1、有效科学订货有效科学订货认识三大核心经营管理内容认识三大核心经营管理内容认识三大赢利观念认识三大赢利观念三大核心经营管理内容三大核心经营管理内容三大核心经营管理内容三大核心经营管理内容实现实现现金流现金流/利润最大化利润最大化市场管理市场管理货品管理货品管理营运管理营运管理关键关键店铺选址店铺选址租金租金/扣点扣点工程装修工程装修市场推广市场推广人员管理人员管理销售管理销售管理客户管理客户管理店务管理店务管理订货管理订货管理日常货品归并管理日常货品归并管理货品销售管理货品销售管理促销管理促销管理经营过程中什么时候考虑货品问题？经营过程中什么时候考虑货品问题？现金流现金流/利润最大化利润最大化1
2、、店铺的盈亏平衡点、店铺的盈亏平衡点2、平均销售折扣、平均销售折扣选址开店选址开店1、售罄率、售罄率好不好卖好不好卖2、产品生命周、产品生命周期期如何打折如何打折销售管理销售管理1、销售预测、销售预测2、订销比、订销比订货总量订货总量订货结构订货结构1、男女性别比、男女性别比2、系列或品类比、系列或品类比选款选款1、订货宽度、订货宽度2、每款的深度、每款的深度货品管理存在哪些环节：货品管理存在哪些环节：现金流现金流/利润最大化利润最大化订货管理订货管理货品销售管理货品销售管理日常的货品归并管理日常的货品归并管理季末打折清货管理季末打折清货管理总量失误总量失误结构失误结构失误选款失误选款失误上货
3、时机不对上货时机不对上货的系列不足上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配库存、陈列与销售不匹配货品调配补货不及时货品调配补货不及时断码归并不及时断码归并不及时无规划、无计划、无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差渠道选择和折扣技巧差每个环节易出现哪些失误？每个环节易出现哪些失误？经营管理的经营管理的核心是货品管理核心是货品管理货品管理货品管理是其他行销的起点是其他行销的起点货品货品是资金投入最大是资金投入最大60%-80%货品管理货品管理是技术要求最高的是技术要求最高的先进的信息技术先进的信息技术货品管理货品管理是对结果影响最大的是对结果影响最大的卖的是产品卖的是产品货品管理货品管理是对人员要求最
4、高的是对人员要求最高的财务知识、数理统计分析、电脑操作、财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳坚忍不拔、吃苦耐劳货品管理货品管理营运管理营运管理市场管理市场管理认识三大盈利观念认识三大盈利观念认识三大盈利观念认识三大盈利观念认识市场需求变化认识市场需求变化认识销售季节周期认识销售季节周期认识产品生命周期认识产品生命周期东北东北华南华南华北华西华西华东华东华中华中华北华北一线城市一线城市二线城市二线城市三线城市三线城市1、认识市场需求变化、认识市场需求变化市场需求
5、的变化市场需求的变化消费习惯消费习惯消费水平消费水平消费需求消费需求气候变化气候变化温差变化温差变化秋季月份8月9月10月 合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%2、认识销售季节周期、认识销售季节周期-一年分几个周期？一年分几个周期？基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。销售季节的划分：销售季节的划分：期货上市的月份分配期货上市的月份分配订货时应保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。订货时应保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。某区域销售季季：某区域销售季季：某区域上市的月份分配表：某区域上市的月份分
6、配表：3、认识产品生命周期、认识产品生命周期-产品能卖多久？产品能卖多久？导入期导入期上货时间上货时间成熟期成熟期成长期成长期衰退期衰退期死亡期死亡期销量销量立秋立秋8月月8日日处署处署8月月23日日秋分秋分9月月23日日寒露寒露10月月8日日霜降霜降10月月23日日立冬立冬11月月8日日某商品的销售生命周期图某商品的销售生命周期图根据根据24节气来制定节气来制定)产品生命周期产品生命周期正价期正价期：鞋上市后1-2个月内 服上市后1-2个月内打折期打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折 主动打折）作用：作用：稳定市场价格产品生命周期越来越短：产品生命周期越来越短：1、求新
