1、 二二0000九年九年七七月八日月八日安徽农村渠道建设运营汇报安徽农村渠道建设运营汇报目目 录录 一、农村市场现状和问题一、农村市场现状和问题 二、机制体制改革和优化二、机制体制改革和优化 三、渠道建设和能力提升三、渠道建设和能力提升 四、阜阳分公司承接情况四、阜阳分公司承接情况 五、下一步工作五、下一步工作农村宽带发展较快（单位：万户）农村宽带发展较快（单位：万户）农村市场发展现状及存在问题农村市场发展现状及存在问题n农村市场形势严峻农村市场形势严峻-截止09年1-4月份农村市场收入份额占比为39.8%，一季度为42%，占比逐月下降-农村市场收入增长率远低于城市和县城n电话用户规模大电话用户
2、规模大-截止11月底，全省计费普话用户共1283.9万户，其中农村电话720万户，占比56%n宽带业务潜力大、发展较快宽带业务潜力大、发展较快截止11月底，全省宽带累计到达205万户，其中农村宽带41万户，占比20%（包括LAN专线用户）08年农村宽带用户增长率达86%n移动市场空间大移动市场空间大-中国移动50%以上新增用户来源于农村0909年年1-41-4月份分区域计费收入统计月份分区域计费收入统计说明：以上数据均为集团报表口径数据77%77%86%86%农村营业部布点不统一，人员素质不高农村营业部布点不统一，人员素质不高n 农村营业部的规模差异较大农村营业部的规模差异较大 全省现有农村营
3、业部786个，年收入规模从50多万元至1000多万元不等n 大部分本地网采取中心营业部模式，即大部分本地网采取中心营业部模式，即两三个乡镇合设一个营业部两三个乡镇合设一个营业部n 少数本地网采取每个乡镇设置一个营业少数本地网采取每个乡镇设置一个营业部的模式部的模式 营业部规模小、数量多，营业部主任素质参差不齐 县局管理幅度大n农村营业部个体代办占比高，学历层次低，农村营业部个体代办占比高，学历层次低，年龄结构尚可年龄结构尚可 ABC类员工较少，约占本地网ABC类用工数的10%，农村自有渠道企业用工不足，影响企业对农村市场的控制力 营业部主任、营销支撑岗位上分别有140名、98名个体/整体代办人
4、员 大专以上人员占比少，初中及以下占比近30%，人员结构需 优化n农村营业部普遍存在工作量大、人员少、农村营业部普遍存在工作量大、人员少、素质低、待遇差现象素质低、待遇差现象 ，尤其是缺乏高素质，尤其是缺乏高素质营业部主任和销售人员营业部主任和销售人员农村营业部布点差异大农村营业部布点差异大人员素质不高，存在用工风险人员素质不高，存在用工风险n本地网农村市场营销管理部门不统本地网农村市场营销管理部门不统一，存在多头管理，重复管理现象一，存在多头管理，重复管理现象n市、县公司层面，有三种模式：市、县公司层面，有三种模式：-由市场部管理-由家庭（个人）客户部管理-由农村客户营销服务中心管理n部分本
5、地网家庭（个人）客户部主部分本地网家庭（个人）客户部主要负责城市家庭客户营销服务，而要负责城市家庭客户营销服务，而由农村客户营销服务中心负责农村由农村客户营销服务中心负责农村客户市场营销服务。客户市场营销服务。农村营业部营销管理体制乱，营销能力弱农村营业部营销管理体制乱，营销能力弱营销管理体制乱营销管理体制乱n营业网点以等客上门为主，缺乏主动营销营业网点以等客上门为主，缺乏主动营销，销售占比不到，销售占比不到10%n统包员、营业员人脉关系较好，但销售技统包员、营业员人脉关系较好，但销售技能差能差n农村一村一点只有农村一村一点只有30%，一镇一店，一镇一店98%，社会渠道销售占比低，主要以收费为
6、主社会渠道销售占比低，主要以收费为主主动营销能力不强主动营销能力不强营业部主任营业部主任统包员统包员营业员营业员行业和高端行业和高端聚类客户营销聚类客户营销末梢维护、随销末梢维护、随销营业、随销、营业、随销、电话营销电话营销营销支撑营销支撑营业部管理营业部管理目目 录录 一、农村市场现状和问题一、农村市场现状和问题 二、机制体制改革和优化二、机制体制改革和优化 三、渠道建设和能力提升三、渠道建设和能力提升 四、阜阳分公司承接情况四、阜阳分公司承接情况 五、下一步工作五、下一步工作机制创新机制创新体制改革体制改革明确农村市场明确农村市场维护管理维护管理部门部门优化农村营业部优化农村营业部岗位岗位
