1、学习目的(1)了解定货了解定货.(2)学会制定采购计划学会制定采购计划.(3)辅导经销商订货辅导经销商订货.第一单元：理论部分第一单元：理论部分专业服装买手的概念；设置买手的意义；“买手”采购前需要明确的五大因素:“买手”必备的能力；“买手”的具体工作内容；商品采购前对流行工业的全程了解；商品采购所需信息的收集流程；商品采购的基础流程；“买手”的时间分配；“买手”所面临的挑战；买手的角色认识买手的角色认识采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专业能力的体现专业服装买手的概念 何谓何谓“买手买手”-BUYER运用专业的经验，预见未来及现在市场的实运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下
2、，有计划、有目的、有数量际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。的采购合适销售的商品的人员。“买手”采购前需要明确的五大因素:（1）正确的商品（？）（2）正确的数量（？）（3）正确的价格（？）（4）精确的时间（交货时间）（？）（5）这些商品如何摆放（？）“买手”必备的能力；1)能配合并执行公司商品销售计划2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性4)了解适当存货层级与业绩的关系5)适时监督存货，确保存货的数量6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用8)能够简洁而精确的进行表达与预
3、测“买手”的具体工作内容：采买:制定采买计划,采买计划商品;销售:制订销售计划,推进促削方案;数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比例);趋势:市场资讯,流行信息;市场：竞争品牌状况，终端顾客关系；协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作；培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技能；第一步：目第一步：目标市场设定标市场设定第二步第二步环境分析与流行预测环境分析与流行预测环境分析环境分析流行预测流行预测配件配件材质材质色彩色彩款式款式风格风格企业内部环境企业内部环境休闲品市场环境休闲品市场环境宏观环境宏观环境品类品类第三步第三步学习目的第二单元：实际操作如何制订营业计划并运用?买
4、手需要掌握哪些必要信息?如何制订商品计划?如何做好商品管理控制?需要掌握哪些数据知识?如何有效把控采购行为?如何做好终端卖场的管理?年年/季生意发展计划季生意发展计划当季市场战役外部环境&客户内部情况销售与存货预测后的销售与存货预测后的OTBOTB年度销售目标指标及公司要求销售销售存货合作伙伴需求合作伙伴需求客户店铺情况及对产品需求客户销售情况及存货现状第二步第二步环境分析与采购预测环境分析与采购预测当季环境分析当季环境分析当季商品采购预测当季商品采购预测配件配件材质材质色彩色彩产品系列与故事产品系列与故事风格与生活风格与生活企业内部环境企业内部环境体育用品市场环境体育用品市场环境宏观环境宏观
5、环境品类品类第三步第三步第一步第一步下季营业目标设定下季营业目标设定上季营业状况分析上季营业状况分析上季产品销售结构上季产品销售结构上季产品库存分析上季产品库存分析上季环境综合分析上季环境综合分析(二二)采买金额采买金额实际采买金额实际采买金额库存周转率=销售业绩(目标)/库存金额可接受的库存金额 x 以此为基数在单位时间内可以循环卖断多少次;是以库存为代价,换取的业绩 有的公司采用投入产出做衡量有的公司采用投入产出做衡量,其实效果与库存周转率大同小异其实效果与库存周转率大同小异采买金额必须考虑的实际要素环节采买金额必须考虑的实际要素环节?现有库存要素 呆死库存 有效库存商品打折要素 参照同期
6、的折扣 参照公司的政策 实际问题-4为完成1000万业绩,需要投入1125万现有库存150万,其中死库存50万.实际只需要采购新品1025万销售原价实际售价订货+追货的资金分配6 :3:1基础采买金额基础采买金额开季时用于 计划性采买机动采买金额机动采买金额 随时补充 当季热销款式测试采买金额测试采买金额 对没有把握或争议款式试单实际问题-5新做一个品牌,自主直营店也好,代理加盟店也好,第一年的采买金额是应该保守一点好呢?还是应该激进一些好呢?取决于你对这个品牌的信心.A:先尝试再决定-保守 B:希望长久运作-激进(三三)季节分割季节分割销售季节分割销售季节分割一年的两个主要季节，春夏和秋冬一
7、般情况下，一月份和七月份是两个季节开始推出新货的时间点 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 销售季节分割销售季节分割采买资金在一年中的不同季节,不能平均分配,因为一年中有淡季和旺季之分.要考虑天气因素,进行调整.不同地区采用不同的资金分配比列.考虑商品季节性分配季节性产品的高峰期季节性产品的高峰期 A:每一个品种在一年里都有销售高峰期?低潮期?B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速度?C:合理上货时间点?撤货时间点?(四四)品类构成品类构成品类构成品类构成A类商品B类商品C类商品D类商品款式1款式2款式3款式4款式1款式2款式3款式1款式2款式1品类构成历史数据参考中
8、类中类进货数量进货数量总体比例总体比例销售数量销售数量总体比例总体比例消化率消化率进货金额进货金额销售金额销售金额总体比例总体比例消化率消化率T恤1007.14%5525%55.00%2000001194517%5.97%POLO1007.14%84%8.00%20000014482%0.72%衬衫1007.14%5927%59.00%2000001792325%8.96%sweater1007.14%3215%32.00%200000958213%4.79%毛衫（编织衫）1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夹棉衬衫1007.14%00%0.00%20000000%0.