7、求异的消费趋势2、内外竞争的必然认识产品生命周期认识产品生命周期产品产品季节季节上市时间上市时间正常销售周期正常销售周期库存消化周期库存消化周期鞋春季12月份上旬12月份-2月份3月份-4月份夏季2月份上旬3月份-6月份7月份-8月份秋季7月份上旬7月份-10月份11月份-12月份冬季11月份上旬11月份-1月份2月份-3月份服装春季1月份旬1月份-2月份3月份-4月份夏季3月份下旬3月底-8月下旬8月份-9月份秋季8月份中旬8月份-11月份11月份-12月份冬季10月底11月初11月份-1月份2月份配件春季1月份中旬2月份-3月份3月份-4月份夏季4月份上旬4月份-7月份8月份-9月份秋季8
8、月份上旬9月份-11月份12月份-1月份冬季11月份上旬11月份-1月份2月份某区域产品销售周期预测某区域产品销售周期预测认识三大盈利观念认识三大盈利观念认识市场需求变化认识市场需求变化认识销售季节周期认识销售季节周期认识产品生命周期认识产品生命周期实现实现现金流现金流/利润最大化利润最大化市场管理市场管理货品管理货品管理营运管理营运管理关键关键三大核心经营管理内容三大核心经营管理内容如何实施有效订货如何实施有效订货选款选款下单下单订货的宽订货的宽度与深度度与深度的测算的测算订货结构的订货结构的测算测算订货总量的测算订货总量的测算订货流程订货流程一、订货总额的测算一、订货总额的测算订货总额订货
9、总额 销售额销售额折扣、会员等因素的影响，订货总额总是大于销售额;1、销售额预测、销售额预测-先测算赢亏平衡点先测算赢亏平衡点预期销售额预期销售额 赢亏平衡点赢亏平衡点盈亏平衡点盈亏平衡点:至少我要销售多少才能不亏本至少我要销售多少才能不亏本举例：举例：某某经营面积经营面积100100平米的个体户专卖店，平米的个体户专卖店，每月平均固定成本约每月平均固定成本约3650036500元，平均销元，平均销售折扣售折扣87%87%，进货为折扣，进货为折扣49%49%。请问它的请问它的毛利率毛利率是多少，每月至少做多是多少，每月至少做多少才能不亏本少才能不亏本（赢亏平衡点）（赢亏平衡点）？毛利率毛利率毛
10、利是指商品销售收入减去商品进货价后的余额。毛利率是毛利一销售收入的百分比。毛利率是体现利润大小的一个数据之一，在固定成本与销售总量一定的情况下，毛利率越高，利润总额越高。毛利率毛利率=（平均销售折扣（平均销售折扣-进货折扣）进货折扣）平均销售折扣平均销售折扣(0.870.49)0.87=44%该季货品的平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额销售额/销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额=（正价部分销售（正价部分销售+特价特价部分销售额）部分销售额）/销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额 举例：如果我们今天卖了10件商品，共收到870元现金，而这10件卖出去的商品实际吊牌价为1000元，那么这一天
11、的平均销售折扣就为0.87订货时用的平均销售折扣一般是一个销售季节周期的数据。订货时用的平均销售折扣一般是一个销售季节周期的数据。盈亏平衡点盈亏平衡点:盈亏平衡点盈亏平衡点=固定成本固定成本毛利率（按金额计算）毛利率（按金额计算）经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%，进货为49%。销售利润近似计算表p店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。固定成
12、本：固定成本：36500 平均折扣平均折扣0.87 进货折扣为进货折扣为4.9盈亏平衡点就是：盈亏平衡点就是：36500 （0.87-0.49）/0.87=83566至少销售多少才能保本至少销售多少才能保本举例：练习：练习：某代理商，某季度平均批发与零售销售折扣为某代理商，某季度平均批发与零售销售折扣为52%,从公司从公司进货折扣进货折扣40%，预计明年同一季度固定成本预计为，预计明年同一季度固定成本预计为464.6万万元，请问它明年同一季度至少要销售多少金额才能保本？元，请问它明年同一季度至少要销售多少金额才能保本？盈亏平衡点盈亏平衡点=固定成本固定成本毛利率毛利率毛利率毛利率=（平均销售折
13、扣（平均销售折扣-进货折扣）进货折扣）平均销售折扣平均销售折扣毛利率毛利率=（0.52-0.4）0.52=0.2308盈亏平衡点盈亏平衡点=464.6万元万元0.2308=2000万万根据盈亏平衡点的计算公式，我们先算出毛利率，再将固定成本除以毛利率，就根据盈亏平衡点的计算公式，我们先算出毛利率，再将固定成本除以毛利率，就可以得出盈亏平衡点。可以得出盈亏平衡点。2、销售额预测销售额预测-制定制定明年销售扩增计划明年销售扩增计划小店换大店有几家？小店换大店有几家？比原销售增长比原销售增长20-30%空白市场新店增开有几家空白市场新店增开有几家？旧店改新店有几家？旧店改新店有几家？比原销售增长比原
