1、非权威影响力非权威影响力 业务影响力业务影响力课程目标课程目标学习本课程后，你将能够：抓住施加积极影响的机会；抓住施加积极影响的机会；制定影响策略及方法；制定影响策略及方法；建立培养工作关系网络；建立培养工作关系网络；以更具影响力的方式表达你的观点；以更具影响力的方式表达你的观点；获得他人的承诺，使影响结果得以实施；获得他人的承诺，使影响结果得以实施；课程内容课程内容认知影响力认知影响力策略策略包装包装承诺承诺单元一：认知影响力单元一：认知影响力认知影响力认知影响力策略策略包装包装承诺承诺单元目标单元目标学习本单元后，你将能够：了解什么是影响力；了解什么是影响力；认知发挥影响力的好处；认知发挥
2、影响力的好处；了解领导者需要影响力来更好的工作；了解领导者需要影响力来更好的工作；认知发挥影响力以提高绩效的机会；认知发挥影响力以提高绩效的机会；认知影响力问题思考认知影响力问题思考请回答以下问题：请回答以下问题：你怎样定义影响力？你怎样定义影响力？为什么使用为什么使用影响力比使用比使用职位权力更能取得好的结果？更能取得好的结果？为什么领导者及员工更需要有影响力？为什么领导者及员工更需要有影响力？现实工作中，影响力在哪些方面可以帮助我们提升绩效？现实工作中，影响力在哪些方面可以帮助我们提升绩效？认知影响力问题一认知影响力问题一你怎样定义影响力？你怎样定义影响力？影响力是改变人们思维的能力影响力
3、是改变人们思维的能力影响力使他人承诺某种行动影响力使他人承诺某种行动影响力能够吸引注意力，推动人们遵从决策影响力能够吸引注意力，推动人们遵从决策工作环境中，我们这样定义影响力：推动人们作出并履行承诺，以取得特定的业务成果使事情成功认知影响力问题二认知影响力问题二为什么使用为什么使用影响力比使用比使用职位权力更能取得好的结果？更能取得好的结果？职位权利可能会迫使他人妥协，并非承诺职位权利可能会迫使他人妥协，并非承诺使用职位权力让他人觉得被强迫和操纵使用职位权力让他人觉得被强迫和操纵在极端情境下，屈从于职位权力的人可能会怠工或破坏在极端情境下，屈从于职位权力的人可能会怠工或破坏项目或任务项目或任务
4、影响力能够使他人更多的参与及与他人建立关系影响力能够使他人更多的参与及与他人建立关系世界上只有一种方法可以让任何人作任何事，那就是让他自己有意愿去作这件事。戴尔卡内基认知影响力问题三认知影响力问题三为什么领导者更需要有影响力？为什么领导者更需要有影响力？组织扁平化、横向合作、团队导向组织扁平化、横向合作、团队导向权力的界限变得不太清晰权力的界限变得不太清晰员工不再依赖从上至下的命令链员工不再依赖从上至下的命令链组织需要每个人的思维贡献组织需要每个人的思维贡献领导者需要通过他人完成工作 get things done through people认知影响力问题四认知影响力问题四现实工作中，影响力
5、在哪些方面可以帮助我们提升绩效？现实工作中，影响力在哪些方面可以帮助我们提升绩效？解决问题解决问题处理突发事件处理突发事件推行项目推行项目激励团队激励团队.影响力在各个方面帮助我们提升绩效！这些都是影响力机会！影响力可影响范围：向上影响向下影响跨部门影响对外部影响认知影响力单元总结认知影响力单元总结有影响力的人：有影响力的人：吸引你的注意力吸引你的注意力影响你的思维影响你的思维影响你的感觉影响你的感觉影响你的行为影响你的行为有影响力的人有魅力的人？通过今天的学习，你也能成为有影响力的人！单元二：策略单元二：策略着眼于大局着眼于大局认知影响力认知影响力策略策略包装包装承诺承诺单元目标单元目标学习
