1、大客户销售技巧第一页，共117页。1.一般客户2.大客户成功者与失败者 2020：8080 大客户销售策略大客户销售策略大客户销售策略第二页，共117页。四、引导大客户购买的程序一、一、大客户销售的特征大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略第三页，共117页。企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户大客户。第四页，共117页。因为竞争资源有限资源有限经营大客户经营大客户 主市场区隔主市场区隔大客户大客户CRM 建建立立客客户户关关系系的的过过程程第五页，共117页。%of AccountsMont
2、hly$Profit-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts“HighlyProfitableAccountsProfitableAccountsUnprofitableAccounts-10-8-6-4-20246810Percent of AccountsProfit($MM)客戶区隔的策略最賺錢客戶維持良好客戶關係增加客戶貢獻不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻考慮採退出策略次賺錢客戶創造能滿足客戶需求的產品與服務積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務成本採被動
3、策略第六页，共117页。20/80法则与大客户 “20/80法则”-解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。第七页，共117页。第八页，共117页。公司选择大客户的标准1.客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量)；2.采购的集中性；3.对服务水准的要求；4.客户对价格的敏感度；5.客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；第九页，共117页。案例分享案例分享你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说销售人员说：先生，我能打扰你5分
4、钟吗？我说：我说：可以，有什么事情吗？销售人员：销售人员：我是*公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？我说：考虑什么呢？销售人员：销售人员：考虑这个手表，买还是不买？我说：我说：，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。销售人员：销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天
5、你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？我说：我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。销售人员：销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）我说：我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？销售人员：销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今
6、天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？我说：我说：对不起，我要走了！案例讨论案例讨论1、1、你认为，这样的销售为什么失败的原因？2、2、这种小销售与工业品销售之间的差异在哪里？第十页，共117页。大客户与消费品的客户差异 个人与家庭客户个人与家庭客户（消费品客户）（消费品客户）商业客户商业客户（大客户）（大客户）采购对象不同采购对象不同 一个人基本可以做主一个人基本可以做主许多人与采购有关许多人与采购有关采购金额不同采购金额不同 较小，大金额重复购买少较小，大金
7、额重复购买少 较大，会重复购买较大，会重复购买销售方式不同销售方式不同 常用广告宣传、店面销售常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案专业团队上门做出解决方案服务要求不同服务要求不同 保证正常使用即可保证正常使用即可要求及时周到全面要求及时周到全面第十一页，共117页。销售人员成长的四阶段-阶段（销售的顾问）阶段（销售的顾问）听客户内心的感受-阶段（行销大师）阶段（行销大师）-达到震的境界-阶段（销售技巧的专家）阶段（销售技巧的专家）懂得开口，却只问不听-阶段（阶段（产品的高手）产品的高手）只管说，很少听与问第十二页，共117页。四、引导大客户购买的程序一、大客户销售的特征三、大客户内
8、部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、二、大客户形态与策略大客户形态与策略第十三页，共117页。女人最想要什么？女人最想要什么？第十四页，共117页。案例分享 常州新华公司是一家生产视频设备的公司，产品有投影仪、卫星视讯会议、英特网会议设备。产品在市场上有较高的知名度，行业内的客户都认为他们的价格较高。最近，有二个客户需要了解产品：第十五页，共117页。案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经理打 给业务经理说，我们以往有3M公司的投影仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了）我们必须要订货了。案例2、一家化妆品直销公司最近三个星期内
9、组织了一个采购小组，准备采购至少10台投影仪。他们的要求是：除了产品以外，他们也需要一些指导，并希望提供一套关于如何开会，如何设计会议的流程，如何使用、保养其设备等等。第十六页，共117页。客户关系的类型供应商伙伴外人朋友第十七页，共117页。价值价值=利益利益成本成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作货币型销售附加价值型销售交易型销售第十八页，共117页。减少成本减少成本及采购努力及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值第十九页，共117页。1、交易型销