9、00%棉服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夹克1007.14%209%20.00%2000001120016%5.60%羽绒服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%裙1007.14%00%0.00%20000000%0.00%长裤1007.14%188%18.00%200000772711%3.86%短裤1007.14%00%0.00%20000000%0.00%牛仔裤1007.14%2512%25.00%2000001154416%5.77%短牛仔裤1007.14%00%0.00%20000000%0.00%合计1400100.00%2171
10、00%15.50%280000071369100%35.68%关于品类的宽度和深度品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽.品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少.买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点,在最大限度的满足消费者有挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转.窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌.宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.如何确定今年的商品构成?中类中类去年销售占比目标消化率原价销售额件单价采买件数采买金额T恤15.00%75%POLO4.00%75%衬衫4.00%75%sweater14.00
11、%75%毛衫（编织衫）3.50%75%夹棉衬衫2.00%75%棉服2.00%75%夹克8.00%75%羽绒服2.00%75%裙4.00%75%长裤15.00%75%短裤6.50%75%牛仔裤15.00%75%短牛仔裤5.00%75%合计100.00%75%2000万(五五)商品内容商品内容商品内容分析商品内容分析A品类B品类C品类D品类E品类款式颜色尺码采制价位款式分析中类中类SKUSKU汇总汇总消化率消化率进货数量进货数量销售数量销售数量短袖短袖T T恤恤8130180-1201241562.50%9120010-0701252080.00%9120010-0701241770.83%964
12、0060-0709151280.00%8520020-0306241875.00%9520010-0206191368.42%9540070-0907241979.17%9540070-0907282071.43%8410130-0701241562.50%8410130-0701352674.29%总计总计24217572.31%短袖短袖T恤各款消化率恤各款消化率颜色分析中类中类颜色代码颜色代码汇总汇总消化率消化率进货数量进货数量销售数量销售数量短袖短袖T T恤恤1201241562.50%0701252080.00%0701241770.83%0709151280.00%030624187
13、5.00%0206191368.42%0907241979.17%0907282071.43%0701241562.50%0701352674.29%总计24217572.31%短袖短袖T恤颜色消化率恤颜色消化率尺码分析中类中类尺码尺码汇总汇总消化率消化率进货数量进货数量销售数量销售数量短袖短袖T T恤恤S241562.50%M252080.00%L241770.83%XL151280.00%XXL241875.00%总计1128273.21%短袖短袖T恤尺码消化率恤尺码消化率材质分析中类中类材质材质汇总汇总消化率消化率 进货数量进货数量 销售数量销售数量短袖短袖T T恤恤英格兰牛仔24156
14、2.50%弹力磨毛布 252080.00%60S全棉空气纺241770.83%全棉抓毛布151280.00%粗细针241875.00%空气层191368.42%双层汗布241979.17%双层复合布282071.43%双面斜纹布241562.50%330T尼丝纺352674.29%总计24217572.31%短袖短袖T恤材质消化率恤材质消化率价格带分析中类中类价位价位汇总汇总消化率消化率进货数量进货数量销售数量销售数量短袖短袖T T恤恤119241562.50%129252080.00%149241770.83%159151280.00%169241875.00%179191368.42%18