7、设置及设置及人员人员配置配置动态调整农村营业部主任动态调整农村营业部主任薪酬基数薪酬基数标准标准农村营业部全面实施农村营业部全面实施收入目标认购收入目标认购制制提升人员素质和拓宽提升人员素质和拓宽职业发展职业发展通道通道优化农村优化农村电缆维护电缆维护模式模式明确农村明确农村个体代办个体代办的管理部门的管理部门明确农村市场明确农村市场营销管理营销管理部门部门合理规划农村营业部合理规划农村营业部布局布局n 农村市场发展目标农村市场发展目标 抓住有利时机，推进农村市场健康、有序的快速发展，再创农村经营新辉煌n 实现目标的关键实现目标的关键 激发人员销售积极性n 重点举措重点举措l体制改革尽快总揽统
8、筹农村市场，实现归口统一管理争取设置分管农村市场副主任及专职管理员岗位l机制创新落实农村营业部收入目标认购制制定农村营业部绩效考核办法、代办人员酬金体系2.0 2.0 落实机制体制改革要求落实机制体制改革要求n采取中心营业部的模式，一般情况下，两三采取中心营业部的模式，一般情况下，两三个乡镇合设一个中心营业部，有利于配置素个乡镇合设一个中心营业部，有利于配置素质较高的营业部主任和销售经理，提高人员质较高的营业部主任和销售经理，提高人员使用效率使用效率营业部下设营业所（网点），每个乡镇至少要设一个营业所（网点）中心营业部应设在撤乡并镇后新的乡镇中心，原未有营业部的新乡镇中心要逐步完善营业部的基础
9、设施建设n确保确保“一镇一厅一站到位，一村一点到一镇一厅一站到位，一村一点到位位”一个乡镇至少有一个营业厅及一个综合信息服务站；一个行政村至少有一个社会代理点2.1 2.1 体制改革体制改革-合理规划农村营业部布局，划分营业部等级合理规划农村营业部布局，划分营业部等级（1/51/5）n综合考虑全业务运营、农村营业部人力资源情况及农村市场经营可持续发展的需要，将营业部按年收入规模重新进行等级划分，共分4个等级。中心营业部年收入规模原则上不得低于中心营业部年收入规模原则上不得低于150150万元万元农村营业部等级划分农村营业部等级划分2.1 2.1 体制改革体制改革明确农村客户市场营销管理部门及职
10、责明确农村客户市场营销管理部门及职责（2/52/5）市场部n农村客户市场采取以区域覆盖为主农村客户市场采取以区域覆盖为主的模式的模式农村营业部负责区域内的政企、家庭、个人客户的营销服务工作n农村客户市场营销管理部门为家庭农村客户市场营销管理部门为家庭（个人）客户部（个人）客户部市场部：负责市场经营的目标分解与考核、资源配置等统筹管理，以及前端跨部门事务的协调和服务等 家庭（个人）客户部：负责农村客户市场营销管理，农村市场的销售由其组织 政企/个人客户部：负责农村市场相关客户群的业务指导和支撑、营销策划等，其中政企客户部还直接负责农村市场中规模较大的政企客户营销服务 农村市场政企/个人客户收入及
11、发展由家庭（个人）客户部与政企/个人客户部实行“双计双考”区域是销售的有效覆盖模式，在农村家庭、个区域是销售的有效覆盖模式，在农村家庭、个人客户的销售中发挥主导作用人客户的销售中发挥主导作用统筹协统筹协同同本地网政企客户部家庭客户部个人客户部 个人客户个人客户 政企客户政企客户家庭客户家庭客户政企政企客户客户城市客户城市客户农村客户农村客户家庭家庭客户客户个人个人客户客户农村营业部家庭客户部负责本地网农村客户市场营销家庭客户部负责本地网农村客户市场营销服务管理工作服务管理工作调整本地网农村客户市场营销服务管理职责，相关人员按照人随事走的原则，充实到家庭客户部农村客户营销服务中心农村客户营销服务
12、中心更名为XX市分公司XX(区域)营销服务中心只负责本区域农村营业部的管理，不再负责全本地网农村营业部的营销服务管理市分公司市分公司2.1 2.1 体制改革体制改革明确农村客户市场营销管理部门（明确农村客户市场营销管理部门（3/53/5）省公司省公司家庭客户部负责全省农村客户市场营销服务家庭客户部负责全省农村客户市场营销服务管理工作管理工作建立农村区域省、市、县、农村营业部纵向建立农村区域省、市、县、农村营业部纵向一体的营销管控体系一体的营销管控体系省公司省公司家庭客户部家庭客户部家庭个人客户部家庭个人客户部家庭客户部家庭客户部XX(XX(区域区域)营销服务中心营销服务中心县分公司县分公司农村
13、营业部农村营业部农村营业部农村营业部市分公司市分公司农村营业部农村营业部家庭个人客户部负责全县农村客户市场营销服务管理工家庭个人客户部负责全县农村客户市场营销服务管理工作作调整全县农村客户市场营销服务管理职责，相关人员按照人随事走的原则，充实到家庭个人客户部撤销农村客户营销服务中心，人员充实到家庭个人客户部县分公司县分公司n农村营业部是所辖区域内政企、家庭、个人客户营农村营业部是所辖区域内政企、家庭、个人客户营销服务工作的第一责任部门，负责现场营销工作的销服务工作的第一责任部门，负责现场营销工作的组织、落实组织、落实农村营业部农村营业部n省、市个人客户部，县家庭个人客户部分省、市个人客户部，县