10、售特征与对策第二十页，共117页。特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者第二十一页，共117页。案例讨论 案例3、一个轴承制造商准备搞一个会展，你已经知道是交易性销售的企业。对方采购人员打 给常州新华公司业务人员说，我们以往有过的投影仪，而且现在已经有SONY、3M等公司报了价，你们作为一个公司优秀的公司，你们的产品应该也不错，不过你最好报一价而且最好比其他国外的公司低，你们才有竞争实力；否则我们
11、的采购经理可能不会考虑国内的厂家。问题：A、你认为常州新华公司业务人员应该降价吗？B、请说明原因？C、下一步该做什么？第二十二页，共117页。交易型销售的策略1、分析竞争对手；绩效重要性重要性A价格对比B增殖服务C反应速度D维护服务E服务亲切F主动态度G专业能力H 产品质量第二十三页，共117页。交易型销售的策略2、选择策略；提高交易金额OR 重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户成本与战略的重要性被替代的困难度2.1转换不易取代区 高重要性区第二十四页，共117页。交易型销售的策略2、选择策略；2.2适应低销售成本 改变销售渠道IBMIBM第二十五页，共117页。交易型销售的策略3、有效退出
12、市场；4、创造产品的新价值；（产品升级、开发新的产品等）第二十六页，共117页。案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经理打 给业务经理说，我们以往有3M公司的投影仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了）我们必须要订货了。案例2、一家化妆品直销公司最近三个星期内组织了一个采购小组，准备采购至少10台投影仪。他们的要求是：除了产品以外，他们也需要一些指导，并希望提供一套关于如何开会，如何设计会议的流程，如何使用、保养其设备等等。第二十七页，共117页。2、附加价值型销售特征与对策第二十八页，共117页。特性有区别，量身制裁，能力是不明显
13、客户双方的关系利益基础，客户顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）第二十九页，共117页。案例4：李浩的困惑在哪里？新年过后，人本集团大客户销售部门在风光旖旎的三亚召开了业务年会。“大销售”李浩因上年度圆满完成销售任务而受到嘉奖可是，这并不能冲散李浩脸上的愁云，他的困惑是：“年会上公布了公司转型策略由过去以产品为过去以产品为中心的销售，转为以（客户个性化、帮助客户开发设计为主）客中心的销售，转为以（客户个性化、帮助客户开发设计为主）客户满意为中心的销售。户满意为中心的销售。产品是
14、有形的，客户看得见，技术、性能也说得清楚。而客户满以为中心的解决方案呢？技术复杂，涉及到公司内部很多部门，例如：设计部、估价部、生产部等；而且大客户也难以评估，周期又长，今年的销售怎么做呀？”案例讨论案例讨论 1.你认为以产品为中心的销售与以客户满意为中心的销售以产品为中心的销售与以客户满意为中心的销售之间差异在那里？第三十页，共117页。案例5：情景模拟（A）你是中旅国际的业务代表，刚来公司未满三个月，正是试用期的时候。公司主要是以欧美线为主的旅行社（东南亚也兼做）。行程定在712天左右，各线每月均有三个团，分别在月初2个、月尾1个。主要客户是公司与个人。公司客户有时候人数不够也可以几个公司
15、并在一起。费用比其他旅行社平均高一些。公司特色在深入旅游与亲子团。另外，公司的向导经验丰富，在业界素有口碑。国庆假日旺季 出国费上涨30%春节初五是淡季出国费下降15%东南、东北亚费用平均是23、5万（35天 5千/天）欧洲510万（8千/天）美国47万（8千/天）第三十一页，共117页。案例5：情景模拟（B）你是室内装潢公司的高级会计，压力较大，准备10月国庆放松与休息；行程最好是57天左右，费用在3-5万左右，最好便宜有实惠的旅行。问题：请就A、B二个角色进行模拟，期望达成共识！第三十二页，共117页。附加价值型销售的策略1 1、打造顾问销售队伍、打造顾问销售队伍用问问题的方法，发现客户的
16、需求；根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；透过对问题的分析，明确问题的严重程度；排列问题的重要程度，提供解决策略。第三十三页，共117页。附加价值型销售的策略2、选择策略；愈早进入愈好；拉拢内部的SPY；发展有影响力的客户；第三十四页，共117页。3、战略伙伴型销售特征与对策第三十五页，共117页。特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访第三十六页，共117页。3 3、战略伙伴型销售的策略、战略伙伴型销售的策略 从客户关系管理到大客户管理 从大客户管理到新业务发展 从新业务发展到
17、出售业务第三十七页，共117页。四、引导大客户购买的程序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略第三十八页，共117页。销售心得感悟 找对人比说对话更重要！找对人比说对话更重要！第三十九页，共117页。A、分析客户内部一般的采购流程第四十页，共117页。客户采购流程B.开放：决策者必须对以下方面持有开放的态度；需要改变/谋求改进/有助于实现其目标的想法/解决问题/购买的想法。A.关注：决策者必须关注其主要内容；E、认知：决策者被告之，然后认识并了解销售人员所提供的产品或服务。C.评估：决策者所提供的产品或服务将如何满足他的
18、主要目标进行评估。D、决策：决策者的决定；购买/不购买/依然对购买持有开放的态度。练习练习-请排序请排序第四十一页，共117页。销售进展流程A、规划销售拜访并计划成功的开放白；B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好 处到客户的优先关心的顺序中；C、获取客户的承诺；D、获取客户的反馈并做出反应；E、了解客户的需求并确认优先顺序；第四十二页，共117页。B、了解客户内部采购流程图(企业组织架构)第四十三页，共117页。客户企业的组织结构第四十四页，共117页。第四十五页，共117页。C.分析内部角色对采购的作用第四十六页，共117页。【案例】键盘：以人为本键盘：以人为本戴尔公司向一家报社的编辑部销
