1、聚焦客户抓发展聚焦客户抓发展20112011年年1 1月月强化执行促落实强化执行促落实精确管理保稳健精确管理保稳健-中国电信大庆分公司中国电信大庆分公司2010年工作汇报年工作汇报Page 2目目 录录 2010年总体经营情况年总体经营情况 经营工作举措经营工作举措 支撑与管理工作支撑与管理工作 2011年主要工作思路年主要工作思路Page 3目目 录录 收入指标完成情况收入指标完成情况 发展指标完成情况发展指标完成情况 市场份额提升情况市场份额提升情况 第一部分第一部分 20102010年总体经营情况年总体经营情况20102010年收入指标完成情况年收入指标完成情况实现收入实现收入同比增幅同
2、比增幅计划完成率计划完成率全省排名全省排名贡献率贡献率移动移动1459123.8%98.79%213.58%固网固网492226.3%110.86%211.26%全业务全业务1951327.3%101.58%212.91%20102010年发展指标完成情况年发展指标完成情况 移动业务净增移动业务净增用户用户49949户，同户，同比增长比增长193.8%;家庭宽带净增家庭宽带净增9884 户，同比增长户，同比增长9.8%，发展指标发展指标 全业务收入市场占有率全业务收入市场占有率 2010年大庆市年大庆市通信市场全业务收入通信市场全业务收入22.94亿元，大庆电亿元，大庆电信占比信占比8.5%。
3、不含油田通信，不含油田通信，2010年大庆市通信年大庆市通信市场全业务收入市场全业务收入17.94亿元，大庆电亿元，大庆电信占比信占比10.8%。移动业务收入、用户市场占有率提升比例移动业务收入、用户市场占有率提升比例移动业务收入市场占有率较移动业务收入市场占有率较2009年提升年提升2.17%,用户占有率提升用户占有率提升2.13%.Page 8目目 录录 行业应用行业应用 中小企业聚类市场中小企业聚类市场 校园市场校园市场 个人中高端市场个人中高端市场 家庭市场家庭市场 农村市场农村市场 1、以行业应用为切入，实现对业务融合、规模拓展、以行业应用为切入，实现对业务融合、规模拓展集团客户集团
4、客户1/4安保联安保联动平台动平台一键报一键报警终端警终端 移动用户移动用户3600户，关联单位整体转网户，关联单位整体转网600户，辐射矿区用户户，辐射矿区用户1800户，集团用户规模已近户，集团用户规模已近7000户。户。3000户手机用户入网户手机用户入网 1、以行业应用为切入，实现对业务融合、规模拓展、以行业应用为切入，实现对业务融合、规模拓展集团客户集团客户2/4移动移动定损定损 大庆人保财险公司大庆人保财险公司200户高端用户入网。户高端用户入网。1、以行业应用为切入，实现对业务融合、规模拓展、以行业应用为切入，实现对业务融合、规模拓展集团客户集团客户3/4无线无线全球眼全球眼 龙
5、凤湿地高架桥、大广高速沿线累计龙凤湿地高架桥、大广高速沿线累计104个无线接入点，高端个无线接入点，高端移动用户移动用户50户。全省第一笔外部投资签约项目户。全省第一笔外部投资签约项目 1、以行业应用为切入，实现对业务融合、规模拓展、以行业应用为切入，实现对业务融合、规模拓展集团客户集团客户4/4 MSTP电路及数字专线近电路及数字专线近60条，农业银行实现移动、专条，农业银行实现移动、专线及部分固网业务融合。带动哈尔滨银行、昆仑银行等新建银行专线线及部分固网业务融合。带动哈尔滨银行、昆仑银行等新建银行专线接入。接入。金融行业专线金融行业专线+移动、专线、固网业务融合移动、专线、固网业务融合
6、大庆政企行业应用及专线市场既有规模又有效益，对大庆政企行业应用及专线市场既有规模又有效益，对2010年经年经营任务顺利完成起到重要支撑作用。营任务顺利完成起到重要支撑作用。发展机遇发展机遇市场空间市场空间1234 对大庆庆南新城工业园、肇州杏山工业园对大庆庆南新城工业园、肇州杏山工业园等工业园区，提供包括移动、固网语音、互联等工业园区，提供包括移动、固网语音、互联网、网、IDC在内的综合信息化解决方案。在内的综合信息化解决方案。以物流以物流E通为切入，通为切入，采取合作模式重点开发采取合作模式重点开发萨尔图物流园。萨尔图物流园。以开发区物联网基础网为切入，实现以开发区物联网基础网为切入，实现行