14、家庭个人客户部分别负责全省、本地网、全县的社会渠道建别负责全省、本地网、全县的社会渠道建设与日常运营工作设与日常运营工作n农村社会渠道的管理采用农村社会渠道的管理采用“条块结合、双条块结合、双计双考计双考”的方式的方式条块结合条块结合条：市、县公司个人客户部/家人部负责农村区域社会渠道的准入和退出，代办酬金的核发，码号资源的管理，社会渠道的专业培训、指导及专业监督检查等块：农村营业部负责社会渠道的拓展，宣传资料、礼品等实物的发放，现场检查和指导等双计双考双计双考 对农村营业部所在区域内的社会渠道发展的用户以及相应取得的收入，一方面以区域维度计入当地农村营业部，另一方面以客户群维度按照客户群属性
15、计入政企、家庭、个人客户部，但业务发展酬金仅计入社会渠道省公司省公司家庭个人客户部家庭个人客户部个人客户部个人客户部县分公司县分公司农村营业部农村营业部农村营业部农村营业部个人客户部个人客户部市分公司市分公司社会渠道社会渠道XXXX（区域）营销服务中心（区域）营销服务中心农村营业部农村营业部专业管理专业管理现场管理现场管理社会渠道社会渠道现场管理现场管理专业管理专业管理2.1 2.1 体制改革体制改革明确农村客户市场营销管理部门（明确农村客户市场营销管理部门（4/54/5）建立农村区域社会渠道营销管控体系建立农村区域社会渠道营销管控体系-业务代办范围业务代办范围-业务代办职责业务代办职责-费用
16、及结算费用及结算-考核与激励考核与激励-选择与淘汰选择与淘汰 。农村个体代办管理办法农村个体代办管理办法省家庭客户部为农村个体代办的牵头管理部门省家庭客户部为农村个体代办的牵头管理部门，负责制定个体代办相关的管理办法及代办协，负责制定个体代办相关的管理办法及代办协议标准模版议标准模版省公司运维部负责制定农村个体代办末梢装维省公司运维部负责制定农村个体代办末梢装维相关管理办法相关管理办法省省公公司司家庭客户部家庭客户部XXXX（区域）营销（区域）营销服务中心服务中心家庭客户部家庭客户部市市分分公公司司农村营业部农村营业部家庭个人客家庭个人客户部户部县县分分公公司司农村营业部农村营业部运行维护部运
17、行维护部网络运营部网络运营部建维部建维部2.1 2.1 体制改革体制改革明确农村个体代办的管理部门（明确农村个体代办的管理部门（5/55/5）省公司省公司市分公司市分公司县分公司县分公司农村营业部农村营业部每年每年动态动态修改修改代办代办协协 议议n县分公司家庭个人客户部为全县农村个体代办的牵头县分公司家庭个人客户部为全县农村个体代办的牵头管理部门管理部门n建设维护部负责农村个体代办的末梢装维管理建设维护部负责农村个体代办的末梢装维管理n市公司家庭客户部为本地网农村个体代办的牵头管市公司家庭客户部为本地网农村个体代办的牵头管理部门，负责制定本地网个体代办相关的管理实施理部门，负责制定本地网个体
18、代办相关的管理实施细则细则n网络运营部负责制定农村个体代办末梢装维相关管网络运营部负责制定农村个体代办末梢装维相关管理实施细则理实施细则加 强加 强个 体个 体代 办代 办的 规的 规范 化范 化管理管理n农村营业部是所辖区域内个体代办管理的第一责任部农村营业部是所辖区域内个体代办管理的第一责任部门门n根据农村营业部业务收入规模，动态调整营根据农村营业部业务收入规模，动态调整营业部主任的薪酬基数标准业部主任的薪酬基数标准 根据农村营业部规模（按营业部上年度实际完成的业务收入规模）的不同，确定营业部主任薪酬基数标准（W0）农村营业部主任离岗后相关待遇随之取消，并根据新进入的岗位价值实施易岗易薪
19、营业部主任的薪酬待遇由市/县公司统一管理各级营业部主任薪酬基数标准建议由市公司在全本地网统一确定n销售经理销售经理 销售经理的岗位工资基数不变，绩效收入基数在原标准的基础上上浮5%2.2 2.2 机制创新机制创新动态调整农村营业部主任薪酬基数标准（动态调整农村营业部主任薪酬基数标准（1/61/6）营业部主任薪酬基数标准（营业部主任薪酬基数标准（W0W0）参照表）参照表农村营业部等级农村营业部等级薪酬基数标准（薪酬基数标准（W0W0）一等营业部一等营业部参照当地前端三级经理副职薪参照当地前端三级经理副职薪酬水平酬水平二等营业部二等营业部参照当地前端三级经理助理薪参照当地前端三级经理助理薪酬水平酬
