1、第四章 商务谈判程序8/11/2022商务谈判实务【学习目标】【学习目标】u知识目标：了解商务谈判开局阶段的主要任务；掌握开局阶知识目标：了解商务谈判开局阶段的主要任务；掌握开局阶段的基本策略；了解如何采用正确的方式进行谈判意图的陈段的基本策略；了解如何采用正确的方式进行谈判意图的陈述；如何摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实述；如何摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实的基础；了解商务谈判中的报价方法，并能进行灵活的运用的基础；了解商务谈判中的报价方法，并能进行灵活的运用以争取最大利益；了解商务谈判各种结果的可能。以争取最大利益；了解商务谈判各种结果的可能。u技能目标：能正确判
2、断商务谈判过程中的终结；能对商务谈技能目标：能正确判断商务谈判过程中的终结；能对商务谈判进行简单的总结。判进行简单的总结。u能力目标：具备营造商务谈判高调气氛、低调气氛和自然气能力目标：具备营造商务谈判高调气氛、低调气氛和自然气氛的能力；具备基本的讨价还价能力。氛的能力；具备基本的讨价还价能力。8/11/2022商务谈判实务【学习目标】【学习目标】u一场正式而完整的商务谈判的过程由四个连续的阶段一场正式而完整的商务谈判的过程由四个连续的阶段衔接而成衔接而成,分别是分别是u开局阶段、开局阶段、u报价阶段、报价阶段、u实质性磋商阶段实质性磋商阶段u结束阶段结束阶段。8/11/2022商务谈判实务【
3、主要内容【主要内容 】5.1商务谈判开局阶段 5.2商务谈判报价阶段 5.3商务谈判磋商阶段 5.4商务谈判结束阶段8/11/2022商务谈判实务 开局阶段的主要任务开局阶段的主要任务谈判的开局阶段是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。谈判双方初次见面谈判双方初次见面,要互相介绍参加谈判的人员要互相介绍参加谈判的人员,包括姓名、职务、谈判包括姓名、职务、谈判角色等情况。然后双方进一步明确谈判要达到的目标角色等情况。然后双方进一步明确谈判要达到的目标,这个目标应该是双方这个目标应该是双方共同追求的合作目标。同时双方还要磋商共同
4、追求的合作目标。同时双方还要磋商,确定谈判的大体议程和进度确定谈判的大体议程和进度,以及以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题。需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题。谈判双方谈判双方友好接触友好接触,统一共识统一共识,明确规则明确规则,安排议程安排议程,掌握进度掌握进度,把握成功。把握成功。8/11/2022商务谈判实务 开局阶段的主要任务开局阶段的主要任务营造良好的谈判气氛交换意见开场陈述继续了解谈判对手8/11/2022商务谈判实务 开局阶段的主要任务开局阶段的主要任务u 营造良好的谈判气氛营造良好的谈判气氛u 谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为
5、方式,进而影响到谈判的发展。进而影响到谈判的发展。u 谈判气氛受多种因素的影响谈判气氛受多种因素的影响,谈判的客观环境对谈判的气氛谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响有重要影响,例如双方面临的政治、例如双方面临的政治、经济形势经济形势,风俗文化风俗文化,力量的对比力量的对比,以及谈判时的场所、天气、时间、以及谈判时的场所、天气、时间、突发事件等。对于客观环境造成的影响突发事件等。对于客观环境造成的影响,需要在谈判开局阶段做好充需要在谈判开局阶段做好充分准各分准各,尽可能营造轻松缓和的谈判气氛。尽可能营造轻松缓和的谈判气氛。谈判人员对谈判气氛谈判人员对谈判气氛的影响是直接的的影响是直接的,在谈判
6、开局阶段一项重要在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。谈判气氛任务就是发挥谈判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。谈判气氛的形成一般是通过双方相互介绍、寒暄的形成一般是通过双方相互介绍、寒暄,双方接触时的表情、姿态、双方接触时的表情、姿态、动作动作,说话的语气等方面。说话的语气等方面。u 谈判气氛的营造既表达双方谈判者对谈判的期望谈判气氛的营造既表达双方谈判者对谈判的期望,也表达出谈判的策也表达出谈判的策略特点略特点,因此也是双方互相摸底的重要信息。因此也是双方互相摸底的重要信息。8/11/2022商务谈判实务 营造谈判开局气氛营造谈判开局气氛营造高调气氛营造高