7、政服务中心、孵化器的接入，行政服务中心、孵化器的接入，开发区管委会规划建立云计算中心，开发区管委会规划建立云计算中心，大带宽数据电路需求。大带宽数据电路需求。大庆市工业与信大庆市工业与信息化委员会提出与息化委员会提出与我公司探讨共同推我公司探讨共同推进中小企业信息化进中小企业信息化建设。建设。2、持续推动中小企业聚类市场的拓展持续推动中小企业聚类市场的拓展 我公司以校园迎新和我公司以校园迎新和3G体验营销为契机，在六所高校相继成立天翼俱体验营销为契机，在六所高校相继成立天翼俱乐部，通过各种丰富多彩的宣传活动，不断提高电信乐部，通过各种丰富多彩的宣传活动，不断提高电信3G影响力，迄今已累影响力，
8、迄今已累计发展校园用户计发展校园用户8291户，千元智能户，千元智能3G手机手机360余部，校园市场竞争力和营余部，校园市场竞争力和营销能力进一步增强。销能力进一步增强。3、以翼机通为切入，快速提升校园市场份额以翼机通为切入，快速提升校园市场份额 五个五个 有形化有形化营业厅服务水平提升宣传陈列有形化宣传陈列有形化服务营销有形化服务营销有形化管理模式有形化管理模式有形化团队氛围有形化团队氛围有形化能力素质能力素质有形有形化化1 13 35 54 42 2 建设示范营业厅，提升营业厅营销服务建设示范营业厅，提升营业厅营销服务水平。水平。示范营业厅建设经验在全省推广，目示范营业厅建设经验在全省推广
9、，目前，大庆二、三级营业厅全部完成了示范营前，大庆二、三级营业厅全部完成了示范营业厅建设，形成了分区营销服务，即产品陈业厅建设，形成了分区营销服务，即产品陈列区、业务推荐区、业务演示体验区、列区、业务推荐区、业务演示体验区、VIP服务区、基础服务区。服务区、基础服务区。2010年营业厅收入同比增长年营业厅收入同比增长176%，增，增长绝对值达长绝对值达2939.82万元。发展用户万元。发展用户59635户，户，同比增长同比增长270%，增长绝对值达，增长绝对值达37583户。户。4、以差异化产品为抓手，拓展个人中高端市场（以差异化产品为抓手，拓展个人中高端市场（1/3）认真落实省公司走进精认真
10、落实省公司走进精品卖场的营销思路，进驻国品卖场的营销思路，进驻国美、苏宁、海天、凌志等大美、苏宁、海天、凌志等大规模的卖场，各个县、区具规模的卖场，各个县、区具有一定规模的卖场已经全部有一定规模的卖场已经全部进驻，设置了专柜，进驻，设置了专柜，3G业务业务体验演示区，全面开展体验体验演示区，全面开展体验营销，发展用户营销，发展用户 12584 户。户。2010年累计发展年累计发展3G用户用户20070 户，其中户，其中3G智能机用户智能机用户2872户，户，无线宽带用户无线宽带用户13615户。户。4、以差异化产品为抓手，拓展个人中高端市场（以差异化产品为抓手，拓展个人中高端市场（2/3）社会
11、代理渠道社会代理渠道贡献占比快速贡献占比快速提升。提升。渠道能力渠道能力 显著提升。显著提升。加大代理渠道的建设，通过合作扩大渠道的加大代理渠道的建设，通过合作扩大渠道的覆盖面，覆盖面，2010年全市新增年全市新增26家形象店，实现营家形象店，实现营收收480余万元，超出计划余万元，超出计划120万元；万元；社会渠道收入同比增幅社会渠道收入同比增幅27%，增长绝对值，增长绝对值为为1015.83 万元。收入贡献率由年初的万元。收入贡献率由年初的32%，达到现在的达到现在的 33.6%，增长了，增长了 1.6 个百分点。个百分点。自有渠道及代理渠道的建设与综合能力提升自有渠道及代理渠道的建设与综
12、合能力提升是大庆市电信分公司顺利完成是大庆市电信分公司顺利完成2010年任务的又年任务的又一重要保证。一重要保证。4、以差异化产品为抓手，拓展个人中高端市场（以差异化产品为抓手，拓展个人中高端市场（3/3）直销渠道销直销渠道销售明星产品售明星产品 在具体营销中明星机、礼品机等产品以直在具体营销中明星机、礼品机等产品以直销队伍为主要销售渠道，主攻高端客户、礼品市销队伍为主要销售渠道，主攻高端客户、礼品市场，场，2010年累计销售各类明星机、礼品机年累计销售各类明星机、礼品机2733台，为公司顺利完成全年经营任务发挥重要作用。台，为公司顺利完成全年经营任务发挥重要作用。5、全力拓展家庭宽带市场，巩
