1、核心观点核心观点前言：前言：保险科技系列专题报告聚焦于行业发展现状、新兴商业模式及其借鉴意义研究，本文聚焦B2B2C。保险科技变革、B2A、B2B等更多内容参见始于线上化，向前后端赋能迈进、群雄逐鹿的背后，商业模式探究。一一、B2B2C：业务业务模模式创新。式创新。保险销售环节（尤其是寿险销售）痛点多、技术落地场景多，目前保险科技的应用最广、发展最为成熟，渠道、产品、营销模式全面创新，有利于投保便捷化、服务差异化、流量转化。二二、流流量量为为王王：互互联联网网巨巨头头的的变变现现之之途途。通过公益筹款、网络互助、场景化赠险等方式提升用户保险意识后，推出月交 保费产品、增强用户交互、短险规模增长
2、快，保险商城以保险中介业务赚取佣金收入。三三、见见微微知知著著：垂垂直直中中介介平平台台的的模模式式创创新新。早期以保险咨询、筛选、比价、投保等一站式服务为主，此后开拓保险科技 业务，专门为保险自媒体提供移动端工具，扮演保险经纪牌照通道的提供者角色，提高引流效率。四四、圈圈地地跑跑马马：传传统统险险企企的的破破局局之之道道。两端入手，多效并举加强客户服务。1）搭建生态圈，以健康管理、场景嵌入等方 式增强大众客户粘性，2）以养老社区、私人银行、保险金信托等强化高客经营。五五、产产品品创创新新+增增值值服服务务：流量流量转转化化的的必必经经之之路路。1）大众客群、年轻客群更关注场景化、产品性价比等
3、，短期、低价、较为简单的产品销售规模极易提升，单客户价值需待长期释放。2）高净值客的件均保费、件均保单等较高，更注重服务。六六、风风险险提提示示：1）监管趋严、政策收紧。2）发展周期长，初期投入大、盈利弱，影响保险科技业务创新。3）行业竞争 加剧。4）技术应用和推广效果不达预期。5）隐私问题频发，1 存在潜在公众信任危机。一、一、B2B2C：业务模式创新：业务模式创新二、流二、流量为王：互联网巨头的变现之途量为王：互联网巨头的变现之途蚂蚁蚂蚁微保微保水滴水滴三、见三、见微知著：垂直中介平台的模式创新微知著：垂直中介平台的模式创新慧择慧择SelectQuoteLemonade四、圈四、圈地跑马：
4、传统险企的破局之道地跑马：传统险企的破局之道五、产五、产品创品创新新+增值服务：流量转化的必经之路增值服务：流量转化的必经之路 六、风六、风险提示险提示2行业全行业全景图景图1.1传统险企传统险企To ATo BTo C专业互联网险企专业互联网险企平台类平台类公司公司MGA互助平台保单管理智能保顾综合销售平台技术服技术服务商务商SaaSTPA车联网理赔服务销售赋能场景定制企业险展业工具比价销售平台注：篇幅有限，图中仅展示部分代表性公司3渠道、渠道、产品和营销的多重模式创产品和营销的多重模式创新新1.2B2B2C的科技赋能起步于传统保险线上化，平台类公司根据具体消费的碎片化场景，将低频的传统产品
5、嵌入其中，转化为高频 的创新型产品（如网购退货运费险）；并通过大数据积累、根据客户需求改进传统保险产品（如百万医疗），提高产品竞争力。由于保险销售环节（尤其是寿险销售）痛点多、技术落地场景多，目前保险科技的应用最广、发展最为成熟。传统模传统模式与式与B2B2C模式的区别及可解决的痛点模式的区别及可解决的痛点传统模式传统模式B2 B2C模式模式渠道创新渠道创新产品产品创新创新营销创新营销创新单一线单一线下销售下销售门店柜台+客服电话+保险中介年金、年金、终终身身重重疾疾等等线下传线下传播、线播、线上上/线下购买线下购买代理人“熟客经济”线上线上+线下线下线上：APP+公众号+官网深耕场深耕场景，
6、极致性价比景，极致性价比场景化：退货运费险（2010）、账户安全险（2014）爆款：百万医疗、定期重疾等线上传线上传播、线上购买播、线上购买微信、知乎等“大V”推广解决痛点解决痛点投保便投保便捷捷、节节约约时时间间成本成本匹配客匹配客户需求与产品户需求与产品加强流加强流量转化量转化4B2B2C主要参与主体主要参与主体1.3互联网巨头互联网巨头 深耕场深耕场景景，增强用户粘性，增强用户粘性：消费、社交、众筹 打造互打造互助平助平台台，提升用户保险意识，提升用户保险意识：相互宝、水滴互助 搭建综搭建综合销售平合销售平台台，从事纯线上化的保险中介业务，从事纯线上化的保险中介业务：蚂蚁保险、微保、水滴
