1、 第第 3 章章商务谈判的工具商务谈判的工具本讲要点本讲要点 谈判者除了学会区分不同种类的谈判、分析不同谈判者除了学会区分不同种类的谈判、分析不同谈判对手的心理外，还必须懂得谈判中可以运用谈判对手的心理外，还必须懂得谈判中可以运用的工具，正是这些工具构成了通向成功的桥梁。的工具，正是这些工具构成了通向成功的桥梁。本讲介绍在谈判中最常用的谈判工具：本讲介绍在谈判中最常用的谈判工具：法律和政法律和政策知识，专业技术知识，思维技巧，语言表达技策知识，专业技术知识，思维技巧，语言表达技巧巧等。无论谈判的规模及种类如何，谈判手或多等。无论谈判的规模及种类如何，谈判手或多或少会借助这些工具去实现自己的谈判
2、目标。或少会借助这些工具去实现自己的谈判目标。3.1 法律与政策知识法律与政策知识 谈判者必须熟知有关国家的法律、法规谈判者必须熟知有关国家的法律、法规和政策，掌握其内容并贯彻到谈判过程和政策，掌握其内容并贯彻到谈判过程的始终。的始终。谈判人员应加强对有关国家的法律、法谈判人员应加强对有关国家的法律、法规和政策的学习和研究。规和政策的学习和研究。1、有关国家或地区的法律制度、有关国家或地区的法律制度 在商务谈判中，应掌握有关国家和地区的法律制度是在商务谈判中，应掌握有关国家和地区的法律制度是什么？是英美法还是大陆法，或是自己制定的？她是什么？是英美法还是大陆法，或是自己制定的？她是否限制规定合
3、同必须受购货方国家的法律约束？在现否限制规定合同必须受购货方国家的法律约束？在现实生活中，法律的执行程度如何？法院与司法部门的实生活中，法律的执行程度如何？法院与司法部门的独立性如何？谈判对司法部门的影响程度如何？法院独立性如何？谈判对司法部门的影响程度如何？法院受理案件时间长短如何？执行法院判决的措施是什么？受理案件时间长短如何？执行法院判决的措施是什么？执行国外的法律仲裁判决需要通过什么程序？等等。执行国外的法律仲裁判决需要通过什么程序？等等。这些都要弄清楚。才能防范规避风险，预测谈判的最这些都要弄清楚。才能防范规避风险，预测谈判的最终后果，并努力争取谈判的成功。终后果，并努力争取谈判的成
4、功。补充：法律体系补充：法律体系 资本主义国家有两大法系，即大陆法系和英美法系。资本主义国家有两大法系，即大陆法系和英美法系。大陆法系大陆法系也被称作成文法，其最重要的特点就是以也被称作成文法，其最重要的特点就是以法典为第一法律渊源，法典是各部门法典的系统的法典为第一法律渊源，法典是各部门法典的系统的综合的首尾一贯的成文法汇编。欧洲大陆上的法、综合的首尾一贯的成文法汇编。欧洲大陆上的法、德、意、荷兰、西班牙、葡萄牙等国和拉丁美洲、德、意、荷兰、西班牙、葡萄牙等国和拉丁美洲、亚洲的许多国家的法律都属于大陆法系。诉讼程序亚洲的许多国家的法律都属于大陆法系。诉讼程序以法官为重心，具有纠问程序的特点。
5、以法官为重心，具有纠问程序的特点。英美法系英美法系又称英国法系，普通法系或判例法系，是又称英国法系，普通法系或判例法系，是承袭英国中世纪的法律传统而发展起来的各国法律承袭英国中世纪的法律传统而发展起来的各国法律制度的总称，英、美、澳大利亚、新西兰、香港等制度的总称，英、美、澳大利亚、新西兰、香港等国家和地区的法律制度均属于英美法系。诉讼程序国家和地区的法律制度均属于英美法系。诉讼程序以原告、被告及其辩护人和代理人为重心，具有抗以原告、被告及其辩护人和代理人为重心，具有抗辩式的特点，同时还存在陪审团制度。辩式的特点，同时还存在陪审团制度。我国在旧中国时代属于大陆法系，在新中国时代则我国在旧中国时
6、代属于大陆法系，在新中国时代则不属其中任何一个法系，自成一个独立的法系，叫做不属其中任何一个法系，自成一个独立的法系，叫做社会主义法律体系，但比较接近于大陆法系。社会主义法律体系，但比较接近于大陆法系。例如：大陆法系与英美法系在知识产权保护方面的例如：大陆法系与英美法系在知识产权保护方面的区别区别 区别主要在侵权赔偿方面：区别主要在侵权赔偿方面：大陆法系采用填平原则，侵权造成多少损失，就大陆法系采用填平原则，侵权造成多少损失，就赔多少。赔多少。英美法系采用惩罚性原则，在侵权造成的损失之英美法系采用惩罚性原则，在侵权造成的损失之外，可以加处惩罚性赔偿。外，可以加处惩罚性赔偿。2、有关国家、地区税