13、固固网及融合业务基础全力拓展家庭宽带市场，巩固固网及融合业务基础大庆湿地大庆湿地兰德湖壹号兰德湖壹号2010年大庆公司家庭宽带实现新增年大庆公司家庭宽带实现新增 13906 户，累计发展融合业户，累计发展融合业务用户务用户6104 户，占家庭用户的户，占家庭用户的36%，实现业务收入，实现业务收入250.6 万元。万元。家庭宽带市场及融合业务发展也为家庭宽带市场及融合业务发展也为2010年大庆公司顺利年大庆公司顺利完成全业务经营任务作出重要贡献。完成全业务经营任务作出重要贡献。5、全力拓展家庭宽带市场，巩固固网及融合业务基础全力拓展家庭宽带市场，巩固固网及融合业务基础 6、聚焦农村市场，采取有
14、所为有所不为策略，实现规模与、聚焦农村市场，采取有所为有所不为策略，实现规模与效益并重。效益并重。一、以各类设农组织为切入一、以各类设农组织为切入点，加快农村市场的发展，同时，点，加快农村市场的发展，同时，针对空闲基站小区重点开展话务针对空闲基站小区重点开展话务量营销，拉动用户快速增长。量营销，拉动用户快速增长。二、针对村屯开展拉网式营销，发挥农村代理渠道的作用，走村进户进行宣传、发展。二、针对村屯开展拉网式营销，发挥农村代理渠道的作用，走村进户进行宣传、发展。三、三、用户规模、收入规模增长迅速，累计发展用户用户规模、收入规模增长迅速，累计发展用户39484 户，同比增长户，同比增长 89.3
15、%，实现，实现收入收入3321.33万元，同比增长万元，同比增长33.9%。农村市场新增用户同比走势农村市场新增用户同比走势2010 需要强调的是需要强调的是2010年大庆公司移年大庆公司移动用户保有率达到动用户保有率达到81.06%，维系与服，维系与服务工作的扎实推进，务工作的扎实推进，有效的减轻了有效的减轻了2010年新增收入压力。年新增收入压力。Page 22目目 录录 具体做法具体做法 进一步加强大客户服务进一步加强大客户服务保障，有效解决大客户障碍保障，有效解决大客户障碍的事前预防和过程管控。的事前预防和过程管控。加强末梢维护管理，完加强末梢维护管理，完善流程，形成接单、派单、善流程
16、，形成接单、派单、处理、分析、考核的闭环管处理、分析、考核的闭环管理。理。加强预算管控，通过季加强预算管控，通过季度预算分解考核，实现与年度预算分解考核，实现与年度预算的有效衔接。度预算的有效衔接。完善考核激励、实现同岗完善考核激励、实现同岗同绩效，充分调动员工工作积同绩效，充分调动员工工作积极性，倡导以企业价值增长带极性，倡导以企业价值增长带动个人利益增长的价值观导向。动个人利益增长的价值观导向。支撑管理支撑管理推行以项目为颗粒的工程项目管理模式，推行以项目为颗粒的工程项目管理模式，挖潜在网闲置资源，积极执行杆路及塔址资源共享策略。挖潜在网闲置资源，积极执行杆路及塔址资源共享策略。支撑与管理
17、支撑与管理Page 24目目 录录FiveFourThreeTwoOne收入结构不尽合理，非话业务收入及收入结构不尽合理，非话业务收入及ICT与增值与增值 业务收入占比需要进一步提升业务收入占比需要进一步提升融合业务基础不牢，固网业务发展需给予更高的融合业务基础不牢，固网业务发展需给予更高的 重视重视服务与维系工作还有提升空间服务与维系工作还有提升空间网络运行质量仍需持续改善网络运行质量仍需持续改善精确管理要常抓不懈精确管理要常抓不懈2010年工作中存在的问题年工作中存在的问题Page 26目目 录录 市场发展方面市场发展方面 措施落实方面措施落实方面 精确管理方面精确管理方面 聚焦重点区域聚
18、焦重点区域 深入贯彻聚焦客户信息化创新战略和有效益的规模发展市场拓展要求，全面完成2011年各项经营预算。在此基础上，优化收入结构优化收入结构，增加市场份增加市场份额额，实现公司健康可持续发展健康可持续发展，全力支撑全省经营大局支撑全省经营大局。把营销中心与县分公司初步划分三类区域:一类区域要能够支撑全公司经营大局，二类区域在确保完成收入进度前提下，要争取实现向一类区域跨进，三类区域要稳步提升市场份额，实现规模有效提升。聚焦重点区域聚焦重点区域聚焦重点市场聚焦重点市场聚焦重点产品聚焦重点产品政企行业应用市场政企行业应用市场重点关注大企业行业应用，通过系统集成实现综合信息服务市场拓展。家庭宽带市
