1、转变、创新，转变、创新，“新阳光销售新阳光销售”训练训练劣旺禄劣旺禄培训公约培训公约 创造安静、活泼的学习环境 守时 积极参与 配合讲师社区转型培训时间安排社区转型培训时间安排8：309：409:50-16:0016:10-17:00向专业化转型的必要性8:30-8:508:50-9:109:10-9:409:40-9:50顺利向专业化转型9:50-10:2010:20-10:4010:40-10:5010:50-12:00午餐时间13:30-15:0015:00-15:1015:10-15:2015:20-16:0016:00-16:10专业化推广模式社区推广工作回顾讨论转型可能面临的问题讨
2、论转型势在必行休息成功转型需要做好哪些准备讨论以积极心态转型休息医生异议讨论与处理技巧A TO B异议处理技巧演练休息医生需求讨论需求分析，培养忠实客户休息目前你们的工作目前你们的工作是如何开展的？是如何开展的？你们在工作中遇你们在工作中遇到了哪些困难？到了哪些困难？你们期望的工作你们期望的工作状态是怎样的？状态是怎样的？变化中的医药营销环境变化中的医药营销环境20072007医院药品销售出现的特点医院药品销售出现的特点20082008年年1 1月月1515日卫生部颁布日卫生部颁布社区社区卫生工作管理制度卫生工作管理制度（施行稿）（施行稿）十二、十二、行业作风监督管理制度行业作风监督管理制度
3、十八、十八、收支两条线管理制度收支两条线管理制度 三十、三十、医德医风管理制度医德医风管理制度 三十一、三十一、社会民主监督制度社会民主监督制度 四十六、四十六、全科门诊工作制度全科门诊工作制度 四十七、四十七、首诊负责制制度首诊负责制制度 四十八、四十八、双向转诊制度双向转诊制度四十九、四十九、健康档案管理制度健康档案管理制度 五十、五十、处方管理制度处方管理制度 1.北京远东德尔医疗器械有限公司2.深圳匹基生物工程有限公司3.北京城志华嘉科技有限公司4.澳诺（河北）制药有限公司5.上海毅达医疗器械有限公司6.北京斑珀斯技贸有限公司7.北京恒三江仪器销售有限公司8.北京市华尔街商贸中心9.北
4、京伟力新世纪科技发展有限公司10.日本樱花医疗集团北京事务所11.北京富集医疗器械设备公司12.北京康聆声科技有限2公司13.北京万丰达医药有限公司14.北京卫康金石医疗器械有限公司15.北京昕阳荣安科贸有限公司16.北京阿斯特医疗器械技术开发公司17.北京卫奥康医药有限公司18.北京世奇康商贸有限公司19.香港耀涛公司20.北京协禾医业有限公司21.北京健维鸿通医疗器材供应站法律法规层出不穷法律法规层出不穷向卫生院院长提供回扣向卫生院院长提供回扣 新疆一医新疆一医药代表行贿领刑药代表行贿领刑 贵州这次将一个医药代表按行贿罪论处，可谓量刑准确。根贵州这次将一个医药代表按行贿罪论处，可谓量刑准确
5、。根据刑法第三百八十九条、第三百九十条规定，在经济往来中，据刑法第三百八十九条、第三百九十条规定，在经济往来中，违反国家规定，给国家工作人员以财物，数额较大的，或者违反国家规定，给国家工作人员以财物，数额较大的，或者违反国家规定，给予国家工作人员以各种名义的回扣、手续违反国家规定，给予国家工作人员以各种名义的回扣、手续费的，以行贿罪追究刑事责任。行贿数额在一万元以上的应费的，以行贿罪追究刑事责任。行贿数额在一万元以上的应予立案。对医药代表按行贿罪论处，此举具有示范意义。当予立案。对医药代表按行贿罪论处，此举具有示范意义。当然，仅对行贿的医药代表判刑是不够的，受贿的医务人员同然，仅对行贿的医药代
6、表判刑是不够的，受贿的医务人员同样要严惩不怠。只有动用刑罚，才具威慑力，遏制医药代表样要严惩不怠。只有动用刑罚，才具威慑力，遏制医药代表和医务人员暗地里的交易，使药价回归到合理的价位。（编和医务人员暗地里的交易，使药价回归到合理的价位。（编辑：何静文）辑：何静文）贵州一贵州一“医药代表医药代表”行贿医务人员被判刑行贿医务人员被判刑2年年两种营销模式两种营销模式带金销售（非专业化）带金销售（非专业化）专业化营销专业化营销优点：优点：成本可控性强成本可控性强前期投入低，方法简单前期投入低，方法简单对人员要求不高对人员要求不高优点：优点：建立品牌建立品牌产品生命周期长产品生命周期长形成处方习惯和惯性
7、销售形成处方习惯和惯性销售缺点：缺点：产品生命周期不明显产品生命周期不明显与销售代表个人相关性强与销售代表个人相关性强基础是关系与金钱基础是关系与金钱缺点：缺点：成本可控性较差成本可控性较差前期投入大前期投入大方法复杂方法复杂 销售驱动型营销模式销售驱动型营销模式特点：不重视市场研究，而是运用特殊特点：不重视市场研究，而是运用特殊销售政策，通过销售代表的社交性拜访，销售政策，通过销售代表的社交性拜访，满足客户的低层次的需求，从而获得短满足客户的低层次的需求，从而获得短期的销售业绩的增长期的销售业绩的增长.企业的市场行为处企业的市场行为处于低水平竞争，缺乏高度的专业化形象。于低水平竞争，缺乏高度