7、调气氛 营造自然气氛营造自然气氛 营造低调气氛营造低调气氛 1.感情攻击法2.称赞法3.幽默法4.问题挑逗法 1.感情攻击法2.沉默法3.疲劳战术4.指责法 1.注意行为 2.不要与谈判对手就某一问题过早地发生争执 3.运用中性话题开场 4.尽可能正面回答对方的提问 开局阶段的主要任务开局阶段的主要任务8/11/2022商务谈判实务 营造良好的谈判气氛u营造高调气氛营造高调气氛u 高调气氛高调气氛是指谈判气氛比较热烈是指谈判气氛比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动谈判双方情绪积极、态度主动,愉快愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。u 高调气氛通常
8、会对谈判的开局及谈判的顺利进展发挥积极的促进作用。高调气氛通常会对谈判的开局及谈判的顺利进展发挥积极的促进作用。在这种谈判气氛中在这种谈判气氛中,谈判对手往往只注意到他自己的有利方面谈判对手往往只注意到他自己的有利方面,而且对而且对谈判前景的看法也倾向于乐观谈判前景的看法也倾向于乐观,因此因此,高调气氛易于促进协议的达咸。高调气氛易于促进协议的达咸。u 通常在下述情况下通常在下述情况下,谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛:己方占己方占有较大优势有较大优势,价格等主要条款对自己极为有利价格等主要条款对自己极为有利,己方希望尽早达成协议己方希望尽早达成协议与对
9、方签订合同。与对方签订合同。u 营造高调气氛通常有以下几种方法营造高调气氛通常有以下几种方法:u 第一第一,感情攻击法感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件引发普遍存在。感情攻击法是指通过某一特殊事件引发普遍存在于人们心中的感情因素于人们心中的感情因素,并使这种感情迸发出来并使这种感情迸发出来,从而达到营造气氛的从而达到营造气氛的目的目的。8/11/2022商务谈判实务 营造良好的谈判气氛u 第二第二,称赞法称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而焕从而焕发出对方的谈判热情发出对方的谈判热情,调动对方的情绪调动对方的情绪,营造高调气
10、氛。营造高调气氛。u 采用称赞法时应该注意以下几点采用称赞法时应该注意以下几点:首先首先,选择恰当的称赞目标。要投其所好选择恰当的称赞目标。要投其所好,即选择那些对方最引以为即选择那些对方最引以为豪的豪的,并希望己方注意的目标。并希望己方注意的目标。其次其次,选择恰当的称赞时机。如果时机选选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好择得不好,称赞法往往适得其反。称赞法往往适得其反。最后最后,选择恰当的称赞方式。称赞方式选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然一定要自然,不要让对方认为你是在刻意奉承他不要让对方认为你是在刻意奉承他,否则会引起反感。否则会引起反感。u 第三第三,幽默法幽默法。幽默法是指用
11、幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使使其积极参与到谈判中来其积极参与到谈判中来,从而营造高调的谈判气氛。从而营造高调的谈判气氛。u 第四第四,问题挑逗法问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论争论,通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用热情不高时采用,有些类似于有些类似于“激将法激将法”。但是。但是,这种方法很难把握好火这种方法很难把握好火候候,在使用时应慎重一些在使用时应慎重一些,要选择好退
12、路。要选择好退路。8/11/2022商务谈判实务 营造良好的谈判气氛u营造低调气氛营造低调气氛u 低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落是指谈判气氛十分严肃、低落,谈判一方情绪消极、态度冷淡谈判一方情绪消极、态度冷淡,不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。低调气氛会给谈不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力判双方都造成较大的心理压力,在这种情况下在这种情况下,哪一方心理承受力弱哪一方心理承受力弱,哪哪一方往往会妥协让步。一方往往会妥协让步。u 营造低调气氛通常有以下几种方法营造低调气氛通常有以下几种方法:u(1)(1)感情攻击法感情攻
