1、实训项目三实训项目三市场调研与产品推销市场调研与产品推销实训方法实训方法能力要求能力要求实训目标实训目标掌握市场调研和产掌握市场调研和产品推销的方法，能品推销的方法，能够向客户介绍某一够向客户介绍某一产品并成功推销出产品并成功推销出去。去。每三至四个人为一每三至四个人为一组，将班级学生分组，将班级学生分成若干组，采用互成若干组，采用互动讨论、情境交流动讨论、情境交流、角色扮演等方式、角色扮演等方式完成本章节实训任完成本章节实训任务。务。1、能够制定简、能够制定简单的调查问卷。单的调查问卷。2、了解商务报、了解商务报告的写作要求，告的写作要求，能够写调查报告。能够写调查报告。一、什么是市场调研一
2、、什么是市场调研 市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析有关供求和资源的各种情报，信息和资料。把握供求现状和发展趋势，为有关供求和资源的各种情报，信息和资料。把握供求现状和发展趋势，为营销策略制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。是市场调查与市营销策略制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。是市场调查与市场研究的统称，它是个人或组织根据特定的决策问题而系统地设计、搜集、场研究的统称，它是个人或组织根据特定的决策问题而系统地设计、搜集、记录、整理、分析及研究市场各类信息资料、报告调研结果的工作过程。记录、整理、分
3、析及研究市场各类信息资料、报告调研结果的工作过程。市场调研是市场预测和经营决策过程中必不可少的组成部分。市场市场调研是市场预测和经营决策过程中必不可少的组成部分。市场调研的方法有文案调研、实地调研、特殊调研三种。市场调研主要有以下调研的方法有文案调研、实地调研、特殊调研三种。市场调研主要有以下十一个步骤：确定市场调研的必要性；定义问题；确立调研目标；确定调十一个步骤：确定市场调研的必要性；定义问题；确立调研目标；确定调研设计方案；确定信息的类型和来源；确定收集资料；问卷设计；确定抽研设计方案；确定信息的类型和来源；确定收集资料；问卷设计；确定抽样方案及样本容量；收集资料；资料分析；撰写调研报告
4、。样方案及样本容量；收集资料；资料分析；撰写调研报告。第一节第一节 知识巩固知识巩固 第一节第一节 知识巩固知识巩固二、什么是问卷调查二、什么是问卷调查 问卷调查法也称问卷法，它是调查者运用统一设计的问卷向被选取问卷调查法也称问卷法，它是调查者运用统一设计的问卷向被选取的调查对象了解情况或征询意见的调查方法。问卷调查是以书面提出问的调查对象了解情况或征询意见的调查方法。问卷调查是以书面提出问题的方式搜集资料的一种研究方法。研究者将所要研究的问题编制成问题的方式搜集资料的一种研究方法。研究者将所要研究的问题编制成问题表格，以邮寄方式、当面作答或者追踪访问方式填答，从而了解被对题表格，以邮寄方式、
5、当面作答或者追踪访问方式填答，从而了解被对某一现象或问题的看法和意见，所以又称问题表格法。问卷法的运用，某一现象或问题的看法和意见，所以又称问题表格法。问卷法的运用，关键在于编制问卷，选择被试和结果分析。在设计问卷的时候要注意避关键在于编制问卷，选择被试和结果分析。在设计问卷的时候要注意避免应答者可能不明白的缩写、俗语、生僻的用语；所问的问题要具体、免应答者可能不明白的缩写、俗语、生僻的用语；所问的问题要具体、并且易于回答；确保问题的顺序为简单、容易回答的问题放在前面，并并且易于回答；确保问题的顺序为简单、容易回答的问题放在前面，并且问题排序要有关联，合乎逻辑，便于填卷人合作并产生兴趣。且问题
6、排序要有关联，合乎逻辑，便于填卷人合作并产生兴趣。三、如何写好商务报告三、如何写好商务报告 商务报告是指针对某种特殊的、有意义的商务目的，向一个人或多个商务报告是指针对某种特殊的、有意义的商务目的，向一个人或多个人提供的公正、客观和有计划的事实陈述。报告中所陈述的事实必须与事人提供的公正、客观和有计划的事实陈述。报告中所陈述的事实必须与事件、条件、质量、进展、结果、问题或提议的解决方案有关，帮助当事人件、条件、质量、进展、结果、问题或提议的解决方案有关，帮助当事人了解复杂的商业情况，计划进程，解决问题，使上级领导就一系列事件做了解复杂的商业情况，计划进程，解决问题，使上级领导就一系列事件做出决
7、策。出决策。商务英语报告则是以英语语言撰写的商务报告。按种类划分，常见的商务英语报告则是以英语语言撰写的商务报告。按种类划分，常见的有：事件调查报告（有：事件调查报告（Investigative Reports）、意见调查报告（）、意见调查报告（Survey Reports）、周报告（）、周报告（Weekly Reports）、月度报告（）、月度报告（Monthly Reports）、进展报告（）、进展报告（Progress Reports）、市场调查报告（）、市场调查报告（Market Research Reports）、可行性研究报告（）、可行性研究报告（Feasibility Repor
8、ts）等。尽）等。尽管这些报告都有自身的特点，但它们都遵循商务英语报告总体写作原则。管这些报告都有自身的特点，但它们都遵循商务英语报告总体写作原则。第一节第一节 知识巩固知识巩固 1、商务英语报告写作的总体原则、商务英语报告写作的总体原则在撰写商务英语报告时，应确保报告内容准确无误（在撰写商务英语报告时，应确保报告内容准确无误（Accurate）、简明）、简明扼要（扼要（Brief），结构清晰（），结构清晰（Clear），建议明确果断（），建议明确果断（Decisive），故简），故简称称ABCD原则。原则。2、商务英语报告的四步写作法、商务英语报告的四步写作法在撰写报告之前，应做好充分的准备
