1、國際企業談判張國忠 教授談判是一個人一生的才能 人生像一張談判桌，不管你喜不喜歡，你已經置身其中了。衝突泛指雙方對於既得利益及潛在利益之各項爭議，一方對目標之追求，足以影響另一方目標之達成。衝突被視為一種認知的威脅，可能與個人、團體利益或目標沒有實際的牴觸，但卻被認知且感受到，而紛爭的原因可能包括程序的衝突、資訊的衝突、價值衝突、利益衝突、關係衝突及情緒衝突。3談判目的談判目的 解決衝突、維持關係或建立合作架構的一種思考過程，也是一種決策模式。是一種利益的交換、創造及妥協的過程，雙方共同努力解決彼此的問題。衝突診斷模式向度不易解決的易解決的問題本質原則問題可切割問題標的物大小大小相依性質零和正
2、和互動連續性一次交易長期關係談判雙方結構無定型組織弱勢領導緊密型組織強勢領導第三者介入無中立者有可信賴的中立者衝突的認知程度一方覺得損失多雙方覺得損失一樣多6 和鄭成功一起渡海來台，由於船隻容量有限，只能帶6樣東西上船，請問你們會帶什麼？各自提出你認為重要的，但要所有人同意才能帶上船，在規定時間下必須決定。7撤退 形體上或心理上從衝突中移開 退讓 滿足他人需求而無視於自己的需求強取滿足自己的需要而不顧慮其他人或對關 係所造成的傷害8妥協 提供雙方至少享有部分的滿意以解決 衝突合作 完全滿足雙方各自的需求與議題以達 成雙方都滿意的解決方案請問你在渡海遊戲中，顯現出何種衝突管理風格？人與人的交往，
3、必須意識到你的商業對手、伴侶乃至於孩子都是聰明而有主見的人，是關心自己利益活生生的人，而不是被動和中立的角色。他們的目標常常與你的目標發生衝突，當中也包含著潛在的合作因素。在做決定時，必須將這些衝突考慮在內，同時注意發揮合作因素的作用。談判本質 談判是交易 談判是自利 談判互惠但不平等什麼情況不參與談判 不可能獲勝 不在乎結果 沒有時間 對方提出不合法要求 尚未準備好談判是為了協調彼此的利益關係，滿足各自的需求，通過協商達成一致意見的行為和過程，須以科學態度和理性思維對所涉及的各種問題進行認真的分析研究，根據一定的規則和慣例來制訂談判的方案和對策。另一方面，談判人員的素質、能力、經驗、心理狀態
4、、情緒情感等富於變化的人為因素，具有難以預測和把握的特性。因此，運用和發揮這類人為因素具有很高的藝術性。你的談判你的談判IQIQ有多高？有多高？當對方表示，我擁有授權決定，你找別人談沒用，該怎麼面對？談判中對方突然發火，你如何保持立場、繼續談判？對方逮著你說錯話，該選擇何種回應？如果必須二選一，你會選擇不顧一切勉強成交，或是完全無交易？當雙方已同意成交，由誰為合約起草？談判研究方法 研究談判的方法除了純量化的、紀錄式的及規範式(格言式)的外，尚有以下八種理論途徑。賽局理論 以數學模型分析影響決策制定的因素與可能的機率及權重順序，導出各種可能的組合，彼此逐步調整出決策的結果。其利用效用及機率論進
5、行量化演算，使談判問題模型化，做為邏輯推理比較分析。17完全訊息的賽局所有賽局的參與者都完全知道對手的特徵所有賽局的參與者都知道彼此之間可以選擇的策略組合對應不同型態的策略組合，賽局的參與者也知道所對應策略的利益18完全訊息靜態完全訊息靜態完全信息動態 各博弈方不是同時，而是先後依次選擇後行動，博弈過程的信息是不對稱。後行為的博弈方有更多的信息幫助自己選擇行為，可減少決策的盲目性 例如買賣的報價20不完全信息靜態 不完全信息靜態博弈是博弈中至少有一個博弈方不完全清楚其他博弈方的得益函數 國際中的拍賣與投標，拍賣過程中，各競拍方只知道自己拍賣標的估價並不知道其他競拍方的估價與得益21不完全信息動