7、收法律规范和政策、有关国家、地区税收法律规范和政策 税收法律规范和政策要重点了解各种关税（如进口税，税收法律规范和政策要重点了解各种关税（如进口税，出口税，差价税，进口附加税，过境税和过境费等）出口税，差价税，进口附加税，过境税和过境费等）的税率与其关税的税则和征税方法方面的资料。特别的税率与其关税的税则和征税方法方面的资料。特别是报复性关税，反倾销税，反补贴税，保障性关税等是报复性关税，反倾销税，反补贴税，保障性关税等特别关税的规定。了解有关国际税收的法律规范与制特别关税的规定。了解有关国际税收的法律规范与制度，包括与国际税收管辖权，国际双重征税和国际重度，包括与国际税收管辖权，国际双重征税
8、和国际重叠征税，国际逃税与避税等有关的法律规范与制度。叠征税，国际逃税与避税等有关的法律规范与制度。如果我国与交易国之间签订有贸易协议或互惠关税协如果我国与交易国之间签订有贸易协议或互惠关税协定时，还必须了解其详细情况。定时，还必须了解其详细情况。3、有关国际货物贸易、服务贸易和国际投资的法律规、有关国际货物贸易、服务贸易和国际投资的法律规范与制度范与制度 对外贸易所涉及的法律规范既包括国际法，也包括国对外贸易所涉及的法律规范既包括国际法，也包括国内法，既包括公法，又包括私法。如各国会根据商品内法，既包括公法，又包括私法。如各国会根据商品和技术的生产、开发情况，资源，就业状况和产品的和技术的生
9、产、开发情况，资源，就业状况和产品的科技含量等，制定出一系列政策和法令对商品或技术科技含量等，制定出一系列政策和法令对商品或技术的进出口予以鼓励支持（自由进出口），或限制（许的进出口予以鼓励支持（自由进出口），或限制（许可证制度、配额制度），甚至禁止。可证制度、配额制度），甚至禁止。各国政府根据本国的民族工业的发展，制定相应的产各国政府根据本国的民族工业的发展，制定相应的产业政策，有鼓励开发的行业与限制或禁止外国资本介业政策，有鼓励开发的行业与限制或禁止外国资本介入的行业。入的行业。动物福利动物福利 西方一些发达国家又利用文化教育、传统习俗等方西方一些发达国家又利用文化教育、传统习俗等方面的优
10、势或影响力，以自己国家的动物法案为屏障，阻面的优势或影响力，以自己国家的动物法案为屏障，阻止一些来自发展中国家的动物源性商品的进口，将动物止一些来自发展中国家的动物源性商品的进口，将动物福利与国际贸易紧密挂钩，从而形成了一种特殊的、新福利与国际贸易紧密挂钩，从而形成了一种特殊的、新的贸易壁垒的贸易壁垒动物福利壁垒。动物福利壁垒。一些欧洲国家已开始动物福利标识，只能销售标有一些欧洲国家已开始动物福利标识，只能销售标有自由食品自由食品(Freedom food)的产品。从的产品。从2004年开始，欧盟年开始，欧盟规定：市场上出售的鸡蛋必须在标签上注明是规定：市场上出售的鸡蛋必须在标签上注明是“自由
11、放自由放养的母鸡所生养的母鸡所生”还是还是“笼养的母鸡所生笼养的母鸡所生”。欧盟还规定，。欧盟还规定，欧盟通用的每格欧盟通用的每格450平方厘米的鸡笼到平方厘米的鸡笼到2013年要被更大的年要被更大的鸡笼替换。一旦欧盟要求所有向它出口鸡蛋的国家采用鸡笼替换。一旦欧盟要求所有向它出口鸡蛋的国家采用同样的动物福利标准，那么一道新的贸易壁垒就会悄然同样的动物福利标准，那么一道新的贸易壁垒就会悄然产生。产生。欧洲议会欧洲议会2003年年初通过了一项法令，要求在年年初通过了一项法令，要求在2009年之后，欧盟各国的化妆品公司不得在动物身上进行化年之后，欧盟各国的化妆品公司不得在动物身上进行化妆品的毒性或
12、过敏性试验，欧盟也将禁止进口在动物身妆品的毒性或过敏性试验，欧盟也将禁止进口在动物身上进行过试验的化妆品。而根据美国的法律，化妆品必上进行过试验的化妆品。而根据美国的法律，化妆品必须首先在动物身上做试验才能上市。要知道，美国每年须首先在动物身上做试验才能上市。要知道，美国每年向欧盟出口的化妆品价值向欧盟出口的化妆品价值9亿多美元，难怪欧盟的法案刚亿多美元，难怪欧盟的法案刚一通过，美国人便扬言要到世界贸易组织去打官司。一通过，美国人便扬言要到世界贸易组织去打官司。4、有关国家或地区的外汇管理政策、有关国家或地区的外汇管理政策 国家或地区为了维持国际收支平衡和本国货币汇价水国家或地区为了维持国际收