13、击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同相同,即都是以情感诱发作为营造气氛的手段即都是以情感诱发作为营造气氛的手段,但两者的作用方向相反。但两者的作用方向相反。在菅造高调气氛的感情攻击中在菅造高调气氛的感情攻击中,是激起对方产生积极的情感是激起对方产生积极的情感,使得谈判使得谈判开局充满热烈的气氛。而在营造低调气氛时开局充满热烈的气氛。而在营造低调气氛时,是要诱发对方产生消极情是要诱发对方产生消极情感感,致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。u(2)(2)沉默法沉默法。沉默法是以沉
14、默的方式来使谈判气氛降温。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温,从而达到向对从而达到向对方施加心理压力的目的。方施加心理压力的目的。u(8/11/2022商务谈判实务 营造良好的谈判气氛u营造低调气氛营造低调气氛u(3)(3)疲劳战术疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述行陈述,从生理和心理上疲劳对手从生理和心理上疲劳对手,降低对手的热情和谈判情绪。降低对手的热情和谈判情绪。u 在商务谈判中在商务谈判中,有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。他们有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。他们以种种方式表现其居高
15、临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者以种种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者,疲劳战术是一个十分有效的策略。这种战术的目的在于通过许多回合的疲劳战术是一个十分有效的策略。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战拉锯战,使这类谈判者感觉疲劳生厌使这类谈判者感觉疲劳生厌,以此逐渐磨去其锐气。同时也扭转以此逐渐磨去其锐气。同时也扭转己方在谈判中的不利地位己方在谈判中的不利地位,等到对手筋疲力尽、头昏脑胀之时等到对手筋疲力尽、头昏脑胀之时,己方即可己方即可反守为攻反守为攻,迫使对方接受己方的条件。迫使对方接受己方的条件。u 采用疲劳战术应注意以下两点采用疲劳战术应注意以下两点:首
16、先首先,多准备一些问题多准备一些问题,而且问题要合理而且问题要合理,每个问题都能起到疲劳对方的作用。其次每个问题都能起到疲劳对方的作用。其次,避免激起对方的对立情绪避免激起对方的对立情绪,致致使谈判破裂。使谈判破裂。u(4)(4)指责法指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感使其感到内疚到内疚,从而达到营造低调气氛从而达到营造低调气氛,迫使谈判对手让步的目的。迫使谈判对手让步的目的。8/11/2022商务谈判实务 营造良好的谈判气氛u营造自然气氛营造自然气氛u自然气氛是指自然气氛是指谈判双方情绪平稳谈判双方情绪平稳,谈判气氛既不
17、热烈谈判气氛既不热烈,也不消沉。自然也不消沉。自然气氛无须刻意地去营造气氛无须刻意地去营造,许多谈判都是在这种气氛中开始的。自然开局许多谈判都是在这种气氛中开始的。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底气氛便于向谈判对手进行摸底,因为因为,谈判双方在自然气氛中传达的信息谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传达的信息准确、真实。往往要比在高调气氛和低调气氛中传达的信息准确、真实。u 当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少,对手的谈判态度不甚明朗时对手的谈判态度不甚明朗时,谋谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。求在平缓的气氛中开始对话是比较有利
18、的。u在商务谈判实践中在商务谈判实践中,营造自然气氛要做到以下几点营造自然气氛要做到以下几点:u 首先首先,注意自己的行为、礼仪。注意自己的行为、礼仪。u 其次其次,不要与谈判对手就某一问题过早地发生争执。不要与谈判对手就某一问题过早地发生争执。u 再次再次,运用中性话题开场运用中性话题开场,缓和谈判气氛。缓和谈判气氛。u 最后最后,尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答的尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答的,要采用恰当方式进要采用恰当方式进行回避。行回避。8/11/2022商务谈判实务 交换意见交换意见谈判目标谈判目标谈判计划谈判计划 谈判进度谈判进度 即双方需即双方需要达成的要达成的共