14、销售增长20-30%通过专业提升培训通过专业提升培训,商品优化商品优化比原销售增长比原销售增长20-40%？比今年增长比今年增长50？例如：例如：今年同期今年同期2000万的销售，固定成本万的销售，固定成本500万，季度平均折扣万，季度平均折扣87%，明年同期计划销售增长，明年同期计划销售增长50%，增加，增加1000万，即万，即3000万万3、销售额预测销售额预测-明年要递增发展计划明年要递增发展计划营运管理团队加强营运管理团队加强市场管理加强市场管理加强销售目标制定销售目标制定资金筹备资金筹备/商品筹备商品筹备店辅扩张发展计划店辅扩张发展计划物流物流/促销计划促销计划区域品牌推广计划区域品
15、牌推广计划广告宣传计划广告宣传计划终端支持服务计划终端支持服务计划比去年增长比去年增长50%50%？确认订货金额确认订货金额例如：例如：某代理今年同期某代理今年同期2000万的销售，明年同期计划销售增长万的销售，明年同期计划销售增长50%，即，即销售销售3000万，该季货品平均折扣为万，该季货品平均折扣为87%。订销比订销比=1 087=1.15订货额订货额=3000万万X1.15=3450万万订货额订货额=预测销售额预测销售额订销比订销比订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品平均销售折扣率在销售中必然存在折扣损失在销售中必然存在折扣损失清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订清货打
16、折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：货额。则：订销比是指订货预计金额与实际销售金额的比例订销比是指订货预计金额与实际销售金额的比例从理论上讲，订销比只与销售金额损失有关，与销售数量是无关。从理论上讲，订销比只与销售金额损失有关，与销售数量是无关。订货结构比订货结构比例的测算例的测算订货总量的测算二、订货结构比例的测算二、订货结构比例的测算大类结构比例大类结构比例大系列结构比例大系列结构比例子系列结构比例子系列结构比例款式结构比例款式结构比例订货结构比例测算的顺序是先从上至下的往下预测，先预测大类结构，再依订货结构比例测算的顺序是先从上至下的往下预测，先预测大类结构，再依次预测小类结构。
17、次预测小类结构。服装、鞋类、配件服装、鞋类、配件男子运动、女子运动、男子综训、女子综训男子运动、女子运动、男子综训、女子综训男子篮球、男子跑步、女子跑步男子篮球、男子跑步、女子跑步羽绒夹克、薄棉服、梭织长裤羽绒夹克、薄棉服、梭织长裤等等等等其它结构比例其它结构比例男女占比，上下装占比等等男女占比，上下装占比等等预测鞋、服、配订货结构比例的方法：预测鞋、服、配订货结构比例的方法：情况一：在去年同期各大类情况一：在去年同期各大类存销比存销比都正常都正常(3-5)或者都偏高的情况或者都偏高的情况,以去年实以去年实际销售占比为订货结构比例。际销售占比为订货结构比例。1、大类结构占比预测、大类结构占比预
18、测存销比都在存销比都在3-5之间或都偏高之间或都偏高订货占比订货占比=销售占比销售占比类别类别鞋类鞋类服装服装配件配件去年同期月均存销比去年同期月均存销比44.53.5去年同期销售占比去年同期销售占比44%50%6%订货占比订货占比44%50%6%类别类别鞋类鞋类服装服装配件配件去年同期月均存销比去年同期月均存销比66.26.5去年同期销售占比去年同期销售占比44%50%6%订货占比订货占比44%50%6%去年同期存销比去年同期存销比都正常都正常去年同期存销比去年同期存销比都偏高都偏高类别类别销售占比销售占比进货占比进货占比库比占比库比占比平均月平均月存销比存销比平均平均毛利率毛利率建议订货占
19、比建议订货占比服装服装44%42%41%3.83.824.5%47%鞋类鞋类49%52%51%5.55.528.6%48%配件配件7%6%8%6 619.3%5%总计总计100%100%100%5.1举例：某区域去年同期商品销售库存相关数据与今年预测计划举例：某区域去年同期商品销售库存相关数据与今年预测计划情况二：在去年同期各大类情况二：在去年同期各大类存销比存销比高低有正常和不正常的情况下，结高低有正常和不正常的情况下，结合总体销售趋势适当调整。合总体销售趋势适当调整。当销售占比当销售占比进货占比进货占比 预测中的订货占比应比实际销售占比上调预测中的订货占比应比实际销售占比上调当销售占比当销
20、售占比进货占比预测中的占比应比实际销售占比上调进货占比预测中的占比应比实际销售占比上调当销售占比当销售占比进货占比预测中的占比应比实际销售占比下调进货占比预测中的占比应比实际销售占比下调2、大系列结构总览与订货预测、大系列结构总览与订货预测在存销比数据为第二种情况之下在存销比数据为第二种情况之下类别类别销售占比销售占比进货进货占比占比售售罄罄率率销售销售平均单价平均单价买入买入平均单价平均单价平均毛利率平均毛利率建议订货建议订货比例比例男子运动生男子运动生活活38%38%36%36%58%58%59559545845829.91%29.91%39%39%女子运动生活女子运动生活23%23%24