13、支平衡和本国货币汇价水平的稳定，在对外汇开支，外汇买卖，国际结算，外平的稳定，在对外汇开支，外汇买卖，国际结算，外汇进出国境和本国货币的汇价等要进行的干预和限制。汇进出国境和本国货币的汇价等要进行的干预和限制。防止套汇逃汇和违法经营、买卖外汇等行为的发生。防止套汇逃汇和违法经营、买卖外汇等行为的发生。各国对外汇的管理有的自由，有的严格，发达与发展各国对外汇的管理有的自由，有的严格，发达与发展中国家不尽相同。中国家不尽相同。如我国在境内禁止外币流通，人民币实行以市场供求如我国在境内禁止外币流通，人民币实行以市场供求为基础的、单一的、有管理的浮动汇率制度。为基础的、单一的、有管理的浮动汇率制度。5
14、、有关国际知识产权保护的法律规范与制度、有关国际知识产权保护的法律规范与制度 国际知识产权保护包括与工业产权的国际保护，著作国际知识产权保护包括与工业产权的国际保护，著作权的国际保护，国际许可证贸易有关的法律规范与制权的国际保护，国际许可证贸易有关的法律规范与制度。知识产权的保护在国际的层面通过了许多的国际度。知识产权的保护在国际的层面通过了许多的国际公约，如，保护工业产权的巴黎公约，保护文字艺术公约，如，保护工业产权的巴黎公约，保护文字艺术作品的伯尔尼公约，世界版权公约，世界贸易组织作品的伯尔尼公约，世界版权公约，世界贸易组织（WTO）的法律文件中还规定在贸易与知识产权交）的法律文件中还规定
15、在贸易与知识产权交叉领域有与贸易有关的知识产权协定等。在商务谈判叉领域有与贸易有关的知识产权协定等。在商务谈判交易中应特别注意。交易中应特别注意。中国平安败诉香港商标案中国平安败诉香港商标案 2004年年7月月9日，香港平安证券向香港知识产权署商日，香港平安证券向香港知识产权署商标注册处申请注册标注册处申请注册“平安平安”、“Ping An”两个商标，却两个商标，却发现这两个商标已经被中国平安于发现这两个商标已经被中国平安于2003年年8月月30日抢先注日抢先注册，自认为已使用册，自认为已使用“平安平安”品牌在先的香港平安证券遂品牌在先的香港平安证券遂提起诉讼。提起诉讼。现名香港平安证券的这家
16、公司是现名香港平安证券的这家公司是1993年由平安股票年由平安股票公司更名而来。而早在公司更名而来。而早在1970年代初期，平安股票公司便年代初期，平安股票公司便是远东证券交易所的会员之一。如此，平安证券在港已是远东证券交易所的会员之一。如此，平安证券在港已有超过有超过35年的历史。年的历史。终审法院认为，虽然中国平安在终审法院认为，虽然中国平安在2003年先于香港平年先于香港平安证券在香港注册安证券在香港注册“平安平安”、“PingAn”，但根据，但根据“使使用优先用优先”原则，香港平安证券享有原则，香港平安证券享有“平安平安”、“PingAn”商标的使用权。商标的使用权。6、有关商品检验的
17、政策、有关商品检验的政策 在商务谈判中必然要考虑到商品检验的问题。商检主在商务谈判中必然要考虑到商品检验的问题。商检主要包括下列内容：要包括下列内容：1.商检的科目；商检的科目；2.商检权问题；商检权问题；3.商检机构商检机构 1）由国家设立的商品检验机构）由国家设立的商品检验机构 2）由私人或同行业工会、协会开设为的公证行）由私人或同行业工会、协会开设为的公证行 3）生产、制造商或产品使用部门设立的检验机构）生产、制造商或产品使用部门设立的检验机构 4.有关商检的期限、标准和方法等都必须在合同明确有关商检的期限、标准和方法等都必须在合同明确具体的规定。具体的规定。商品检验权商品检验权 1、以
18、离岸品质、重量为准。、以离岸品质、重量为准。在此种条款下，买方在货物到达后原则上不能对货在此种条款下，买方在货物到达后原则上不能对货物的品质和数量提出异议。这种做法对卖方比较有物的品质和数量提出异议。这种做法对卖方比较有利。利。2、以到岸品质、重量为准。、以到岸品质、重量为准。在此种条款下，买方可以根据目的港检验机构签发在此种条款下，买方可以根据目的港检验机构签发的商检证书向卖方提出品质、数量方面的异议。这的商检证书向卖方提出品质、数量方面的异议。这种做法显然对买方有利。种做法显然对买方有利。3、以装运港的检验证书作为议付贷款的依据，但在、以装运港的检验证书作为议付贷款的依据，但在货到目的港后