19、场家庭宽带市场做好服务与宣传，并把移动互联网作为融合重点。中小企业聚类市场中小企业聚类市场重点发展无线商话、翼机通及全球眼等业务；校园市场争取万人规模大学的翼机通切入，利用天翼俱乐部，打造品牌优势。个人中高端个人中高端以明星机、3G智能机带动业务持续增长农村市场农村市场重点关注五个群体，落实针对性营销政策，实现有效益的规模拓展及有效发展。突出明星机、3G智能机、无线宽带、政企专线、家庭宽带等重点产品的 销售。推动全球眼、翼机通、手机对讲等业务拓展。增值业务、行业应用及ICT等业务市场发展方面市场发展方面1/2 通过开展扎实有效的维系服务工作，进一通过开展扎实有效的维系服务工作，进一步提高用户收
20、入保有率，降低用户离网率，通步提高用户收入保有率，降低用户离网率，通过有效发展，提升成本执行效益，真正达到明过有效发展，提升成本执行效益，真正达到明显减轻新增收入压力的目的，为此，一方面我显减轻新增收入压力的目的，为此，一方面我们要彻底转变营销队伍中普遍存在的重发展轻们要彻底转变营销队伍中普遍存在的重发展轻维系的思想，另一方面我们的服务与维系体系维系的思想，另一方面我们的服务与维系体系还要进一步完善，还要进一步完善，2011年大庆市电信分公司要年大庆市电信分公司要根据省公司指导，建立起市场部统一协调，各根据省公司指导，建立起市场部统一协调，各客户群负责，客户服务部执行，实现装维、网客户群负责，
21、客户服务部执行，实现装维、网优及营业人员的前后端联动的服务体系，在此优及营业人员的前后端联动的服务体系，在此基础上完成客户关怀、价值提升与流失预警等基础上完成客户关怀、价值提升与流失预警等三项重点工作。三项重点工作。市场发展方面市场发展方面2/2发展与维系并重发展与维系并重持续强化执行力建设，坚决杜绝持续强化执行力建设，坚决杜绝“不觉不行、觉而不行不觉不行、觉而不行”等现象发生。等现象发生。措施落实方面措施落实方面 合理配置资源，有效利合理配置资源，有效利用资源，确保资源效益最大用资源，确保资源效益最大化，网络建设上，要充分吸化，网络建设上，要充分吸纳市场、维护部门意见，使纳市场、维护部门意见
22、，使基础网建设能够有效支撑业基础网建设能够有效支撑业务发展，同时对网络优化反务发展，同时对网络优化反映的无线网深度覆盖，有线映的无线网深度覆盖，有线网结构的合理性及容灾能力网结构的合理性及容灾能力给予高度重视，要以优质网给予高度重视，要以优质网络保障业务发展，在有效利络保障业务发展，在有效利用资源方面，前端要围绕网用资源方面，前端要围绕网络资源洽谈接入，提升现有络资源洽谈接入，提升现有网络价值，同时维护部们要网络价值，同时维护部们要做好资源尤其是机线资源的做好资源尤其是机线资源的动态管理，提高端口数据准动态管理，提高端口数据准确率，做好帐号绑定，以及确率，做好帐号绑定，以及端口速率管控，有效支
23、撑分端口速率管控，有效支撑分带宽营销等工作，使机线资带宽营销等工作，使机线资源发挥最大效益。源发挥最大效益。l 发挥资源最大效益发挥资源最大效益 以财务为核心的成本以财务为核心的成本执行与内控管理一条线，执行与内控管理一条线，在保证成本执行能够有在保证成本执行能够有效支撑公司各项工作的效支撑公司各项工作的同时，还要高度关注成同时，还要高度关注成本执行的有序性和有效本执行的有序性和有效性，其次通过强化内控性，其次通过强化内控管理，完善内控流程，管理，完善内控流程，保证内控制度落实，推保证内控制度落实，推动企业管理健康发展。动企业管理健康发展。加强成本管理加强成本管理 以信息化稽核为核心以信息化稽
24、核为核心的经营管控一条线，重的经营管控一条线，重点关注资费、套餐政策点关注资费、套餐政策的风险，佣金、代理费的风险，佣金、代理费政策的风险，终端补贴政策的风险，终端补贴的风险，无线网卡结算的风险，无线网卡结算的风险等，进一步推动的风险等，进一步推动企业经营工作健康发展。企业经营工作健康发展。加强经营管控加强经营管控精确管理方面精确管理方面 大庆分公司全体员工有信心、有热大庆分公司全体员工有信心、有热情、有办法、有落实，一定能够完成情、有办法、有落实，一定能够完成2011年省公司下达的各项任务指标，并年省公司下达的各项任务指标，并为企业持续健康发展奠定更加坚实的基为企业持续健康发展奠定更加坚实的基础！础！