7、保险保险公司保险公司 互联互联网网保险中介保险中介：慧择网、向日葵保险网等主要从事保险中介业务，早期以保险咨询、筛选、比价、投保等一站式服务为主，慧择2012年开发“齐欣云服”为保险自媒体提供移动端工具，扮演保险经纪牌照通道的提供者角色，提高引流效率。垂直中介平台垂直中介平台 传统传统险险企企：一手抓流量、一手抓高客经营以直播、自建生态圈等方式加强大众流量获客，以养老社区、私行等附加服务加强高净值客户服务。互联网互联网险企险企：以线上化销售为主，众安打造生态圈以增强客户粘性。5一、一、B2B2C：业务模式创新：业务模式创新二、流二、流量为王：互联网巨头的变现之途量为王：互联网巨头的变现之途蚂蚁
8、蚂蚁微保微保水滴水滴三、见三、见微知著：垂直中介平台的模式创新微知著：垂直中介平台的模式创新慧择慧择SelectQuoteLemonade四、圈四、圈地跑马：传统险企的破局之道地跑马：传统险企的破局之道五、产五、产品创品创新新+增值服务：流量转化的必经之路增值服务：流量转化的必经之路 六、风六、风险提示险提示6低价高低价高频交互，加强流量转化频交互，加强流量转化2.1水滴水滴“筹筹+互互助助+保险保险”形成商业闭环形成商业闭环 水水滴滴筹筹：大病筹款工具，通过社交裂变获 取流量，培养用户保险意识和信任（用户 画像：三线及以下占76%、80 后逾61%）。水水滴滴互互助助：网络互助，用户获得初步
9、保障。水水滴保险滴保险商商城城：健康险销售为主，形成商 业闭环、实现流量变现。蚂蚁蚂蚁电商天电商天然然流流量量+新风新风口口，收获高活跃度客户收获高活跃度客户 创新场景创新场景保保险险：先发现需求、再创造产品，多向用户直接赠险，提高用户粘性。相互宝相互宝：网络互助，包括大病、老年、慢 病等计划，强调内容教育，培养潜在客户。蚂蚁保险蚂蚁保险商商城城：电商平台带来天然流量，形成商业闭环，提高用户转化率。保险商保险商城城严严选选产产品品，注重用户体验注重用户体验 定定位位严严选选：与头部险企合作开，产品 少而精、但迭代快。用用户户体体验验为为导导向向：精简条款、微信嵌 入小程序免下载，“微保管家”增
10、强 理赔、咨询等后端服务。微保微保商业模商业模式：依托流式：依托流量量，潜在用户基数庞大；月交保潜在用户基数庞大；月交保费费，降低流量转化门降低流量转化门槛。槛。1）注重用户培养，以互助、赠险等方式提升用户保险意识，培养潜在消费者。2）互助模式的月度分摊有限；充分利用大数据，基于消费场景向用户推广创新型产品（单价低、以赠险为主），提高用户粘性。3）保险产品定价亲民，月交保费产品相对较多，降低用户转化门槛。商业商业模式模式7低价高低价高频交互，加强流量转化频交互，加强流量转化2.1网络互助：网络互助：收取收取管管理费理费按赔按赔付金付金额额向用向用户户收取收取一一定比例定比例相互宝相互宝：不需要
11、预存费收取8%管理费水滴互水滴互助：助：预存费29元升级百万计划需额外30元年度会员费收取 8%管理费保险商城：保险商城：收取收取保保险佣金险佣金按首按首年年保保费费的的一一定定比比例例向向险险企企收收取取销销售售佣金佣金8业务业务：持有保险经纪或保险代理牌照，在保险商城上架保 险产品，在线销售。产品产品特特征征：短险为主，商业模式决定短期健康险销售更易。基于海量数据，与险企推出高性价比定制产品。销售销售模模式式：平平台台直直销销，无无代理代理人人分佣。分佣。合作险企基于平台 促成的保费按照约定比例向其支付佣金。盈利模盈利模式式共共同同点点：互互助助社社区区向向用用户户收收取取管管理理费费，保
12、险商城作为中介平台向保险公司收取佣，保险商城作为中介平台向保险公司收取佣金金。1）蚂蚁“相互宝”和水滴互助按各项目赔付金额8%的比例向参与者收取管理费，覆盖平台运营支出，并不以盈利为主要目的。2）水滴、蚂蚁、微保的主要保险业务收入来自保险商城板块，保险商城定位为互联网保险中介，赚取保险佣金。盈利盈利模式模式网络互网络互助计划：市场下沉和客户教育的有力推助计划：市场下沉和客户教育的有力推手手2.2相互宝相互宝 VS 水滴互助水滴互助：围绕大病和意外，均对客户年龄分层、细化保障水平，加强风控。总体来看，网络互助客群年轻化、区域 下沉明显、以中低收入群体为主，但商业险覆盖率和购买意愿较未加入计划者更
13、强。相互宝和水滴互助均按比例（8%）收取管 理费，覆盖营运支出。但加入条件、收费模式不同，因此仅水滴互助存在资金池。项目项目特征特征相互宝相互宝水滴互助水滴互助运营模式运营模式管理费管理费每期互助金8%每期互助金8%加入加入条件条件无需会员费，免费加入加入需先充值预付费29元收费收费模式模式先享受保障、后分摊费用预付费模式，预付费用可用于抵扣每期分摊费用资金池资金池无存在资金池，互助金存管在商业银行的专项存管账户，专户专款专用互助计划互助计划年龄年龄分层分层 保障保障水水平平1）大病互助：39岁自选10万或30万，39-59 岁自选5万或10万2）老年防癌：60岁-70岁，自选5万或10万3）