19、识、原共识、原则、总体则、总体目的或阶目的或阶段性目的段性目的 谈判计谈判计划是指划是指谈判的谈判的议程安议程安排排 谈判进谈判进度是指度是指会谈的会谈的速度或速度或是会谈是会谈前预计前预计的洽谈的洽谈速度速度 谈判人员谈判人员 谈判人谈判人员是指员是指每个小每个小组的成组的成员情况。员情况。8/11/2022商务谈判实务 交换意见交换意见u上述问题也许在谈判前就已经讨论过了上述问题也许在谈判前就已经讨论过了,但在谈判开始时但在谈判开始时,仍仍有必要就这些问题再协商一次。有必要就这些问题再协商一次。u 最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话最为理想的方式是以轻松、愉快的
20、语气先谈双方容易达成一致意见的话题。例如题。例如,“,“咱们先确定一下今天的议题咱们先确定一下今天的议题,如何如何?”“?”“先商量一下今天的先商量一下今天的大致安排大致安排,怎么样怎么样?”?”这些话这些话,从表面上看从表面上看,好像无足轻重好像无足轻重,分量不大分量不大,但这但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复些要求往往最容易引起对方肯定的答复,因此比较容易创造一种一致的因此比较容易创造一种一致的感觉。感觉。u 如果对方急于求成如果对方急于求成,一开局就喋喋不休地大谈实质性问题一开局就喋喋不休地大谈实质性问题,己方应巧妙地己方应巧妙地避开对方肯定的答复避开对方肯定的答复,把对方引到谈判目
21、的、议程上来。如对方一开始把对方引到谈判目的、议程上来。如对方一开始就说就说:“:“来来,咱们雷厉风行咱们雷厉风行,先谈价格条款。先谈价格条款。”已方可以接口应道已方可以接口应道:“:“好好,马上来马上来,不过咱们先把会谈的程序和进度统一下来不过咱们先把会谈的程序和进度统一下来,这样谈起来这样谈起来,效率更效率更高。高。”从而使双方合拍。这也是防止谈判因彼此追求的目标、对策相去从而使双方合拍。这也是防止谈判因彼此追求的目标、对策相去甚远而在开局之初就陷入僵局的有效策略甚远而在开局之初就陷入僵局的有效策略8/11/2022商务谈判实务 开场陈述开场陈述u 商务谈判开局阶段的另外一个重要任务商务谈
22、判开局阶段的另外一个重要任务,就是谈判双方要在此时就是谈判双方要在此时分别做开场陈述。分别做开场陈述。u 开场陈述开场陈述是指谈判的参与方分别把己方的基本立场、观点和利益是指谈判的参与方分别把己方的基本立场、观点和利益向对方阐述向对方阐述,让谈判对手了解己方的谈判期望、谈判风格和表达让谈判对手了解己方的谈判期望、谈判风格和表达方式的过程。方式的过程。u 开场陈述在谈判开局阶段有着非常重要的作用开场陈述在谈判开局阶段有着非常重要的作用,通过开场陈述向通过开场陈述向对方表明己方的谈判意图对方表明己方的谈判意图,消除对方的一些不切实际的谈判期望消除对方的一些不切实际的谈判期望,可以在对方的开场陈述中
23、观察谈判对手可以在对方的开场陈述中观察谈判对手,获取一些谈判对手的信获取一些谈判对手的信息。息。u 开场陈述的方式一般有三种开场陈述的方式一般有三种:书书面陈述、口头陈述和书面结合口面陈述、口头陈述和书面结合口头陈述头陈述。无论书面陈述、口头陈述。无论书面陈述、口头陈述,还是书面结合口头陈述还是书面结合口头陈述,其基其基本内容和所遵循的原则都是相同的。本内容和所遵循的原则都是相同的。8/11/2022商务谈判实务 开场陈述开场陈述u 1)商务谈判开场陈述的基本内容商务谈判开场陈述的基本内容u(1)1)己方对谈判问题的基本立场和理解。己方对谈判问题的基本立场和理解。u)己方的利益己方的利益,即己
24、方希望通过谈判取得的利益即己方希望通过谈判取得的利益,特别是根本的利特别是根本的利益和首要的利益。益和首要的利益。u l3)l3)己方对于谈判的期望己方对于谈判的期望,以及对于对方的期望。以及对于对方的期望。u)己方的谈判诚意己方的谈判诚意,即己方愿意为达成谈判结果而付出的努力。即己方愿意为达成谈判结果而付出的努力。u(5)(5)需要在谈判开局向对方说明的其他问题。需要在谈判开局向对方说明的其他问题。u 2)商务谈判开场陈述的原则商务谈判开场陈述的原则u 开场陈述是商务谈判开局阶段的重要任务之一开场陈述是商务谈判开局阶段的重要任务之一,对于良好的开局具对于良好的开局具有非常重要的作用。所以有非
