1、西安洪杉商学院西安洪杉商学院/西安讲师联盟西安讲师联盟 课程系列课程系列西安洪杉企业管理咨询公司西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家企业身边的销售管理专家资资 深深 培培 训训 师师：金金 元元 庆庆西安洪杉商学院西安洪杉商学院/西安讲师联盟西安讲师联盟 课程系列课程系列西安洪杉企业管理咨询公司西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家企业身边的销售管理专家资资 深深 培培 训训 师师：金金 元元 庆庆培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列你为什么会决定购买或采购某一项产品？1.有问题自己不能解决，且对现状已经无法忍受；2.现状并非无法忍受，但是
2、对未来的期望已经迫不及待；3.问题虽然可以自己解决，但是自己解决问题的成本过高或者时间不够；4.问题如果不能及时解决或者自己解决问题时面临的风险很难控制；5.购买商品的成本低、购买行为风险小、产品单价占可使用资金比例小；培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列讨论：你在采购商品时考虑的主要因素有哪些？产品质量产品价格交货期产品品牌付款方式供货稳定性售后服务售前服务售中服务增值服务培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列u小组讨论3：你在购买商品时的决策阶段包括了哪些？培训体系培训体系 之课程系列课程系列Situation Ques
3、tion-状况询问状况询问 Problem Question-问题询问问题询问 Implication Question-暗示询问暗示询问 Need-pay off Question-需求确认询问需求确认询问 培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列Features-功能功能Advantages-优势优势Benefits-利益利益Evidence-佐证佐证培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列u小组讨论4：你希望业务人员怎样给你介绍产品服务？为我着想专业可靠服务意识通俗易懂个性化的培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训
4、体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列u如果你是消费者请你理智的判断一下自己的购买行为？1.你有没有买到过十全十美的产品？2.销售人员把自己的产品讲的完美无缺你信不信？3.你会不会因为你看上的产品不能满足你所有的期望拒绝购买？4.你会购买以下哪个产品？有一个点和你的期望一般无二；有3个点都是你期望的，但是没有1个你特别满意；培训体系培训体系 之课程系列课程系列u帮助客户找到4个购买的理由：1.我为什么要买这个产品？2.我为什么要从你们公司买这个产品？3.我为什么要从你这儿买这个产品？4.我为什么最好现在就买这个产品？培训体系培训体系 之
5、课程系列课程系列语言态度行为处境培训体系培训体系 之课程系列课程系列1.您为什么想买我们的产品？2.您认为我们的产品能给您带来哪些价值？3.您认为这些价值中哪个对您最重要？4.这些好处对您来说有什么意义？5.如果没有这些帮助呢？培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列推动客户决策强化客户信心深化客户信任传递产品信息区分竞争对手发现客户疑虑推进销售进程试探价值焦点突出产品价值积极屏蔽竞争开始销售谈判培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列一个好的产品解说与演示具有什么特征？培训体系培训体系 之课程
6、系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列u产品定位：终端消费品：产品价值渠道分销品：产品价值+个人价值+企业价值项目设备类：产品价值+企业价值+个人价值+关系价值培训体系培训体系 之课程系列课程系列u产品分析培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列p传统与现代方案设计思路
7、对比传统与现代方案设计思路对比传统方案设计传统方案设计现代方案设计现代方案设计从卖方出发从卖方出发从客户出发从客户出发针对产品针对产品/服务服务针对问题针对问题/焦点焦点以卖产品为主要目的以卖产品为主要目的以解决问题为主要目的以解决问题为主要目的视同行业为竞争对手视同行业为竞争对手视同行业为可用社会资源视同行业为可用社会资源基于公司产品基于公司产品/服务设计方案服务设计方案基于整个社会资源设计方案基于整个社会资源设计方案突出产品突出产品/服务功能的实现服务功能的实现突出客户问题解决突出客户问题解决/需求的满足需求的满足方案单一方案单一/客户选择空间小客户选择空间小功能模块化功能模块化/客户可以