9、。因此，撰写者不妨应先回答以在撰写报告之前，应做好充分的准备。因此，撰写者不妨应先回答以下几个问题：下几个问题：报告的目的：为什么写这份报告？报告的目的：为什么写这份报告？报告的读者：谁是报告的读者？他（们）知道什么信息？他（们）需报告的读者：谁是报告的读者？他（们）知道什么信息？他（们）需要什么信息？要什么信息？报告的素材：撰写这份报告需要收集哪些信息？到哪里去收集这些信报告的素材：撰写这份报告需要收集哪些信息？到哪里去收集这些信息？息？报告的结构：如何构思报告？如何做到报告结构清晰，便于读者阅读？报告的结构：如何构思报告？如何做到报告结构清晰，便于读者阅读？是否需要自己设计报告的格式还是公
10、司有现成的格式可以参照？是否需要自己设计报告的格式还是公司有现成的格式可以参照？报告的写作期限：报告何时须上交？报告的写作期限：报告何时须上交？第一节第一节 知识巩固知识巩固 3、商务英语报告的写作风格、商务英语报告的写作风格 一般而言，报告大多由下属写给上司，使用的语言多为正式。此外，一般而言，报告大多由下属写给上司，使用的语言多为正式。此外，报告的内容和篇幅也决定了其写作语气比商务信函要正式的多。在撰写商报告的内容和篇幅也决定了其写作语气比商务信函要正式的多。在撰写商务英语报告的过程中，可以适当多使用一些能提高语言正式度英语语法结务英语报告的过程中，可以适当多使用一些能提高语言正式度英语语
11、法结构。具体而言如下：构。具体而言如下：使用被动语态，如：使用被动语态，如：The e-Source message will be delivered to the target audience multiple times through multiple avenues.使用复杂词汇，如：使用复杂词汇，如：The training system incorporates（includes）many visual aids.使用长句子，如：使用长句子，如：The content and message of the kit will be similar to that sent to
12、conventional outlets,but will be tailored to electronic media and will either be e-mailed to the Webmaster or sent in hard copy and on a diskette.使用名词短语，如：使用名词短语，如：The rectification of this problem can be achieved by insertion of a wedge.第一节第一节 知识巩固知识巩固 使用非人物主语，如：使用非人物主语，如：Putting a copy of this CD-
13、ROM in the hands of editors of targeted publications will allow them to see for themselves the features of the State Computer Store.使用分词短语，如：使用分词短语，如：Armed with this information,our customers will be able to identify trends and make strategic decisions in accordance with their agencys goals.使用动词不定式，
14、如：使用动词不定式，如：To streamline the internal approval process,we can e-mail our quote to our purchasing agent for budget approval.使用介词短语，如：使用介词短语，如：With convenient access to Web Services in our online Electronic Product and Pricing Catalog&Order Tracking and Status System,customers can generate sales and
15、service reports upon demand.第一节第一节 知识巩固知识巩固4、商务英语报告各构成部分写作介绍、商务英语报告各构成部分写作介绍 一般来说，商务英语报告的常见构成部分有：摘要（一般来说，商务英语报告的常见构成部分有：摘要（Executive Summary）、标题（）、标题（Title）、导言（）、导言（Introduction/Terms of Reference）、材料收集方法（）、材料收集方法（Methodology/Proceedings）、调查结）、调查结果（果（Findings）、结论（）、结论（Conclusions）、建议（）、建议（Recommenda
16、tions）、）、附录（附录（Appendices）等。）等。5、如何提高商务英语报告的可读性、如何提高商务英语报告的可读性 许多人在写完报告之后往往会遗忘或忽视报告写作的最后一个过程：许多人在写完报告之后往往会遗忘或忽视报告写作的最后一个过程：对报告进行编辑排版，使之结构清晰，内容便于读者阅读。报告中所增加对报告进行编辑排版，使之结构清晰，内容便于读者阅读。报告中所增加的一些信息或符号如同公路上路标指引这司机开车一样为读者降低阅读难的一些信息或符号如同公路上路标指引这司机开车一样为读者降低阅读难度，加快阅读速度，这一点对争分夺秒的商业人士来说尤为重要。以下是度，加快阅读速度，这一点对争分夺秒
17、的商业人士来说尤为重要。以下是一些提供报告可读性的常见手段：为报告提供小标题；使用小段落，尽量一些提供报告可读性的常见手段：为报告提供小标题；使用小段落，尽量做到每个小话题都用一个段落来阐述；段落与段落之间空一行；提供段落做到每个小话题都用一个段落来阐述；段落与段落之间空一行；提供段落的小标题；使用列举符号罗列具体信息；的小标题；使用列举符号罗列具体信息；使用星号或下划线强调重点内容。使用星号或下划线强调重点内容。第一节第一节 知识巩固知识巩固在一次商务聚会上，推销员大卫遇见了史密斯广告公司的劳拉，大卫知道劳在一次商务聚会上，推销员大卫遇见了史密斯广告公司的劳拉，大卫知道劳拉所在的公司需要购进