20、水平三等营业部三等营业部参照当地县公司前端部门经理参照当地县公司前端部门经理/市公司前端五级业务经理市公司前端五级业务经理（参照岗位（参照岗位9 9岗）薪酬水平岗）薪酬水平四等营业部四等营业部参照当地县公司前端部门副经参照当地县公司前端部门副经理理/市公司前端部门业务经理市公司前端部门业务经理助理（参照岗位助理（参照岗位1010岗）薪酬水岗）薪酬水平平n农村营业部主任、销售经理原则上农村营业部主任、销售经理原则上需需具有具有大大专专文化文化水平，水平，均需通过省公司组织的岗位资均需通过省公司组织的岗位资质认证，必须实施驻地制质认证，必须实施驻地制（适用于ABC类用工）农村营业部岗位设置及人员配
21、置标准农村营业部岗位设置及人员配置标准n 优化岗位设置和人员配置标准优化岗位设置和人员配置标准 农村营业部设置营业部主任、销售经理岗位，取消农村营业部销售支撑岗位 农村营业部主任、销售经理岗位采用企业用工形式，统包员、营业员采用外包代办形式 对农村营业部主任、销售经理岗位的企业用工要求，需结合实际逐步到位，持续优化农村营业部人员结构n 在市、县家庭（个人）客户部设在市、县家庭（个人）客户部设置岗位，专职负责农村客户市场营置岗位，专职负责农村客户市场营销、服务、渠道管理等工作，承接销、服务、渠道管理等工作，承接农村市场收入、发展等考核指标农村市场收入、发展等考核指标2.2 2.2 机制创新机制创
22、新优化农村营业部岗位设置及人员配置（优化农村营业部岗位设置及人员配置（2/62/6）岗位岗位 名称名称从业从业 人员人员 类别类别人员配置标准人员配置标准备注备注一等一等营营业业部部二等二等营业部营业部三等三等营业部营业部四等四等营业部营业部营业部营业部 主任主任企业企业 用工用工1 1人人销售销售经理经理企业企业 用工用工3 35 5人人2 23 3人人1 12 2人人1 1人人年收入年收入200200万元万元以下的以下的营业部营业部原则上原则上不予配不予配置销售置销售经理经理统包员统包员外包、外包、代办代办根据工作量配置，综合考虑服务质根据工作量配置，综合考虑服务质量、地域特征、收入水平等
23、量、地域特征、收入水平等 因素因素确定确定营业员营业员外包、外包、代办代办n 自有渠道自有渠道 农村营业部主任及销售经理负责政企客户、中高端家庭个人客户的营销服务工作 营业部主任、销售经理负责组织营业员、统包员及社会渠道人员开展面向家庭个人客户的销售活动n 社会渠道社会渠道-加快农村市场社会渠道各类网点建设，满足农村末梢缴费、充值、业务受理等服务需求n 农村市场销售要逐步从现有的农村市场销售要逐步从现有的“以统包以统包员、营业员销售为主员、营业员销售为主”的方式向的方式向“中高端中高端客户以自有渠道主动营销为主中低端客客户以自有渠道主动营销为主中低端客户以社会渠道代理代办为主户以社会渠道代理代
24、办为主”的方式转变的方式转变社会渠道社会渠道缴费缴费充值充值业务代理业务代理合作营业厅合作营业厅代理店代理店 充值点充值点 便利店便利店代理代理 代办人员代办人员2.2 2.2 机制创新机制创新优化农村营业部岗位设置及人员配置（优化农村营业部岗位设置及人员配置（3/63/6）销售职责销售职责自有渠道自有渠道2.2 2.2 机制创新机制创新农村营业部全面实施收入目标认购制（农村营业部全面实施收入目标认购制（4/64/6）n 收入目标认购制收入目标认购制 包括：预算分解目标认购资源配置过程管控绩效考核资源清算等过程n 资源配置与目标认购的关系资源配置与目标认购的关系 资源配置紧密承接目标认购，是为
25、了保证认购目标的完成 资源配置要体现激励导向：高认高配。资源向收入完成好、重点业务发展好的单位倾斜 在资源总量有限的前提下，激励资源的加大需要通过调整资源的基本配置与激励配置结构来实现（把握人员稳定与激励的关系）n 绩效考核指标要能承接收入目标认绩效考核指标要能承接收入目标认购制的实施购制的实施 以认购的收入为主要目标，合理设置发展、服务、管理等指标预算分解预算分解资源资源清算清算资源资源配置配置绩效绩效考核考核收入目标收入目标认购制认购制目标目标认购认购过程管控过程管控n农村营业部实施收入目标认购制，有效配置农村营业部实施收入目标认购制，有效配置资源，充分调动营业部主任及各类人员的积资源，充