8、自由组合客户可以自由组合演示、解说为主演示、解说为主/客户参与少客户参与少互动体验多客户直接参与演示互动体验多客户直接参与演示财务预算硬弹性空间小财务预算硬弹性空间小/谈判难度大谈判难度大安模块付费安模块付费/大钱小钱都是钱大钱小钱都是钱培训体系培训体系 之课程系列课程系列u 演示前的第演示前的第1 1个问题：个问题：到底用不用到底用不用PPT?PPT?PPTPPT体现出销售人员的专业性；体现出销售人员的专业性；提防电脑死机、没电提防电脑死机、没电/有人看不见有人看不见PPTPPT演示；演示；提前了解演示的环境，注意光线、温度；提前了解演示的环境，注意光线、温度；演示前所有设备首要调试，最好准
9、备好备用方案；演示前所有设备首要调试，最好准备好备用方案；最好不要提前打印幻灯片发给你的客户；最好不要提前打印幻灯片发给你的客户；主要的精力放在演示的内容上而不是主要的精力放在演示的内容上而不是PPTPPT的制作；的制作；培训体系培训体系 之课程系列课程系列u演示前的第演示前的第2 2个问题：个问题：演示前要做哪些准备工作？演示前要做哪些准备工作？准备听众的名单，不速之客可能会对你很不利；准备听众的名单，不速之客可能会对你很不利；将你需要演示的内容内化，不要背稿子，记住你其实是将你需要演示的内容内化，不要背稿子，记住你其实是个演员；个演员；重新审视你的重新审视你的PPTPPT，保证每张幻灯片内
10、容都符合，保证每张幻灯片内容都符合“简单简单明了明了”的要求；的要求；再看一下你制作的再看一下你制作的PPTPPT，不要让任何一张幻灯片堆砌过，不要让任何一张幻灯片堆砌过多的文字或者存在喧宾夺主的图片；多的文字或者存在喧宾夺主的图片；培训体系培训体系 之课程系列课程系列u演示前的第演示前的第3 3个问题：个问题：这这1010件事你在演示前做了多少？件事你在演示前做了多少？10.10.提前到达会场，并准备多一块电池和一个超长大插板；提前到达会场，并准备多一块电池和一个超长大插板；9.9.在房间里多走几圈，保证各个角落都能清楚的看到你的演示；在房间里多走几圈，保证各个角落都能清楚的看到你的演示；8
11、.8.测试音响效果，保证会场里的每个人都能听清楚你在说什么；测试音响效果，保证会场里的每个人都能听清楚你在说什么；7.7.检查你的检查你的PPTPPT，一定不要在你的演示中出现错别字，这会让演示效果大，一定不要在你的演示中出现错别字，这会让演示效果大打折扣；打折扣；6.6.预先排练，找到你认识最挑剔的人，他会帮你找出几乎所有的问题；预先排练，找到你认识最挑剔的人，他会帮你找出几乎所有的问题；5.5.一定要知道评委是哪些人，而且尽量摸清楚他们的喜好；一定要知道评委是哪些人，而且尽量摸清楚他们的喜好；4.4.安排至少一个支持你、能替你说话的人；安排至少一个支持你、能替你说话的人；3.3.要知道客户
12、公司和你们公司的愿景，并且找到两者的契合点；要知道客户公司和你们公司的愿景，并且找到两者的契合点；2.2.搞清楚客户采购你们公司产品搞清楚客户采购你们公司产品/服务的目的；服务的目的；1.1.明确演示的目的；明确演示的目的；培训体系培训体系 之课程系列课程系列u当你进入演示现场你要注意：当你进入演示现场你要注意：成功演示的内容组成：成功演示的内容组成：一个简单明了的开篇点题会吸引住大部分的听众；一个简单明了的开篇点题会吸引住大部分的听众；你希望客户知道的信息和客户希望知道的信息一定要相互渗透；你希望客户知道的信息和客户希望知道的信息一定要相互渗透；记住你不能说服任何人，但是你可以帮助客户找到更
13、多让他们采购你记住你不能说服任何人，但是你可以帮助客户找到更多让他们采购你产品的理由；产品的理由；千万不要千万不要“我以为我以为”，你认为最显而易见的东西可能在座的大部分人，你认为最显而易见的东西可能在座的大部分人都不清楚；都不清楚；如果可以的话，把你的观点以讲故事的形式表演出来，人们更加容易如果可以的话，把你的观点以讲故事的形式表演出来，人们更加容易接受生动的信息；接受生动的信息；永远记住永远记住-想好下一步再做演示，你的每一个举动都是为了实现下想好下一步再做演示，你的每一个举动都是为了实现下一步的目的；一步的目的；培训体系培训体系 之课程系列课程系列u当你进入演示现场你要注意：当你进入演示
14、现场你要注意：营造和保持和谐的气氛：营造和保持和谐的气氛：第一印象很重要，请注意你的形象第一印象很重要，请注意你的形象/服饰，服饰，90%90%以上的人都以上的人都是以貌取人；是以貌取人；请注意到不同企业的企业文化在很大程度上影响演示的效请注意到不同企业的企业文化在很大程度上影响演示的效果；果；真正站在客户的角度为他着想他们一定会感受到，不要过真正站在客户的角度为他着想他们一定会感受到，不要过分相信自己的演技；分相信自己的演技；善用幽默让听众保持轻松愉悦的心情，但是讲笑话一定要善用幽默让听众保持轻松愉悦的心情，但是讲笑话一定要慎重；慎重；培训体系培训体系 之课程系列课程系列u当你进入演示现场你
15、要注意：当你进入演示现场你要注意：随时留意听众的肢体语言：随时留意听众的肢体语言：培训体系培训体系 之课程系列课程系列u当你进入演示现场你要注意：当你进入演示现场你要注意：演示完毕需要强调的演示完毕需要强调的5 5个基本内容：个基本内容：1.1.此次演示主要观点概括重复；此次演示主要观点概括重复；2.2.我们愿意与你们合作；我们愿意与你们合作；3.3.我们愿意与你们合作的原因；我们愿意与你们合作的原因；4.4.为什么说我们的产品为什么说我们的产品/服务对于你们公司是最合适的；服务对于你们公司是最合适的；5.5.我们双方有共同的愿景，我们清楚你们渴望实现的目标；我们双方有共同的愿景，我们清楚你们渴望实现的目标；西安洪杉商学院西安洪杉商学院/西安讲师联盟西安讲师联盟 课程系列课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉！
