1、第七章第七章 国际货物买卖合同的磋商与签订国际货物买卖合同的磋商与签订 第一节第一节 交易磋商交易磋商一、交易磋商一、交易磋商 （一）含义：又称贸易谈判。（一）含义：又称贸易谈判。（二）形式：（二）形式：A、口头形式、口头形式B、书面形式（信、电报、电传、电子邮件等）书面形式（信、电报、电传、电子邮件等）（三）交易磋商的内容：（三）交易磋商的内容：A、主要交易内容、主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 B、其他交易内容、其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和仲裁等检验、索赔、不可抗力和仲裁等二、交易磋商的一般程序二、交易磋商的一般
2、程序 询盘询盘Inquiry发盘发盘offer还盘还盘counteroffer接受接受acceptance例：例：1、Please offer northeast soybean lowest price FOB dalian;2、We can offer 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT FOB dalian,shipment for 2005.04,Irrevacable L/C for payment;3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT CIF Newyork;4、Your cable
3、12TH We accepted.例：例：1、Can supply northeast soybean lowest,Please BID;2、We need 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT CIF Newyork,shipment for 2005.04;3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT FOB dalian;4、Your cable 12TH We accepted.（一）询盘（一）询盘（Inquiry）是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向
4、对方提出有关交易条件的询问。出有关交易条件的询问。说明：说明：1、询盘法律效力、询盘法律效力 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束 力，而且不是交易磋商的必经步骤。力，而且不是交易磋商的必经步骤。2、询盘采用的主要词句：、询盘采用的主要词句：Please advise Please quote.Please offer .询盘函样询盘函样（二）发盘（二）发盘（offer）是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说
5、明：说明：1、卖方发盘，称为售货发盘、卖方发盘，称为售货发盘selling offer;买方发盘，称为购货发盘（递盘）买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer（BID）2、有效发盘的条件、有效发盘的条件:（1）向特定的人发出；）向特定的人发出；（2）以订立合同为目的；）以订立合同为目的；（3）内容明确；）内容明确；（4）送达受盘人送达受盘人。3、发盘的法律效力、发盘的法律效力 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改 其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发 盘人将受其约束，并承担按发盘条件与
6、对方订立合盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。同的法律责任。4、发盘的失效、发盘的失效 （1）有效期已过；）有效期已过；（2）受盘人拒绝或还盘；）受盘人拒绝或还盘；（3）发盘被）发盘被撤回撤回或或撤销撤销；（4）发生不可抗力；）发生不可抗力；（5）发盘被接受前丧失行为能力；）发盘被接受前丧失行为能力；5、发盘一般采用的术语：、发盘一般采用的术语：offer,firm offer,quote,supply,bid.发盘函样发盘函样（三）还盘（三）还盘（counter-offer）又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修