19、允许买方有复验权。货到目的港后允许买方有复验权。如复验后发现货物的品质、数量与合同不符，买主如复验后发现货物的品质、数量与合同不符，买主可根据交验的结果向卖方提出索赔。这种做法比较可根据交验的结果向卖方提出索赔。这种做法比较公平合理，兼顾到买卖双方的利益，在国际贸易中公平合理，兼顾到买卖双方的利益，在国际贸易中使用比较普遍。使用比较普遍。3.2 专业技术知识专业技术知识 商务谈判是直接与人打交道的社会实践活动，商务谈判是直接与人打交道的社会实践活动，而且政策性、专业性很强。它要求谈判人员富于而且政策性、专业性很强。它要求谈判人员富于创造性和应变能力，与此相适应，就要求谈判人创造性和应变能力，与
20、此相适应，就要求谈判人员在知识结构上，不仅要有广博的基础知识，还员在知识结构上，不仅要有广博的基础知识，还要有精深的专业技术知识，处理问题才能做到当要有精深的专业技术知识，处理问题才能做到当机立断，洒脱自如。机立断，洒脱自如。在商务谈判中，谈判人员会遇到许多问题，涉在商务谈判中，谈判人员会遇到许多问题，涉及的内容十分广泛，要求谈判人员无所不晓是不及的内容十分广泛，要求谈判人员无所不晓是不客观的。但对于业务相关的基本知识必须有所了客观的。但对于业务相关的基本知识必须有所了解。解。1、商品知识、商品知识 商务谈判总是以一定的商品为谈判对象的。因此，商务谈判总是以一定的商品为谈判对象的。因此，谈判人
21、员应对商品的机械、电气、物理、化学、有的谈判人员应对商品的机械、电气、物理、化学、有的涉及气味、手感、颜色等特征有个基本的了解。涉及气味、手感、颜色等特征有个基本的了解。在谈判中双方应明确具体的商品的名称以及规格、在谈判中双方应明确具体的商品的名称以及规格、等级或标准。以免造成遗漏或歧义导致交易失败。还等级或标准。以免造成遗漏或歧义导致交易失败。还应对商品功能、用途及相关技术生产过程有所了解，应对商品功能、用途及相关技术生产过程有所了解，并掌握与之有关的知识。从准备生产该种商品开始到并掌握与之有关的知识。从准备生产该种商品开始到把它生产出来为止的全部过程，以及包装储存运输的把它生产出来为止的全
22、部过程，以及包装储存运输的条件等。条件等。还应该掌握该商品所处的市场环境，政府管理条还应该掌握该商品所处的市场环境，政府管理条例或行业、企业管理的办法。例或行业、企业管理的办法。(1)商品的生产知识：商品的生产知识：原料供应、产量销量、包装原料供应、产量销量、包装类别、能源环保、加工周期和储备能力等。类别、能源环保、加工周期和储备能力等。(2)商品的生产工艺：商品的生产工艺：基本配方、工艺流程、设备基本配方、工艺流程、设备性能和质量管理等。性能和质量管理等。(3)商品的基本性能：商品的基本性能：物理物理(化学化学)性能、成分、含性能、成分、含量、规格和型号等。量、规格和型号等。(4)商品的标准
23、与包装：商品的标准与包装：销往国家的技术、安全、销往国家的技术、安全、卫生和环保等各项规定，原料、体积、重量和各卫生和环保等各项规定，原料、体积、重量和各种运输工具允许的装载量等。种运输工具允许的装载量等。(5)商品编码商品编码：海关税则的分类和：海关税则的分类和HS商品编码的使商品编码的使用等。用等。(6)商品的价格：商品的价格：原材料价格、同类商品价格、历原材料价格、同类商品价格、历史价格及发展趋势等。史价格及发展趋势等。2、国际商业惯例、国际商业惯例 国际商业惯例是在国际商业交往中长期形成的，国际商业惯例是在国际商业交往中长期形成的，经过反复使用而被国际商业的参加者接受的习惯做法经过反复
24、使用而被国际商业的参加者接受的习惯做法或规则。商务谈判人员应当掌握有关国际商业惯例。或规则。商务谈判人员应当掌握有关国际商业惯例。国际商业惯例属于任意性的规范，只有在当事人国际商业惯例属于任意性的规范，只有在当事人明示选择适用的情况下才对当事人有约束力，当事人明示选择适用的情况下才对当事人有约束力，当事人也可以对其选择的商业惯例进行相应修改和增减。而也可以对其选择的商业惯例进行相应修改和增减。而在当事人未选择适用国际商业惯例时，适用国际商业在当事人未选择适用国际商业惯例时，适用国际商业惯例只发生于法律对有关事项未加规定的情况。惯例只发生于法律对有关事项未加规定的情况。我国民法通则第我国民法通则