26、分调动营业部主任及各类人员的积极性，增强活力，激励目标完成极性，增强活力，激励目标完成目标分解目标分解资源资源配置配置u 目标体系目标体系经营收入（考核口径）（经营收入（考核口径）（70%70%）综合信息服务收入（综合信息服务收入（10%10%）宽带业务发展（宽带业务发展（10%10%）移动业务发展（移动业务发展（10%10%）四项目标分别设置基本目标（四项目标分别设置基本目标（R0R0）和挑）和挑战目标（战目标（R2R2）u权重设置：各单位可自行设置，权重设置：各单位可自行设置，但经营收入权重不低于但经营收入权重不低于70%70%。收入分解收入分解业务分解业务分解u 可支配资源可支配资源 人
27、员费用（人员费用（ABCABC类人员工资及绩效，代类人员工资及绩效，代办代维人员费用，不含营业部主任薪酬办代维人员费用，不含营业部主任薪酬）营销活动费（招待费、客户服务费、现营销活动费（招待费、客户服务费、现场营销费、差旅费、办公费）场营销费、差旅费、办公费）营业部主任薪酬，由上级管理营业部主任薪酬，由上级管理u 管控性资源管控性资源 水电费、物业费、搬运杂费、零星维护水电费、物业费、搬运杂费、零星维护费等费等u 资源配置原则资源配置原则 高认增配，低认减配高认增配，低认减配认购、配置资源认购、配置资源考核、清算资源考核、清算资源目标认购目标认购2.2 2.2 机制创新机制创新-农村营业部实行
28、收入目标认购制（农村营业部实行收入目标认购制（5/65/6）增加农村营业部自主权增加农村营业部自主权-赋予营业部主任相应的职权，责权利相统一。具体为：用人建议权自主考核权自主分配权 绩效考核办法的制定绩效考核办法的制定-农村营业部业绩考核管理办法：由市/县公司家庭（个人）客户部制定-营业部内部人员绩效考核分配办法市/县公司家庭（个人）客户部统一制定模版营业部主任可照此执行，也可在此基础上，制定农村营业部相关办法，但需报上级部门批准后才能执行针对用工和代办人员，制订不同的考核分配办法，规避法律风险 对代办人员，营业部主任有权提出签订或解除个体代办协议的建议对A/B/C类员工，营业部主任有权提出调
29、离现岗位的建议营业部主任必须报上级主管部门履行程序在不违反原则的基础上，农村营业部主任对代办人员或下级A/B/C类员工可采取各种考核办法并自主考核考核办法必须报上级主管部门批准，考核结果报备上级主管部门对代办人员，营业部主任有权在个体代办协议的基础上，根据考核结果自主分配对A/B/C类员工，营业部主任有权打破岗位-绩效工资体系，实行自主分配，同工同酬分配结果上报后，由上级主管部门直接发放酬金用人建议权用人建议权自主考核权自主考核权自主分配权自主分配权2.2 2.2 机制创新机制创新 增加农村营业部自主权（增加农村营业部自主权（6/66/6）目目 录录 一、农村市场现状和问题一、农村市场现状和问
30、题 二、机制体制改革和优化二、机制体制改革和优化 三、渠道建设和能力提升三、渠道建设和能力提升 四、阜阳分公司承接情况四、阜阳分公司承接情况 五、下一步工作五、下一步工作3.1 3.1 加强渠道建设落实网格化包区责任制，推进渠道协同发展（加强渠道建设落实网格化包区责任制，推进渠道协同发展（1/3)1/3)n自有渠道人员按网格化包区落实销售责任，自有渠道人员按网格化包区落实销售责任，采取采取“KPIKPI考核考核+计件制计件制”方式进行考核，鼓方式进行考核，鼓励耕种好自有包区励耕种好自有包区-明确统包员、营业员、销售经理包区-KPI考核包区收入完成率和业务发展完成率，基本酬金与完成率挂钩，约占7
31、0%-计件制发展酬金占30%n社会渠道完全按计件制给付酬金社会渠道完全按计件制给付酬金-根据业务发展量、在网期限、价值高低给付不同的酬金n鼓励渠道协作，合理分成鼓励渠道协作，合理分成-行政村：统包员+便利店-镇区：销售经理+专营网点确保每个客户都有人负责确保每个客户都有人负责一个网格就是一个行政村或小区，客户一个网格就是一个行政村或小区，客户100%进网格进网格统包员统包员负责维护包区，由负责维护包区，由N个网格个网格营业员营业员负责电话包区，由负责电话包区，由N个维护包区个维护包区销售经理销售经理负责政企客户的销售，负责政企专区负责政企客户的销售，负责政企专区自有渠道人员酬金分配原则自有渠道
