大部分的设备描述顺序和惯例排序，并进行数据建设，同时建立一个专门的“友商产品”的根目录文件夹解决方案中心-产品信息库-网络传输-交换设备/无线产品/综合布线产品/解决方案中心-产品信息库-显示设备-解码/显示设备/解决方案中心-产品信息库-管理平台解决方案中心-产品信息库-视频采集-波粒摄像机/云台/支架/镜头/护罩/*此部分主要信息转至管理平台文件夹*平台软件服务器-NVR/服务器/存储设备(附)友商产品解决方案中心-产品信
15、息库-友商产品配套附件-镜头/支架/云台/电源适配器/第三方系统-门禁/报警/电子地图/温湿度/公共广播/竞争对手*此部分主要信息通过专项收集整理得出*第15页，共26页。产品信息库的数据信息采集产品信息数据数据库各地监控项目成功案例的数据采集周边友商友商产品信息收集、评测等数据录入（各地工程商）（各地工程商）第16页，共26页。周边友商平台网络传输后端应用第三方子系统对接周边配套附件(镜头、护罩、支架等其他相关产品)视频采集（波粒）整套解决方案测试环境的搭建整套解决方案的环境搭建和测试测试环境、设备需求和测试目标测试目标：1.波粒摄像机（包括一体机、高速球、高清枪机、红外机等）；2.摄像机路
16、数不低于50路；3.通过交换设备，测试高清监控系统网络 部署策略、摄像机应对多种网络状况的 表现、提供交换机选型依据等。4.通过服务器，测试第三方平台软件的运 行环境要求，系统稳定性，功能性，兼 容性等。5.通过存储设备，测试数据读写效率、存储 策略、存储设备性能等，系统选型依据；6.显示设备测试；7.解码设备测试；8.高清镜头测试；9.云台、护罩的等测试；10.第三方系统的测试，测试平台的兼容性、稳定性、可用；11.第三方系统的测试，提供报警、门禁、广播、电子地图等系统选型依据；12.其他产品的测试。第17页，共26页。各地监控项目甲方、设计方、建设方等方案库方案库产品信息库产品信息库解决方
17、案中心各地办事处项目团队（销售人员+当地技术支持）（由当地工程商、办事处技术支持和销售人员构成项目团队）各地办事处项目团队（销售人员+当地技术支持）（由当地工程商、办事处技术支持和销售人员构成项目团队）搜集项目信息生成项目申请报告整体解决方案整体解决方案递交递交方案存档至方案库数据库方案的设计、审定和修改处理流程（1）（解决方案中心&项目服务部）第18页，共26页。方案的设计、审定和修改处理流程（2）（各地直接设计自方案数据库）各地办事处项目团队各地办事处项目团队解决方案中心解决方案中心（由当地工程商、办事处技术支持和销售人员构成项目团队）（由当地工程商、办事处技术支持和销售人员构成项目团队）
18、方案库方案库产品信息库产品信息库检索方案库形成方案初稿形成方案初稿协助项目团队方案设计审定和修改最终方案最终方案构建方案数据库构建方案数据库各地办事处项目团队各地办事处项目团队（由当地工程商、办事处技术支持和销售人员构成项目团队）（由当地工程商、办事处技术支持和销售人员构成项目团队）方案成型和递交方案存档至方案库方案存档至方案库数据库第19页，共26页。项目信息报告的共享和多部门间的协作各地办事处项目团队（销售人员+当地技术支持）解决方案中心（由当地工程商、办事处技术支持和销售人员构成项目团队）生成项目申请报告搜集项目信息各地办事处项目团队（销售人员+当地技术支持）（由当地工程商、技术支持和销
19、售人员构成当地项目团队）提取项目信息项目服务部（含客服部、研发部）项目发展部商务部项目整体解决方案价格体系和客户关系数据库项目售前技术支持和技术跟进商务公关和客户洽谈项目整体服务框架递交和服务各地监控项目整体项目售前服务甲方、设计方、建设方等第20页，共26页。项目申请报告的必要性项目申请报告项目申请报告解决方案中心解决方案中心项目支持部项目支持部（客服部、研发部）（客服部、研发部）商务部商务部项目发展部项目发展部1.使整体解决方案描述更加具有项目针对性；2.系统架构和网络承载等更能依据实际情况；3.周边产品选型更贴近建设需求；4.便于方案的后期导入方案产品库1.项目售前的技术支持工作；2.项