19、售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售人员决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑和记者。编辑部主任：编辑记者每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。记者小王：A键盘手感一定要非常好，又脆又响。编辑小李：A键盘是手感很好，但是声音太大了，编辑室30多个人，烦也烦死了。B键盘不错，很安静。技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，C键盘的故障率是最低的。谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，编辑部主任就说了，算了，我们不要换了，还是用戴尔的键盘吧。第四十七页，共117页。从层次上分，可以把客
20、户分成3个层次：操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。比如像编辑部的主任。决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。第四十八页，共117页。从职能上分，可以把客户分成3个类别：使用部门，使用这些设备和服务的人。技术部门，负责维护或者负责选型的人。财务部门，负责审批资金的人。第四十九页，共117页。影响采购的六类客户第五十页，共117页。分类/特点 考虑重点公司内角色经济买家-总经理技术买家 可行性，技术，效果，建议权，否决权 技术测量中心或质检部使用买家 应用方便，可操作性
21、，使用权生产部实际买家 付钱，形式为主，参与权 财务部教练买家-业务部或计划部采购部五种买家五种买家第五十一页，共117页。D、逃离信息孤岛的关注点第五十二页，共117页。【案例】密密麻麻的小本子几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”刘女士反问到：“你猜我在签这个合同前
22、见了几次客户？”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。”刘女士说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。那到底是怎么回事儿呢？第五十三页，共117页。她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个 说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个 给她的老总，说这个
23、局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演茶馆。为什么请局长看茶馆呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。第五十四页，共117页。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快
24、就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。”刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。第五十五页，共117页。经济买家 教练买家（信息门卫）影响者客户的客户
25、第五十六页，共117页。E、大客户内部采购成功的关键是 信任第五十七页，共117页。在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本具体项目目标情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等第五十八页，共117页。大客户资料的收集1.1.搜集客户资料搜集客户资料客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员
26、、管理层和高层客户同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况等 2.2.竞争对手的资料竞争对手的资料 产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代表与客户的关系等 3.3.项目的资料项目的资料 客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等 4.4.客户的个人资料客户的个人资料 家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标 个人发展计划和志向等 第五十九页，共117页。不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；
27、不能交心，那能交易！销售心得感悟.最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！第六十页，共117页。高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板第六十一页，共117页。向高层渗透结盟中层结盟中层 -制定策略制定策略第六十二页，共117页。生意是生生不息的创意！第六十三页，共117页。四、四、引导大客户购买的程序引导大客户购买的程序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略第六十四页，共117页。神神 情情穿穿 著著工作环境工作环境1、观察第六十五页，共117页。问问题的技巧（
28、1）Who Who何 人 WhatWhat何 物 WhereWhere何 地 WhenWhen何 時 WhyWhy為 何 How ToHow To如 何 How MuchHow Much多 少 5W2H第六十六页，共117页。目的目的WHYWHY方法方法How to doHow to do地点地点WhereWhere数量数量How muchHow much内容内容What What 对对象象WhoWho时间时间WhenWhen第六十七页，共117页。Who are you?第六十八页，共117页。6 6 红桃六6 6第六十九页，共117页。销售心得感悟销售心得感悟.1、我们永远要掌握主动权；2