7、改或变更的表示。或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。地位所提出的新发盘。说明：说明：1、还盘的法律效力、还盘的法律效力 还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。的身份所提出的新发盘。2、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还 盘，甚至往返多次的还盘才能达成。盘，甚至往返多次的还盘才能达成。3、进行还盘时，可用、进行还盘时，可用“还盘还盘”术语，但一般仅将不同条术语，但一般仅将不
8、同条件的内容通知对方，即意味着还盘。件的内容通知对方，即意味着还盘。还盘函样还盘函样（四）接受（四）接受 （acceptance）是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。表示。说明：说明：1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即 告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。2、有效接受的条件、有效接受的条件 （1）由受盘人作出；）由受盘人
9、作出；（2）与发盘内容一致；（）与发盘内容一致；（有条件的接受、有希望的接受有条件的接受、有希望的接受）（3）以声明或行为作出；）以声明或行为作出；（4）在发盘的有效期内接受；（）在发盘的有效期内接受；（逾期接受逾期接受）3、接受的、接受的撤回撤回4、接受的法律效力、接受的法律效力 （1）合同成立）合同成立 （2）到达生效）到达生效 （3）口头发盘必须立即接受）口头发盘必须立即接受5、表示接受的术语：、表示接受的术语：accept,agree,confirm接受函样接受函样第二节第二节 签订合同签订合同一、签订合同的意义一、签订合同的意义1、签订书面合同的意义、签订书面合同的意义 1）书面合同
10、是合同成立的依据；）书面合同是合同成立的依据；2）书面合同是履行合同的依据；）书面合同是履行合同的依据；3）书面合同是合同生效的条件。）书面合同是合同生效的条件。二、合同成立的时间与条件二、合同成立的时间与条件（一）合同成立的时间（一）合同成立的时间（二）合同成立的有效条件（二）合同成立的有效条件 1、合同必须经发盘和接受才能成立；、合同必须经发盘和接受才能成立；2、当事人必须有订立合同的能力；、当事人必须有订立合同的能力；3、合同的标的和内容必须合法；、合同的标的和内容必须合法；4、当事人的意思表示必须真实；、当事人的意思表示必须真实；5、合同的形式必须符合法律规定的要求；、合同的形式必须符
11、合法律规定的要求；6、必须有对价或合法的约因。、必须有对价或合法的约因。三、合同的形式三、合同的形式 1、约首、约首 2、本文、本文 3、约尾、约尾 1、合同、合同CONTRACT 2、确认书、确认书CONFIRMATION 四、书面合同的内容四、书面合同的内容五、电子商务合同的法律效力五、电子商务合同的法律效力第八章第八章 合同的履行合同的履行 说明：说明：1、我国对外贸易中订立和履行国际货物买卖合同时必、我国对外贸易中订立和履行国际货物买卖合同时必须遵循的一项原则：须遵循的一项原则：重合同、守信用重合同、守信用 2、本章、本章以以CIF术语为例术语为例论述出口合同的履行环节。论述出口合同的
12、履行环节。3、出口合同履行的基本环节包括：、出口合同履行的基本环节包括：货、证、运、款货、证、运、款。第一节第一节 出口合同的履行出口合同的履行一、备货一、备货（一）卖方的工作（一）卖方的工作1、筹备配套资金；、筹备配套资金；2、核查货物；（品质、数量、包装等）、核查货物；（品质、数量、包装等）二、报验二、报验 出口方在货物备妥后，据合同约定或出口方在货物备妥后，据合同约定或国家规定向商品检验机构申请对出口货物国家规定向商品检验机构申请对出口货物进行检验的工作。进行检验的工作。三、催证、审证和改证三、催证、审证和改证（一）催证（一）催证（二）审证（二）审证（三）改证（三）改证四、租船订舱、报关
13、、装运、保险四、租船订舱、报关、装运、保险出口方委托中国外运租船订舱的基本程序出口方委托中国外运租船订舱的基本程序（船期表、托运单、装货单、大副收据）（船期表、托运单、装货单、大副收据）报关（方式、报关委托、报关时间及报关单证）报关（方式、报关委托、报关时间及报关单证）投保投保发出转船通知发出转船通知五、制单结汇五、制单结汇（一）我国出口制单结汇的做法（一）我国出口制单结汇的做法（二）对制单的要求（二）对制单的要求（三）几种主要单据制作（三）几种主要单据制作六、出口收汇核销六、出口收汇核销（一）出口收汇核销的含义（一）出口收汇核销的含义（二）出口收汇核销的凭证（二）出口收汇核销的凭证（三）出口