25、第142条第条第3款明确规定：中华人民款明确规定：中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或者参加的国际条共和国法律和中华人民共和国缔结或者参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例。但适用国际惯例约没有规定的，可以适用国际惯例。但适用国际惯例不得违背中华人民共和国法律和社会公共利益。不得违背中华人民共和国法律和社会公共利益。3、金融知识、金融知识 在商务谈判中，作为谈判人员应当具备有关金融方面在商务谈判中，作为谈判人员应当具备有关金融方面的知识，如货币，汇率，信贷等问题会经常在商务谈的知识，如货币，汇率，信贷等问题会经常在商务谈判中出现，所以谈判人员必须掌握相应的金融知识。判中出现，所以谈判人
26、员必须掌握相应的金融知识。货币。在商务谈判中的价款或酬金都必然涉及货币货币。在商务谈判中的价款或酬金都必然涉及货币的情况，是以交易对手所在国的货币，还是以双方的情况，是以交易对手所在国的货币，还是以双方认可的货币进行结算？认可的货币进行结算？汇率。汇率是指两国货币相互兑换的比率，是衡量汇率。汇率是指两国货币相互兑换的比率，是衡量两国货币价值大小的标准。两国货币价值大小的标准。信贷。在商务谈判中因结算支付带来信贷问题。无信贷。在商务谈判中因结算支付带来信贷问题。无论是进、出口都可能采用信贷方式来促进交易成功。论是进、出口都可能采用信贷方式来促进交易成功。信贷是利用外资的一种形式，谈判人员应合理运
27、用，信贷是利用外资的一种形式，谈判人员应合理运用，择优取之。择优取之。4、运输知识、运输知识 海陆空运输的选择海陆空运输的选择 运输中商品形态的要求（流体、固体、半固体、易燃易运输中商品形态的要求（流体、固体、半固体、易燃易暴、易腐易烂、易滚动、超长超宽等）暴、易腐易烂、易滚动、超长超宽等）如汽油添加如汽油添加剂剂 运输的责任方运输的责任方 特殊的运输条件特殊的运输条件(粮食、化肥、油、矿产品、散装水泥、粮食、化肥、油、矿产品、散装水泥、木材、煤炭等木材、煤炭等)船业务租：船龄、船级、船形（平底、尖底）、船长宽、船业务租：船龄、船级、船形（平底、尖底）、船长宽、停靠港口（水深、装率、卸率、转泊
28、移泊、滞期速遣的停靠港口（水深、装率、卸率、转泊移泊、滞期速遣的判定及处理等）判定及处理等）（1）正确选择商品运输的路线正确选择商品运输的路线 商务谈判人员应对多次运输路线的方案的运输里程、商务谈判人员应对多次运输路线的方案的运输里程、装卸环节、运输时间、费用开支、商品安全等方面装卸环节、运输时间、费用开支、商品安全等方面进行调查研究，占有资料，综合比算，消除增大运进行调查研究，占有资料，综合比算，消除增大运输总里程的各种不合理运输，最大限度的缩短商品输总里程的各种不合理运输，最大限度的缩短商品运输的平均里程，最终选择一条里程近，环节少，运输的平均里程，最终选择一条里程近，环节少，时间短，费用
29、省，损耗少的运输路线。时间短，费用省，损耗少的运输路线。同时还应考虑商品的自然属性和市场需要情况，假同时还应考虑商品的自然属性和市场需要情况，假如运输蔬菜、水果、肉蛋等商品，或市场急需的商如运输蔬菜、水果、肉蛋等商品，或市场急需的商品，应选择运输速度快时间短的路线。品，应选择运输速度快时间短的路线。（2）选择合理的运输方式）选择合理的运输方式 通常有以下几种：通常有以下几种：1）直达运输直达运输 直达运输是指把商品从产地直接运到达要货单位的运直达运输是指把商品从产地直接运到达要货单位的运输，中间不需要经过各级批发企业的仓库的运输。它可输，中间不需要经过各级批发企业的仓库的运输。它可以减少商品的
30、周转环节，从而减少商品的损耗，节俭运以减少商品的周转环节，从而减少商品的损耗，节俭运输费用。输费用。一般是货物运输里程较远、批量较大。一般是货物运输里程较远、批量较大。2）“四就直拨四就直拨”运输运输 就厂直拨就厂直拨物流部门从工厂收购产品，在经厂物流部门从工厂收购产品，在经厂验收后，不经过中间仓库和不必要的转运环节，直验收后，不经过中间仓库和不必要的转运环节，直接调拨给销售部门或直接送到车站码头运往目标地接调拨给销售部门或直接送到车站码头运往目标地的方式。的方式。就车站、码头直拨就车站、码头直拨物流部门对外地达到车站物流部门对外地达到车站或码头的货物，在交通运输部门容许占用货位的时或码头的货