25、常重要的作用。所以,在做开场陈述时不能草率在做开场陈述时不能草率,应遵循以下应遵循以下一些主要原则一些主要原则:u(1)(1)只做原则性、方向性的阐述只做原则性、方向性的阐述,不涉及具体内容。不涉及具体内容。u(2)(2)简明扼要简明扼要,语意明晰。语意明晰。u(3)(3)除了对于陈述的基本解释外除了对于陈述的基本解释外,以己方陈述为主以己方陈述为主,原则上不回答对原则上不回答对方的提问。方的提问。u(4)(4)对于对方的错误理解对于对方的错误理解,应立即做出更正应立即做出更正8/11/2022商务谈判实务 开场陈述开场陈述u 我国某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时，是这样陈述发言
26、的：u “诸位先生，我们已约定首先由我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖比较感兴趣。在此之前，我们已经收到了其他几位买主的递盘。但我们与贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历。因此我们仍然首先与贵方进行实质性接触。这笔大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合作的机会加深我们的友谊。”u 作为回复，外商也作了一段简短的陈述：u “根据双方确定的程序，轮到我了。我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖作成。我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶。这在贵国也很需要。当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争力，我们也可以考虑用现汇支付。另不多谈了。有需要澄清的吗?”u【案例分
27、析】【案例分析】u 从这个例子中我们可以看出，在谈判之初双方就表明了愿意合作的态度，同时都明确提出了各自对支付方式的要求，简洁、明确。u 此外，谈判中的交谈陈述在力求准确反映自己意图的同时，要尽量考虑听者的习惯和接受方式，主次分明，层次清楚，不宜过多地粉饰雕琢。否则，容易造成拖沓，引起对方反感。8/11/2022商务谈判实务 继续了解谈判对手继续了解谈判对手u在在商务谈判开始之前商务谈判开始之前,谈判双方就己经开始了了解对方谈判双方就己经开始了了解对方的工作的工作,但是但是,由于尚未当面接触由于尚未当面接触,所以所以,这种了解都是片这种了解都是片面的、不直观的。对于谈判对手真正的了解面的、不直
28、观的。对于谈判对手真正的了解,则要到谈则要到谈判正式开始之后判正式开始之后,即在谈判的开局阶段即在谈判的开局阶段,所以所以,谈判的开谈判的开局阶段也是谈判双方相互认识、相互了解的阶段。通过局阶段也是谈判双方相互认识、相互了解的阶段。通过适当的途径和方法来了解谈判对手适当的途径和方法来了解谈判对手,是谈判开局阶段另是谈判开局阶段另一个非常重要的任务。在这一阶段中一个非常重要的任务。在这一阶段中,谈判双方应抓住谈判双方应抓住有限的机会有限的机会,尽可能地了解对方尽可能地了解对方,获得更多关于对方的信获得更多关于对方的信息。息。u 在商务谈判的开局阶段在商务谈判的开局阶段,除了仔细倾听并分析对方除了
29、仔细倾听并分析对方的开场陈述之外的开场陈述之外,还可以通过多种其他途径来了解对手还可以通过多种其他途径来了解对手,或直接或间接。或直接或间接。主要包括以下内容。主要包括以下内容。8/11/2022商务谈判实务 继续了解谈判对手继续了解谈判对手u摸清对方情况摸清对方情况 u评估对手实力评估对手实力 u明确对手目标明确对手目标 u分析对手的弱点分析对手的弱点 u利用正规渠道的情报利用正规渠道的情报 u研究历史资料研究历史资料 u多边谈判多边谈判u利用非正式渠道的情报利用非正式渠道的情报8/11/2022商务谈判实务【主要内容【主要内容 】5.1商务谈判开局阶段 5.2商务谈判报价阶段 5.3商务谈
30、判磋商阶段 5.4商务谈判结束阶段8/11/2022商务谈判实务 商务谈判报价阶段商务谈判报价阶段 u 商务谈判主要是围绕商品的价格展开的商务谈判主要是围绕商品的价格展开的,当谈判进当谈判进入了报价阶段入了报价阶段,也就意味着实质性谈判的开始。这里所也就意味着实质性谈判的开始。这里所说的报价说的报价,不仅指对于价格的要求不仅指对于价格的要求,还泛指一方对另一方还泛指一方对另一方提出的所有要求提出的所有要求,包括谈判标的物的数量、质量、价格、包括谈判标的物的数量、质量、价格、支付条件、包装、责任条款等各方面的交易条件。所以支付条件、包装、责任条款等各方面的交易条件。所以,报价阶段在商务谈判全过程