32、人员酬金分配原则包区任务完成好，包区任务完成好，KPI得分高，计件业务发展好，收入最高得分高，计件业务发展好，收入最高包区任务完成好，包区任务完成好，KPI得分高，计件业务发展差，收入次高得分高，计件业务发展差，收入次高包区任务完成差，包区任务完成差，KPI得分低，计件业务发展好，收入次低得分低，计件业务发展好，收入次低包区任务完成好，包区任务完成好，KPI得分低，计件业务发展差，收入最低得分低，计件业务发展差，收入最低同类业务同类业务融合产品高于高于单产品同一产品同一产品高价值低价值同一价值同一价值转型业务话音业务消费方式消费方式预付费/年付业务后付费业务差异化酬金标准差异化酬金标准3.1
33、3.1 加强渠道建设加强网点覆盖，着力提升自有厅能力（加强渠道建设加强网点覆盖，着力提升自有厅能力（2/3)2/3)n总体布局要求总体布局要求-一镇一店：每个乡镇要有自有厅或专营网点-一镇一站：每个乡镇要有综合信息服务站-一村一点：一个行政村有一个缴费服务点u着力提升自有厅运营能力，向手机、电脑卖场演进着力提升自有厅运营能力，向手机、电脑卖场演进-有条件的营业厅引进手机代理商、电脑代理商要具备综合信息服务站功能，并按七步法运营要具备综合信息服务站功能，并按七步法运营-严格按照“六个一”的标准建设-按照“七步骤”扎实运营，提升运营效果具备电话外呼营销能力具备电话外呼营销能力-外呼座席延伸到农村营
34、业部-市县公司派单销售并管控确定会员确定会员邀请会员邀请会员演示准备演示准备演示体验演示体验推介销售推介销售信息收集发布信息收集发布持续跟踪持续跟踪综合站点运营七步骤综合站点运营七步骤3.1 3.1 加强渠道建设拓展社会渠道，强力支撑（加强渠道建设拓展社会渠道，强力支撑（3/3)3/3)q渠道培训渠道培训农村营业部要对辖区内的社会渠道进行业务培训，包括业务流程、业务知识、营销服务技巧、佣金标准等，可采取多种培训形式，如集中培训、电话指导、参加营业部组织的销售实战等方式，电信便利店每月培训不得少于一次，专营店面每月培训不得少于二次。培训要做好培训记录。q物料支持物料支持农村营业部要负责辖区内社会
35、渠道的营销所用物料支持，包括号卡发放与补卡、发票领用登记、宣传材料发放、终端供应、各类电信卡的登记与发放、受理单返单处理等；q渠道走访与店面现场检查渠道走访与店面现场检查农村营业部要安排人员定期走访社会渠道专营店，主动听取社会渠道在发展业务方面存在的问题，帮助分析与解决，检查专营店面VI标识是否规范、营业环境、业务掌握情况、服务规范执行情况、营业设施等方面农村营业部社会渠道专营店走访检查表农村营业部社会渠道专营店走访检查表店面名称：店面名称：走访时间：走访时间：项目项目情况描述情况描述评价（良好、评价（良好、中等、建议整中等、建议整改）改）VI规范执行规范执行环境卫生环境卫生仪容仪表仪容仪表宣
36、传物品宣传物品营业设备营业设备业务推介业务推介其他其他代理商意见代理商意见竞争对手动态竞争对手动态营业部主任意营业部主任意见见走访人：走访人：n培训和竞赛目的培训和竞赛目的提升农村营业部主任营销服务能力，加大农村市场拓展力度n培训和竞赛安排培训和竞赛安排第一阶段（4月623日）：分皖北、皖中、皖南三片，省公司分别组织示范培训班并实战第二阶段（4月11日5月10日）：分公司按照示范培训班内容对自行组织培训第三阶段（4月1日6月30日）：各分公司自行组织实战n培训和竞赛结果应用培训和竞赛结果应用竞赛排名排前6和后6名的分公司，分别奖扣分管老总、家客部主任绩效3分天翼之星劳动竞赛同步展开，前6名营业
37、部另有颁发奖金和证书项目得分评价方法第一阶段（20分）参培人员理论考试10分公司参培人员各项平均成绩各项分值/各项总体平均成绩 参培人员实战业绩10第二阶段（15分）省公司电话抽测成绩5随机抽选5名选手上线考试成绩10第三阶段（65分）本地网农村业绩指标评价65根据业绩打分合计100根据得分高低排序竞赛评分办法竞赛评分办法评价指标分值评价标准指标解释农村市场收入增长率40全省平均值为T0，每增减1，奖扣2分二季度收入同比增长率农村天翼完成率20以时序进度为T0，每增减1，奖扣1分二季度发展天翼用户数除以任务数其中融合套餐占比5%以70为T0，每增减1，奖扣1分农村天翼中商务领航、e家套餐和乡情
38、网2占比农村宽带完成率20以时序进度为T0，每增减1，奖扣1分二季度宽带净增数除以任务数其中宽带电脑联合营销量占宽带发展数比5以5为T0，每增减1，奖扣1分二季度宽带电脑联合营销量（代理商提供）除以宽带发展数标签产品渗透率增量10以全省平均值为T0，每增减1，奖扣1分二季度套餐净增数除以目标客户数三大总机和村级混虚渗透率10以70为T0，每增减1，奖扣1分二季度三大总机和村级混虚目标客户渗透率第三阶段业绩指标评价办法第三阶段业绩指标评价办法3.2 3.2 提升渠道能力提升渠道能力-加强实战培训加强实战培训市市场场细分客细分客户户主要销售主要销售品品销售责任人销售责任人销售模式销售模式销售关键点