14、慢病人群防癌：39岁30万、39-59岁10万4）公共交通意外：不区分年龄，max100万1）少儿互助：不区分年龄，max30万2）中青年互助：30岁max30万、31-40岁max25万、41岁max20万3）中老年互助：51-60岁max10万、61岁3万+5*本人分摊互助金总额4）意外互助：不区分年龄，max10万5）百万终身抗癌：中青年/少儿计划升级版，需每年额外向平台支付30 元会员费，57%80后约60%（水滴互助四周年报告）区域区域三线及以下城市72%三线及以下城市70%（2020年7月30日中国企业家）收入收入年收入10万以下80%商业商业险覆险覆盖盖率率29%（商业险平均覆盖
15、率20%）商业商业险险购购买买意愿意愿52%（非相互宝用户20%）9约40%（水滴互助四周年报告）网络互网络互助计划：市场下沉和客户教育的有力推助计划：市场下沉和客户教育的有力推手手2.2互助计互助计划的每期分摊金额将在初期快速提划的每期分摊金额将在初期快速提升升，成立一年后将进入相对稳定，成立一年后将进入相对稳定期期，预计每人每年分预计每人每年分摊摊100元左元左右。右。1）相互宝：根据公示结果，我们发现进入稳定期后，大病互助计划平均每期发病率约0.002%-0.0025%、人均赔付约15万元-18万元、人均分摊互助金约4元-4.5元（每月2期）。2）水滴互助：根据公司官方APP，中青年互助
16、计划和少儿互助计划每月分摊预计分别不超过8元、3.5元（每月4期-5期），百万终身 抗癌计划单次分摊预计高于普通计划2.5元。相互宝相互宝大病互助计划分摊金额及发病率大病互助计划分摊金额及发病率相互宝相互宝大病互助计划用户人数大病互助计划用户人数0200040006000800010000120000500100015002000250030002018-112019-032019-072019-112020-032020-072020-11帮助成员人数（人，左轴）分摊人数（万人，右轴）0.0000%0.0005%0.0010%0.0015%0.0020%0.0025%0.0030%0.003
17、5%0.01.02.03.04.05.02019-012019-052019-092020-012020-052020-09人均分摊互助金（元，左轴）发病率（右轴）10保险商保险商城：科技赋能，短险更易转城：科技赋能，短险更易转化化2.3蚂蚂蚁蚁、微保、微保、水滴均通过保险经纪或保险代理牌照从事保险中介业水滴均通过保险经纪或保险代理牌照从事保险中介业务务，连接险企和客，连接险企和客户户，为险企提供销售平台和技术支，为险企提供销售平台和技术支持持。1）自自有平台的天然流量引流更有平台的天然流量引流更易易，消费和社交场景下的用户粘性更，消费和社交场景下的用户粘性更高高。蚂蚁保险和微保的投保人由支付
18、宝以及微信平台引流而来，水滴保险商城投保人由水滴筹和水滴互助的大病众筹和团体互助场景完成消费催化，客户对平台信任度相对较高。2）定位为互联网保险中定位为互联网保险中介介平平台台，与险企合作开发产，与险企合作开发产品品。自带流量助合作险企渠道下沉、直面获客痛点的同时，合作开发定制化产品。3）以以月交短险增加客户粘月交短险增加客户粘性性，进而持续推广高性价比重疾险等产进而持续推广高性价比重疾险等产品品。月交产品负担较轻，叠加以首月优惠或首月赠送来吸引客户，降低交费门槛、增加与用户的交互频率，提高获客效率、客户复购意愿高。以水滴为例，首次在线投保用户占比90%，有复购意 愿者占比 73%。水滴、水滴
19、、微微保保、蚂蚂蚁蚁保保险险牌牌照照布布局局互联网互联网保险商城运营模式保险商城运营模式保险保险牌照牌照水滴水滴微保微保蚂蚁蚂蚁保险保险经纪经纪许许可证可证2017 年 收 购：保多多保险经纪2019年腾讯全资收购：腾诺保险保险保险公公估估牌牌照照2019年收购：重庆合诚保险公估保险保险代理代理牌牌照照2020年通过纵情科技收购：泰瑞保险2016年成立：蚂蚁保险保险保险经经营营许许可证可证2017年腾讯入股：和泰人寿、英杰华人寿2016年控股：国泰产险互联互联网保网保险险牌照牌照2013年腾讯、阿里、中国平安共设众安保险线上平台销售线上平台销售11互联网保险互联网保险商城商城险企险企客户客户保