21、%24%52%52%5085084684688.55%8.55%22%22%男子训练男子训练13%13%10%10%70%70%58458446846824.79%24.79%14%14%男子足球男子足球7%7%8%8%52%52%59359346646627.25%27.25%6%6%女子训练女子训练7%7%6%6%60%60%50050039839825.63%25.63%7.5%7.5%男子篮球男子篮球4%4%7%7%28%28%6116115835834.52%4.52%4%4%男子户外男子户外3%3%2 279%79%1170117091891827.45%27.45%4%4%男子网
22、球男子网球3%3%3 350%50%61161149949922.44%22.44%3%3%女子网球女子网球1%1%1 149%49%57557549949915.23%15.23%2%2%女子户外女子户外1%1%1 132%32%13221322111811181.85%1.85%0%0%男子跑步男子跑步0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%#DIV/0!#DIV/0!0%0%女子跑步女子跑步0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%#DIV/0!#DIV/0!0%0%总计总计100%100%100%100%55%55%70670658258221.31%21.31%100%100%3、子系
23、列占比分析预测、子系列占比分析预测售謦率售謦率举例：售謦率：售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例。售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎。如果新上货时，应关注新货上市的售罄率，并及时发现问题研究问题，及时采取措施。公式：公式：售謦率指定期间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。整季售罄率整季售罄率优优良良差差80%80%60%60%35%35%售罄率是指一定时间段某种货品的销售占这种货品总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。款式款式销售销售占比占比进货占比进货占比售售
24、罄罄率率销售平均销售平均单价单价买入平均买入平均单价单价平均平均利润利润建议订货建议订货比例比例羽绒夹克羽绒夹克19.46%19.46%16.63%16.63%64%64%1063106388788719.84%19.84%20%20%针织夹克针织夹克17.48%17.48%24.47%24.47%39%39%47647638938922.37%22.37%18%18%薄棉服薄棉服16.20%16.20%14.44%14.44%62%62%6716716716710.00%0.00%16%16%针织套头衫针织套头衫14.97%14.97%14.26%14.26%58%58%3463462802
25、8023.57%23.57%15%15%针织长裤针织长裤4.69%4.69%4.32%4.32%60%60%34834829929916.39%16.39%5%5%厚棉服厚棉服4.35%4.35%3.27%3.27%73%73%7997998018010,21%0,21%4%4%长袖针织衫长袖针织衫3.88%3.88%4.34%4.34%49%49%33033029029013.79%13.79%3.8%3.8%梭子棉裤梭子棉裤0.69%0.69%0.46%0.46%82%82%67467458858814.63%14.63%0.90%0.90%薄棉背心薄棉背心0.56%0.56%0.41%0
26、.41%75%75%5985985685685.28%5.28%0.60%0.60%线衣线衣0.39%0.39%0.33%0.33%66%66%4984984984980.00%0.00%0%0%梭子夹克梭子夹克0.30%0.30%0.49%0.49%34%34%9519519519510.00%0.00%0%0%短袖针织衫短袖针织衫0.08%0.08%0.24%0.24%19%19%2482482482480.00%0.00%0%0%羽绒背心羽绒背心0.06%0.06%0.06%0.06%55%55%6986986986980.00%0.00%0%0%针织背心针织背心0.06%0.06%0.