31、中具有非常重要的作用。报报价阶段在商务谈判全过程中具有非常重要的作用。报价的合理与否、成功与否价的合理与否、成功与否,关系到整个价格谈判的成败关系到整个价格谈判的成败,从而也关系到整个商务谈判的成败。从而也关系到整个商务谈判的成败。u 只有掌握了正确的报价程序只有掌握了正确的报价程序,才能够有效发挥报价阶才能够有效发挥报价阶段的作用段的作用,在价格谈判中占据有利的地位。商务谈判报在价格谈判中占据有利的地位。商务谈判报价的程序问题包括价的程序问题包括报价的先后顺序和报价方式的选择报价的先后顺序和报价方式的选择两两个主要方面个主要方面8/11/2022商务谈判实务 商务谈判报价阶段商务谈判报价阶段
32、 u 1.报价的先后顺序报价的先后顺序u 虽然商务谈判中的报价泛指对于各种交易条件的要求虽然商务谈判中的报价泛指对于各种交易条件的要求,但是但是,其中其中对于价格的要求仍然是核心内容。提出价格要求时对于价格的要求仍然是核心内容。提出价格要求时,谁先报价是一谁先报价是一个非常重要而又微妙的问题。先报价和后报价各有利弊个非常重要而又微妙的问题。先报价和后报价各有利弊,需要根据需要根据谈判当时的具体情况进行决策。谈判当时的具体情况进行决策。u 1)先报价的利弊先报价的利弊u 先报价的有利之处在于先报价的有利之处在于,可以为价格谈判划定一个大致的框架可以为价格谈判划定一个大致的框架,使得使得对方进行讨
33、价还价时也不得不以此为依据对方进行讨价还价时也不得不以此为依据,保证最后成交价格尽量保证最后成交价格尽量落在己方可控制的范围之内。落在己方可控制的范围之内。u 此外此外,提出一个出乎对方意料的报价提出一个出乎对方意料的报价,可以打乱对方的原有部署可以打乱对方的原有部署,甚甚至动摇对方的谈判信心至动摇对方的谈判信心,以为己方争取到谈判的主动权。以为己方争取到谈判的主动权。u 先报价的不利之处在于先报价的不利之处在于,增加对方对己方的了解增加对方对己方的了解,对方可以根据己对方可以根据己方报价调整自己的报价方报价调整自己的报价,很有可能获得意想不到的好处。另外很有可能获得意想不到的好处。另外,报报
34、价属于一种探测价属于一种探测,先报价带有一定的盲目性先报价带有一定的盲目性,容易使己方落入被动容易使己方落入被动的局面的局面,受到对方在价格上的不断攻击。受到对方在价格上的不断攻击。8/11/2022商务谈判实务 商务谈判报价阶段商务谈判报价阶段 u)后报价的利弊后报价的利弊u后报价的有利之处在于后报价的有利之处在于,可可以先获得对方对价格的要求以先获得对方对价格的要求,特别是当对价格的市场动态不了解时特别是当对价格的市场动态不了解时,后报价将有利于后报价将有利于己方调整价格期望己方调整价格期望,提出更有效的报价提出更有效的报价,提高报价的成功提高报价的成功率。率。u后报价的不利之处在于后报价
35、的不利之处在于,失去了报价的主动地位失去了报价的主动地位,价格谈价格谈判的范围被对方基本限定判的范围被对方基本限定,最后的成交价格往往达不到最后的成交价格往往达不到己方的期望。己方的期望。8/11/2022商务谈判实务 商务谈判报价阶段商务谈判报价阶段 u.商务谈判报价的方式商务谈判报价的方式u商务谈判报价的方式是指商务谈判报价的方式是指以何种方式提交己方的报价以何种方式提交己方的报价,主要有两种方式主要有两种方式:书面报价和口头报价。两者各有其优书面报价和口头报价。两者各有其优势和劣势势和劣势,在运用中应根据不同的实际情况来选择合适在运用中应根据不同的实际情况来选择合适的报价方式。的报价方式
36、。u1)书面报价书面报价,u书面报价是指提出较为详尽的文字材料、数据和图表等书面报价是指提出较为详尽的文字材料、数据和图表等,将己方的价格要求和所愿意承担的义务将己方的价格要求和所愿意承担的义务,以书面的形式以书面的形式表达清楚。一般书面报价可以采取两种不同的形式表达清楚。一般书面报价可以采取两种不同的形式:u(1)(1)完全书面报价完全书面报价,不作口头补充。不作口头补充。u(2)(2)书面报价结合口头补充。书面报价结合口头补充。8/11/2022商务谈判实务 商务谈判报价阶段商务谈判报价阶段 u.商务谈判报价的方式商务谈判报价的方式u)口头报价口头报价u 口头报价是指口头报价是指不提交任何
37、书面形式不提交任何书面形式,只是以口头告知的方式提出交只是以口头告知的方式提出交易条件。相比于书面报价易条件。相比于书面报价,口头报价具有较大的灵活性。口头报价具有较大的灵活性。u 口头报价的缺点在于口头报价的缺点在于,对于某些价格条款比较复杂的谈判对于某些价格条款比较复杂的谈判,口头报口头报价不易将其中的复杂要点如数字、图表等表述清楚明白价不易将其中的复杂要点如数字、图表等表述清楚明白,双方的理双方的理解会产生偏差解会产生偏差,而日后的磋商也容易因此而陷入对于细枝末节的无而日后的磋商也容易因此而陷入对于细枝末节的无谓讨论中谓讨论中;另外另外,可能因为对方准备不足可能因为对方准备不足,而拖慢谈