18、一批计算机设备。请你把下面对话中大卫的对话部分拉所在的公司需要购进一批计算机设备。请你把下面对话中大卫的对话部分译成英语。译成英语。David:_.（你好，劳拉。好久不见。）Laura:Hi,David,Its been a while.How have you been?David:_.（还不错。我目前在一家计算机公司工作。）Laura:Great!I know you are always being interested in computer.David:_.（是啊，所以工作起来很开心。我获悉你们公司需要一些新计算机设备。）Laura:Yes,were doing an overhau
19、l of the office and all its equipment.David:_.（嗯，这方面也许我可以帮忙,我任职的公司是一个多种高质量计算机设备的主要供应商。）Laura:Oh yeah?There are many other computer companies out there,what makes your products so special?第二节第二节 实际运用实际运用任务一任务一David:_.（我们不仅可以按照你们的要求来生产设备，而且我们的电脑和售后服务都是一流的。）Laura:Really?You can custom build to our need
20、s?David:_.（当然,我们有自己的电脑专家和工程师，所以我们不仅可以生产你们所需要的系统，而且还能安装全部的必要软件和网络。）Laura:That sounds great.I havent heard that offer before.David:_.（我向您保证，你找不到比我们更好的。你愿意看一些小册子吗?里面有我们提供的服务的更详细的介绍?）Laura:Sure.第二节第二节 实际运用实际运用第二节第二节 实际运用实际运用Suggested answers for task 1David:Hello,Laura,Havent seen you for ages!David:Pre
21、tty good.I work for a computer company.David:Yeah,so Im happy with the work.I understand your company is in need of some new computer equipment?David:Well I might be able to help you there;the company I represent is a major provider of a wide range of quality computer equipment.David:Because not onl
22、y do we custom build the equipment to your requirements but our computers and after-sales service is first class.David:Certainly.We have our own computer specialists and engineers that can not only build your required systems,but also install all the necessary software and networks.David:I assure yo
23、u maam,you wont find better.Can I give you a few brochures that will further explain what we can offer?A&C Health是一家美国健身器材公司，其销售额占到了美国是一家美国健身器材公司，其销售额占到了美国40%的市场的市场份额。公司想继续发展，但在国内很难再扩大市场。于是召开董事会研究份额。公司想继续发展，但在国内很难再扩大市场。于是召开董事会研究发展方案。请三人一组，分别扮演其中的托尼、菲利普和萨拉，把下面的发展方案。请三人一组，分别扮演其中的托尼、菲利普和萨拉，把下面的英文对话补充完整
24、。英文对话补充完整。Chairman:Todays board meeting aims to talk about promoting our products in chinas market.Please express your opinions freely.Tony:_.（我觉得这个提议很好。目前国内的健身器材市场已经饱和，只有走向国际市场才是发展之路。）Phillip:_.（我不同意董事长的看法。我们不太了解中国的消费习惯。也不能确定他们是否能接受这种新型的健身方式。）Sara:_.（我倒觉得董事长的提议可行。中国经过改革开放，经济有了很大的发展。而且中国是世界人口第一大国，即使
25、中国使用健身器材的消费者所占比例不大，但市场还是很大的。）第二节第二节 实际运用实际运用任务二任务二Chairman:What kind of people do you think would use our products?Sara:_.（城市里的人。越来越多的人在办公室工作，工作压力大而且没有时间做户外运动。）Tony:_.（还有退休的人，这些人很多都有锻炼的习惯。如果天气不好，他们可以呆在家里使用我们的器材健身。）Chairman:Sounds reasonable.But we still need to deal with the Chinese market developme