20、险商保险商城：科技赋能，短险更易转城：科技赋能，短险更易转化化2.32.3.1 蚂蚂蚁蚁保保险险商商城：城：互互联网场景积累初始客联网场景积累初始客户户，科技赋能优化保险服务，科技赋能优化保险服务依托自有电商平台消费场依托自有电商平台消费场景景、网络互助计划等培养用户保险意、网络互助计划等培养用户保险意识识。以场景化“退货运费险”等赠险完成初始客户积累，结合支付 宝的支付功能，解决保险大额低频消费、客户交互频次少的问题，叠加网络互助每月2次分摊增加客户长期粘性，有助于用户逐 步向蚂蚁保险商城迁移。蚂蚂蚁外部蚁外部业业务佣务佣金金率不率不足足30%、相、相互互宝宝客客群群下下沉沉明明显显，短，短
21、险险转转化化居居多多、长长险险相相对对有有限限。经过近2年的运营，用户转化已逐步进入 稳定期。通过情景测算，我们预计相互宝用户对长险客户的转化率仅约1.5%-2%。以蚂蚁定制产品为例，百万医疗“好医保”2019年新单约50亿元，但定期重疾“健康福”新单不足8亿元。蚂蚁为蚂蚁为保保险险机机构构提提供供四四类类服务服务场景场景：在场景中获客，先有需求、再创造产品数据数据：在高频的真实交易场景中积累数据运营运营：提升客户转化效率和交易促成概率技术技术：需求导向和前沿开发并重，聚焦“BASIC”，引领产品和服务创新12保险商保险商城：科技赋能，短险更易转城：科技赋能，短险更易转化化2.3精准精准 营销
22、营销精简精简 介绍介绍2.3.2 微微保保：产产品品严选严选，用户导向，用户导向产品端产品端：区别于其他保险区别于其他保险平平台台的的“大卖大卖场场”模模式，微保坚式，微保坚持持“严严选选+定定制制”路路线线。微保仅与头部险企合作，设置资本、盈利能力、互联网能力、线下资源等15-20个指标筛选合作险企；并在每63款中选择一款提供给用户，降低用户决策成本，持续产品创新填 补用户保障空缺服务端：以用户需求为出发点不断创新功服务端：以用户需求为出发点不断创新功能能。针对传统保险公司条款冗杂、海量营销的痛点，微保精简产品介绍、精准营销，首 创“好保险放心买攻略”、“购买冷静器”、“一键退保”等功能，协
23、助用户快速选择合适的保险，提升投保体验。微保业微保业务务模模式式微保微保“购购买买冷冷静静器器”功能功能精选精选 产品产品13保险商保险商城：科技赋能，短险更易转城：科技赋能，短险更易转化化2.32.3.3 水水滴滴保保险险商商城城：健健康康险险为为主主，客户分客户分层层、精准营销精准营销流量主要来自大病筹款的公益项流量主要来自大病筹款的公益项目目，本身更关注健康问本身更关注健康问题题，对健康险或有更强需，对健康险或有更强需求求。基于客群特征，水滴保险商城险种以健康险 为主，还包括意外险、人身险等。截至2020年9月，水滴保险商城已同60余家险企合作，推出260余款高性价比优质产品。细分用细分
24、用户、分层营户、分层营销销。水滴保险商城网销平台主攻短期险业务，长险业务主要来源于电销渠道。根据用户来源，水滴将客户分为 分为赠险用户、网络互助用户、短期险用户和推广获客用户，并进行分层营销。截至2020年9月，累计年化签单保费逾182亿元，累计保障用户近1.4亿人，覆盖国内近 94%的市县，76%的用户来自三线及以下城市。水滴保水滴保险商城业务模式险商城业务模式产品端产品端营销端营销端 健康险为主，还包括意外险、人寿险等网销平台主攻短期险，电销渠道主攻长期险细分客群，精准营销保保 险险 商商 城城 服服 务务大病筹款大病筹款团体互助团体互助市场下沉，76%用户来自三线及以下城市场景场景特征特
25、征需求需求公益项目为入口，关 注自身及家人健康，对健康险有强需求流流 量量 池池 特特 征征14保险商保险商城：科技赋能，短险更易转城：科技赋能，短险更易转化化152.3三大平三大平台台“百万医百万医疗疗”产品对比（以30岁男性为例）、保险产品保险产品蚂蚁蚂蚁好医保好医保长期医疗长期医疗微保微保微医微医保保长期医疗险长期医疗险水滴水滴长期医长期医疗险疗险投保年龄投保年龄28天-60周岁28天-55周岁30天-60周岁保障保障期限期限1年，6年保证续保1年，20年保证续保6年医院范围医院范围中国大陆境内二级及以上公立医院普通部等待期等待期30天90天一般医疗、重大疾病医疗、重大疾病住院津贴 重大
