1、工业品市场营销工业品市场营销industrial marketing第二章第二章 工业品市场营销特点工业品市场营销特点 第二章第二章 工业品市场营销特点工业品市场营销特点n第一节第一节 工业品分类工业品分类 n第二节第二节 工业品购买者类别及特点工业品购买者类别及特点 n第三节第三节 产业链与工业品营销特点产业链与工业品营销特点n第四节第四节 派生需求及工业品需求预测派生需求及工业品需求预测 n第五节第五节 工业品营销的六大步骤工业品营销的六大步骤 第一节第一节 工业品分类工业品分类一、商品分类概述一、商品分类概述n商品分类是指为了一定目的，选择适当的分类标志，将商品集合科学地、系统地逐级划分
2、为大类、中类、小类门类，品类以品种、花色、规格为商品分类。n商品的用途、原材料、生产方法、化学成分、使用状态等是这些商品最本质的属性和特征，是商品分类中最常用的分类依据。n参考商品分类的基本方法，工业品可以是根据生产方式应用于农产品的分类，也可以是根据最终用途（用于再生产过程的商品）应用于一切消费品的分类，因此，工业品在商品学中不同分类方法体系下的差异使得对工业品分类的研究成为需要。二、工业品分类的一般方法二、工业品分类的一般方法 n菲利普科特勒：投入品(entering goods)基础品(foundation goods)和便利品(facilitating goods)。n唐纳德：工业初级
3、产品和工业加工产品两大类。n李洪道：泛指一切非消费品，通常划分为原材料、零部件、基本设备、附属设备、系统集成与服务等。n贾昌荣：第一类是工业中间品，第二类是最终工业品。n本书认为：n工业品是用于工业再生产过程的一切商品。这里的工业品是指由制造商、批发商、零售商、各类机构或组织（如医院、学校、银行和政府部门等）用于生产、再销售或资本设备的维修、研发所购买的产品和服务，通常包括初级原材料、二级原材料、辅助材料、半成品零件、零配件、工具、设备、技术系统及服务工程等。n同一商品纯粹被用于家庭个人消费时是消费品，而用于组织工作或再生产活动中时就成为工业品。如电脑、装饰建材等产品在卖给个体消费者时，它属于
4、纯粹的消费品，当出售给学校、大型宾馆酒店装演时，它又成为典型的工业品范畴。三、工业品的特征三、工业品的特征 n1.需求特征：需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大；购买者对工业品的购买是连续进行的；工业品之间有连带性；工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；工业品需求的波动性较大且波动速度快。n2.购买特征：用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长，有时空、质量要求；购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。n3.决策特征：购买决策复
5、杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦，希望建立长期关系。n4.交易特征：购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长；直接购买。n5.产品特征：产品标准和参数规范性强，技术含量较高。四、工业品市场的特征四、工业品市场的特征n工业品市场上购买者的数量较少，购买工业品市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大者的规模较大n专业、理性购买，购买决策复杂专业、理性购买，购买决策复杂n通常采取直接买卖方式通常采取直接买卖方式n定制采购，注重服务定制采购，注重服务n技术敏感性高技术敏感性高n派生需求，缺乏弹性派生需求，缺乏弹性第二节第二节 工业品购买者类别及特点工业品购买者类别及特点一
6、、工业品购买者类别与特点一、工业品购买者类别与特点n工业品的购买者大致有五类：制造商、批发商、零售商、各类政府机构、非赢利组织。（一）工业品购买的过程与行为特点（一）工业品购买的过程与行为特点1.购买过程的特点：（1）供求谈判时间长。（2）高尖技术设备和定制设备的购买，一般是供需直接见面。（3）原材料及次要的小设备、标准件，一般通过批发商、零售商购买。（4）购买次数较少。（5）需要提供产品服务。（6）在工业品的质量和供应时间上有一定的要求。（7）生产者购买决策复杂。2购买行为的特点n（1)购买的目的性。n（2）购买的理智性。n（3）购买的组织性。n（4）购买的集团性。n（5）个人动机性。n（6