26、nt plan carefully.Wed better make market research before we take actions.Tony,this time your department will be responsible for the early stage of research to find out the demographics,models and price ranges,etc.Tony:_.（好的，我们会尽快拿出调研数据的。）第二节第二节 实际运用实际运用第二节第二节 实际运用实际运用Suggested answers for task 2Tony
27、:I think its a good proposal.Nowadays the domestic market has been saturated so our only real prospect of growth is to enter international market.Phillip:I dont agree with the chairman.We are not familiar with Chinese peoples consumption custom.We are not sure they will accept this new kind of exerc
28、ises way,either.Sara:I think chairmans proposal is feasible.Chinese economy has been developed greatly since pursing reform and open policy.Even only a small proportion of Chinese would use exercises machines,with the worlds largest population,its a big market.Sara:people in the city,I would say.The
29、re are more and more people working in offices.They are stressed out at work and dont have enough time to do outdoor exercises.Tony:And retired people,many of whom have the habit of doing exercises,can stay in and use our machines when the weather is not nice.Tony:OK.Well report the research figures
30、 as soon as possible.托尼托尼.格林到一家咨询公司进行海外市场调研咨询，咨询专家马克格林到一家咨询公司进行海外市场调研咨询，咨询专家马克.摩根接待摩根接待了他并提出了一些调研建议。两人一组，请将下面的对话用英文表达出来。了他并提出了一些调研建议。两人一组，请将下面的对话用英文表达出来。马克：早上好，格林先生。我是这里的市场部顾问马克.摩根，很高兴能为您服务。托尼：早上好，摩根先生。我来这里是想咨询一下有关海外市场的事情。我想你已经看过助理发给你的发展计划书了。马克：是的，我仔细研究了你们的计划书。拓展中国市场是一个很好的发展策略。托尼：我们也是这样认为的。但是中国市场毕竟是
31、一个陌生的市场，对于中国人的消费方式和消费习惯我们不太了解，所以想请你们公司为我们做先期市场调研。马克：没问题，我们会尽力做好的。我们会联合中国当地的专业人士做调研，首先要在杂志和网站上进行问卷调查，搞清楚中国消费者为什么购买你们的产品，以及在哪里购买，大商场、专卖店或是从网上购买。第二节第二节 实际运用实际运用任务三任务三托尼：这个主意不错，关系到我们以后的销售渠道的问题。马克：然后我们会通过向潜在的顾客邮寄商品目录及商品价目表，来弄清楚顾客对你方产品的反应。当然，如果你们能派代表参加当地的交易会，在交易会上展示你们的产品效果会更好。托尼：这个建议不错，你帮我们查询一下近期的交易会的时间和地
32、点。马克：没问题。托尼：我们需要在当地的报纸或杂志上登广告吗？马克：目前还不需要，那是下一步的工作任务。到时候我们不但要做广告，还要与当地的代理公司进行必要的促销活动，把一些激励措施与商品广告结合起来刺激商品的销售。托尼：那应该如何进行促销活动呢？和国内的做法相同吗？马克：基本上差不多，但要考虑到当地的风土人情。比如说给商品打折、赠送礼品、赠送代金券以及配发购物优惠卷等等。托尼：不错，下面我们再讨论一下细节。如果没问题的话，明天就可以与贵公司签订合作协议。马克：非常感谢，预祝我们合作愉快。托尼：合作愉快。第二节第二节 实际运用实际运用第二节第二节 实际运用实际运用Suggested answe
33、rs for task 3Mark:Good morning,Mr.Green.Im Mark Morgan,the marketing consultant.Im pleased to be help.Tony:Good morning,Mr.Morgan.Im here to consult something about overseas market.I think you have read our development plan that my assistant send you before.Mark:Yes.I have studied your plan carefull
34、y.Entering Chinese market is really a good development strategy.Tony:We also think so.But Chinese market is strange to us and we are not familiar with Chinese peoples consumption way and custom.So we hope your company can do the first stage of market research for us.Tony:Its a good proposal.Please i