6、本单元后，你将能够：了解影响力的策略；了解影响力的策略；分析机会和挑战，制定策略应用计划；分析机会和挑战，制定策略应用计划；利用影响力策略制定影响行动时间表及计划；利用影响力策略制定影响行动时间表及计划；“Lou的故事的故事”案例背景案例背景请明确下面的问题：请明确下面的问题：谁是谁是Lou?Lou想影响什么？想影响什么？Lou想影响谁？想影响谁？Video1:Lous Opportunity实际工作案例背景实际工作案例背景任务：任务：选择实际工作案例：每小组一个选择实际工作案例：每小组一个完成完成 分析：分析：什么是施加影响力的机会？什么是施加影响力的机会？你需要影响谁？你需要影响谁？思考为
7、什么你很难影响这些人？思考为什么你很难影响这些人？策略策略 创建并培养关系网络创建并培养关系网络 倡导益处倡导益处 收集证据收集证据 考虑环境因素考虑环境因素 取得第三方参与取得第三方参与 鼓励体验鼓励体验 策划小的胜利策划小的胜利 Lou的关系网络的关系网络策略行动方案策略行动方案Lou的策略行动方案：的策略行动方案：与与Sylvie、Carlos和和Paul进行会谈进行会谈放录音放录音给给Paul听听让让Carlos与与Catherine会面会面打电话打电话给给Sylvie识别机会识别机会承诺采取行动承诺采取行动电子电子邮件邮件Lou的步骤的步骤1 提案着眼于大局提案着眼于大局与与Sylv
8、ie、Carlos和和Paul进行会谈进行会谈放录音放录音给给Paul听听让让Carlos与与Catherine会面会面打电话打电话给给Sylvie识别机会识别机会承诺采取行动承诺采取行动电子电子邮件邮件Lou在电子邮件及其附件中运用了哪些策略？在电子邮件及其附件中运用了哪些策略？这一方法作为这一方法作为Lou的总体策略的第一步是否有效？为什么？的总体策略的第一步是否有效？为什么？在公司，当发现需要解决的问题或挑战时，应采取什么样的沟在公司，当发现需要解决的问题或挑战时，应采取什么样的沟通方式？通方式？(学员手册学员手册P8)Lou的步骤的步骤2 由结盟开始由结盟开始与与Sylvie、Carl
9、os和和Paul进行会谈进行会谈放录音放录音给给Paul听听让让Carlos与与Catherine会面会面打电话打电话给给Sylvie识别机会识别机会承诺采取行动承诺采取行动电子电子邮件邮件Lou在与在与Sylvie的谈话中运用了哪些策略？的谈话中运用了哪些策略？Lou为什么首先找为什么首先找Sylvie?Lou为何运用这些特别的策略？是为何运用这些特别的策略？是Sylvie的哪些顾虑或历史使的哪些顾虑或历史使得得Lou选择了这种方法？选择了这种方法？Lou为什么没有对为什么没有对Sylvie使用使用“倡导益处倡导益处”策略？策略？Video2Vested Interest.Lou的步骤的步骤
10、3借鉴成功经验借鉴成功经验与与Sylvie、Carlos和和Paul进行会谈进行会谈放录音放录音给给Paul听听让让Carlos与与Catherine会面会面打电话打电话给给Sylvie识别机会识别机会承诺采取行动承诺采取行动电子电子邮件邮件为了争取为了争取Carlos的支持的支持Lou运用了什么策略？运用了什么策略？为何为何Lou对对Carlos运用这些具体的策略？运用这些具体的策略？你是否有借鉴成功经验的例子？怎样成功你是否有借鉴成功经验的例子？怎样成功“借鉴成功经验借鉴成功经验”？Video3Turning Know-How Into“Show-How”.Lou的步骤的步骤4用事实说话用