15、9241979.17%199282071.43%229241562.50%249352674.29%总计24217572.31%短袖短袖T恤价格带消化率恤价格带消化率 (6)流行信息 8-上货计划上货计划百分率变异法百分率变异法月初库存金额年度平均库存（季节指数）年度平均库存年度销售目标年度商品回转率季节指数该月销售目标月平均销售额操作：上货计划制定考虑因数考虑因数 2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月合计合计月初库存月初库存 当月目标当月目标 60708050406080360当月上货当月上货 当月拆货当月拆货-10-10-10-10-10-10
16、-60月末库存月末库存年度库存周转率：考虑因数考虑因数 2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月合计合计月初库存月初库存 60657055506070 当月目标当月目标 60708050406080360当月上货当月上货 758575556080 430当月拆货当月拆货-10-10-10-10-10-10 -60月末库存月末库存60657055506070 为什么会出现偏差?是因为有部分货品是前移的这个80万应该是夏末+秋初的商品内容品类季节消费指数品类季节消费指数（）每月的上货结构比例参照上年的品类季节消费指数（）每月的上货结构比例参照上年的品类季节消
17、费指数（）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数（）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数（）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整（）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整200720073 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月合计合计短袖短袖T T恤恤10001000400040006000600040004000300030002000200020000200005.00%5.00%20.00%20.00%30.00%30.00%20.00%20.00%15.00%15.00%10.00%10.00%100.00%100.00%长袖长袖T T恤恤630
18、06300540054003600360018001800180180720720180001800035.00%35.00%30.00%30.00%20.00%20.00%10.00%10.00%1.00%1.00%4.00%4.00%100.00%100.00%裤子裤子上货明细计划参照品类季节消费指数 3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月合计合计短袖短袖T T恤恤100040006000400030002000200005.00%20.00%30.00%20.00%15.00%10.00%100.00%28 112 168 112 84 56 559万长袖长袖T T
19、恤恤63005400360018001807201800035.00%30.00%20.00%10.00%1.00%4.00%100.00%249 213 142 71 7 28 711万裤子裤子合计合计800800万万930930万万870870万万590590万万610610万万860860万万46604660万万如何有效把控采购行为?商品的落单采买商品的落单采买（）订货会落单流程（）订货会落单流程浏览全盘货品浏览全盘货品海选目标款式海选目标款式确定中心商品确定中心商品确定搭配组合确定搭配组合调整数量金额调整数量金额完成商品订货完成商品订货浏览全盘货品浏览全盘货品了解全盘货品状况了解全盘货
20、品状况类别款式颜色了解商品企划信息了解商品企划信息流行元素季节分割搭配主题了解商品推销卖点了解商品推销卖点商品介绍图册商品企划经理海选目标款式以单款选择为基准选择模特试穿对比多听取其他人意见考虑自身所处市场确定中心商品参照历史数据分析参照历史数据分析核心品类核心款式核心颜色核心尺码确定商品功能划分确定商品功能划分概念款畅销款长销款类别类别营销角度营销角度商品展示角度商品展示角度业绩期望值业绩期望值毛利毛利风险风险展示位置展示位置陈列展示方法陈列展示方法展示要点展示要点概念款概念款期望值高不易预测大大卖场前部一角 表现时尚新潮情景展示 主题性强 灵活运用 配饰器具购买 提示性畅销款畅销款可期待性
21、业绩增长中中卖场内部区域 表现品类搭配注重季节性突出 视觉展示性长销款长销款可期待性业绩增长小中单品聚集 丰富感 易看易摸 易挑选搭配组合 容易比较 展示单品魅力吊叠挂摆畅销款畅销款长销款长销款概念款概念款确定搭配组合中心款式中心款中心款式中心款方便陈列主题设定容易形成推销重点中心款非中心款中心款非中心款促进中心款销售提升顾客选择性确定搭配组合系列化组合可以提高成交率规避商品搭配组合的单一化季节中心商品的过度更自然调整数量金额对照商品计划调整对照商品计划调整资金品类分配款式数量计算颜色比例调整尺码比例调整考虑季节陈列主题考虑季节陈列主题空间陈列空间陈列空间陈列商品监控商品监控商品不能及时进店的