31、物，在交通运输部门容许占用货位的时间内，经交接经验收后，直接分拨或运给各销售部间内，经交接经验收后，直接分拨或运给各销售部门。门。就库直拨就库直拨直接从仓库拨给销售部门直接从仓库拨给销售部门 就车船过载直拨就车船过载直拨 对外地用车、船运的货物，对外地用车、船运的货物，经交接验收后，不在车站或码头停放，不进库保管，经交接验收后，不在车站或码头停放，不进库保管，随即通过其他运输工具换装置直接运至销售部门随即通过其他运输工具换装置直接运至销售部门 3）国际货物多式联运）国际货物多式联运 联运经营人以一张联运单据，通过两种或两种以上联运经营人以一张联运单据，通过两种或两种以上的运输方式，负责将货物从
32、一个国家的某一地点运的运输方式，负责将货物从一个国家的某一地点运送到另一国家的某一地点的运输组织形式。它是随送到另一国家的某一地点的运输组织形式。它是随着班轮运输的发展而开展起来的。着班轮运输的发展而开展起来的。20世纪世纪60年代以年代以后，国际海上集装箱运输迅速发展，国际货物多式后，国际海上集装箱运输迅速发展，国际货物多式联运也随之迅速发展。联运也随之迅速发展。（3）善于选择运输工具）善于选择运输工具 国际货物运输的工具很多，主要包括国际货物运输的工具很多，主要包括海上运输，铁路运海上运输，铁路运输，汽车运输，航空运输，管道运输及多式联运输，汽车运输，航空运输，管道运输及多式联运等，其等，
33、其中，海上运输是最主要的运输方式，国际货物买卖中中，海上运输是最主要的运输方式，国际货物买卖中80%左右的运输量是通过海上运输方式完成的。左右的运输量是通过海上运输方式完成的。5、保险知识、保险知识 在商务谈判交易中会涉及到保险的问题。俗话说：在商务谈判交易中会涉及到保险的问题。俗话说：“天有不测风云，人有旦夕祸福天有不测风云，人有旦夕祸福”，此所谓，此所谓“旦夕祸福旦夕祸福”就是危险。现代科学技术的发展，还不可能防止自然灾就是危险。现代科学技术的发展，还不可能防止自然灾害和意外事故等危险的发生，交易当事人通过参加保险，害和意外事故等危险的发生，交易当事人通过参加保险，才能有效的取得灾后经济补
34、偿，防范交易中的风险，对才能有效的取得灾后经济补偿，防范交易中的风险，对以后的合同执行有重大意义。以后的合同执行有重大意义。谈判人员应对保险的知识有所了解。并根据商品特谈判人员应对保险的知识有所了解。并根据商品特征及采用的运输方式要求投保某种险别。征及采用的运输方式要求投保某种险别。（1）海洋货物运输保险）海洋货物运输保险 在国际货物买卖业务中，海上保险是一个不可缺少的条在国际货物买卖业务中，海上保险是一个不可缺少的条件和环节。其中业务量最大，涉及面最广的海上保险是件和环节。其中业务量最大，涉及面最广的海上保险是海洋运输货物保险。海洋运输货物保险条款所承保的险海洋运输货物保险。海洋运输货物保险
35、条款所承保的险别，分为别，分为基本险和附加险基本险和附加险两类。两类。1）平安险）平安险责任范围即包括了海运中的海上风险和外责任范围即包括了海运中的海上风险和外来风险造成的全部损失或部分损失。来风险造成的全部损失或部分损失。2）水渍险）水渍险平安险平安险的责任的责任+被保货物由于自然灾害造被保货物由于自然灾害造成的部分损失成的部分损失 3）一切险）一切险水渍险水渍险的责任的责任+被保险货物在运输途中由被保险货物在运输途中由于外来原因所致的全部或部分损失。于外来原因所致的全部或部分损失。附加险主要有：附加险主要有：一般附加险、特别附加险、特殊附加险一般附加险、特别附加险、特殊附加险（2）陆上货物
36、运输保险陆上货物运输保险 陆上货物运输保险是货物运输保险的一种。陆上货物运输保险是货物运输保险的一种。陆上运输货物保险的责任起讫采用陆上运输货物保险的责任起讫采用“仓至仓仓至仓”责任条责任条款。陆上运输货物保险的索赔时效为款。陆上运输货物保险的索赔时效为2年，从被保险年，从被保险货物在最后目的地车站全部卸离车辆后开始计算。货物在最后目的地车站全部卸离车辆后开始计算。中国人民保险公司的陆上运输货物保险条款以火车和中国人民保险公司的陆上运输货物保险条款以火车和汽车为限，其汽车为限，其主要险别分为陆运险和陆运一切险主要险别分为陆运险和陆运一切险，陆陆上运输货物战争险是陆上运输货物保险的附加险上运输货