6、態 不完全信息動態博弈是博弈中，博弈方對自己與其他博弈方的得益函數不完全清楚 對買方而言，想要買的商品真正價值無十分把握，這讓其在交易中猶豫不決，且對賣方的進價更缺法瞭解，無法確定什麼價是賣方願意接受的真正底價。同樣，對賣方來說也是有相同狀況 國際商務談判一定程度都是不完全信息動態，慢慢進行討價還價過程中，獲得更多的關於對方估價與得益的訊息22中國大陸政府與台灣IC業者策略選擇之靜態賽局（2,8）（1,6）（0,10）（0,10）中國大陸政府中國大陸政府台灣台灣ICIC業者業者扶植扶植不扶植不扶植合作合作不合作不合作中國大陸政府中國大陸政府扶植扶植不扶植不扶植台灣台灣IC業者業者合作合作不合作
7、不合作（0,10）（2,8）（1,6）中國大陸政府與台灣IC業者兩回合動態賽局中國大陸政府中國大陸政府扶植扶植不扶植不扶植台灣台灣IC業者業者合作合作不合作不合作（0,10）（2,8）（1,6）中國中國IC業者業者（3,10）（5,12）第一回合第一回合第二回合第二回合鴻門宴的不完全訊息動態賽局劉邦劉邦不讓出關中不讓出關中讓出關中讓出關中項羽項羽不進攻不進攻進攻進攻（5,0）（0,8）項羽項羽不進攻不進攻進攻進攻（2,8）（1,3）賽局在談判的運用善用優勢策略：若賽局當中存有所有參與者的優勢策略組合，這組合就是一個優勢策略的Nash均衡。賽局意識的轉換：利用持續談判增加對對手的瞭解，利用時間或
8、空間強化自己的談判籌碼，逐步修正己方的談判策略。問題 是否優勢策略組合的Nash均衡，可以使得談判雙方得到最佳結果，如何突破此困境談判成功的基礎在談判開始前，要讓對方肯定你，首要之務就是讓決策者相信你是言出必行的人，並且提出證據來佐證你說的話。成功的談判都是建築在信任、和諧的關係以及滿足的基礎上。誠實的人沒必要說自己多誠實你可以跟我合作，因為我很誠實。真正誠實的人沒必要說自己多誠實，通常不誠實的人才會如此自稱，這就是直覺。直覺雖有其可信度，但它只是起點。不應該堅持自己是對的，但應該正視直覺所引發的反應。和壞蛋談不成好生意信任並非讓對方予取予求，除了不道德或不合法的手段，只要是想的到方法都可以自
9、由發揮，來增加自己的優勢。如果不學習如何創造信任的氛圍，就不可能成為真正的談判高手。互信在談判過程的重要性憑過去的談判記錄與經驗或過去的表現，來獲取對方的信任。表現出瞭解對方的問題所在，並願意在解決自己問題的時候，一起幫助對方解決問題，以獲取對方信任。和對方分享資訊。互信在談判過程的重要性(續)用讓步來建立互信。在某些地方故意受制於對方，以獲取對方的信任。用伙伴關係來建立互信。投入大量資金成本，為了回收利益的考量，共同合作營造互利共生的關係。賽局遊戲 請現場每一位聽眾奉獻金錢到信封袋內，如果最後信封袋內的錢超過500元，主持人將退還每一位聽眾30元。如果不足500元，就沒收所有的錢。不准討論，