26、疾病豁免30天，特种药品90天免赔额免赔额6年累计免赔1万、100种重大疾病0免赔1万一般医疗免赔额1万、重大疾病医疗无免赔额退保退保15天内全额退款无手续费15天内全额退款额免手续费未超过48小时全额退保费医疗保医疗保险金险金一般疾病及意外200万、100种重大疾病400万、100种重大疾病津贴1万、质子重离子100万一般医疗200万、特定疾病医疗200万一般医疗200万、100种重大疾病医疗400万、重大疾病住院津贴100元/天、院外靶向药1000万、重大疾病免交后续保单年度保费首次或首次或非非连连续续保保费费（以以30周岁男性为例）周岁男性为例）无医保有医保无医保有医保无医保有医保657
27、元/年或54.8元/月259元/年或21.63元/月865元/年或72.66元/月294/年或24.7元/月833.5元/年或70.26元/月360元/年或30.35元/月续保续保670元/年或55.88元/月265元/年或22.13元/月1081元/年或90.80元/月367元/年或30.83元/月6年内价格不变保险公司保险公司中国人保健康中国平安中国太平关注潜关注潜在风险，业务合规为重在风险，业务合规为重2.4保险保险商商城获客：现存城获客：现存违违规销售等问规销售等问题题。为提高获客效率，互联网巨头的保险商城大多以“首月0元”、“首月0.1元”等方式提高 短期险吸引力，但实际存在将首月保
28、费均摊至后期保费或首月多收保费等欺骗投保人的问题，实属于虚假宣传、诱导投保人购买 保险，银保监会已通报与轻松、京东、水滴等平台合作的部分险企。互互助助计划存续计划存续：分摊金额分摊金额增增长长、参参与与者者逐逐步步退出，退出，或或加加剧剧逆逆选选择择风风险险。参与人数增长进入平台期后，每期人均分摊金额由3元逐 步增至5元，相互宝大病互助计划参与分摊人数自2020年9月起逐步下滑，12月第二期仅9716万人，连续两期主动退出100万人以上。我们发现，大病计划人均赔款约16万元，预计39岁以上发病人群占比约70%（而39岁以上参与者占比仅40%）。根据条根据条款款，已获已获 得互助得互助金的成员将
29、自动退出计金的成员将自动退出计划划，人均分摊金额增长或加速健康人群的退，人均分摊金额增长或加速健康人群的退出出，导致逆选择风险进一步增导致逆选择风险进一步增加加，形成恶性循，形成恶性循环。环。相互宝相互宝大大病病互互助助计计划划参参与与用用户户人人数数（万万人）人）92009400960098001000010200(300)(200)(100)01002003004005002019-112020-012020-032020-052020-072020-092020-11当期净增人数（万人，左轴）分摊人数（万人，右轴）16一、一、B2B2C：业务模式创新：业务模式创新二、流二、流量为王：互联
30、网巨头的变现之途量为王：互联网巨头的变现之途蚂蚁蚂蚁微保微保水滴水滴三、见三、见微知著：垂直中介平台的模式创新微知著：垂直中介平台的模式创新慧择慧择SelectQuoteLemonade四、圈四、圈地跑马：传统险企的破局之道地跑马：传统险企的破局之道五、产五、产品创品创新新+增值服务：流量转化的必经之路增值服务：流量转化的必经之路 六、风六、风险提示险提示17慧择：慧择：深耕长期险的保险中介平深耕长期险的保险中介平台台3.1坚守长期险赛坚守长期险赛道道，加，加码码保险科技应用保险科技应用。初创1.0时期与险企数据对接销售短期险产品，是国内合作保险公司最多的第三方保险平 台之一。2012年起，步
31、入转型2.0时期，致力于长期健康险的销售，提升核心竞争力。2015年起，进入3.0时期，紧抓互联网机遇，为险企提供底层数据支持、合作开发定制险；通过齐欣云服为保险自媒体提供保险转化工具，拓展业务范围，丰富销售渠道。商商业业模模式式：“双双轮轮驱驱动动”覆覆盖盖客客户户全全生生命命周周期期。主要从事在线长期寿险及健康险的保险中介业务，并不承担保险风险。1）销 售方面，不具备天然流量，需要依赖社交媒体KOL等第三方内容分发渠道，采取官网直销和第三方分销结合方式；齐欣云服对 接第三方流量渠道平台，提高引流效率。2）产品方面，对接70家险企，通过对市场和客户需求的精准把握，与合作险企共同 开发平台专属