7、）购买的环境性。（二）影响工业品购买行为的主要因素（二）影响工业品购买行为的主要因素 组织因素组织因素个人因素个人因素环境因素环境因素人际因素人际因素影响因素影响因素（三）工业品购买类型（三）工业品购买类型1新购n指工业品首次购买某种产品或服务。2修正重购n指购买者想改变产品的规格、价格、交货条件等，这需要调整或修订采购方案，包括增加或调整决策人数。3直接重购n这是一种在供应者、购买对象、购买方式都不变的情况下而购买以前曾经购买过的产品的购买类型。二、工业品购买的一般程序二、工业品购买的一般程序（一）购买决策的参与者（一）购买决策的参与者 n企业的“采购中心”一般由下列五种人组成：n1.使用者
8、。n2.影响者。n3.采购者。n4.决定者。n5.控制者。（二）购买决策的过程（二）购买决策的过程 n1.提出需要：提出需求是生产者购买决策过程的起点。n2.确定需要：确定所需产品的数量和规格。n3.产品规格：由专业技术人员对所需产品的规格、型号、功能等技术指标作具体分析，并作出详细的说明，供采购人员参考。n4.物色供应商：通过工商企业名录等途径，物色服务周到、产品质量高、声誉好的供应商。n5.征求建议：请多个候选供应商各自提交供应建议书，尤其是对价值高、价格贵的产品，还要求他们写出详细的说明，对经过筛选后留下的供应商，要他们提出正式的说明。n6.选择供应商：在收到多个供应商的有关资料后，采购
9、者将根据资料选择比较满意的供应商。n7.发出正式订单：企业的采购中心最后选定供应商以后，第七步是采购经理开订货单给选定的供应商，在订货单上列举技术说明、需要数量、期望交货期等。n8.绩效评价：产品购进后，采购者还会及时向使用者了解其对产品的评价，考查各个供应商的履约情况，并根据了解和考查的结果，决定今后是否继续采购某供应商的产品。三、工业产品及服务购买的特点三、工业产品及服务购买的特点 n（一）销售通路方面（一）销售通路方面n（二）产品（二）产品(合同合同)金额与采购方面金额与采购方面n（三）客户（三）客户(消费者消费者)总数量方面总数量方面n（四）需求关联性方面（四）需求关联性方面n（五）派
10、生需求方面（五）派生需求方面n（六）客户关注的内容方面（六）客户关注的内容方面n（七）销售促进方面（七）销售促进方面n（八）谈判与合同方面（八）谈判与合同方面第三节第三节 产业链与工业品营销特点产业链与工业品营销特点一、工业生产链的概念一、工业生产链的概念n工业生产链有时简称产业链（Industrial Chain），是一个十分传统的概念，是指某种产品从原料、加工、生产到销售等各个环节的关联。n包含四层含义：n一是产业链是产业层次的表达；n二是产业链是产业关联程度的表达。产业关联性越强，链条越紧密，资源的配置效率也越高；n三是产业链是资源加工深度的表达。产业链越长，表明加工可以达到的深度越深；
11、n四是产业链是满足需求程度的表达。产业链始于自然资源、止于消费市场，但起点和终点并非固定不变。二、产业分工协作体系二、产业分工协作体系n产业价值链的存在，是以产业内部的分工和合作为前提的。专业化的分工可以大大提高效率，扩大价值增值流量；而合作是产业价值链中各个价值增值环节得以“链接”和连续的必要条件。n专业化分工使每个企业只专注于自己最具优势的生产环节，可将资源禀赋的潜力发挥到最大。并且每个企业都将大幅增加其所从事环节的产量，从而显示出规模经济的成本优势。n龙头企业n中小企业n产业集群涵盖了地域空间概念，是建立在分工与协作基础上的有机综合体，其组成部分包括三方面的内容：n上游的原材料、机械设备
12、、零部件和生产服务供应商；n下游的销售商及网络、客户及互补产品的制造商；1.相关的支撑机构，如基础设施供应商、地方政府、行业协会、金融部门与教育技术培训机构。三、依托产业链的工业品营销特点三、依托产业链的工业品营销特点（一）以人员推销为核心，采取多层次、（一）以人员推销为核心，采取多层次、立体推销，争取进入分工体系立体推销，争取进入分工体系（二）突出专家型、顾问式销售，建立信（二）突出专家型、顾问式销售，建立信赖关系、实施关系营销赖关系、实施关系营销（三）（三）强化服务营销和技术营销强化服务营销和技术营销（四）培育工业品品牌（四）培育工业品品牌（五）开展工业品网络营销，重视合作营（五）开展工业
13、品网络营销，重视合作营销销第四节第四节 派生需求及工业品需求预测派生需求及工业品需求预测 n一、派生需求的概念一、派生需求的概念n派生需求（Derived demand）是由阿弗里德马歇尔在其经济学原理一书中首次提出的经济学概念，是指对生产要素的需求，意味着它是由对该要素参与生产的产品的需求派生出来的，又称“引致需求”。即对一种生产要素的需求来自(派生自)对另一种产品的需求。其中该生产要素对这一最终产品会作贡献，如对轮胎的需求派生自对汽车的需求，而对汽车的需求又派生自公路运输的需求。n对消费品的需求是所谓“直接”需求。n与此不同，在生产要素市场上，需求不是来自消费者，而是来自厂商。二、工业品需
