1、三讲的学习及演练 讲师介绍1*职级：业务主任职称：*中支四星级兼讲目录CONTENTS三讲的意义三讲的流程三讲的演练0102030102033三讲的意义014案例 某公司营销员甲和张先生是同学，张先生有一天听说甲在保险公司工作，便请甲帮忙为他做个保障计划。甲非常开心，就利用公司的主打产品为张先生制作了一份保障计划，利用微信给张先生发了过去，从此石沉大海，再无音讯。甲非常疑惑，自己到底做错了什么？5案例 一个月后，新华保险的营销员乙通过朋友介绍认识了张先生。张先生同样请乙为自己做一份保险计划。乙当然非常开心，但是他说：“我还不是很了解您的实际情况呢，您看，要不咱们见面聊一聊？时间不长，也就半个小
2、时吧，您看是今天下午方便还是明天晚上方便？”乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择新华保险。张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和新华有了新的认识，最终成为了乙的客户。6结论：7 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项：1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售金语4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念 思考 8LOGO三讲的内容9讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对“口才好”的营销员不一定认同，甚至反感 分析 10 分析 LOGO讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，让
3、客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知，认同保险11LOGO三讲的作用12LOGO无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！重要提示：13三讲的流程0214三讲的导入151.寒暄 示例1：王姐，好久不见，看你气色越来越好了，平时怎么保养的啊？示例2：张总，您这房子装修的真豪华，这套家具摆在这显得客厅更加高大上了，真气派啊！示例3：李哥，您儿子都这么高了，虎头虎脑的，一看就挺聪明。16 示例：王姐，我现在换工作了，在新华人寿保险公司上班，我想问一下，您对保险了解吗？咱家有保险吗？2.切入17重要提示面对异议，我们应该怎
4、么做？此时，可能会存在异议18异议处理19异议处理20运用异议处理213.三讲“三讲”讲自己讲自己讲公司讲保险讲自己讲讲自己LOGO23讲自己LOGO 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事（讲身边发生的真实的风险故事）经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到新华人寿做保险了。24讲自己LOGO 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在新华保险，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到新华做保险了。25“三讲”讲公司讲保险讲自己讲公司讲公司L
5、OGO 股东强：新华的强大股东背景 公司大：A+H同步上市，全国寿险前列 产品好：现金分红，保费低保障高 理赔快：以客户为中心、更快更易更关怀27讲公司LOGO 现在就来了解一下新华保险。新华保险成立于1996年，总部在北京，新华保险的主要股东是中央汇金投资有限责任公司和宝钢集团。中央汇金是根据国务院授权，代表国家依法对国有重点金融企业行使出资人权利和履行出资人义务的国有独资公司。中央汇金还主要控股参股了工、农、中、建四大行，新华保险是中央汇金控股的唯一一家寿险公司。28讲公司LOGO 新华保险2011年在上海和香港A+H股同步上市。2016年，公司实现保险业务收入人民币1125.6亿元，20
6、16公司总资产规模达到6991.81亿元。连续三年入围福布斯世界500强企业，2016年名列全球第297位；在财富(中文版)发布的2016年中国500强排行榜中，公司名列第35位。29讲公司LOGO 新华保险的产品体系很完善，以“买得起有保障”为产品理念，多款产品领先市场。买了保险也不用担心理赔，覆盖全国的服务网络、全国通赔的服务，而且我们公司坚持以客户为中心，从客户需求出发，平均理赔时效1.95天，致力于打造更快、更易、更关怀的理赔服务，让客户安心、放心。你看，新华保险刚刚满20年，现在大家对于保险的认可度也在提升，正是发展的大好机会，你说是吧?所以我选择到新华做保险了。30“三讲”讲保险讲
7、保险讲自己讲公司讲保险LOGO32讲保险LOGO 首先，保险是风险的转移。1.保险是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的安排；2.人类整体面临着生老病死残各种风险，保险是“有效”的科学解决办法；3.如果没有保险，会让没有遇到人身风险的人也会遭受财产损失。你认为我说得有道理吧？33讲保险LOGO 其次，保险是爱与责任。1.保险可以减轻人们的财务负担，让我们生病、养老都有尊严；2.为家庭成员做好人生风险规划，当灾难发生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。34讲保险 所以，保险是生活的必需品，人人都需要。我认为做保险真的很有意义！所以我就到新华做保险了。35重要提示拜访客户前，要回顾三讲的内容向客户展示相关资料时，用笔引导并轻声读出相关内容随时关注客户反应重要提示36三讲的演练0337三讲的演练3839课程回顾40课程回顾 什么是三讲 三讲的作用 三讲的流程 异议处理 三讲的话术41