37、物战争险是陆上运输货物保险的附加险。（3）航空运输货物保险）航空运输货物保险 1）航空运输险）航空运输险责任范围包括了自然灾害和意外责任范围包括了自然灾害和意外事故造成的部分或全部损失。事故造成的部分或全部损失。2）航空运输一切险）航空运输一切险除了承担航空运输险的责任除了承担航空运输险的责任外，还负责赔偿被保险货物由于外来原因所致的全部外，还负责赔偿被保险货物由于外来原因所致的全部或部分损失。或部分损失。在商务谈判中，谈判人员根据政治经济形势、商品的在商务谈判中，谈判人员根据政治经济形势、商品的特征、运输方式以及交易的对象、价值和交货时间、特征、运输方式以及交易的对象、价值和交货时间、地点等
38、选择保险的险别。有针对性的投保，做到投入地点等选择保险的险别。有针对性的投保，做到投入较少的花费而能有效地避免风险，保证交易顺利。较少的花费而能有效地避免风险，保证交易顺利。补充：海洋货物保险的风险防范补充：海洋货物保险的风险防范（一）险别选择五要素（一）险别选择五要素 在投保时，应该在保险范围和保险费之间寻找平衡点。在投保时，应该在保险范围和保险费之间寻找平衡点。这样既可节省保费，又能较全面地提高风险保障程度。这样既可节省保费，又能较全面地提高风险保障程度。要做到这一点，首先要对可能面临的风险做出评估，甄要做到这一点，首先要对可能面临的风险做出评估，甄别哪种风险最大、最可能发生，并结合不同险
39、种的保险别哪种风险最大、最可能发生，并结合不同险种的保险费率来加以权衡。出口商投保时，通常要对以下几个因费率来加以权衡。出口商投保时，通常要对以下几个因素进行综合考虑。素进行综合考虑。货物的种类、性质和特点。货物的种类、性质和特点。货物的包装情况。货物的包装情况。货物的运输情况货物的运输情况(包括运输方式、运输工具和运输路包括运输方式、运输工具和运输路线线)。发生在港口和装卸过程中的损耗情况等。发生在港口和装卸过程中的损耗情况等。目的地的政治局势。目的地的政治局势。（二）选用一切险（二）选用一切险 “一切险一切险”是较常用的一个险种，买方开立的信用证是较常用的一个险种，买方开立的信用证也多要求
40、出口方投保一切险。投保一切险最方便，因也多要求出口方投保一切险。投保一切险最方便，因为它的责任范围包括了平安险、水渍险和为它的责任范围包括了平安险、水渍险和11种一般附种一般附加险，但是，往往最方便的服务需要付出的代价也最加险，但是，往往最方便的服务需要付出的代价也最大。就保险费率而言，水渍险的费率约相当于一切险大。就保险费率而言，水渍险的费率约相当于一切险的的1/2，平安险约相当于一切险的，平安险约相当于一切险的1/3。是否选择一切险作为主险要视实际情况而定。例如，是否选择一切险作为主险要视实际情况而定。例如，毛、棉、麻、丝、绸、服装类和化学纤维类商品，遭毛、棉、麻、丝、绸、服装类和化学纤维
41、类商品，遭受损失的可能性较大受损失的可能性较大(如发生沾污、钩损、偷窃、短少、如发生沾污、钩损、偷窃、短少、雨淋等情况雨淋等情况)，有必要投保一切险。有的货品则确实没，有必要投保一切险。有的货品则确实没有必要投保一切险，像低值、裸装的大宗货物有必要投保一切险，像低值、裸装的大宗货物(如矿砂、如矿砂、钢材和铸铁制品钢材和铸铁制品)，主险投保平安险即可。对于不大可，主险投保平安险即可。对于不大可能发生碰损、破碎或容易生锈但不影响使用的货物，能发生碰损、破碎或容易生锈但不影响使用的货物，如铁钉、铁丝、螺丝等小五金类商品，以及旧汽车、如铁钉、铁丝、螺丝等小五金类商品，以及旧汽车、旧机床等二手货，可以投
42、保水渍险作为主险。旧机床等二手货，可以投保水渍险作为主险。（三）主险与附加险灵活使用（三）主险与附加险灵活使用 附加险的选择要针对易出险因素来加以考虑。例如，附加险的选择要针对易出险因素来加以考虑。例如，玻璃制品、陶瓷类的日用品或工艺品等产品，会因破玻璃制品、陶瓷类的日用品或工艺品等产品，会因破碎造成损失，投保时可在平安险或水渍险的基础上加碎造成损失，投保时可在平安险或水渍险的基础上加保破碎险；麻类商品，受潮后会发热，引起霉变、自保破碎险；麻类商品，受潮后会发热，引起霉变、自燃等而产生损失，应在平安险或水渍险的基础上加保燃等而产生损失，应在平安险或水渍险的基础上加保受热受潮险；石棉瓦受热受潮险
43、；石棉瓦(板板)、水泥板和大理石等建筑材、水泥板和大理石等建筑材料类商品，主要因破碎导致损失，应该在平安险的基料类商品，主要因破碎导致损失，应该在平安险的基础上加保破碎险。础上加保破碎险。案例案例 我向澳大利亚出口坯布我向澳大利亚出口坯布100包，我方按合同规包，我方按合同规定加一成投保水渍险。货在运输途中因舱内食用水定加一成投保水渍险。货在运输途中因舱内食用水管漏水，致使该批坯布中的管漏水，致使该批坯布中的30包浸有水渍。问对此包浸有水渍。问对此损失应该向保险公司索赔还是向船公司索赔损失应该向保险公司索赔还是向船公司索赔?分析：水渍险只包括货物被海水浸泡说产生的全损或部分损分析：水渍险只包括