11、事实说话与与Sylvie、Carlos和和Paul进行会谈进行会谈放录音放录音给给Paul听听让让Carlos与与Catherine会面会面打电话打电话给给Sylvie识别机会识别机会承诺采取行动承诺采取行动电子电子邮件邮件与与Paul的对话中，的对话中，Lou运用了哪些策略？运用了哪些策略？Lou为什么将为什么将Paul作为最后一个谈话对象？作为最后一个谈话对象？如果如果Lou没有找没有找Paul谈话，而是直接通知他参加会议，结果会谈话，而是直接通知他参加会议，结果会如何？在公司有类似的例子吗？如何？在公司有类似的例子吗？Video4The Customers Voice.策略策略/行动行动
12、 对照表对照表步骤步骤1步骤步骤2步骤步骤3步骤步骤4创造并培养关系网络创造并培养关系网络VV倡导益处倡导益处VVV收集证据收集证据VVV考虑环境因素考虑环境因素VVV取得第三方参与取得第三方参与VVV鼓励体验鼓励体验V策划小的胜利策划小的胜利VVV工作案例练习工作案例练习 任务：任务：讨论小组选择的实际工作案例讨论小组选择的实际工作案例完成流程图完成流程图“战略战略”的第二部分的第二部分将案例背景、实施步骤、战略写在海报纸上将案例背景、实施步骤、战略写在海报纸上完成时间：完成时间：30分钟分钟呈现及点评：呈现及点评：每组每组3分钟呈现，分钟呈现，2分钟点评分钟点评单元总结单元总结策略：策略：
13、创建培养关系网络创建培养关系网络倡导益处倡导益处收集证据收集证据考虑环境因素考虑环境因素取得第三方参与取得第三方参与鼓励体验鼓励体验策划小的胜利策划小的胜利利用策略应对可能的挑战利用策略应对可能的挑战将策略应用于行动计划中将策略应用于行动计划中单元三：包装单元三：包装吸引注意力吸引注意力认知影响力认知影响力策略策略包装包装承诺承诺单元目标单元目标学习本单元后，你将能够：掌握包装观点的有效方法；掌握包装观点的有效方法；预先计划你的包装方法；预先计划你的包装方法；根据对方的反应调整方法；根据对方的反应调整方法；蒙牛的成功蒙牛的成功李宁与李宁与NBA成功携手成功携手Two Hemispheres 大
14、脑的两个部分大脑的两个部分图像图像相像相像色彩色彩节奏节奏空间空间全局性全局性数字数字词汇词汇逻辑逻辑列表列表细节细节顺序顺序包装为什么重要？包装为什么重要？包装描绘图像包装描绘图像描绘图象：描绘图象：视觉化视觉化用如画的语言用如画的语言利用工具利用工具 意料之外的事情意料之外的事情领导力与满意度之间的关联领导力与满意度之间的关联在高层管理人员的领导力资质在高层管理人员的领导力资质360调查中：调查中：“结果导向、决策能力、战略思考结果导向、决策能力、战略思考”等三项资质的总体平均分较高等三项资质的总体平均分较高“影响力、团队合作、沟通能力影响力、团队合作、沟通能力”等三项资质的总体平均分较低
15、等三项资质的总体平均分较低他人评估平均分他人评估平均分领导力培养的重要性和紧迫性领导力培养的重要性和紧迫性 未来生意的增长，对管理者的数量未来生意的增长，对管理者的数量/质量都提出了巨大的挑战，现有质量都提出了巨大的挑战，现有管理者的领导力亟待提高。管理者的领导力亟待提高。亿亿人人154290118551967亿亿33亿亿IDP工作实施统计工作实施统计姓名姓名直接下属人数直接下属人数完成沟通人数完成沟通人数形成文字份数形成文字份数张志勇张志勇6 66 6（100%100%）6 6（100%100%）陈伟成陈伟成4 44 4（100%100%）4 4（100%100%）乐淑钰乐淑钰9 99 9（