10、也不能看別人放多少錢進去。如果你在場，你會放多少錢？35電子化談判 資訊科技在談判的研究，不同的學術領域有不同的運用發展，目前約可分類為 電子科技談判(Electronic Negotiations)電子商務談判(E-Business&Negotiations)電子談判(E-Negotiation)三種運用形式。電子科技談判是指談判過程中透過電子媒介(electronic media)進行，傳遞的訊息與資經由數位通來傳送，其偏向談判技術中相關資訊技術、系統之運用。電子商務談判偏向行銷與管理的運用，強調效率與及時，電子拍賣是常見的形式。過往的電子拍賣主要是進行價格的談判，並包含交付與付款。電子談
11、判研究則偏向社會科學研究，探討在電子系統下談判者的心理，與不同社會與文化體系對於談判結果之影響。常見的研究乃設計一個電子談判情境下，瞭解不同談判者運用資訊通訊技術所形成的虛擬團隊(Virtual Team)，與一般常見的面對面（Face to Face）團隊，在談判過程與績效的差異。影響談判行為之個人因子 研究男人和女人在購買二手車時的表現 在芝加哥的一家汽車經銷商，選定白種男人對白種男性、黑種女性、黑種男性、白種女性。很多變因都儘量控制一樣，結果開價狀況如下：實驗對象 開價 最後議定價 白種男性 818 362 白種女性 829 504 黑種男性 1534 783 黑種女性 2169 123
12、7 女性和黑人在談判交涉上較不順利，可能因為種族，性別或機率有關。分配理論：透過談判來分配一定數額的金錢，每個參與者所要求的標準不同，在設定的時間內達成協議。利益交換理論：買賣必須照顧雙方利益，彼此既要競爭也要合作。角色扮演理論：將過去發生的事情或未來可能會發生的事情，讓當事人體驗探究與學習。談判理論分配談判的演練 四個人共同參與農產品外銷大陸，甲出資最多工作也最吃重，乙負責接洽對岸單位，丙負責國內各農會及船務聯絡，丁跑跑雜務但也最須要錢用。為趕上大陸黃金假期，希望馬上交貨。由於須要四個人分工配合，若其中一人不答應，則無法完成交易。對方願意付200萬人民幣，但隨著時間過去金額也跟著下降。每個人
13、貢獻度及需求不同，四個人各有想獲得之數量，因此必須透過談判以最短的時間取得合作來達到目標。演練 四個學員分別擔任其中角色，並先寫下其目標價及底價交給老師。討論決定主持談判的人。時間的壓力下(例如每隔10分鐘金額減少5%、15%、30%、50%，直至不成交。)談判完成後，比較各自最後得到的錢與預期的差異。大家最後得到的金額愈大或離自己預期的差距愈少，表示談判愈成功。談判成功的三要件要達成目標要有效率及要與對手維持良好的關係。得到對己方有利的結果 談判者必須有一明確的目標，目標可能是自私的目標，亦可能是利他的目標。無論如何，它是一個除非經過談判，否則不易出現，或會以更高成本方式出現的事物。成功的談
14、判應有助於該目標的達成。有時候談判的目標，可能只是要拖延某些事件發生的時間。因此當談判果真進行了很久而沒有結果，對設定此談判目標者而言，即為一成功的談判。最有效率方式達成最有利結果 在達成目標的同時，能以最短的時間或最少的代價，去完成該目標，而使整體資源得到最佳的運用。必須對環境條件與彼此狀況有深刻認知，因勢利導。原則式談判將人與問題分開處理焦點放在利益而非立場 人會因利益而改變立場，卻不願意因堅持立場而犧牲自己的利益。為彼此利益創造多重的選擇方案 使用客觀標準 溫和談判為培養關係而讓步，強硬談判要求對方的讓步作為維持關係的條件。原則式談判主張將人與問題分開，談判者必須區分衝突中的關係利益（人