39、销售关键点政政企企市市场场行业客户三大总机农村营业部主任和市县政企经理帮扶人员客户关系市县自上而下覆盖；重点突破，规模发展市县要力争自上而下覆盖，减轻支局压力；落实帮扶政企经理的关联考核网络无忧高端聚类客户企业总机网络无忧普通聚类客户商务领航套餐销售经理+镇区社会渠道电话外呼宣传+多波次上门直销、1+N模式开展周期性不少于3次扫街销售落实代理为主体的常态销售服务机制，并尝试推行收入承包，同步考核销售经理家家庭庭市市场场宽带客户新e9/宽带存费送费营业员拦截营销、电话销售+辅以统包员上门组织农村营业员电话营销竞赛活动严格执行电话销售规定动作销售责任到人，考核目标客户渗透率；语音高值客户新e9/e
40、6/宽带存费送费经济型、职业型客户新e9/宽带/宽带存费送费统包员、支局长派单上门直销；演示体验营销收集重点目标客户，联合乡镇电脑商营销；开展宽带应用演示推介会，每个乡镇不少于2场乡情网客户乡情总机、融合套餐、超级无绳统包员+便利店电话外呼宣传+客户关系规模销售要将电话外呼宣传和统包员+便利店协作销售作为长效模式落地3.3 3.3 加强常态化销售加强常态化销售-固化销售模式，执行销售规定动作固化销售模式，执行销售规定动作 (1/3)(1/3)n以农村营业部为单位，做好销售组织以农村营业部为单位，做好销售组织-按周、按旬开展实战n明确对应各目标客户的产品、责任主明确对应各目标客户的产品、责任主体
41、、销售模式、销售关键点和每个销体、销售模式、销售关键点和每个销售人员的销售量售人员的销售量n优化考核机制优化考核机制农村市场量收指标政企、家客双计双考自有渠道与社会渠道协同销售考核机制农村各种常态销售模式农村各种常态销售模式n充分利用社会渠道，分区域协同开展充分利用社会渠道，分区域协同开展“扫街扫街”、“扫村扫村”现场销售活动，落实常态销售模式，实施规现场销售活动，落实常态销售模式，实施规模销售；同时明确协作销售运营标准模销售；同时明确协作销售运营标准n镇区，建立镇区，建立“销售经理社会渠道销售经理社会渠道”协作销售模式协作销售模式 -销售经理负责聚类客户量收指标，探索专营店包街收入提成制；镇
42、区有专营店的要立即组织销售，没有建要马上建第一步：建设专营店并培训第二步：销售经理与专营店协同扫街销售，启动市场第三步：交由专营店进行售后服务和客户维系n行政村，建立行政村，建立“统包员统包员+便利店（社会能人）的便利店（社会能人）的”协作销售模式，其中终端供应采取协作销售模式，其中终端供应采取“专营店专营店+便利便利店店”的形式的形式-统包员负责包区内量收指标，便利店提供缴费服务和业务发展-专营店赚取终端利润，便利店计提发展酬金-利用村中能人规模发展天翼销售销售主体主体全省标杆全省标杆运营达标标准运营达标标准镇区专营店蚌埠常坟专营网点月发展100户天翼，合肥山南专营店发展50户；全省平均每月
43、发展10户。一镇至少一店硬件按规范建设到位实现CRM联网收费建立与销售经理协同销售机制目标客户派单到专营店，开展销售每月天翼发展量不少于50个，收费笔数不少于200笔便利店暂无数据一村（网格）至少一点硬件按规范建设到位加载了空中充值功能建立了与统包员协同销售机制每月天翼发展量不少于3个，收费笔数不少于15笔典型做法典型做法:合肥合肥肥西山南专营店主动扫街、扫村销售，肥西山南专营店主动扫街、扫村销售，4-5月份发展月份发展100户天翼户天翼一、支局做好支撑和培训，及时结算终端款和酬金。参与实战，改变观念，培养其技能，数量信心。二、专营店主动扫街扫村，从隔壁店面开始销售，逐步扩大到整条街。又主动与
44、统包员配合，牵头开展扫村。三、支局协调，做好酬金分配。代理商获得终端款差价、单项激励，统包员考核绩效分。淮北淮北朔里工人村合作营业厅四五月份发展移动业务36户一、参与实战，掌握销售技能。二、合理调整考核机制。合作营业厅获得代办费，统包员获得业务发展的绩效考核与收入提成3.3 3.3 加强常态化销售加强常态化销售-固化销售模式，执行销售规定动作固化销售模式，执行销售规定动作 (2/3)(2/3)n加强自有渠道协作，针对加强自有渠道协作，针对细分目标客户细分目标客户开展销开展销售，提高销售效率售，提高销售效率行业和高端聚类采取行业和高端聚类采取“支局长支局长+市县政企经理市县政企经理帮扶帮扶”组合