27、03%0.03%100%100%4334334334330.00%0.00%0%0%梭织长裤梭织长裤16.85%16.85%16.25%16.25%57%57%41841833833823.67%23.67%16.70%16.70%总计总计100%100%100%100%55%55%57057044644627.80%27.80%100%100%4、品类占比分析预测、品类占比分析预测建议后的男女建议后的男女=69：31建议后的运动系列：运动生活建议后的运动系列：运动生活=37.5:62.5系列系列销售销售数量数量实收实收数量数量销售销售占比占比进货进货占比占比售罄率售罄率销售销售平均单价平均单
28、价买入买入平均单价平均单价平均平均利润率利润率建议订货占建议订货占比比男子运动男子运动2892538329.71%30.40%54%65356814.96%29%男子运动男子运动生活生活3724640438.25%36.17%58%59546926.87%40%女子运动女子运动87316178.97%9.13%54%58755825.2%8.5%女子运动女子运动生活生活2246430123.07%24.29%52%50842818.69%22.5%总计总计9735177057100%100%55%58550515.84%100%5、其它占比分析预测、其它占比分析预测6、计算各结构的订货金额确定
29、、计算各结构的订货金额确定订货额为订货额为3450万万-这是我们的订货额这是我们的订货额男子：女子男子：女子=69：31运动系列：运动生活运动系列：运动生活=37.5:62.52380.5万万1069.5万万男子男子女子女子运动系列运动系列1293.75万万2156.25运动生活运动生活根据之前的销售数据各占比的分析，我们就能根据之前的销售数据各占比的分析，我们就能基本得出每个系列、品类、款式的订货金额。基本得出每个系列、品类、款式的订货金额。类别类别销售销售占比占比进货进货占比占比售罄率售罄率销售销售平均单价平均单价买入买入平均单平均单价价平均毛利率平均毛利率建议订建议订货比货比例例订货金额
30、订货金额男子运男子运动生活动生活38%38%36%36%58%58%59559545845829.91%29.91%39%39%1345.5女子运动女子运动生活生活23%23%24%24%52%52%5085084684688.55%8.55%22%22%759男子训练男子训练13%13%10%10%70%70%58458446846824.79%24.79%14%14%483男子足球男子足球7%7%8%8%52%52%59359346646627.25%27.25%6%6%207女子训练女子训练7%7%6%6%60%60%50050039839825.63%25.63%7.5%7.5%207
31、男子篮球男子篮球4%4%7%7%28%28%61161152852815.72%15.72%4%4%138男子户外男子户外3%3%2 279%79%1170117091891827.45%27.45%4%4%138男子网球男子网球3%3%3 350%50%61161149949922.44%22.44%3%3%103.5女子网球女子网球1%1%1 149%49%57557549949915.23%15.23%2%2%60女子户外女子户外1%1%1 132%32%13221322111811181.85%1.85%0%0%0男子跑步男子跑步0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%#DIV/0!#
32、DIV/0!0%0%0女子跑步女子跑步0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%#DIV/0!#DIV/0!0%0%0总计总计100%100%100%100%55%55%70670658258221.31%21.31%100%100%子系列订货金额确定子系列订货金额确定款式款式销售销售 实收实收占比占比售售罄罄率率销售平销售平均单价均单价买入平买入平均单价均单价平均平均利润利润建议订建议订货比例货比例订货额（万）订货额（万）占比占比羽绒夹克羽绒夹克19.46%19.46%16.6316.63%64%64%1063106388788719.84%19.84%20%20%690690针织夹克针织夹克
33、17.48%17.48%24.4724.47%39%39%47647638938922.37%22.37%18%18%621621薄棉服薄棉服16.20%16.20%14.4414.44%62%62%67167148048039.79%39.79%16%16%552552针织套头衫针织套头衫14.97%14.97%14.2614.26%58%58%34634628028023.57%23.57%15%15%517.5517.5针织长裤针织长裤4.69%4.69%4.32%4.32%60%60%34834829929916.39%16.39%5%5%172.5172.5厚棉服厚棉服4.35%4.