15、）和實質利益（問題），對人溫和而對態度堅持。案例 先生：我可以不可以買一台新電腦。太太反駁：你說這是什麼話，你只會考慮到自己的需要，休假時也不陪陪孩子，只會玩你的電腦，我怎麼可能會讓你買。先生反擊：妳說這是什麼話？妳是靠誰才有飯吃的？如此已演變成人與人之間的情感問題，至於電腦的問題早就被拋到九霄雲外去了。50 在了解雙方公開立場背後的潛藏利益後，接下來必須設法找出可以調和或同時滿足雙方利益的解決方案。有時候，解決方案緊跟著利益分析結果而出現，但大多數情況卻是必須靠當事者的創造力和想像力。為了避免最後的決策階段流為個人意志力的競賽，堅持以客觀標準進行談判是最佳決策略，客觀標客觀標準必須是普遍性原
16、則而非狹隘的個人利益準必須是普遍性原則而非狹隘的個人利益。慣用的客觀標準包括市場價格、法庭判決、先例、道德標準、科學判斷、公平待遇、專業標準、傳統、效率、互惠、成本等。分擔租金兩位好友租一層樓有兩房間，其中一套房有衛浴，另一則無。雙方各有所好，租金20,000元應如何分擔？53談判的迷思迷思一：好的談判者是天生的迷思二：經驗是最佳的老師迷思三：好的談判者勇於冒險迷思四：好的談判者依賴直覺 何時參與談判？這個情況下談判，是否對我有利？談判是否能滿足我的需要？所得到的利益，是否超過花費的時間和精力？把對方逼上談判桌 虛張聲勢 製造競爭 爭取聯盟以爭吵代替說服 以短期策略對待長期關係對人不對事 進入
17、談判卻無特定目標和底線 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜 讓步太容易且太快 讓步卻沒有要求對方回報 接受對方第一次的開價 自以為對方知道你的弱點 談判的失誤談判的失誤太嚴肅地看待期限回答一些你不懂的問題 回答一些不值得回答的問題 為了趕快解決問題而創下惡例 從最難的問題切入談判輕意接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇 被身分的差異所嚇倒 被統計數字、先例或規定所蒙蔽被對方的無理或是粗魯所嚇倒 過早地用完你全部的力量 得隴望蜀 你有一部半新不舊的轎車想出售。你認為它若能賣得50,000元，就感心滿意足。就在你前往登售車廣告時，有人提議以60,000元購買你的車子。此時你最明智的舉措是什麼？1.接納他提議以
18、60,000元賣給他。2.三天後再答覆他，你希望先看看廣告的效果。3.當場跟他討價還價。談判者心理 在談判時，態度會影響目標的設立，而目標又會決定所採取的戰術和談判結果。神經及內分泌的反應，情感與認知反應信念的語言反應外顯行為個人、情境、社會問題和其他任何具實證意義的態度對象刺激態度情感認知意向 要促成對手的態度改變，必須設法導入誘因，讓訊息接受者知道，如果接受訊息內容所主張的立場，可以得到什麼好處或壞處，強化他對未來的預期或逃避。談判的態度 要尊重對手 要意志堅定 要注意觀察 要慎辨真假 要表現誠意63影片賞析 態度方面 不要否認自殺的企圖，反而要直接談論，儘管談論自殺的話題令人不快與不安，