38、判进程。而拖慢谈判进程。u 由于口头报价灵活性的特点由于口头报价灵活性的特点,使得其成为现代商务谈判的主要报价使得其成为现代商务谈判的主要报价形式。但是在选择具体的报价方式时形式。但是在选择具体的报价方式时,仍然应该考虑到谈判的环境、仍然应该考虑到谈判的环境、局势、对手特点等具体情况局势、对手特点等具体情况,选择最有利于己方实现谈判目标的报选择最有利于己方实现谈判目标的报价方式。价方式。8/11/2022商务谈判实务【主要内容【主要内容 】5.1商务谈判开局阶段 5.2商务谈判报价阶段 5.3商务谈判磋商阶段 5.4商务谈判结束阶段8/11/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶
39、段 u.在谈判双方做出明示并报价之后在谈判双方做出明示并报价之后,商务谈判就进入了对于实质性内商务谈判就进入了对于实质性内容谈判的阶段容谈判的阶段,也就是商务谈判的磋商阶段。磋商阶段是商务谈判也就是商务谈判的磋商阶段。磋商阶段是商务谈判的中心环节的中心环节,也是在整个过程中占时间比重最大的阶段。也是在整个过程中占时间比重最大的阶段。u 商务谈判的实质性磋商商务谈判的实质性磋商,主要还是围绕价格展开的主要还是围绕价格展开的,也就是一个讨价也就是一个讨价还价的过程。在此期间还价的过程。在此期间,将会出现的问题有谈判双方的价格争论、将会出现的问题有谈判双方的价格争论、冲突甚至僵局冲突甚至僵局,也包括
40、双方为了最后达成交易而各自做出的让步。也包括双方为了最后达成交易而各自做出的让步。u 5.3.1 关于交易条件的磋商关于交易条件的磋商u 商务谈判中关于交易条件的磋商商务谈判中关于交易条件的磋商,就是平常说的讨价还价。讨价还就是平常说的讨价还价。讨价还价的内容价的内容,不单单是指商品的价格不单单是指商品的价格,而是指全部的交易条件而是指全部的交易条件,包括商包括商品的数量、质量、价格、支付条件、包装、责任条款等各方面的交品的数量、质量、价格、支付条件、包装、责任条款等各方面的交易条件。整个讨价还价的过程易条件。整个讨价还价的过程,就是对谈判中所涉及的交易条件的就是对谈判中所涉及的交易条件的讨论
41、和确定。讨论和确定。8/11/2022商务谈判实务 关于交易条件的磋商关于交易条件的磋商 讨价 还价8/11/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段-讨价讨价u1.讨价讨价u讨价讨价,是指在谈判中一方先报价之后是指在谈判中一方先报价之后,另外一方认为该价格离己方的期望另外一方认为该价格离己方的期望价格比较远价格比较远,从而要求报价方改善其报价的行为从而要求报价方改善其报价的行为。讨价是一种谈判策略。讨价是一种谈判策略,可可以误导对方对于己方价格期望的判断以误导对方对于己方价格期望的判断,并改变对方的价格期望并改变对方的价格期望,为己方还价为己方还价做准备做准备:作为讨价阶段的第
42、一步工作作为讨价阶段的第一步工作,应让对方就报价做出一定的解释应让对方就报价做出一定的解释,u 1)1)价格解释价格解释u 由于对方的报价一般是简单而概括的由于对方的报价一般是简单而概括的,对于报价的理由、组成、条件等都对于报价的理由、组成、条件等都不会做充分的解释和说明不会做充分的解释和说明,如果对于这些不做完整的了解如果对于这些不做完整的了解,将会给今后的讨将会给今后的讨价还价工作带来困难价还价工作带来困难,所以所以,必须首先要求对方对其报价的理由、组成、条必须首先要求对方对其报价的理由、组成、条件等做出充分的说明。然后件等做出充分的说明。然后,在此基础上对对方的报价做出评价在此基础上对对
43、方的报价做出评价,进而开始进而开始正式的讨价还价过程。正式的讨价还价过程。u 另外另外,在某些时候在某些时候,对于对方报出的不合理的报价甚至是漫天要价对于对方报出的不合理的报价甚至是漫天要价,及时地及时地要求对方做出合理价格解释也可以起到适当的提醒和警告作用要求对方做出合理价格解释也可以起到适当的提醒和警告作用,甚至可以甚至可以用一些比较强硬的问题来直接拒绝对方的报价。用一些比较强硬的问题来直接拒绝对方的报价。8/11/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段-讨价讨价u1.讨价讨价u 2)价格评论价格评论u 在对方对报价做出解释之后在对方对报价做出解释之后,就可以对对方报价做出