22、原因？商品不能及时进店的原因？生产延误出货发货疏忽遗漏到货无人确认商品品质问题寻求替代品寻求替代品可以发现可以发现及时规避及时规避只能退货只能退货建立货品明细跟踪表中类SKU订货明细订货明细第第1 1次到货次到货第第2 2次到货次到货第第3 3次到货次到货欠货备注颜色尺码数量预定到货日数量到货日期数量到货日期数量到货日期短袖T恤8130180-12019120010-07019120010-07019640060-07098520020-03069520010-02069540070-09079540070-09078410130-07018410130-0701对补货的分析控制为什么要补货？
23、为什么要补货？原有订货数量不能满足市场需求通过补货追加销售促进业绩增长加盟商订货体制为定期订货方式补货必须考虑的问题时间的提前量？能否卖得出去？需要追加多少？注意哪些数据？注意哪些数据？定期的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数定期的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数据进行讨论并采取应对措施，也就是碰头会这是据进行讨论并采取应对措施，也就是碰头会这是买手和销售部门最忙碌的工作，随后一段时间的工买手和销售部门最忙碌的工作，随后一段时间的工作方向是由碰头会中的讨论结果所决定的作方向是由碰头会中的讨论结果所决定的（）区域性各主要店铺的表现（）季节变化各产品线的销售表现（）各主要色系的销售趋势（
24、）新上货品不到一周的市场反馈（）与上一年同期销售进行比较（）前名是否加单（）后名打折，失败原因终端店铺终端店铺有效信息有效信息（顾客购买动向，竞争店铺动向）（顾客购买期望卖场浏览方式）（商品购买方法关注商品内容）（类商品类商品类商品）（类商品类商品类商品）（畅销商品排序，滞销商品排序）（商品构成问题点材质颜色问题点）（商品搭配不足的品类）商品动向商品动向顾客动向顾客动向品类动向品类动向商品排序商品排序店员声音店员声音终端店铺日报信息销售明细销售明细库存金额库存金额预实对比预实对比人气商品人气商品商品问题商品问题竞争品牌状况竞争品牌状况店铺日报参考终端店铺终端店铺周报信息周报信息卖场把握卖场把握
25、下周对策下周对策下月计划下月计划服务提升服务提升商品动向商品动向顾客动向顾客动向现状课题现状课题今昔对比今昔对比滞销品处理滞销品处理畅销品跟进畅销品跟进持续商品预测持续商品预测下架商品判断下架商品判断上架商品调整上架商品调整参与意思参与意思搭配技巧搭配技巧商品特性商品特性店铺周报参考店铺周报参考终端店铺终端店铺周报判断基准周报判断基准畅滞销商品的发现（销售数量？消化率？）畅滞销商品的发现（销售数量？消化率？）畅滞销商品的要因分析（素材？颜色？款式？）畅滞销商品的要因分析（素材？颜色？款式？）商品构成的平衡（必要商品？不必要商品？）商品构成的平衡（必要商品？不必要商品？）新商品动向预测（顾客反应
26、？试穿信息？）新商品动向预测（顾客反应？试穿信息？）终端店铺终端店铺月报信息月报信息终端店铺终端店铺月报信息月报信息月度营业状况月度营业状况计数结果状况计数结果状况执行结果报告执行结果报告品类结果分析品类结果分析上中下月的上中下月的营业动向营业动向各周状况各周状况问题点问题点计划和实际业绩计划和实际业绩营业额营业额进货额进货额库存额库存额畅销畅销滞销滞销促销重点促销重点卖场展开卖场展开顾客变化顾客变化营业额营业额进货额进货额库存额库存额畅销款畅销款滞销款滞销款店铺月报参考终端店铺终端店铺月报判断基准月报判断基准预算销售计划不修正，是否可以良性推进？（营业额；进货额；月末库存等）需要明确下个月度
27、的什么工作内容？（应该强化的商品；应该处理的商品等）依据库存现状探讨下月度修正内容？（投入的商品内容；投入的商品数量）卖场信息：卖场信息：畅销滞销趋势分析畅销滞销趋势分析周对比法：周次周次1 1周周2 2周周3 3周周4 4周周5 5周周6 6周周7 7周周8 8周周9 9周周1010周周1111周周1212周周1313周周销售数量销售数量1010161620202626242428282424222226262020161612121010周对比周对比6 646-24-4-24-6-6-4-4注意连续负数点注意连续负数点!-4-4-2-2卖场信息卖场信息:畅销滞销趋势分析畅销滞销趋势分析周次
28、周次1 1周周2 2周周3 3周周4 4周周5 5周周6 6周周7 7周周8 8周周9 9周周1010周周1111周周1212周周1313周周销售数量销售数量101016162020262624242828242422222626202016161212101013 15 18 19 21 21 21 22 22 22 21 21 注意连续负数点注意连续负数点!20 20 1919终端信息终端信息:畅销滞销前畅销滞销前10分析分析畅销品的确认畅销品的确认 滞销款的确认滞销款的确认必须注意事项必须注意事项绝对数值相对数值店铺对比 款号销售库存A100200B90150C85100D7075E65