35、nquire the time and place of recent trade fair.Mark:No problem,well try our best.We are going to corporate with a local specialist to do the research.First,well do the questionnaire survey in journals and on the internet.We need to find out why Chinese customers buy your products and where they pref
36、er to buy,department store,exclusive shop or B2C shop.第二节第二节 实际运用实际运用Suggested answers for task 3Tony:Its a good idea and involves our distribution channel.Mark:We can also test the market by mailing your catalogue and price list to your potential customers to find out their reactions.Of course the
37、result should be better if you can send representatives to attend and show your products in local Trade Fair.Mark:No problem.Tony:Should we place advertisements in magazines or newspapers in the particular area?Mark:Its no needing at present and it our working task of next stage.At that time we not
38、only place advertisement but also handle some promotional programs with local agencies,combining purchase incentives with advertising to increase sales.Tony:How can we handle those promotional programs?Are the methods same with those in domestic market?Mark:Basically the same,but we need to consider
39、 the local preferences,including discounts,samples,gifts,rebates and coupons.Tony:Good.And we need to discuss dome details afterwards.If there is no problem,well sign contract with your company tomorrow.Mark:Thanks a lot.Wish us a pleasant corporation.Tony:Pleasant Corporation.第三节第三节 职场任务职场任务任务一任务一（
40、一）仿照知识巩固中的问卷，以小组为单位设计一份调查问卷。（一）仿照知识巩固中的问卷，以小组为单位设计一份调查问卷。（二）邀请其他小组的同学对问卷进行作答。（二）邀请其他小组的同学对问卷进行作答。（三）教师点评。（三）教师点评。第二节第二节 实际运用实际运用Suggested answers for task 1This is a questionnaire concerning English teaching and your English leaning in the classroom.You are expected to answer the questions listed in
41、 the questionnaire honestly and frankly according to your own learning experience in Business English class.There is no right or wrong answer.There are five choices for each question.Due to individual differences,any choice is possible.Please select from the choices the one that best suits your cond
42、ition.Thanks for your participation.1.You are very interested in Business English.A.Strongly agree B.Agree C.I dont know.D.Disagree E.Strongly disagree 2.You are studying Business English because you have to attend Cambridge Business English Certificate Exam.A.Strongly agree B.Agree C.I dont know.D.