44、评论了。价格评论是就可以对对方报价做出评论了。价格评论是进行讨价的基础。在对方报价之后进行讨价的基础。在对方报价之后,己方讨价之前己方讨价之前,首先应对对方的报价进首先应对对方的报价进行评论行评论,这种评论一般是消极的这种评论一般是消极的,并据此提出讨价的要求并据此提出讨价的要求。u 具体评价时具体评价时,可以单就对方报价的整体或者具体部分做出评论。例如可以单就对方报价的整体或者具体部分做出评论。例如,“我我方觉得贵方提供的技术己经相对落后方觉得贵方提供的技术己经相对落后,价格水平却非常之高价格水平却非常之高,是我方无法承是我方无法承受的受的”,或者或者“我方觉得贵方提供的售后服务方面并不完善
45、我方觉得贵方提供的售后服务方面并不完善,却为之索取完却为之索取完全服务的价格全服务的价格”。u 此外此外,也可以采取横向比较的方式进行评论。例如也可以采取横向比较的方式进行评论。例如,“我方发现我方发现,贵方在提供贵方在提供的设备并没有明显优于目前市场上大多数设备的情况下的设备并没有明显优于目前市场上大多数设备的情况下,价格却远远高于价格却远远高于市场通行价格市场通行价格”。u 总之总之,价格评论明确提出对对方报价的不满意之处价格评论明确提出对对方报价的不满意之处,以获得足够的理由进行以获得足够的理由进行随后的讨价随后的讨价8/11/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段-讨价
46、讨价u3)讨价的阶段和方式讨价的阶段和方式u 在进行评价之后在进行评价之后,就可以进行讨价就可以进行讨价,要求对方修正其报价要求对方修正其报价,以更加接近己方的以更加接近己方的价格期望。具体来说价格期望。具体来说,讨价一般分为三个阶段讨价一般分为三个阶段,下面以买方讨价为例下面以买方讨价为例,分别说分别说明这三个阶段的讨价方式。明这三个阶段的讨价方式。u(1)讨价刚开始的阶段讨价刚开始的阶段。此时对卖方价格的具体情况尚比较模糊此时对卖方价格的具体情况尚比较模糊,缺乏清晰缺乏清晰的了解的了解,所以所以,该阶段的讨价方式是全面讨价该阶段的讨价方式是全面讨价,即要求对方从即要求对方从 总体上改善其总
47、体上改善其报价。需要注意的是报价。需要注意的是,该阶段的讨价不一定是一次性的该阶段的讨价不一定是一次性的,可以视具体情况进可以视具体情况进行多次讨价行多次讨价,以获得更加接近己方期望价格的报价。以获得更加接近己方期望价格的报价。u（2 2）讨价的实质内容阶段）讨价的实质内容阶段。此时己方对卖方价格内容己经有了一个大致此时己方对卖方价格内容己经有了一个大致的了解的了解,该阶段的讨价便是有针对性的讨价该阶段的讨价便是有针对性的讨价,即在对方报价的基础上即在对方报价的基础上,找出找出明显不合理、水分较大的项目明显不合理、水分较大的项目,有针对性地进行讨价有针对性地进行讨价。目的是通过讨价。目的是通过
48、讨价,将将这些项目中的不合理部分和水分挤掉这些项目中的不合理部分和水分挤掉,从而获得更有利的报价。从而获得更有利的报价。8/11/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段-讨价讨价u3)讨价的阶段和方式讨价的阶段和方式u(3)讨价的最后阶段讨价的最后阶段。此时己方对卖方价格已经有了比较清晰的了解此时己方对卖方价格已经有了比较清晰的了解,该阶该阶段可以在第二阶段有针对性讨价的基础上段可以在第二阶段有针对性讨价的基础上,进行最后的全面讨价进行最后的全面讨价,要求对方要求对方给出最终改善后的报价。这给出最终改善后的报价。这阶段的讨价同样可以视具体情况进行多次阶段的讨价同样可以视具体情况
49、进行多次,以获得最终最优化的报价。以获得最终最优化的报价。u 就讨价的次数来说就讨价的次数来说,并没有一个定数并没有一个定数,主要是看对方对讨价的回应以及对方主要是看对方对讨价的回应以及对方报价的改善程度而定。一般来说报价的改善程度而定。一般来说,卖方在一开始卖方在一开始,为了实现其利润目标为了实现其利润目标,不不会暴露其底价会暴露其底价,一般不会做出大的让步。这个时候一般不会做出大的让步。这个时候,就要求买方多次讨价就要求买方多次讨价,并通过向卖方不断施加压力并通过向卖方不断施加压力,来迫使对方进行让步。而在卖方调整报价过来迫使对方进行让步。而在卖方调整报价过程中程中,一般不会做较大幅度的让
50、步一般不会做较大幅度的让步,这个时候这个时候,就说明还有相当大的降价空就说明还有相当大的降价空间间,此时就要求买方增加讨价次数并不断地增加压力此时就要求买方增加讨价次数并不断地增加压力,以迫使对方做出较大以迫使对方做出较大的让步。的让步。而一旦卖方做出了较大幅度的让步而一旦卖方做出了较大幅度的让步,就说明已经开始接近其报价就说明已经开始接近其报价底线底线,此时此时,买方再进行几次适当的讨价便可完成讨价的目标。买方再进行几次适当的讨价便可完成讨价的目标。8/11/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段-还价还价u2.2.还价还价u还价是指谈判中一方根据对方报价还价是指谈判中一方根