16、100%100%）6 6（67%67%）刘达君刘达君2 22 21 1胡南胡南4 42 20 0伍贤勇伍贤勇3 33 30 0郭建新郭建新6 66 6（100%100%）6 6（100%100%）吴伟国吴伟国3 32 22 2张峻张峻5 55 50 0戴倩戴倩3 33 3（100%100%）3 3（100%100%）张辉张辉3 33 30 0评比规则：按照沟通人数比例及形成文字报告份数比例来评比！至少要有一项100%，一项超过50%案例分享案例分享姓名轮值周次分享主帖数被跟帖数跟进他人帖数内刊13期内刊15期（10月）总数张峻第一周14016戴倩第二周10113Tina第三周51017张志勇第
17、四周21115伍贤勇第五周00101张小岩第七周10012吴伟国第八周00112徐伟军第九周11013郭建新第十周10113张辉第十一周11001按总数评选第1名1名，第2名1名，第3名2名包装问题的力量包装问题的力量开放式问题开放式问题无法用简单的答案回答无法用简单的答案回答鼓励讨论鼓励讨论，了解观点，了解观点 封闭式问题封闭式问题需要一个确定的答复需要一个确定的答复使对话集中使对话集中，明确观念，明确观念 煽动式问题煽动式问题切入问题的核心切入问题的核心，分析结果，调动情绪，分析结果，调动情绪，推动人们作出推动人们作出选择选择案例分析案例分析Lou的描绘图像的描绘图像Lou运用了哪种运用了
18、哪种/哪些技巧？哪些技巧？Lou通过演示，调动了通过演示，调动了Sylvie、Paul和和Carlos哪些情绪？哪些情绪？Lou的包装策略有多有效？如果是你的话，你会采取哪些不的包装策略有多有效？如果是你的话，你会采取哪些不同的做法？同的做法？Video5:Paint the Picture包装小提示包装小提示开头和结尾开头和结尾引人入胜的开头可利用故事、震惊消息等引人入胜的开头可利用故事、震惊消息等强调主要信息强调主要信息整体：整体：简洁简洁语言的力量语言的力量采用对比法采用对比法用暗喻或类比用暗喻或类比 SPA：Story-Point-ActionPREP：Point-Reason-Exa
19、mple-Point结构的两种基本魔术公式结构的两种基本魔术公式FAB的结构的结构包装根据反馈调整方法包装根据反馈调整方法对方表现中立时对方表现中立时用故事、数据、事实引起注意用故事、数据、事实引起注意陈述益处，找出独特卖点陈述益处，找出独特卖点确认互相了解确认互相了解对方表现怀疑时对方表现怀疑时寻求并尊重不同观点寻求并尊重不同观点通过强调共同点建立良好气氛通过强调共同点建立良好气氛小心表明立场小心表明立场对方进入状态时对方进入状态时利用成功的故事维持大家兴趣利用成功的故事维持大家兴趣集中讨论实施情况，促进对话集中讨论实施情况，促进对话 关系 Relationship 协调者 relater
20、社交家/promoter (无尾熊无尾熊/Koala)(孔雀孔雀/Peacock)危机 机会 Risk Opportunity 思考者thinker 指挥者Director (猫头鹰猫头鹰/Owl)(老虎老虎/Tiger)任务 Task注意影响对象的风格特点 不同沟通风格的人会对方案不同沟通风格的人会对方案/产品中的要素感兴趣的程产品中的要素感兴趣的程度不同。度不同。WHOWHO相关的人。相关的人。WHATWHAT用途、目的用途、目的HOWHOW过程、步骤等过程、步骤等WHYWHY为什么这样为什么这样方方案案要要素素案例分析案例分析Lou的调整方法的调整方法Lou运用了哪些包装技巧？运用了哪些