43、Disagree E.Strongly disagree 3.The textbook you used last term was too difficult for you.A.Strongly agree B.Agree C.I dont know.D.Disagree E.Strongly disagree 第二节第二节 实际运用实际运用4.Besides the words and phrases listed in word list following the text in the textbook you used last term，there were many word
44、s and phrases in the text which were new to you.A.Strongly agree B.Agree C.I dont know.D.Disagree E.Strongly disagree 5.In class your English teacher spent most of the time explaining the words and text last term.A.Strongly agree B.Agree C.I dont know.D.Disagree E.Strongly disagree 6.You students ar
45、e the center of the classroom teaching and leaning and many of your needs are taken into account.A.Strongly agree B.Agree C.I dont know.D.Disagree E.Strongly disagree 7.You felt relaxed in your English class.A.Strongly agree B.Agree C.I dont know.D.Disagree E.Strongly disagree 8.You had many opportu
46、nities of practicing your oral English.A.Strongly agree B.Agree C.I dont know.D.Disagree E.Strongly disagree 第三节第三节 职场任务职场任务任务二任务二（一）向一位年轻的顾客推销一款跑步机。（一）向一位年轻的顾客推销一款跑步机。（二）教师点评。（二）教师点评。第二节第二节 实际运用实际运用Suggested answers for task 2Do you feel tied after a days work?Do you want to relax yourself without
47、leaving your room?Do you want to keep your body fit?Then,a Treadmill is needed for you.I will introduce you a Treadmill produced by our company.The machine provides a moving platform with a wide conveyor belt and an electric motor or a flywheel.The belt moves to the rear allowing a person to walk or
48、 run an equal,and necessarily opposite,speed.The rate at which the belt moves is the rate of walking or running.Thus,the speed of running may be controlled and measured.The more expensive,heavy-duty versions are motor-driven.The simpler,lighter,and less expensive versions passively resist the motion
49、,moving only when the walker pushes the belt with their feet.第三节第三节 职场任务职场任务任务三任务三由于你们公司的产品要出口到世界许多国家，现正在寻找一家国际货物代理由于你们公司的产品要出口到世界许多国家，现正在寻找一家国际货物代理商。这里有两家代理商的广告，王秘书已经做了笔记。商。这里有两家代理商的广告，王秘书已经做了笔记。（一）请你根据这些笔记写一份商务报告，推荐一家代理商来代理你们的国（一）请你根据这些笔记写一份商务报告，推荐一家代理商来代理你们的国际货物运输。际货物运输。（二）教师点评。（二）教师点评。第三节第三节 职场任
50、务职场任务 Globe link25 years experience in sea freight Worldwide destinations Air freight also available(may need for urgent orders)All documentation provided(they complete all custom forms FTD dont)Competitive rates-quotes available on requestTel:0208 344 879Advertisements FID Shipping AgentsFreight ag
