1、 推销技巧推销技巧 寻找顾客 教学目的：通过本课时教学使学生掌握如何寻找顾客，如何进行顾客资格认定的方法。重点：寻找顾客的方法难点：准顾客的条件 第一节 寻找顾客准顾客的条件：o 有购买某种产品或服务的需要o 有购买能力o 有购买决定权复习引入 P69 案例 两人推销情况对比p 小常在大学读书，他应聘到一家公司做兼职销售工作。原来他以为上班后会有老师傅带着他开展工作。可是到公司报到后，公司只是按照规定容许他预领一定数量的产品，此后就不再理会他了。他感到无所适从，不知道如何迈开推销工作的第一步？您知道吗？寻找顾客的必要性p 在整个推销活动中，推销人员面临的首要问题就是把产品卖给谁，即谁是自己的推
2、销对象p 寻找顾客是保持顾客队伍与销售业绩稳定与发展的重要保障。p 寻找顾客有利于明确推销活动的目标，提高推销效率。寻找顾客的基本准则p 准确定位推销对象的范围 1）地理范围，即确定推销品的推销区域。2）交易对象的范围，即确定准顾客群体的范围。p 树立随时随地寻找顾客的强烈意识p 重视老顾客宁波精达公司客户开发程序图计算机推销员寻找顾客的方法计算机推销员寻找顾客的方法常用方法常用方法常用方法常用方法熟识圈寻找法熟识圈寻找法信息利用法信息利用法推荐法推荐法顾客名册法顾客名册法重点突破法重点突破法闯见访问法闯见访问法咨询法咨询法聚集场所利用法聚集场所利用法广告开拓法广告开拓法委托助手法委托助手法寻
3、找顾客的方法 地毯式访问o 地毯式访问也叫全户走访法，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。o 由于该方法费时费力，推销人员运用这一方法寻找顾客时，挑选合适的“地毯”即确定适合的访问范围非常重要。寻找顾客的方法连锁介绍法o 连锁介绍法也叫无限连锁介绍法，就是推销员请求现有顾客为其介绍未来可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的“顾客链条”。o 连锁介绍法对于特定用途的产品、专业性强的产品与服务都有较好的推销效果，因而被广泛地应用。o 在西方推销著作中，连锁介绍法常常被看作是最有效的寻找顾客的
4、方法之一，甚至喻其为“推销王牌”寻找顾客的方法中心开花法o 中心开花法又叫权威介绍法，是指推销人员在一定推销范围内发展一批具有较大影响力和号召力的核心人物或组织成为准顾客，然后利用这些核心人物的影响与协助把该范围的其他个人或组织都变成自己的准客户。o 中心开花法的关键是找出核心人物，并极力地说服这些核心人物，在取得他们的信赖、支持与工作上的配合后，就可以利用他们的影响力、权威性和示范效应，带动一批潜在顾客。寻找顾客的方法广告开拓法o 广告开拓法也称广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。o 广告开拓法运用现代化的传播手段，使推销人员与准顾客之间的信息沟通在短时间内得以完成，
5、并且使信息的传递面大大拓宽，缩短了推销时间，拓展了市场，从而大大提高推销的效率。o 利用广告开拓法寻找顾客，关键在于正确地选择广告媒介。寻找顾客的方法其他几种方法o 委托助手法 是指推销人员透过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实质性推销活动的一种方法。o 市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或政府有关部门所提供的信息来寻找顾客的一种方法。o 资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。第二节 目标顾客资格认定p 并非每一位潜在顾客都是符合要求的准顾客，因此，在寻找到大量的潜在顾客之后，推销人员不要马上急于开始推销，