29、、我们应牢记自己的目标；3、销售是需要设计的；4、销售是透问来实现的；第七十页，共117页。问问题的种类 开放式问题 封闭式问题第七十一页，共117页。封闭性与开放性问题封闭性与开放性问题封闭性的问题：往往提问封闭性的问题：往往提问“是不是是不是”、“会不会会不会”、“有没有没有有”的，对方只用简短的一句话来回答的。的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送 机，你知机，你知道吗？道吗？开放性的问题：开放性的问题：“为什么为什么”、“怎么样怎么样”、“5W”“5W”，对，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。方回答的
30、内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：你感觉，例句：你感觉，ADSLADSL为什么销售不好呢？为什么销售不好呢？第七十二页，共117页。表示兴趣表示兴趣 请教问题,乐为学生 守住话题 目光平视,注视对方目光 身体微微前倾 避免打断 运用体态语言3 3、聆听的技巧、聆听的技巧第七十三页，共117页。4 4、重新确认、重新确认 所得情报、资料,请整理归纳后 做出总结并取得他的一致同意。第七十四页，共117页。SPIN 定义销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索）的模式；设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。第七十五页，共117页。学会问问题是最好的调查 -SPIN是问问题最好的代表
31、S 情况问题 (Situation Question)P 难点问题 （Problem Question）I 内含问题 (Implication Queation)N 需要回报的问题 (Need-pay off Question)第七十六页，共117页。需求的定义 需求是有买方做出陈述来表达的一 种可以由卖方满足的关心和欲望.第七十七页，共117页。如何开发需求如何开发需求几乎是几乎是完美完美我有一我有一点点点点不满意不满意我的问我的问题越来题越来越大了越大了我我需要需要立刻立刻改变改变暗示需求暗示需求明确需求明确需求第七十八页，共117页。价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费
32、用（对策的成本）问题严重性,危害性天平二边天平二边结论：结论：我们必须平衡的是-问题的严重性与对策的成本。第七十九页，共117页。隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边天平二边结论：结论：当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！第八十页，共117页。隐含需求的意义RMB12RMB12，000000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工第八十一页，
33、共117页。举例现有的设备很难操作潜在问题潜在问题操作人员的熟练程度操作人员的培训费用操作人员的加班费用公司对客户的承诺产品质量保障设备维修的费用第八十二页，共117页。你比竞争对手强的部分在那里？.明确需求明确需求隐含需求隐含需求如果这个网络系统坏了，我们的客户必须等。当系统网络破坏了时，其他操作就被迫停止了。每一个小时出网络故障，我们就会花去3000元我需要你公司可以提供两个小时的回应时间，即售后服务。你优于现在的竞争对手你竞争对手出现的问题第八十三页，共117页。需求回报型问题（需求回报型问题（N N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P
34、P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求第八十四页，共117页。S 情况问题 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 第八十五页，共117页。内容：内容：寻找有关顾客现状的事实.信息及其背景数据目的：目的：为下面问题的问题打下基础情况型问题情况型问题Situation Question目前,你们使用的是什么设备?为了操作这台机器,你们需要多少人来参加培训呢?这台机器设备你们是什么时候买的?第八十六页，共117页。1.与销售成功不成正相关；2.新手比老手问得多；3.成功人士问得不多，但是有目的；4.问是须小心，不要使顾客感到烦。第八十七页
35、，共117页。Situation Question Attention(情况问题的注意事项)1.问有关顾客现状的问题太多；2.问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点；3.永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走；4.如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，分析并 找出与产品相关的资料；5.重点信息与细节动作需要作笔记；6.需要互相沟通及给予积极的回应；7.不要一味地问对方问题，而要适时让对方问问题；第八十八页，共117页。需求回报型问题（需求回报型问题（N N）针对难点、.困难、不满情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益
36、利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求第八十九页，共117页。P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。第九十页，共117页。内容内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。难点型问题难点型问题Problem QuestionProblem Question目前,你与现在的供应商不满意在那些方面?你现在用的设备很难操作吗?你对平时的时间规划有什么不好吗?第九十一页，共117页。研究结果表明1小销售中与成功关系密切，大销售中关系不那么明显；2有经验的人问这类问题比情况问题问得多；3.新手会