14、求的市场预测二、工业品需求的市场预测（一）影响工业品需求的因素（一）影响工业品需求的因素1.生产要素的边际收益产品生产要素的边际收益产品2.生产要素的价格生产要素的价格3.市场对产品的需求以及产品的价格市场对产品的需求以及产品的价格4.生产技术状况生产技术状况（二）工业品需求预测的基本方法（二）工业品需求预测的基本方法n1.行业需求预测n2.供应链预测n3.新技术应用的预测 第五节第五节 工业品营销的六大步骤工业品营销的六大步骤 n工业品客户采购有固定的流程，一般可分为六大步骤：（1）内部需求和立项；（2）对供应商初步调查、筛选；（3）制定采购指标；（4）招标、评标；（5）购买承诺；（6）安装
15、实施。n销售人员需要针对客户采购的六大步骤，形成一一对应的销售流程六个阶段：（1）开发阶段收集客户信息和评估；（2）销售进入阶段理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系；（3）提案阶段 影响客户采购标准，提供解决方案；（4）投标阶段；（5）商务谈判阶段；（6）工程实施阶段。一、开发市场一、开发市场n工业品的市场开发是工业品生产企业营销活动最重要的环节，是实现工业品进入市场的“惊险的一跳”的关键。n市场开发不仅包括如何将产品打入市场，而且还包括如何根据市场需求和特征设计和开发新产品。所以，市场开发是指发现市场需求、寻求满足方式和促使市场接受等方面工作的组合。n（一）工业品生产企业开发市场的方式（
16、一）工业品生产企业开发市场的方式 n（二）工业品市场开发的内容和程序（二）工业品市场开发的内容和程序n.营销调研n.市场预测n.产品计划 n.营销策划二、寻找客户群二、寻找客户群n当目标市场确定后，客户群的寻找就成为必须做的工作。n1.客户线索寻找。n2.评估销售机会。n3.判断客户级别。三、三、传递企业信息传递企业信息n一般而言，工业品的营销信息主要包括：n（一）产品信息名称、规格、型号、生产企业等。n（二）技术信息产品说明书、技术说明书、安装说明书等。n（三）客户信息客户名称、客户地址、联系方式等。n（四）财务信息开户行、账号、客户信用等级等n（五）定单信息订单ID、订单生成时间等。n四、
17、形成合作意向四、形成合作意向 n五、落实细节促成签约五、落实细节促成签约 n六、树立典型以点带面六、树立典型以点带面n（一）树榜样（一）树榜样持续公关，双赢结盟持续公关，双赢结盟n（二）做延伸（二）做延伸顺点延伸，以点代面顺点延伸，以点代面复习思考题n1.结合实际阐述商品分类的一般方法及其意义。n2.工业品分类的概念。n3.工业品市场的特点。n4.分析依托产业链的工业品营销特点。n5.派生需求的特点及工业品市场需求的预测方法分析。n6.阐述工业品市场营销六大步骤的核心环节。46凡事不要说我不会或不可能，因为你根本还没有去做！47成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践48只有在天空最暗的时候，才
18、可以看到天上的星星49上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价50现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。51宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子52为成功找方法，不为失败找借口53不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。54垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！57成功是动词，不是名词！28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。孝经61、不积跬步，无以致千里；
19、不积小流，无以成江海。荀子劝学篇62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。68、找不到路不是没有路，路在脚下。69、幸福源自积德，福报来自行善。70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。74、今天学习不努力，明天努力找工作。75、懂得回报爱
20、，是迈向成熟的第一步。76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。78、技艺创造价值，本领改变命运。79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！82、校兴我荣，校衰我耻。83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。84、不想当老板的学生不是好学生。85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。88、知技并重，德行为先。89、生活的理想，就是为了理想的生活。张闻天90、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤
