1、培训中心着装顾问销售系列培训课程产品FAB介绍法则 2课程大纲课程大纲 一、FAB的概念 二、FAB的应用 三、应用FAB前提需求 四、如何发掘顾客的需求点 五、抓住说FAB的时机 着装顾问最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述你的产品 一、FAB的概念？驾驶技术 F FFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性A AAdvantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处B BBenefit：益处就是给客户带来的利益终极目标：找出产品的利益属性作用利益 一 般 说 词 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。
2、这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。举例：推荐商品一般说词及FAB说词之比较F 产品本身具有的特性指产品服装面料、设计的特点，即一种产品可以看得到，摸得着的东西，这也是一个产品最容易让顾客相信的一点。衣服的质料是棉质的。A产品特性所引出的优点从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给顾客带来作用或优势。衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。B 产品能给顾客带来的好处是指作用和优势会给顾客带来的利益
3、，对顾客的好处（因客而异）衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起来很舒服，皮肤不敏感。宜鼓励顾客触摸产品，耐心同顾客保持一定距离 忌忌先说优点，再讲缺点强调了缺点强调了缺点好贵好贵质地好但价格质地好但价格 给人很贵的感觉给人很贵的感觉强调了优点强调了优点价格虽高但质地很好价格虽高但质地很好 给品质好的感觉给品质好的感觉先说缺点，再讲优点真不愧真不愧是是品质不错品质不错 用法则介绍商品有三个好处：用法则介绍商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识-快速成交二、二、FAB的应用的应用有一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销有一只
4、猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一叠钱，但是这只猫没有任何售员推过来一叠钱，但是这只猫没有任何反应反应.这叠钱是一个属性这叠钱是一个属性猫躺在地下非常饿了猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一猫先生，我这儿有一叠钱，可以买很多鱼叠钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有但是猫仍然没有反应。反应。买鱼就是这些买鱼就是这些钱的作用。钱的作用。猫非常饿了猫非常饿了，想大吃一顿，想大吃一顿。销售员过来。销售员过来说：说：“猫先生猫先生请看，我这儿请看，我这儿有一摞钱，能有一摞钱，能买很多鱼，你买很多鱼，你就可以大吃一就可以大吃一顿了。顿了。”话刚话刚说完，这只猫说完，
5、这只猫就飞快地扑向就飞快地扑向了这叠钱了这叠钱.个个时候就是一个时候就是一个完整的完整的FABFAB的的顺序。顺序。猫吃饱喝足了，需求也就变了猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这猫先生，我这儿有一叠钱。儿有一叠钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：猫肯定没有反应。销售员又说：“这些这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反但是猫仍然没有反应。应。原因很简单，它的需求变了。原因很简单，它的需求变了。产品产品卖点卖点色彩色彩款式款式面料面料风风格格细细
6、节节搭搭配配舒舒适适透透气气柔柔软软肤肤色色气气质质搭搭配配F商品特征商品特征A 消费需求优势特性B 销售人员的推荐卖点面料特征面料特征款式特征款式特征工艺特征工艺特征穿着主体1、体型特征2、肤色明暗3、年龄阶段4、风格取向着装场合1、生活家居2、运动休闲3、工作场所4、度假出游面料特征+穿着主体肤色搭配 感官触觉 舒适/保暖性能款式特征+穿着主体体型搭配 流行敏感度 职业属性 格调品味工艺特征+穿着主体辅料/工艺特殊性能（袖口 领围 扣眼 .）面料特征+着装场合外观质感 色系应用 防污/抗皱性能款式特征+着装场合风格适应性 时尚接受度工艺特征+着装场合辅料/工艺特殊性能（袖口 领围 扣眼 .
7、）如何寻找产品的FAB（一）.资料来源:1、商品的说明、介绍2、和竞争品牌的比较3、从公司或消费者等口中询得4、自身观察.（二）.对商品本身可从那些角度去想:1、外表性 2、舒适性 3、售后方便性 4、经济性 5、耐用性 6、品牌特色 7、配搭性 秘笈-熟能生巧 练习，练习，再练习。（不成交）不会说-说一点点-再多说一点-说得全面-说得流畅-听的满意（成交）三、应用FAB前提-需求 需求重要吗？四、如何发掘顾客的需求点？望问答 望：细心观察，充分联想 关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）。关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格。关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型
8、、爽快型。-尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性。问：注意情绪饱满，热忱，真切 小姐，您好，您需要找长袖还是短袖？小姐，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？小姐，您好，您需要什么样子的款式，休闲还是正装-尽可能的得到顾客的购买需求！答：巧妙回答，协助搭配-目的在于，尽快引导利益的联想。米色职业装+蓝色衬衫+柔和米色或柔和棕色格子图案领带同属高明度的米色与蓝色作对比搭配，有整洁、醒目、轻松、愉快的视觉效果，使人仿佛置身于热带海岛的雪白沙滩面对蓝色的大海，心旷神怡。柔和米色或柔和棕色的加入构成活力、富有动感的跳跃色彩组合。而格子图案则展示高贵、典雅的品味。显男人味的搭配 五、抓住说FAB的时机
9、 当顾客主动提问时（顾客需 要你的帮助或是介绍）当顾客仔细打量某件商品时 （他对本商品有兴趣顾客对 产品一定有需求，是有备而 来的）；当顾客翻找标签和价格时（他已产生兴趣，想知道商品 的品牌和价格）；当顾客看着商品又抬起头时 （他在寻找导购的帮助）；当顾客表现出在寻找某件商品时 （你可以主动询问是否需要帮助）；当顾客再次走进你的柜台时 （货比三家之后，觉得刚才看过的商 品不错）；当顾客与导购的眼神相碰撞时 (自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助)春夜喜雨 好雨知时节好雨知时节当春乃发生当春乃发生随风潜入夜随风潜入夜润物细无声润物细无声研究顾客需求，适时把握顾客情感变化 只有当感情达到高潮时才会有商机发生 随着感情的深入悄悄地导入产品的销售 在不知不觉中便完成了销售