19、談判者要有勇氣以開放坦誠的態度來面對。個案分析 同理心 要發揮同理心，把自己設想成當事者的情形，可以明白當事者的感覺，再藉由適當的方式表達出來，讓對方知道你已經了解他的狀況。傾聽 傾聽與反映，建立關係。和當事人建立信賴的關係，是防止悲劇發生的關鍵。談判必須在對手處於理性的狀態下才能發揮作用，當對手處於意氣用事的狀態時，必須加以包容，並讓對手爆發的情緒冷靜下來，才會傾聽我方的意見，這時候再進行條件交涉的話，將會令人意想不到地順利。66 善於換位思考使你能夠認清你和對方的差異，同時在理解別人的情感和觀點的時候也能夠保留自己的看法。68 不顧一切不顧一切想完成交易，就無法好好傾聽想完成交易，就無法好
20、好傾聽 有啟發性的銷售觀，把任務看成善於傾聽。瞭解客戶需要，然後想辦法滿足這些需要。69 接收、建構意義，以及回應說話者之語言或非語言訊息的過程。包含 貫注 理解 記憶 評估 70 當一個員工明白自己談話的對象是一個傾聽者，而不是一個等著做出判斷的管理人員時，他們會不隱瞞地給出建議，分享情感。71 大多數人不是抱著瞭解別人的目的去聽他人說話，他們聽人說話的目的是為了回答。他們不是正在講話，就是在準備講話。72善言，能贏得聽眾；善聽，才會贏得朋友。傾聽就是最好的鼓勵，這表示你對他的觀點感興趣，欣賞他說話的方式，甚至是欣賞他整個人。是安慰，還是火上加油？是安慰，還是火上加油？太太和媽媽吵架，夾在中
21、間的兒子左右為難，太太跑回娘家後，先生只好厚著臉皮去勸她：妳不要那麼不懂事啦，媽媽年紀大了多說幾句話有什麼關係，不要讓我難做人，我當夾心餅乾也不好過.我是偷偷來找妳的，媽媽說，妳要不要回來隨便妳，叫我永遠不要求妳回來.如果你是這個離家的老婆，你會想跟他回去嗎？73把角色對調過來，將我心，比你心，想想他的需要，你便知道，該講什麼話。勸太太回家時只要說：我也不知道怎麼辦，但我真的很愛妳。7475你可以(給建議)沒關係，不要難過嘛，事情過了就算了。(安慰)我老早就跟你說過了(教訓)為什麼你會有這種感覺呢？(質疑)你反應太激烈了！(批評)76反映內容：聽者使用不同詞彙表達出對方的意思。反映感覺：聽者清
22、楚地反映出對方所表達出的感覺，或明顯未講出的感覺。反應行為涵義：聽者綜合語言及非語言之線索，反映出講話者好像要表達的感覺以及可能的行為暗示。反映內容涵意及感覺：聽者反映對方未表達出來的或不明顯的感覺，並描述行為的後果。77女：你從來都不關心我！男：我那裡不關心你，我不是每天都打電話給你。女：你都不理我！男：我又那裡不理你，我現在不是在你身邊陪你。78 傾聽的時候要暫時將自己的意見與反應收回，試著從對方的角度去思考並感受他的情緒，才會讓對方覺得受重視。79 專注的傾聽是一種激勵，有利於對方更充分地表達自己的思想和情感。80女：你從來都不關心我。(生氣)男：聽起來妳似乎覺得我不夠關心你。(傾聽反映
23、)女對呀，你一點都不關心我。男：你似乎覺得我的關心不夠多。(傾聽反映)女：對，我希望你更關心我一點。男：其實我真的是關心你的，不曉得什麼緣故讓你覺得我不關心你呢？(澄清問題)女：人家今天穿了一件新衣服，你都沒有注意到男：哇，你穿這件衣服真的很漂亮，我看到你就很高興了，所以就沒怎麼注意你穿的衣服。女：好吧，這次原諒你。(笑)81 瞭解他人的立場或看法，知道他們為何有這種情緒並不一定表示你得接受它。在商業交易中，瞭解對方的感受並不等於放棄己方的立場，而是更要有技巧的談判。非語言符號不只可以被看到、聽到，還能夠感覺到，而且可能同時進行。雖然企圖在語言上掩飾自己的真實情緒，但是卻會不經意地經由非語言的