32、产品，实现保险产品在线保费计算、对比、投保、核保、支付等环节。慧择商慧择商业模式业模式保险分发平台数据和科技数据和科技支持支持解决痛点解决痛点保单销售增长保单销售增长降低平均成本降低平均成本消费者洞察消费者洞察风险控制风险控制产品选择多产品选择多样化样化价格价格&条款条款透透明明化化交易便利化交易便利化长期留存长期留存合作险企合作险企保险客户保险客户年轻群体精通技术全生命周期根据客户需根据客户需求推求推荐荐适合适合产产品品18向合作险企向合作险企收收取取佣佣金金慧择：慧择：深耕长期险的保险中介平深耕长期险的保险中介平台台3.1合作险企合作险企产品产品信泰人寿信泰人寿达尔文三号重疾险光大永明人寿
33、光大永明人寿达尔文超越者重疾险瑞泰人寿瑞泰人寿瑞泰瑞盈重疾险慧馨安三号少儿重疾险海保人寿海保人寿超级芯爱重疾险芯爱二号昆仑健康昆仑健康守护者三号重疾险国富人寿国富人寿定海柱一号定期寿险锦泰保险锦泰保险锦慧保个人综合意外险慧择主慧择主要要获获客客渠渠道道第三方分销微信公众号网站微信公众号APP直接销售慧择合慧择合作定制产品作定制产品191）第第三方分销为三方分销为主主，直销占比较直销占比较低低。直销通过网站、微信公众号、App多渠道增加客户流量，第三方分销依托齐欣云服等平台以及深蓝保、保二爷等公众号软文导流，目前已与万余个微信公众号合作。营收中70%以上为间接销售，20Q3销售费用率32.7%。
34、2）合合作定制作定制险险成为成为有有力补力补充充。2008年，慧择首创保险服务平台与保险公司系统接口标准，后陆续与70多家保险公司实现产品对接，成为一站式保险销售商城。慧择也通过与保险公司深层的系统结合，为保险公司输出风控和定价能力保险公司依赖平台累 计的客户画像、购买习惯、承保和理赔大数据分析，共同定制产品。自2017年第一款定制产品“慧馨安”上线以来，慧择迄今 已联合多家保险公司陆续打造了“达尔文”、“守卫者”、“芯爱”等多个网红产品，已形成健康险、人寿险、年金险等全险 种覆盖、全生命周期覆盖的保险产品体系，2019年合作定制险保费占总保费的36.3%。慧择：慧择：深耕长期险的保险中介平深
35、耕长期险的保险中介平台台3.1第三方第三方渠道销售界面渠道销售界面定位：定位：对接第三方流量渠道平台对接第三方流量渠道平台 推送最推送最新新产产品品消消息息：及时发布新品信 息，以便第三方渠道第一时间推广。推送可推送可复用文章复用文章：发布保单解读等软 文，方便自媒体向客户推送。提供展提供展业业途途径径：为流量渠道提供投保SaaS系统，完成保险下单、方案定制、保单理赔等服务，代理人可获得推广 佣金。定位：定位：一站式保险超市一站式保险超市 产品搜产品搜索索：提供1000+保险产品。在线咨在线咨询：询：7*24小时专属顾问一对一 解答，个性化推荐保险产品。智能承智能承保：保：根据投保信息、产品类
36、型 提供实时报价，保费公开透明，协助 完成在线投保。快速线快速线上上理理赔：赔：通过“小马理赔”在 线报案，材料线上审核，用户快速获 取赔款。3）齐欣云服：对接齐欣云服：对接第第三方流量渠道平三方流量渠道平台台，加强分加强分销销。齐欣云服于2012年正式上线，与用户 流量渠道连接与合作，为保险自媒体提供投保SaaS系统、用户账户管理系统和各种移动端 工具，扮演保险经纪牌照通道的提供者角色，以提高引流效率。平台平台对比对比齐欣齐欣云服云服慧择慧择保保险险网网20慧择：慧择：深耕长期险的保险中介平深耕长期险的保险中介平台台3.1盈利盈利模模式：代理人式：代理人分分佣佣。公司营业收入主要包括1）从合
37、作险企收取的佣金收入、2）向投保人提供咨询的服务费。20Q3佣金收入在营收中占比99%+，保险经纪 业务是公司收入增长的主要驱动力。公司根据保险产品、缴费期限等因素，对 险企收取不同佣金率。作为以长期险销售为主的中介平台，首年佣金率应当较 高，但“佣金收入/规模保费”仅约0.4%-0.5%，因此我们推断慧择以分佣为主，且代理人佣金比例相对较高。寿险和健康险-直接销售财险和意外险-直接销售寿险和健康险-间接销售财险和意外险-间接销售（百万800700600500400300200100020040060080010001200（百万元）佣金收入佣金收入0慧择佣慧择佣金率金率2017-19Q3慧择
38、佣金收入结构慧择佣金收入结构2017-20Q3慧择佣金收入慧择佣金收入21第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年寿险和寿险和健康险健康险期交期交19%-110%2%-30%1%-20%1%-10%1%-8.5%Eg：2017.11起合作，20年交82%25%10%10%5%趸交趸交7%-54%财产险财产险和和意意外险外险10%-98%Eg：2017.7起合作40%慧择：慧择：深耕长期险的保险中介平深耕长期险的保险中介平台台3.131%60%71%0%20%40%60%80%财产险及意外险寿险及年金险短期健康险长期健康险100%02004006008000510152025