20、目售中售后的技术跟进和项目实施技术支持工作；3.设备和系统在网运维状态的追踪工作；4.技术经验总结；5.便于研发人员对客户及项目需求的评估和定制开发等。1.便于价格体系和项目保护；2.便于为客户信息及其项目信息建立CRM数据库；3.后期项目售中售后阶段的商务跟进；4.其他（商务部完善，目前只想到这么多）1.行业解决方案的宣传和推广2.营销战略中品牌的提升3.各部门间的信息共享协同作业4.其他其他各部门其他各部门1.依据项目信息提供的数据保证公关和商务的精确高效；2.各地大中型工程商信息的整理和搜集；3.各地设计院、设计方名录资料库的建立；4.工程回访和系统运维保障等。5.友商（含竞争对手）产品
21、以及行业发展情况了解。第21页，共26页。项目申请表项目申请表申请日期：年 月 日 方案申请人/机构名：项 目 基 本 信 息项目责任人信息1工程项目名称：（项目建设名称）2工程项目建设方名称：（项目建设方名称）3工程施工方名称：（施工方名称）4工程施工方代表联系方式：（实施责任人姓名、联系方式、电子邮箱地址）5我方项目客户代表：（项目所属区域我方项目团队负责人）6我方项目技术支持工程师：（所属区域技术支持工程师或项目工程师）备注项目建设信息1工程规模：（项目规模：包括前端摄像机数量，子系统单元数量或其他）2工程建设阶段和施工建设总周期：（建设周期）3工程动工时间：（工程开工时间）4工程验收时
22、间：（为第一阶段/第一周期的验收时间）5工程交付时间：（为第一阶段/第一周期的验收时间）备注 项 目 建 设 信 息设计功能要求（描述要求系统实现的功能，可参照招标文件中的建设目的和建设要求：包括点位数量和分布情况，图像的清晰度，整个系统中各单元的结构，录像存储时间，整个系统/后端平台要求实现的功能，图像显示等。）（本部分构成了最终解决方案中的需求定义、设计方针和系统概述三部分的内容，如方案需方无法给出此信息，则最终解决方案中该三部分内容省略）备注技术工程师意见1前端设备选型：（波粒百万高清摄像机选型）2系统结构：（可通过拓扑结构图描述）3组网策略：（组网策略和网络设备选型）4平台选型：（包括
23、平台选型、存储策略和选型、解码显示策略和选型）5附件选型：（镜头、云台、线缆、支架和护罩以及其他安防报警子系统产品）（本部分信息与方案内容中的系统结构及选型直接关联，信息应由项目所在区域的技术支持通过客户需求信息得出意见信息并反馈，以便我中心售前技术人员准确掌握客户对项目中的系统和产品的要求，例如：是否使用第三方平台、前端功能要求、组网结构要求、第三方系统对接要求等，后期拓展要求等）备注第22页，共26页。项目售前技术支持各地监控项目甲方、设计方、建设方等解决方案中心整体解决方案产品选型推荐成功案例展示技术讲解和答疑项目设计指导项目信息建档解决方案中心给予项目的售前技术支持工作包括：项目设计指
24、导、整体解决方案递交、产品选型推荐、成功案例展示、技术讲解和答疑、项目信息的建档等。第23页，共26页。采集在网项目的运维信息解决方案中心各地在网监控项目甲方、设计方、建设方等整体解决方案产品选型推荐项目设计指导1.各方产品对接情况2.网络稳定性3.存储稳定性4.解码和显示稳定性5.功能的稳定性、先 进性和易用性6.后期的可扩展性跟踪成功案例：项目售前经验工程实施经验系统运维经验宣传和推广解决方案中心通过配合各个部门，搜集在网项目运行的状况信息，能够得出包括系统建设、多方系统对接稳定性、用户使用意见、系统扩容和升级等诸多技术层面的宝贵意见；并且也更利于系统在同行业中的推广。第24页，共26页。
25、公司团队整体解决方案服务体系的建立和水平提高解决方案中心友商产品测评报告友商产品选型和解决方案推荐系统搭建技术文档全国成功项目案例经验总计和分享全国销售、技术团队售前技术支持培训全国销售团队全国技术支持团队工程商、经销商甲方和终端用户等解决方案中心将协同公司各个部门，对全国的销售团队、技术支持团队、工程商经销商以及各地的甲方和终端用户提供高清监控友商产品测评报告，选型和解决方案推荐，高清解决方案技术文档，成功项目案例的总结分享，配合客服部和培训部完成全国销售团队和技术团队售前技术支持水平的培训等服务，推动高清在市场上的推广。第25页，共26页。解决方案中心建设任务计划表第一季度第二季度第三季度第四季度2013年2012年第26页，共26页。