24、管道透露出來。83 表達情緒：傳遞內在的情緒感受 傳達態度：維持彼此友誼或關係。搭配並潤飾言談：與口語表達的步調相配合 呈現自我現象：藉助於儀容修飾或說話的音調口氣84非語言特徵非語言特徵上司上司部屬部屬身體姿勢與動作身體姿勢較為放鬆頭往上揚肩膀挺直身體朝向他方身體姿勢較為緊張頭微下垂肩膀略微低下身體朝向上司臉部表情與眼神較自由地呈現各種臉部表情運用眼神控制他人的談話可以盯著對方學習掩飾臉部表情進行較多的目光接觸注視上司，搜尋自己應否說話的線索不能盯著對方聲音語調音調較具權威性聲調較不緊張較少結巴、中斷運用沉默表達自己的權威音調較具順從性聲調較緊張較多結巴、中斷運用沉默表達自己專心傾聽上司與部
25、屬的非語言關係85空間距離可以入侵部屬私人空間或隱私有特權可以靠近部屬擁有較大的空間可以自由地在組織內活動儘量避免入侵上司的空間或隱私不能主動靠近上司擁有的空間較小較不能自由地在組織內活動接觸行為較常主動接觸部屬運用接觸表達關心或鼓勵可以較自由地接觸部屬較常受到上司的接觸接納上司的接觸行為不能主動接觸上司時間安排較被容許遲到早退能夠安排有利方便的工作行程可以臨時召開會議遲到早退不被容許必須配合上司的時間表必須參加上司召開的臨時會議86舉止動態 並行語言 聲音干擾 空間使用 自我展現的信號 除了語言，每除了語言，每一件都算一件都算!87目光接觸 面部表情 表情符號 手勢 體態 身體接觸 88身體
26、接觸和被接觸是健康生活所不可或缺的身體接觸可以溝通權力、同情心和瞭解Microsoft Photo89Microsoft Photo用來控制或規範對話過程的臉部表情或手勢90 增強感覺的語言表情的臉部表情和手勢Microsoft Photo91音高 音量 速度 音質 語調 92Microsoft Photo因文化而異93黃色是使人高興黃色是使人高興和振奮心情和振奮心情 紅色會令人紅色會令人興奮和刺激興奮和刺激 藍色則是安撫藍色則是安撫和舒緩情緒和舒緩情緒 在某些文化中在某些文化中黑色代表悲傷黑色代表悲傷在某些文化中在某些文化中白色代表純潔白色代表純潔94在美國，它表示幹得好在德國，它表示數字壹
27、在迦納，它是一種侮辱在馬來西亞，用來瞄準95 我們不是看到事實，而是對我們看到的東西進行解釋並稱之為事實。96 讀完下面的故事，然後評估每位證人的敘述是事實 或者是推論。97 兩個人帶著幾個大包裹，匆匆離開銀行，跳進一部加長型黑色的車子裡，急駛而去。幾秒鐘之後，一個男人衝出銀行，揮舞著手臂，看起來很沮喪的樣子。98 這家銀行被搶劫了！推論 真的！我看到搶匪匆匆離開銀行，跳進一部車子，急駛而去。推論99那是一部加長型的黑色車子。事實那兩個男人帶著幾個大包裹。推論，只說兩個人、沒說是男人 他們離開數秒後，行員追了出來，但是太遲了，他們已逃走。推論察顏觀色方法人類的表情是內心世界的告密者目動言肆目動