8、的专业化形象。市场驱动营销模式市场驱动营销模式特点：运用市场策略，通过医药代表的特点：运用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位场定位.通过市场理论、销售策略、专业化的学通过市场理论、销售策略、专业化的学术活动和服务相结合的推广方法术活动和服务相结合的推广方法深入发掘市场最大潜力，保持产品的持深入发掘市场最大潜力，保持产品的持续增长和市场的高度专业化形象。续增长和市场的高度专业化形象。2004年，通过南非年，通过南非MCC认证认证2005年，通过年，通过ISO14001认证认证2006年，通过澳大利亚年，通过澳大利亚TGA认证认证20
9、10年，计划成为国际上市公司年，计划成为国际上市公司专业化营销模式专业化营销模式非专业化营销模式非专业化营销模式u在国家对药品销售的系统化管理形式下，在国家对药品销售的系统化管理形式下，保护医生保护医生 保护医院保护医院 保护销售员保护销售员 保护企业保护企业u在企业走向国际化的发展需要下，在企业走向国际化的发展需要下，我们需要专业的行销模式我们需要专业的行销模式u在外资企业的影响和冲击下，在外资企业的影响和冲击下，我们需要掌握更专业的技能我们需要掌握更专业的技能 为客户提供高价值的服务为客户提供高价值的服务A TO B势在必行势在必行 要么跟随！要么跟随！要么离开！要么离开！小组讨论要成功转
10、型，我们需要做好哪些方面的准备？时间：时间：30分钟分钟汇报：分组汇报汇报：分组汇报99%99%1%1%如果你怀疑成功，你注定要失败如果你怀疑成功，你注定要失败左右命运的两种力量左右命运的两种力量墨菲定律：墨菲定律：所有的事情看上去很容易其实很难；所有的事情看上去很容易其实很难；所有事情所需投入的时间都比你预期的多；所有事情所需投入的时间都比你预期的多；一切事情都会出差错，而且总在最坏的时候发生；一切事情都会出差错，而且总在最坏的时候发生；别人怎么对待我，我就怎么对待别人。别人怎么对待我，我就怎么对待别人。麦克斯维尔定律：麦克斯维尔定律：所有的事情只是表面上看似很难；所有的事情只是表面上看似很
11、难；所有事情都比你预期的收获更多；所有事情都比你预期的收获更多；任何事情只要能做对了，就会在最佳时刻产生可能的最佳效果；任何事情只要能做对了，就会在最佳时刻产生可能的最佳效果；我怎么对待别人，别人就会怎么对我。我怎么对待别人，别人就会怎么对我。人与人之间只有很小的人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。异就是成功与失败。拿破仑拿破仑要了解你个性中的二元性，你具有“充分确信”的积极面，同时具有“完全不
12、确信”消极面，务必实践第一种个性，而第二种个性会自动消减要想彻底改变命运，要想彻底改变命运，心态必须积极心态必须积极积极的心态积极的心态学学生生交交作作业业的的思思考考行动的心态行动的心态 1952 1952年年7 7月月4 4日清晨，加利福尼亚海岸下日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西起了浓雾。在海岸以西2121英里的卡塔林纳岛英里的卡塔林纳岛上，一个上，一个4343岁的女人准备从太平洋游向加州岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇女叫费罗伦丝海岸。这名妇女叫费罗伦丝 查德威克。查德威克。两个月之后，她成功地游过同一个海两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳
13、海峡的峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。钟头。心态训练心态训练潜力信心结果行动人的行为人的行为 形形 象象品牌品牌习惯习惯21 days业绩如何产生的？业绩如何产生的？三种会毁你一生的消极模式三种会毁你一生的消极模式 永远存在永远存在把短暂的困难看做挥之不去的怪物把短暂的困难看做挥之不去的怪物 （把困难时间延长）（把困难时间延长）无所不在无所不在因某方面的失败，而相信在其他方面的失败因某方面的失败，而相信在其他方面的失败 （把困难无限扩大）（把困难无限扩大）问题在我问题在我认为自己能力不足，不断打击自己认为自己能力不足，不断打击自己 （削弱自己的斗志）（削弱自己的斗志）这个世界最重要的人是我！这个世界最重要的人是我！精子的故事精子的故事布什、叶利钦、盖茨与上帝的故事布什、叶利钦、盖茨与上帝的故事切断与所有失败经历和一切消极因素的切断与所有失败经历和一切消极因素的联系联系回首曾经的挫折，只是小事一桩回首曾经的挫折，只是小事一桩忘掉琐碎的小事忘掉琐碎的小事常读励志书籍常读励志书籍播下一个行动，你会收获一种播下一个行动，你会收获一种 ；播下一种习惯，你会收获一种播下一种习惯，你会收获一种 ；播下一种性格，你会收获一种播下一种性格，你会收获一种 ；有了积极心态成功离我们还远么