34、35%3.27%3.27%73%73%79979959859833.61%33.61%4%4%138138长袖针织衫长袖针织衫3.88%3.88%4.34%4.34%49%49%33033029029013.79%13.79%4%4%138138梭子棉裤梭子棉裤0.69%0.69%0.46%0.46%82%82%67467458858814.63%14.63%0.70%0.70%24.1524.15薄棉背心薄棉背心0.56%0.56%0.41%0.41%75%75%5985985685685.28%5.28%0.60%0.60%20.720.7线衣线衣0.39%0.39%0.33%0.33%6
35、6%66%4984984984980.00%0.00%0%0%0 0梭子夹克梭子夹克0.30%0.30%0.49%0.49%34%34%9519519519510.00%0.00%0%0%0 0短袖针织衫短袖针织衫0.08%0.08%0.24%0.24%19%19%2482482482480.00%0.00%0%0%0 0羽绒背心羽绒背心0.06%0.06%0.06%0.06%55%55%6986986986980.00%0.00%0%0%0 0针织背心针织背心0.06%0.06%0.03%0.03%100%100%4334334334330.00%0.00%0%0%0 0梭织长裤梭织长裤16
36、.85%16.85%16.2516.25%57%57%41841833833823.67%23.67%16.70%16.70%576.15576.15总计总计100%100%100%100%55%55%57057044644627.80%27.80%100%100%34503450订货额订货额:3450万万各品类的订货金额各品类的订货金额订货的宽订货的宽度与深度度与深度的测算的测算订货结构的测算订货总量的测算什么是订货的宽度与深度什么是订货的宽度与深度订货宽度：是指每季所订的订货宽度：是指每季所订的SKU数量。数量。订货深度：是指每个订货深度：是指每个SKU的订购数量。的订购数量。两者关系：订
37、货额一定的情况下，两者成反比。两者关系：订货额一定的情况下，两者成反比。SKU是英文词组是英文词组STOCK KEEPING UINT的缩写；的缩写；STOCK:现货、库存、存货现货、库存、存货KEEPING:保持、保存保持、保存UINT：单位：单位中文翻译的意思为：商品库存单位中文翻译的意思为：商品库存单位 SKU是卖场容量的计算单位，也是反应采购是卖场容量的计算单位，也是反应采购配货配货库存等情况的库存等情况的一种计量单位。一种计量单位。同款不同色的产品就是不同的同款不同色的产品就是不同的SKU,一个款式的一个颜色为一个一个款式的一个颜色为一个SKU，比如某款式有三个颜色，那么代表它有三个
38、，比如某款式有三个颜色，那么代表它有三个SKU。什么是什么是SKU订货的宽度与店铺陈列有关订货的宽度与店铺陈列有关服装订货宽度与店铺陈列服装订货宽度与店铺陈列SKU数有关。数有关。SKU太多，容易断码断色太多，容易断码断色SKU太少，生意不能最大化太少，生意不能最大化鞋类鞋类SKU数为：鞋托数量的数为：鞋托数量的70-85%，SKU数数85%,重点款式没有足够的重复出样。重点款式没有足够的重复出样。店铺陈列鞋店铺陈列鞋SKU：店铺陈列的店铺陈列的SKU标准标准展示位：展示位：6组组18个个/组组=108个个 鞋托鞋托70%展示位：展示位：1080.7=75.676SKU85%展示位：展示位：1
39、080.85=91.8 92SKU鞋鞋SKU数应当在数应当在76-92之间，由于道具不多，我们建议之间，由于道具不多，我们建议SKU标准数为最高值标准数为最高值92。但如果店铺类型不同或道具数量不同，。但如果店铺类型不同或道具数量不同，则可以在则可以在76SKU-92SKU之间调整之间调整.例子：例子：某某70平米店铺内有鞋墙平米店铺内有鞋墙6组，每组鞋墙可陈列组，每组鞋墙可陈列18双鞋，你认为该店鞋类双鞋，你认为该店鞋类SKU多少为最合适。多少为最合适。随季节不同随季节不同每组货架陈列标准为冬季约每组货架陈列标准为冬季约5-6个个SKU，夏季为，夏季为6-10个个SKU。每个每个SKU重复出