28、是指眼睛閃動不定。言肆是語調反常，在這種情況下，最有可能說謊。端而趨疾 對方見了我，臉色變得很嚴肅，謂之端；急速走開，避免與我相遇，叫做趨疾。這種反應就是排斥我，一定以為我曾經或即將不利於對方。舉手指勢 舉手指勢是比手劃腳的動作，可由該動作去研判對方是否積極，對其事的處理態度是否堅定果決。視速言疾 視速是眼睛轉移得很快，言疾是話很迅速說完。眼睛轉移得很快，代表不直視對方，或眼神停留在對方的時間、次數太少。話迅速說完，代表不願慢條斯理、審慎強調，所以多半言不由衷。言徐慚色 說話的速度放慢，臉上露出慚愧，就是言徐慚色，往往是改變主意的徵兆。憂喜相反 該高興時卻不高興，不該高興時反而高興，就叫做憂喜
29、相反。這經常顯示對方所說的話不可信，而且另有目的。視躁足高視躁是眼神浮躁，處處張望；足高是趾高氣昂，除了自大也代表野心。一個人具有這種表情勢是很危險的，可能將要對我方造成傷害。無故示意 一時沒有機會觀察對方的表情，但是由間接傳達而來的訊息，若發現反常或不可思議之處，例如突然無緣無故向我示好，應提防有詐。特別的口頭線索“順便說說”“坦白地說”“在我忘記之前.”“不過.”“如果.那麼”110 找個同伴試著用10分鐘的時間玩比手畫腳的遊戲，完全使用非語言行為來溝通一個主題。結束後，分析你所做的努力。你發現那種資訊最容易以非語言的溝通行為來表達？那種資訊讓你在溝通時遭遇最大的挫折？談判權力 權力就是使
30、談判結果符合當初所預期的能力或以本身所希望的方式來達成預定目標的能力。談判權力的種類 心中有數後，開口說話。實質的力量 缺乏的力量鎖住的力量1.財務能力2.完整的準備3.資訊4.知識5.經驗和專業6.談判技巧7.耐心8.獎勵懲罰的能力9.有影響力的朋友 10.公眾輿論11.公司規模12.職位階級13.年紀14.聲譽15.勇氣16.法律的力量法律的力量法律不保護權力之睡眠人資訊就是談判的力量很多事情都毀於不聞不問 取得對手不想讓你知情的關鍵的情報，就能釐清真正的議題，找到行動的方向。關鍵的資訊 商場如戰場必須掌握關鍵的資訊有 市場 利基點 客戶 競爭者企業客戶行銷的關鍵資訊?有力人士在幫助我們嗎
31、？為了贏得這筆交易我們必須仰賴誰？誰能影響他們？還有誰可能參與？誰在幫助我們的競爭者？權力地圖第一次拜會客戶時，就收集影響力的資訊 你在這裡工作多久了？你之前在那裡工作？你希望從這個專案獲得什麼？誰影響誰？誰的意見對決策很重要？組織中誰說的話大家最願意接受？蒐集資訊的技巧 有助於制定談判計畫的資訊 有助於推動談判進展的資訊 對對方有用的資訊 可能對將來談判形勢造成影響的資訊卡奴的悲哀就是欠的不夠多當你欠銀行100萬時，銀行擁有了你當你欠銀行100億時，你擁有了銀行鎖住的可信度 以公開方式宣示自己的決心 創造特殊情境，增加改變立場的困難度 增加要求的顯著性，重複提出相同要求 顯示執行威脅或承諾的
32、決心絕不退讓剩下阿里山我也要選省長鎖住的三特質終結明確後果陳述那一個夠力 倘若交通部在本月三十一日前未有善意回應，工會不排除任何的反彈抗爭動作。倘若交通部長在本月三十一日前未正式道歉，並說明更換及新聘局長理由，工會將於三十一日召開臨時理監事會，集結至少五百名員工至交通部靜坐抗議，並依法休假。權力並非是單一或固定的，必須衡量三方面1.總體結構權力2.特定議題結構權力3.行為權力 總體結構權力就是一般定義的國力，像是經濟、人口、土地、軍事力量等，與在心理層面運用各項物質資源的策略與能力。特定議題結構權力是談判過程中對於結果擁有真正影響的直接變數，議題領域牽涉到談判者互動關係與權力的分配。談判雙方在