39、（万人）（亿元）规模保费客户数量（右）深深耕耕长期健长期健康康险：短险：短期期险存在险存在用用户粘性户粘性不不高高、留、留存存难度大难度大的的难题，难题，长长期险则期险则具具有高壁有高壁垒垒、长收、长收益益优优势势。公司于2012年探索布局寿险及健康险等长期险，寿险及健康险产品种类占总产品种类的79%。19Q3售出20万份长期健康险保单，规模保费13.7亿元，20Q3长期健康险占比达93%（较2017年+62pct），与消费者形成长期、深入的连接，推动生命周期价值转化。客客群群特特征征：年年龄龄轻轻、粘性粘性强。强。慧择致力于提供“年轻人的第一份长险保单”，为教育水平高、愿意学习保险相关知识、
40、享受在 线消费和投资的年轻一代服务，客户平均年龄约32岁。这些客户不仅自身具有长达20至30年的生命价值，而且围绕其家庭成员 的保险需求开拓空间较大，服务好这些用户，将有机会实现规模保费滚雪球式的增长。规模规模保保费费、件件均均保保费费快快速速增增长：长：2019年长期寿险及健康险件均保费3264元（YoY+20%），增幅较2018年的5%大幅走阔。截至20Q3，公司客户数达670万人，规模保费达19.7亿元（YoY+44%，是2017年的3倍有余）。2017-2019慧择收入结慧择收入结构构2017-20Q3慧择慧择GWP及客户数及客户数22SelectQuote：聚焦健康险：聚焦健康险的的
41、DTC在线分销平台在线分销平台3.2公公司概况司概况：本质上本质上属属于保于保险险中中介介，为为投保人投保人提提供服供服务务。SelectQuote成立于1985年，于2020年5月在纽交所主板上市，是美国最大的直销型定期寿险交换平台。目前，公司已获准在全美50个州开展保险业务，与超过50家领先的高星级保险公司合作，为超过200万投保人提供老年健康险、寿险、车险、房屋险产品及辅助产品。商商业业模模式式：凭借机器学习等技术，分析各种线上和线下来源（搜索引擎、电视、第三方营销等）产生的消费者线索，估算客户 生命周期价值并与获客成本对比。获客后将消费者需求智能导流到线上和线下代理商，从而提高营销效率
42、。此外，公司也自设 代理团队，截至20H1共有1000名核心代理人。SelectQuote业务模业务模式式SelectQuote主销产品主销产品寿险寿险美 国 最 大、最 成 熟 的 DTC 定 期 寿 险 分 销平台。除寿险外，还提供 定期寿险、善终费 用、意外死亡、儿 童保险等辅助产品。健康险健康险2010年推出，增长 最快。除健康 险外，还 提供处方药计划、牙科、视力和 听 力以及 危重疾 病 保险等辅助产品。车车险险&家财险家财险2011年推出。提供房 屋险、12 个月车险、6个月 车险、住宅灾险。注：DTC，也即Direct To Customers233.2漏斗策漏斗策略略获获取取
43、客客户户，智智能能系系统统匹匹配配代代理理人人潜在客户发现潜在客户发现漏漏斗斗策策略略：通过搜索引擎、电视、广播广告和第三方营销伙伴等各种线上和线下营销渠道获取流量，采用根 据用户转化和流失等特征，提高对潜在客户的识别率，精准投放、精准获客。佣佣金金报报价价：不断监测获客成本，基于流量购买成本、新用户评分、消费者生命周期动态调整对保险公司的佣 金报价。销售线索管理销售线索管理实时分级评实时分级评分分：根据代理人的销售效率将其分为多个等级，并对新用户应用SelectBid系统进行实时1-10级评分。代理人匹代理人匹配配：开发GAL系统根据用户评分、代理人级别实现客户与代理人的匹配，销售效率最高的
44、代理人获 得评分最高的客户。SelectCare（核心客户关系管理系统CRM)和母系统）SelectBid客户价值评估，客户线索评分和购买工具GAL将SelectBid 形成的客户评分与代理人等级匹配，最大化客户终身价值ARC/AQW实时报价和承保系统，根据承保要求和风险承受能力提供实时报价Wo rkflow Tech客户全生命周期管理SRTS交易收入和财务上报工具，与客户服务团队实时工作对接SelectQuote的的C端赋能端赋能24SelectQuote：聚焦健康险：聚焦健康险的的DTC在线分销平台在线分销平台3.2人工代人工代理理+数据模型定制个性化方案，辅助产品提高生命周期价数据模型定