21、包装技巧？Lou具体说了或做了什么？具体说了或做了什么？在此情景中，在此情景中，Lou用了哪些大局观策略？用了哪些大局观策略？Video6:The Skeptic工作案例练习工作案例练习 任务：任务：讨论小组选择的实际工作案例讨论小组选择的实际工作案例完成流程图完成流程图“包装包装”部分部分完成时间：完成时间：10分钟分钟呈现：呈现：每组每组2分钟呈现分钟呈现单元总结单元总结描绘图像：描绘图像：视觉化视觉化意料之外的事情意料之外的事情问题的力量问题的力量开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题煽动式问题煽动式问题根据反馈调整方法根据反馈调整方法对方表现中立时对方表现中立时对方表现怀疑时对方表现
22、怀疑时对方进入状态时对方进入状态时单元四单元四：承诺：承诺引导选择和行动引导选择和行动 认知影响力认知影响力策略策略包装包装承诺承诺单元目标单元目标学习本单元后，你将能够：掌握促进承诺的时机和技巧；掌握促进承诺的时机和技巧；确保承诺付诸于行动；确保承诺付诸于行动；获取承诺的技巧获取承诺的技巧判断准备情况促进承诺的时机判断准备情况促进承诺的时机确认和结束确认和结束寻求和发展寻求和发展退一步退一步就下一步达成共识就下一步达成共识案例分析案例分析Lou尝试获取承诺情景尝试获取承诺情景1什么时候是获取承诺的时机？什么时候是获取承诺的时机？Lou抓住了适合的时机吗？为什么？抓住了适合的时机吗？为什么？V
23、ideo7:The Ultimate Goal承诺承诺Lou尝试获取承诺情景尝试获取承诺情景2如果你是如果你是Lou，你可能会运用哪种承诺技巧？，你可能会运用哪种承诺技巧？为取得大家的承诺你会做或说些什么？为取得大家的承诺你会做或说些什么？Video8:The Ultimate Goal案例分析案例分析Lou获取了承诺获取了承诺Lou使用了什么策略使大家最终作出承诺？使用了什么策略使大家最终作出承诺？Video9:Lous Response促使怀疑态度的人做出承诺促使怀疑态度的人做出承诺保持情感中立保持情感中立保持合理性（目标、时间等）保持合理性（目标、时间等）战术胜利战术胜利回报回报取得帮助
24、取得帮助退一步退一步强调反例后果强调反例后果运用工具运用工具承诺小提示承诺小提示推动对方进入状态；推动对方进入状态；做出小的让步；做出小的让步；不要做也不要寻求不可能付诸实现的许诺；不要做也不要寻求不可能付诸实现的许诺；设定现实的、可实现的目标；设定现实的、可实现的目标；小许诺会带来大承诺；小许诺会带来大承诺；口头承诺比简单点头有价值；书面承诺比口头承诺有价值；口头承诺比简单点头有价值；书面承诺比口头承诺有价值；在公众前的承诺最有价值；在公众前的承诺最有价值；初期投入越多（时间、精力、主意或资源），对方会承诺越初期投入越多（时间、精力、主意或资源），对方会承诺越多；多；向你的关系网络提供他们所
25、需要的支持；向你的关系网络提供他们所需要的支持；工作案例练习工作案例练习 任务：任务：讨论小组选择的实际工作案例讨论小组选择的实际工作案例完成流程图完成流程图“承诺承诺”部分部分完成时间：完成时间：10分钟分钟呈现：呈现：每组每组2分钟呈现分钟呈现单元总结单元总结判断准备情况促进承诺的时机判断准备情况促进承诺的时机确认和结束确认和结束寻求和发展寻求和发展退一步退一步就下一步达成共识就下一步达成共识课程总结课程总结回顾流程图回顾流程图回顾回顾Lou的流程图样本的流程图样本回顾你们小组所完成的工作案例的流程图回顾你们小组所完成的工作案例的流程图交流你的感受交流你的感受与你旁边的同学交流课程收获与你旁边的同学交流课程收获全体交流全体交流世界上只有一种方法可以让任何人作任世界上只有一种方法可以让任何人作任何事，那就是让他自己有意愿去作这件事。何事，那就是让他自己有意愿去作这件事。戴尔戴尔卡内基卡内基