44、货物被海水浸泡说产生的全损或部分损失。所以这个是不赔的，需要购买淡水雨淋特别险失。所以这个是不赔的，需要购买淡水雨淋特别险。3.3 策略知识、思维艺术及语言艺术策略知识、思维艺术及语言艺术 3.3.1谈判的策略知识谈判的策略知识 3.3.2谈判的思维艺术谈判的思维艺术 3.3.3谈判的语言工具谈判的语言工具 3.3.1谈判的策略知识谈判的策略知识 谈判策略是指谈判人员在商务谈判活动中，为了达到谈判策略是指谈判人员在商务谈判活动中，为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的计预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的计策和谋略。谈判人员制定商务谈判策略的方式一般有策和谋略。谈判人员制
45、定商务谈判策略的方式一般有三种：三种：仿照。仿照。即对规范性、程序性的问题，采取仿照过即对规范性、程序性的问题，采取仿照过去已有的并被实践证明是行之有效的策略方式。去已有的并被实践证明是行之有效的策略方式。组合。组合。即是将各种策略中已有的策略，经过一定即是将各种策略中已有的策略，经过一定分割，抽取，重组在一起，构成新的策略。分割，抽取，重组在一起，构成新的策略。创新。创新。即对非规范，非程序性问题需要从整体出即对非规范，非程序性问题需要从整体出发，去寻找各策略变换中的最佳策略。发，去寻找各策略变换中的最佳策略。3.3.2谈判的思维艺术谈判的思维艺术 思维是人脑对客观现实进行的间接和概括的反映
46、。商思维是人脑对客观现实进行的间接和概括的反映。商务谈判离不开思维，一次成功的谈判，有赖于谈判者务谈判离不开思维，一次成功的谈判，有赖于谈判者科学、正确的思维。谈判人员应掌握有关思维的基本科学、正确的思维。谈判人员应掌握有关思维的基本知识，灵活运用思维艺术。知识，灵活运用思维艺术。谈判的思维方法有：谈判的思维方法有：1、辩证逻辑思维：运用概念进行判断、推理、论证、辩证逻辑思维：运用概念进行判断、推理、论证的过程。（比如，的过程。（比如，“如果天下雨，那么地上湿如果天下雨，那么地上湿”的逻的逻辑形式是辑形式是“如果如果p，那么，那么q”）2、诡辩逻辑：指在商务谈判中谈判者故意运用思维、诡辩逻辑：
47、指在商务谈判中谈判者故意运用思维方式的缺陷或不正当的推理方法把问题搞混淆，使对方式的缺陷或不正当的推理方法把问题搞混淆，使对方陷入方陷入“有理说不出有理说不出”的窘境。判中的诡辩术的主要的窘境。判中的诡辩术的主要表现手法有：循环论证、平行论证、机械类比等。表现手法有：循环论证、平行论证、机械类比等。循环论证循环论证 一个瘦子问胖子：一个瘦子问胖子：“你为什么长的胖？你为什么长的胖？”胖子回答：胖子回答：“因为我吃的多。因为我吃的多。”瘦子又问胖子：瘦子又问胖子：“你为什么吃的多？你为什么吃的多？”胖子回答：胖子回答：“因为我长的胖。因为我长的胖。”胖子的回答真是令人啼笑皆非。他回答瘦子的第胖子
48、的回答真是令人啼笑皆非。他回答瘦子的第一个问题时，是以一个问题时，是以“吃的多吃的多”为理由的；而他回答瘦为理由的；而他回答瘦子的第二个问题时，又以子的第二个问题时，又以“长的胖长的胖”为理由。胖子的为理由。胖子的回答能够解决瘦子的问题吗？当然不能。胖子的这种回答能够解决瘦子的问题吗？当然不能。胖子的这种论证，就叫做论证，就叫做“循环论证循环论证”，是说明不了任何问题的。，是说明不了任何问题的。平行论证平行论证 美国美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，
49、一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备
50、即可按其节奏运转。它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事怎么回事?”当中当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回