45、制个性化方案，辅助产品提高生命周期价值值保单销售保单销售专业代专业代理理人人定定制制方方案案：一旦获取新用户，代理人迅速根据用户特定需求为其定制个性化方案。智能系智能系统实时报价统实时报价：根据客户承保要求和风险承受能力，应用ARC/AQW系统为客户提供实时报价。客户参与和全客户参与和全 生命周期管理生命周期管理大数据大数据推推荐荐：根据数十亿个消费者和第三方的数据点，采用先进算法向客户推荐产品。辅辅助助产产品品销销售售：识别可能购买辅助产品的客户，增加交叉销售机会，销售如牙科、视力和听力、处方药计划 和固定赔偿等辅助产品。20H1车险&家财险客户3.7万人，辅助产品购买捆绑率分别为51%和4
46、7%，显著高于 行业平均水平、提高客户粘性。SelectQuote：聚焦健康险：聚焦健康险的的DTC在线分销平台在线分销平台25SelectQuote：聚焦健康险：聚焦健康险的的DTC在线分销平台在线分销平台3.2盈利模式：销盈利模式：销售售佣佣金金+超额奖金超额奖金。SelectQuote收入主要来源于代理商分佣；此外，首年达到合作险企的预定目标后，即可获得基于保单数量的奖金，20Q1-Q3超额奖金达4740万美元，占总收入的11.4%。获客能获客能力力、客户转化客户转化率率、保单价值和获客效率同步提升：保单价值和获客效率同步提升：1）20Q1-Q3健康险提交保单27万张（较2018年+50
47、%）、通过率87%。2）通过对智能获客系统与专业代理人的耦合，迅速形成定制化方案、提高客户留存率、最大化LTV：20Q3加权平均单位保单LTV达993美元（较2019年末+9%）。3）持续监控获客成本，基于历史数据进行针对性营销，降本增效：20Q3的LTV/CAC达2.1（较17Q3+7%），流量转化效率提升。SelectQuote近三年获客效率近三年获客效率6005004003002001000车险&家财险寿险健康险SelectQuote近三年佣金近三年佣金结构结构（百万（百万美美元元）4.03.53.02.52.01.51.00.50.0120010008006004002000(美元）单
48、位保单LTVLTV/CAC（右）80%82%84%86%88%90%302520151050（万份）提交保单通过保单保单通过率SelectQuote健康险保单及通过率健康险保单及通过率注：LTV/CAC每单位客户获取成2本6 可创造的客户佣金，用以衡量获客效率 LTV（Lifetime Value）：客户全生命周期预计为公司带来的全部佣金收入CAC（Customer Acquisition Cost）：客户获取成本，为将潜在客户转化为提交保单申请客户的成本并剔除来自保险公司的非佣金收入3.3无代理人无代理人模式：模式：多渠道获客多渠道获客线线上获客上获客：在谷歌、Facebook、亚马逊等搜索
49、引擎和社交媒体平台有针对性地投放广告，购买相关搜索条目，增加“Lemonade”出现频率，并根据交互数据结果不断改进营销方式。线下获线下获客：客：与有机会接触潜在客户的各方达成合作协议，如保险机构、公寓楼业主和物业管理公司等。回馈计划：回馈计划：提升客户粘性提升客户粘性选选择择互助小组互助小组：客户购买保险后自行选择慈善项目，选择相同慈善项目的投保人组成同一个互助小组。慈善项目包括食物救济、解决气候变化、青年科技创业、城市洁净供水、老年人订制送餐服务、照料辅导儿童等。Lemonade：O2O多元获客，强化留存多元获客，强化留存捐捐赠赠活动活动：Lemonade将留存收入中支付成员小额理赔和日常
50、开销后剩余的部分捐赠给客户选择的非盈利组织，每年告知客户向其选定的非营利组织的捐赠金额，2020年捐赠金额已达113亿元无代理无代理人人模模式式：无中介代理人，AI机器人通过机器学习预测结果完成线上模式投保、查询和理赔。Lemonade回馈计划流程回馈计划流程12010080604020（万美元）捐赠金额Lemonade捐赠金额捐赠金额2703.3房主保房主保险客户中由租房保险客户转化比例险客户中由租房保险客户转化比例0%2%4%6%8%10%转化比例Lemonade：多元获客，强化留存：多元获客，强化留存O2O获获客客：加加速速客客户户转转化化、提提高高客客户户粘粘性性无代理人模无代理人模式