14、收汇核销的范围（三）出口收汇核销的范围（四）出口收汇核销的程序（四）出口收汇核销的程序七、出口退税七、出口退税 （含义、范围、凭证及程序）（含义、范围、凭证及程序）第二节第二节 进口合同的履行进口合同的履行一、开立与修改信用证一、开立与修改信用证二、租船订舱，接运货物二、租船订舱，接运货物三、保险三、保险四、制单付汇四、制单付汇五、报关、验收与拨交货物五、报关、验收与拨交货物六、进口索赔六、进口索赔第九章第九章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 经销与代理经销与代理一、经销（一、经销（Distributorship）（二）特点：（二）特点：A、买卖关系：经销商与出口企业之间；、买卖关系：经
15、销商与出口企业之间；B、自行销售、自负盈亏、自担风险；、自行销售、自负盈亏、自担风险；C、协议关系。、协议关系。(一一)含义：含义：（三）种类（三）种类1、独家经销（、独家经销（Exclusive Distributorship）2、一般经销、一般经销 二、代理（二、代理（Agency）(一一)含义：含义：（二）特点：（二）特点：1、授权范围：、授权范围：2、资金、风险、佣金：、资金、风险、佣金：3、居间。、居间。（三）种类：（三）种类：1、总代理（、总代理（General Agency）2、独家代理（、独家代理（Exclusive Agency）区别：独家代理与独家经销区别：独家代理与独家经
16、销 1）关系）关系 2）资金、风险）资金、风险 3）报酬）报酬3、普通代理（、普通代理（Agency）、一般代理：普遍采用）、一般代理：普遍采用第二节第二节 寄售与展卖寄售与展卖一、寄售（一、寄售（Consignment）(一一)含义含义 （二）寄售的特点（二）寄售的特点1、寄售人与代销人的关系：委托代销关系；、寄售人与代销人的关系：委托代销关系；非买卖关系非买卖关系2、寄售是一种凭实物进行买卖的现货交易；、寄售是一种凭实物进行买卖的现货交易；3、寄售并非出售；、寄售并非出售；4、代销人的权限、代销人的权限二、展卖二、展卖（一）含义：（一）含义：（二）特点：把出口商品的展览和推销有（二）特点：
17、把出口商品的展览和推销有机地结合起来，边展边销，以销为主。机地结合起来，边展边销，以销为主。（三）形式：（三）形式：1、国际博览会、国际博览会2、中国出口商品交易会、中国出口商品交易会3、在国外举办展卖会、在国外举办展卖会第三节第三节 招标与投标、拍卖招标与投标、拍卖一、招标与投标一、招标与投标（一）招标与投标的含义（一）招标与投标的含义（二）招标的特点（二）招标的特点1、招标具有组织性；、招标具有组织性；2、招标、投标具有公开性；、招标、投标具有公开性；3、招标具有一次性；、招标具有一次性；4、招标、投标具有公平性、招标、投标具有公平性二、拍卖二、拍卖（一）拍卖的含义：（一）拍卖的含义：（二
18、）拍卖的特点：（二）拍卖的特点：1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的；、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的；2、拍卖具有自己独特的法律和规章；、拍卖具有自己独特的法律和规章；3、拍卖是一种公开竞买的现货交易。、拍卖是一种公开竞买的现货交易。（三）拍卖的方式（三）拍卖的方式1、增价拍卖、增价拍卖2、减价拍卖、减价拍卖3、密封递价拍卖、密封递价拍卖第四节第四节 期货交易期货交易一、期货交易的含义一、期货交易的含义二、期货交易的种类二、期货交易的种类（一）套期保值（一）套期保值1、卖期保值、卖期保值2、买期保值、买期保值 （二）投机交易（二）投机交易1、多头、多头2、空头、空头第五节第五节 对销贸
19、易对销贸易一、对销贸易的含义一、对销贸易的含义二、对销贸易的种类二、对销贸易的种类（一）易货贸易（一）易货贸易（二）回购贸易（二）回购贸易（三）补偿贸易（三）补偿贸易（四）互购贸易（四）互购贸易（五）转手贸易（五）转手贸易（六）抵消贸易（六）抵消贸易第六节第六节 加工贸易加工贸易一、对外加工装配贸易的含义一、对外加工装配贸易的含义二、对外加工装配贸易的种类二、对外加工装配贸易的种类（一）来料加工（一）来料加工（二）来件装配（二）来件装配（三）来图生产（三）来图生产（四）来样加工（四）来样加工三、进料加工的含义三、进料加工的含义四、进料加工的种类四、进料加工的种类（一）进料对口（一）进料对口（二）进料非对口（二）进料非对口