33、權力結構下有各自的互賴與牽制關係，除非其中一方可單獨解決問題，否則基於互賴關係談判必會展開。行為權力就是談判戰術，戰術運用得宜，可增加談判者的權力，例如結盟戰術，因為建立了新的結盟關係，可增加談判者的選項，擁有的資源變多，增加了他對談判結果的控制力量。權力就是人們對你的一種認識，即他們認為你能夠或可以給他們有意造成某種結果，他們相信這種結果會幫助或損害他們。力量的衡量力量的衡量 談判時你是否站在優勢的地位，完全視對手是否須要你多於你須要他的程度差異而定。假如你有較多的選擇或對方處於時間壓力，則你就可能會佔上風。在缺乏籌碼的情況下，即使一個談判高手也難獲得一個令人滿意的談判結果。籌碼是進退的武器
34、，籌碼越多會越有利，但它不會平白掉下來，有些是要靠自己去創造。增加談判的力量增加談判的力量時間：是否站在你這方？是你急或對方急著要談？尋求奧援 法令或公眾輿論 改變求談的心志 探求對手的弱點 絕對力量與認知力量瞎鳥不怕槍 談判技巧雖然多到令人眼花但，最終決定勝負的還是權力二字。雞蛋無論以多優美的姿勢砸向石頭，都會破裂。研究談判權力時，必須同時研究談判戰術，以及權力和談判結果的互動關係。把戰術也歸納為談判權力概念，就很難比較出談判各造的權力大小，因為戰術是可以透過學習而補強的。以權力脅迫對方接受我方提議，容易產生權力矛盾：你愈讓他們難以拒絕時，要他們答應也更難。亦即給對方的壓力愈大，對方就會愈堅
35、定自己的立場並設法反擊，使得為化解對方的抵抗力也愈費力。以權力教導對方而非硬碰硬。要讓對方在愈難以拒絕的同時，卻要他們更容易答應。前者需要談判者展現實力，以便將對方留在協商桌上；後者則需要展現解決問題技巧，提供對方一個滿足其利益的最佳提案。展現實力的目的是要對方恢復理智，而非要對方向我方屈服。主要讓對方看清事實真相，除了讓對方明白穩操勝券只是他們一廂情願的看法，也要讓對方十分清楚雙方協商破裂的後果。展現實力的實際做法問對方問題，讓對方自己想清楚無法達成協議的後果。相關問題包括：如果無法達成協議，我們會面對什麼後果？你認為我們會採取什麼行動？你如何因應我們的行動？當發問不能說動對方時，下一個步驟
36、就是由你直接陳述無協議的後果。假如對方繼續忽視你的警告，你就必須採取下一步驟：展示你的方案，就是讓對方知道你打算怎麼做。囚犯與獄卒 有一單間囚禁著的犯人在監房裡晃來晃去，每天只能食用從鐵門塞入的殘羹剩飯，他似乎什麼權力也沒有。某天鼻孔裡鑽入一絲萬寶香菸味，正是他喜歡抽的牌子。他看到走廊裡那個孤獨的警衛正悠閑自得地吸煙，犯人想菸快想瘋了，於是輕輕地敲了門。警衛慢悠悠地踱過來，鄙夷地粗聲道：幹嘛?犯人答:請給我一支香菸吧，就是你抽的那個萬寶。這個警衛嘲弄地哼一聲便走了，犯人再一次叫警衛。警衛噴出一口濃煙，沒好氣地回頭喊：你想幹什麼?犯人答：勞駕給我一支香菸！我只等三十秒。否則我就在牆上撞腦袋，直到流血昏倒。當監獄官弄醒我，我就發誓說是你幹的。當然，他們絕不會相信。但請想一想吧!你得出席聽證會，填寫報告書，捲入一大堆審訟事務。這一切都是因為不給我一支萬寶香菸，只要一支，保證以後不再打擾你。警衛是否會從小孔給他塞一支香菸呢警衛是否會從小孔給他塞一支香菸呢?是否會給點上呢是否會給點上呢?分 析 權力是能夠辦成事情的能力或本領，也就是能對人、事情、和自身施加控制的能力或本領，它不涉及好或壞，道德或不道德，合乎倫理或不合乎倫理，而是中性的。