40、样数重复出样数（冬春）店铺陈列（冬春）店铺陈列SKU数数=服装货架组数服装货架组数6SKU（夏季）店铺陈列（夏季）店铺陈列SKU数数=服装货架组数服装货架组数8SKU店铺服装陈列店铺服装陈列SKU数数一组服装道具一组服装道具SKU标准为标准为:店铺服装店铺服装SKU配比值与配比值与SKU计算计算配比值配比值:是指是指SKU占卖场总陈列容量的比例。占卖场总陈列容量的比例。配比值的大小一般根据店铺面积、店铺道具数量来确定。一般情况下，配比值的大小一般根据店铺面积、店铺道具数量来确定。一般情况下，店铺道具数量越多，配比值越低。店铺道具数量越多，配比值越低。附表二附表二:服装合理服装合理SKUSKU数
41、参考表数参考表店铺卖场面积店铺卖场面积(M(M)服装仓数服装仓数板墙可陈列板墙可陈列建议订货建议订货SKUSKU总数总数160160平米平米4848仓仓150150150150左右左右130130平米平米4040服仓服仓120120120120左右左右100100平米平米3030服仓服仓90909090左右左右7070平米平米2424服仓服仓80808080左右左右附表一附表一:店铺鞋合理店铺鞋合理SKUSKU数参考表数参考表店铺卖场面积店铺卖场面积(M(M)鞋托数鞋托数适用比例适用比例建议订货建议订货SKUSKU数数160160以上以上288288以上以上65%65%180180左右左右12
42、0-160120-160224-288224-28870%70%150150左右左右80-12080-120160-192160-19275%75%120120左右左右根据店铺根据店铺SKU预测订货预测订货SKU预测订货各品类预测订货各品类SKU结构结构系列系列销售销售占比占比进货进货占比占比售罄售罄率率销售销售平均单价平均单价买入买入平均单平均单价价平均平均利润率利润率建议订货建议订货占比占比上季上季SKU建议建议SKU男子运男子运动动29.71%30.40%54%65356814.96%29%4443男子运男子运动生活动生活38.25%36.17%58%59546926.87%40%55
43、60女子运女子运动动8.97%9.13%54%58755825.2%8.5%1513女子运女子运动生活动生活23.07%24.29%52%50842818.69%22.5%36 34总计总计100%100%55%58550515.84%100%150150男子运动男子运动:本次订货会订本次订货会订43个个SKU，该系列金额要在，该系列金额要在690万左右万左右店铺卖场面积店铺卖场面积(M(M)服装仓数服装仓数板墙可陈列板墙可陈列建议订货建议订货SKUSKU总数总数160160平米平米4848仓仓150150150150左右左右选款选款下单下单订货的宽订货的宽度与深度度与深度的测算的测算订货结构
44、的订货结构的测算测算订货总量的测算订货总量的测算订货流程订货流程先款、下单先款、下单鞋、服装鞋、服装SKU选款选款销售量前销售量前/后五十位分析及分析其特征后五十位分析及分析其特征售罄率前售罄率前/后五十位分析分析其特征后五十位分析分析其特征找到畅销款找到畅销款/滞销款的共同特征滞销款的共同特征公司重点推广的款式公司重点推广的款式经营者的关键是把握结构经营者的关键是把握结构研究市场需求结构 期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最大化经营者要做好货品管理必须要善于把握好经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和个结构和1个激励个激励要想订货做得好，三大经营很重要要想订货做得好，三大经营很重要理解三个盈利观，往年货品细分析理解三个盈利观，往年货品细分析做好订货总金额，根据数据定占比做好订货总金额，根据数据定占比确定店铺确定店铺S-K&U，货品宽度与深度，货品宽度与深度选择款式按销量，售謦率也很重要选择款式按销量，售謦率也很重要如此订货那最好如此订货那最好谢谢大家谢谢大家