6、还必须对潜在顾客进行资格鉴定与审查。p 评估潜在顾客的目的，就是避免时间与精力的浪费，进行有针对性的推销，提高推销的效率，促使推销人员科学地管理和利用顾客资源。顾客评估的 MAN 法则p M（money）购买能力 即对方是否具有消费推销品的经济能力，或者说其有无购买力或筹措资金的能力。p A（Authority）购买决策权 即推销员所极力说服的对象是否具有购买决定权。p N (Need）需要 如果对方不需要这种推销品，即便其有购买决策权并且购买能力很强，你如何鼓动也无济于事情。目标顾客资格认定顾客需求审查o 弄清顾客需求的实质顾客购买的不是产品，而是产品所能带给顾客的利益o 满足现实需求，挖掘
7、潜在需要在消费者的整个需求中，潜在需求占了7080o 潜在顾客需求量审查要用发展的眼光看目标顾客资格认定顾客购买力评价o 个体顾客的购买能力审查 作为一个合格的准客户，仅仅存在对推销品的需求还远远不够，还必须具有足够的货币支付能力。影响消费者购买力的因素主要有：实际收入、消费支出、消费储蓄与信贷等。p 团体顾客的购买力审查 目标顾客资格认定顾客购买资格审查o 对顾客购买资格的审查主要包括一下内容：一方面是审查购买者市场经营主体的行为能力，同时还应审查其对推销品的各种购买限制。o 营业执照o 许可证o 特种行业o 企业的等级划分与资质规定课堂思考题o 什么是寻找顾客？为什么要寻找顾客？o 寻找顾
8、客的常用方法有哪些？请简单叙述之。课堂小结o 寻找顾客是推销工作第一个步骤和基础性工作，有利于保障基本顾客队伍的稳定和发展，有利于明确推销活动的目标，提高推销效率。寻找顾客要坚持准确定位推销对象的范围，多途径寻找顾客以及养成随时随地寻找顾客的习惯等原则。常见的寻找顾客的方法：地毯式访问法、联锁介绍法、中心开花法、广告开拓法、委托助手法、市场咨询法。o新都理光成立于1960年，是一家以数码网络为基础，专门生产办公自动化设备的跨国公司。公司主要生产激光打印机、复印机、传真机、扫描仪，墨盒以及相关消耗品。新都理光集团总部位于汉城，下设有牙山工厂、新昌工厂、青岛工厂三个生产基地。o新都理光成立40多年
9、以来一直致力于制造办公自动化设备，由于其专业性和独到的技术能力，新都理光在韩国复印机市场上独占鳌头，目前在Digital复印机市场占有率为50%以上，是韩国家喻户晓的办公自动化设备排名第一的企业。o公司主要以生产为主，合作伙伴都是国际知名企业，例日本的理光、美国的利盟、英国的施乐。2004年公司产品出口于50多个国家，年总出口额为3亿3千万美元。o公司以三爱精神（爱国、爱社、爱民）为经营理念，关怀人性的发展。此外还高度重视环境保护，已广泛开展了CLEAN&FRIENDIY活动，在公司内外建立了良好的工作、生活环境。这项活动延伸到GREEN WAVE，形成更加完善的“自然、人类、和技术合为一体”
10、的新企业概念。现你作为该公司驻宁波办事处业务员现你作为该公司驻宁波办事处业务员(复印机复印机)，如何开展寻找客户，如何开展寻找客户 作业布置：用用FABE介绍儿童家具介绍儿童家具 o 网上搜索找出FABE的含义o 选择某一儿童家俱品牌，要求具有图片，进行PPT的汇报介绍o 周二晚上九点之前发我邮箱o 周三上课讲o 销售人员绕过前台的销售人员绕过前台的XX种方法种方法 问题讨论:o 假设你是一位人寿保险公司的推销员，通过哪些渠道可以获得潜在顾客的名单等信息？o 应该将你的朋友列入推销对象吗?为什么？o 寻找顾客在何种情况下使用登门拜访法？在何种情况下使用各种名录法？又在何种情况下利用其他推销人员法？o“我确实无需寻找顾客，我一直都有事情做，对我来说，寻找顾客是浪费时间”。这句话对吗？为什么？o 假设你是本地区一家房地产公司的推销员，试草拟一份包括有10名潜在顾客名单的寻找顾客报告，分析报告中要讨论顾客的来源渠道和顾客的质量分析。作业布置 P57 日本佳能公司到美国调研案例预习