45、销售组合销售-市县政企经理与农村营业部实现帮扶对接-支局政企量收完成与政企经理实现关联考核家庭中高端客户采取家庭中高端客户采取“营业员电话销售营业员电话销售+统包员上门统包员上门促成促成”模式销售模式销售-忙时，统包员做拦截营销-闲时电话销售，统包员协助上门促成交易n 开展各类销售人员对标，提升能力，确保各渠道人员开展各类销售人员对标，提升能力，确保各渠道人员销售指标销售指标 全省统包员有4427人，营业员有2059人，专营店至少1000个，按照统包员、营业员每天发展0.5个，专营店每天发展1个算，每天就能发展天翼4243户。销售主销售主体体标杆值标杆值全省现状全省现状运营达标标准运营达标标准
46、营业部六安营业部每天9户全省营业部每天3.5户平均每个营业部每天发展量不少于5户淮北列山营业部天翼到达1250户全省平均到达455户平均每个营业部天翼到达1250户淮北列山营业部天翼渗透率11%全省平均渗透率3.6%渗透率要达到10%统包员蚌埠每天1.2个全省平均0.14个每天发展量不少于0.5个实现与营业员、便利店的协同销售营业员淮南每天1个全省平均0.25个下发了目标客户并能管控销售效果每天发展量不少于0.6个建立了与统包员协作机制：典型做法典型做法:黄山黄山区电信通过自上而下覆盖销售方式成功签约本区13个乡镇医疗、教育总机。一、树立标杆，示范突破。该公司通过攻关率先签约本区最大的医院和最
47、大的两所学校。二、顺藤摸瓜，撬动卫生局、教育局加入。三、自上而下覆盖。两个主管部门下发要求所属单位全部加入总机。四、以快打慢，全速签约。一旦签约，迅即安排人员全线压上，闪电速度办理业务，不给对手时间空隙。池州：池州：池州统包员、社会渠道人员在明确激励后,针对农户白天农忙，利用晚上时间上门销售天翼，确保常态规模销量。注：截至5月底，淮北农村天翼渗透率全省排名第一3.3 3.3 加强常态化销售加强常态化销售-固化销售模式，执行销售规定动作固化销售模式，执行销售规定动作 (3/3)(3/3)3.4 3.4 积极开展四个专项销售活动，强力推进，锻炼队伍，提升业绩积极开展四个专项销售活动，强力推进，锻炼
48、队伍，提升业绩n聚焦聚焦“4 42”2”目标客户，全省统一目标客户，全省统一组织安排四个专项销售活动，派单销组织安排四个专项销售活动，派单销售，按周管控通报售，按周管控通报n各分公司以农村营业部为单位，做各分公司以农村营业部为单位，做好销售组织，要明确每个销售人员的好销售组织，要明确每个销售人员的销售量销售量n优化考核机制优化考核机制农村市场量收指标政企、家客双计双考自有渠道与社会渠道协同销售考核机制活动目标活动目标任务目标任务目标目标目标活动活动1 1：针对行业和高端聚类客户，开展总机、网络无忧专项活动，抢占市场制高点三大总机渗透率达到90%；网络无忧新增1000户活动活动2 2：针对普通聚
49、类市场，开展商务领航全业务新套餐专项销售活动农村普通聚类全业务套餐达到4万户活动活动3 3：针对家庭中高端市场和经济型职业型客户，宽带切入，开展e家特别是e9的销售，同步开展宽带电脑联合营销和演示推介会，强力推动宽带发展新增宽带用户4.5万户；新增e9全业务套餐用户4万户活动活动4 4：针对乡村普话用户，以新乡情网融合套餐和新e6带动规模销售，应对无线座机的竞争，实现保存激增农村天翼乡情网用户净增30万户移动指标移动指标n 日、旬、月发展量n 渗透率及增量n 四类人员销售占比宽带指标宽带指标n 日、旬、月发展量n 渗透率及增量n 无线宽带话务量指标话务量指标n 超值畅聊n 本地包月n e家固话
50、可选包n 高值客户预警流失信息化指标信息化指标n 信息化乡镇 镇、村电子政务 平安乡镇 平安互助 全程代理 乡镇网站专项营销活动专项营销活动n 门面客户专项营销n 电脑宽带捆绑销售n 四大总机专项销售n 宽带进e9专项销售n 高值客户派单销售按日管控按日管控家客部网站、家客部网站、农村农村QQQQ群群按日通报按日通报各各市分公司市分公司发展情况发展情况建立全省建立全省农村营业部业绩评价体系农村营业部业绩评价体系，按移动、宽带、话务量、信息化等，按移动、宽带、话务量、信息化等方面加权评分，进行全省排名，营造浓厚竞争氛围方面加权评分，进行全省排名，营造浓厚竞争氛围按周通报按周通报发布业务发发布业务
