1、适用客户群特征 n 有一定金融知识背景，素质较高n 思维较理性，不轻易被案例打动n 逻辑性强，对数字比较敏感n 有可以带来高收益的投资渠道n 工作环境规章制度严格，生活环境法律秩序好，重视法规的严肃性计划书特点 n 从宏观经济到微观保险，层层递进，逻辑性强，逐步论证保险的资产配置功能n 内容不强调保险收益，重点说明保险的安全性销售案例 n客户情况 谢总，男，41岁，加拿大籍，金融投资业 家庭年净收入1000万以上 四月承保：规保5050万，标保3636万 险种：一诺千金+福祥一生 缴费年限：10年计划书结构1、沟通保险观念2、引用法规证明3、制作产品方案4、个人简介设计目的：n强调保险的资产“
2、配置”功能，引发高端客户重视设计目的：n 树立保险和业务人员的权威性P2P3设计目的：n迅速简洁地诠释保险对高端客户的意义n带来“全保代理”的概念P4P5 风险投资工具：风险通常带来损失，也可以带来收益（回顾P3）资产保全工具：创造财富和留住财富需要不同的工具，安全性至关重要 安排未来财富：财富创造的过程就是财富流动的过程，未来不可预料，必须有一笔锁定的财富 遗产规划设计目的：n强化保险安全可控的功能贯穿一生，远远强于其它投资工具计划书结构1、沟通保险观念2、引用法规证明3、制作产品方案4、个人简介P8P9P10设计目的：n 借助法律法规增强客户对保险及保险公司的信任及认同n 告知客户虽然有多
3、种工具可以进行资产配置，但唯有保险是以法律的形式来呈现，是一种安全有效的制度P11P12P13设计目的：n表明保险资产的流动性，打消客户急需用钱的顾虑P14计划书结构1、沟通保险观念2、引用法规证明3、制作产品方案4、个人简介根据客户需求，设计相应方案设计目的：n 用数字说话，让客户直观的看到投入与收益情况注：上述利益演示仅供参考，不做实际销售使用P15P16P17设计目的：n 为签单所需的流程、手续作铺垫设计目的：n 通过“名人话保险”再次论证保险的资产配置功能，增加可信度和权威性，前后呼应P18P19计划书结构1、沟通保险观念2、引用法规证明3、制作产品方案4、个人简介设计目的：n展现自己是与高端客户相匹配的专业高端代理人，增强客户的认同及信任P20注意事项n尽量按顺序逐步介绍计划书内容，即使部分客户坚决要求直接看产品方案，在看完方案后，也要重新再展示前面内容成长感悟n一份逻辑清晰，论据充分的计划书更能够打动视野开阔、高度理性的高端客户，轻松签订大额保单