29、150款号销售库存Z1010Y1530X2025W3050U3240案例分析：和商品同时上货，都上了件一周和商品同时上货，都上了件一周后销售件，销售了件后销售件，销售了件比畅销比畅销？确实比多卖了件尝试：陈列位置的确认点数量确认确认畅销品翻单补单补单是门技巧，如果补的太慢，补货进到店铺已经过季，直接变成库存积压：如果补的太多，留到季末还没卖完，只能打折处理以销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定补货的数量和补货的时间是否充足以供应商生产和货运周期为参考，用减去生产和货运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当季销售综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广带动的热销，流行趋
30、势的短暂影响等等，从而预测之后几周的市场趋势走向，再采取适当适时的应对措施滞销品折扣促销采取提前小幅度折扣促销的手段，可以预防滞销品留到季末大幅度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以及继续使用以销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定是否进行小幅度折扣的促销手段在货品刚上柜时不应急于作出反应，综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广未能及时跟进等等，待一两周之后销售数值趋于稳定，再采取适当适时的应对措施决定折扣的同时意味着毛利率的降低，销售人员应对毛利率的损失有所预测终端信息：终端信息：断色断码调货分析断色断码调货分析消化率分析消化量分析店铺店铺 消化量消化量 消化率
31、消化率10090%12080%6090%5082%终端货品控制有效工具终端货品控制有效工具月营业额月库存周转率（月初库存月末库存）年库存周转率参照月销售指数月库存周转率案例：某月：店完成业绩目标分别为万万万店月初库存分别为万万万假设公司月平均库存周转率为店应该分别在此月进多少货为合理？案例分析：终端营销人员：要货时“多多益善”调货时“一毛不拔”如何有效改善？业绩至上注意尝试：达标考核月库存周转率考核月营业额（月初库存月末库存）视觉营销视觉营销对于视觉营销的理解对于视觉营销的理解以为基础，以技术手段，以为基础，以技术手段，实现终端店铺的效果（视觉营实现终端店铺的效果（视觉营销）销）强调的是营销强
32、调的是营销业绩差的分析某店铺某店铺月份月份业绩业绩进店人数进店人数试穿人数试穿人数购买人数购买人数成交率成交率客单价客单价3150000100050030030%5004120000120045030025%4005180000120060036030%500某月份某月份店铺店铺业绩业绩进店人数进店人数试穿人数试穿人数购买人数购买人数成交率成交率客单价客单价150000100045030030%500160000100050040040%40016800080035024030%7009600080040032040%300业绩升降背后的陈列因素业绩升降背后的陈列因素进店人数进店人数卖场出口入
33、口卖场出口入口卖场内外照明卖场内外照明卖场货品鲜度卖场货品鲜度店面橱窗效果店面橱窗效果店铺整体氛围店铺整体氛围业绩升降背后的陈列因素 .试穿人数试穿人数正挂正挂,侧挂的比列侧挂的比列搭配的效果（清晰搭配的效果（清晰,方便方便,傻瓜式的搭配选择）傻瓜式的搭配选择）道具（功能性灵活性）道具（功能性灵活性）货品的组合（条线比例颜色）货品的组合（条线比例颜色）业绩升降背后的陈列因素业绩升降背后的陈列因素购买人数购买人数延长顾客的客流线延长顾客的客流线增加顾客的浏览点增加顾客的浏览点商品摆放三易原则商品摆放三易原则保持店内货品鲜度保持店内货品鲜度业绩升降背后的陈列因素业绩升降背后的陈列因素商品陈列组合商
34、品连带销售客均单价客均单价规划卖场陈列的大空间规划卖场陈列的大空间空间空间空间空间空间空间空间空间注意的要点主题故事关联季节视觉实用知识点黄金三角构成（高中底，前中后）空间空间注意的要点注意的要点连带销售环境规划色彩搭配分区设置卖场区域划分磁石区域设定方法实用知识点实用知识点如何检查卖场死角？连带销售环境规划色彩搭配分区设置卖场区域划分卖场区域划分通常位于店中最前方及入口处的区域顾客最先看到的或走到的区域通常包括陈列桌，展板货柜及方圆三角型货柜部分畅销的应季款式最新流行款，表现品牌的时尚性通常位于店铺中部是顾客经过区后看到或达到的区域从区撤下来的货品畅销的量贩区域通常位于店铺的后部顾客最后走到或常被或略的位置特殊类别的货品易于识别的款式不受季节及促销影响的款式卖场区域划分卖场区域划分磁石区域设定方法磁石区域设定方法收银台收银台第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点卖场陈列死角的测算卖场陈列死角的测算位置记录合计13101076553104