37、在发现买方对情况问题不耐烦时，慌忙转入产品 转介绍；第九十二页，共117页。难点问题与销售成功的关系第九十三页，共117页。Who are you?第九十四页，共117页。需求回报型问题（需求回报型问题（N N）针对影响.后果.暗示情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求第九十五页，共117页。I I 内含问题内含问题（隐含问题）内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；第九十六页
38、，共117页。内容：内容：问题的作用，后果和含义目的：目的：指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求内含型问题内含型问题Implication QuestionImplication Question你说机器操作比较困难，这对你们的产量有影响？跳槽如果用培训费来计算着什么？看来机器操作困难会造操作工跳槽，是不是？第九十七页，共117页。隐含需求的意义(1)机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边天平二边结论：结论：当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！第九十八页，共117页。隐含需求的意义(2)机器设备难用RMB12，000解决问
39、题所花的费用问题严重性,危害性天平二边天平二边 结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工第九十九页，共117页。研究结果表明 1.大销售中与成功密切相关;2.能增加顾客的价值感;3.即使有经验的人也不容易问得好;第一百页，共117页。举例现有的设备很难操作潜在问题潜在问题操作人员的熟练程度操作人员的培训费用操作人员的加班费用公司对客户的承诺产品质量保障设备维修的费用第一百零一页，共117页。需求回报型问题（需求回报型问题（N N）对策对买方难题的价值.重要性或意义情况型问题情况型问题
40、(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求第一百零二页，共117页。N 需要回报的问题 内容：内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 第一百零三页，共117页。内容：内容：问题若得以解决产生什么价值目的：目的：使顾客说出明确的需求需要回报型问题需要回报型问题Need-Pay off Question这对你有什么帮助呢?假设解决这个问题对我们公司会有什么好处?你看到什么好处吗?第一百零四页，共
41、117页。研究结果表明1与大销售的成功密切相关2能提高产品的可接受性3.对技术买者特别有效 第一百零五页，共117页。研究结果表明1与大销售的成功密切相关2能提高产品的可接受性3.对技术买者特别有效 第一百零六页，共117页。需要回报与隐含问题的区别区别区别 关注内容关注内容目的目的隐含问题以问题为中心使问题更加严重需要回报的问题需要回报的问题以对策为中心以对策为中心寻找解决问题的意义寻找解决问题的意义与价值与价值第一百零七页，共117页。需要回报与隐含问题的关系由隐含问题扩展为隐含一个明确的难题需求需求对对策的渴望由需要回报转换为隐含需求结论：隐含问题的中心是问题；需要回报问题的中心是对策第
42、一百零八页，共117页。调查阶段-SPIN模式S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回报问题销售人员使用建立内容，为P打基础导致隐含需求由问题.引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述.显示能力产品好处调查SPIN第一百零九页，共117页。四、引导大客户购买的程序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五五、获取大客户决策的关键获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略第一百一十页，共117页。销售模式对成功信号的鉴定第一百一十一页，共117页。成功与失败的信号成功与失败的信号小规模销售 （仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功 定单定单-失败无销售-无销
43、售第一百一十二页，共117页。进 展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.典型的进展可以包含典型的进展可以包含:客户同意参加一个产品演示会;有让你见更高一级决策者的余地;同意试运行或检测你的产品;部分接受原来根本不接受的预算;同意与你共同推进项目的进展;第一百一十三页，共117页。推与拉第一百一十四页，共117页。暂时中断 即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的“不”.典型的语句典型的语句:谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系.决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈.第一百一十五页，共117页。大客户售后服务的差异个性化的服务个性化的服务 行动迅速的（热线电话）深度服务深度服务考虑周到的（技术服务）服务工厂服务工厂高兴的（超市）服务链服务链有帮助的（餐厅）高需要理解需要顾问低低 需要友好的态度，朋友的关系 高微软公微软公司司嘉年嘉年华华TNT麦肯锡麦肯锡第一百一十六页，共117页。麻将精神1、不迟到-8点 7：30 2.不计较环境条件 3.专心、专精 4.不抱怨、换位思考 5.永不放弃！只要还在桌子上，人生就会有希望！只要还在桌子上，人生就会有希望！第一百一十七页，共117页。
