1、从消费者行为到理性人假设小游戏 现有100个人，其中70名是银行家，30名是律师，现随机挑出一名叫李明的人，他的基本情况如下：李明今年32岁、已婚、没有小孩。他能力很强、富有激情，因而他在该领域工作非常成功，他深受同事们的喜欢。请你判断李明可能是A银行家 B律师长期以往实践形成的理念导致了非理性选择实验结果01消费行为实践模式02理性人假设模型03从实践到认知04以认知指导实践实践与认识消费者行为理性人假设消费者=理性人01消费行为实践模式消费者行为实践模式便宜冲动攀比发泄盲目?非理性消费非理性消费 非理性消费是指消费者在各种因素影响下做出的不合理的消费决策，它一般表现为消费者不按追求效用的最
2、大化进行消费，或是消费时没有考虑收入的约束，或是不按边际效用递减规律进行消费，或是对消费品的判断认识不足等。便宜 听同学说市区某家商场正在进行打折促销，自己便一下课就匆匆忙忙赶去市区，回来发现买的东西加上自己花去的路费跟在学校附近买也差不多交通费用时间理性消费：机会成本理性消费：机会成本冲动 小王对某商场里面的一件衣服一件钟情，当时觉得特别喜欢，标价650立即把它买了下来。可买回来一年中，只穿了两次，相当于每穿一次衣服的成本是325元。盲目效用折扣折扣实际价格实际价格实际需要实际需要折扣折扣实际价格实际价格实际需要实际需要02理性人假设模型理性人假设工具假设工具经济决策经济社会中从事经济活动的
3、所有人自利原则主体所追求的唯一目标是自身经济利益的最大化理性人哲学角度马克思在分析经济社会问题中也这样说，人奋斗所争取的一切，都同他们的利益有关。分析经济形式，既不能用显微镜，也不能用化学试剂。二者都必须用抽象力代替。资本论实质上，理性经济人只是复杂人的一个抽象，把利他的因素，感情的因素抽象掉了。理性人的行为模式价格收入预算约束PA 1预 算理性人的行为模式PA 2偏好 消费偏好是指消费者对于所购买或消费的商品和劳务的爱好胜过其他商品或劳务，又称消费者嗜好。它是对商品或劳务优劣性所产生的主观的感觉或评价。偏好受文化因素、经济因素、社会因素等多种因素影响。偏好的重要性质是偏好的有序化。认识实践0
4、3从实践到认知消费者在实践中形成的认识经济学因素心理学因素哲学问题实践是认识的基础实践（心理）认识（观念）价值心理规范心理习惯心理身份心理情感心理2022-8-9表征示例面子心理 在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。影响人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。推崇权威消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多
5、表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。爱占便宜刘春雄先生说过：“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。实践在认识中具有决定作用 消费者行为的重复实践构成了认识的基础 消费者的实践模式影响了消费观念 非理性的行为模式让理性人假设得以指导实践04以认知指导实践2022-8-9诺贝尔经济学奖的获得诺贝尔经济学奖的获得者丹尼尔者丹尼尔卡
6、尼曼的著作卡尼曼的著作思考，快与慢思考，快与慢 我们的大脑有快与慢两种作决定的方式，常用的无意识的“系统1”依赖于情感，记忆和经验迅速作出判断，它见闻广博，使我们能够迅速对眼前的情况作出反应。但“系统1”也很容易上当，它固守“眼见即为事实”的原则，任由损失厌恶或乐观偏见之类的错觉引导我们作出错误的选择 相对于“系统1”的快思考，大脑还有“系统2”的慢思考，这是有意识的慢思考，它通过调动注意力，调动自己学习过的理论和科学来分析和解决问题，并作出决定。由于是综合性，所以不容易出错，但它很懒惰，经常走捷径从心理学层面剖析非理性选择进而认识“认识”2022-8-9一家大型金融公司的首席投资官，这位投资
7、官告诉丹尼尔他刚买了福特汽车公司上千万美元的股票，问他如何做出这样的决策，投资官回答说他刚参加了一个车展，感觉很好，“这还用问，他们生产的汽车太霸道了”。投资官很自信，对自己的决定很满意，他根本不考虑福特公司的股票最近走低，而他反而跟着自己的直觉行事，显然情感上，他喜欢汽车，喜欢福特公司，也喜欢持有其股票的感觉。案例2022-8-9 “系统1”不断为“系统2”提供印象、直觉、意向和感觉等信息，“系统2”接受并处理这些信息，通常情况下“系统2”会稍微调整或是毫无保留接受“系统1”的建议。但如“系统1”遇到麻烦，则“系统2”会出面解决所谓的拖延、睡懒觉、说话直等等，都是因为我们过于依赖系统1的快速
8、反应，而个人管理其实在做的就是通过主观的努力，不断提升系统2的过程。系统一VS系统二2022-8-92022-8-9肤浅的或者惰性的思考是一种反思缺陷，是一个理性错误斯坦诺维奇非理性选择，大多都来自于“系统一”的惯性选择，然而“懒惰”的系统二，才是选择来重新指导实践的关键所在！2022-8-9系统二是经过长期训练才能培养出直觉。比如，系统二是经过长期训练才能培养出直觉。比如，象棋、桥牌、玩扑克、医生、护士、运动员、消象棋、桥牌、玩扑克、医生、护士、运动员、消防员等，在面对复杂紧急的环境中，可以引发专防员等，在面对复杂紧急的环境中，可以引发专家的训练有素的有效直觉，而直觉的有效性，取家的训练有素
9、的有效直觉，而直觉的有效性，取决于专业人员是否有机会培养其直觉性专业技能，决于专业人员是否有机会培养其直觉性专业技能，而直觉性专业技能主要取决于事件反馈的质量和而直觉性专业技能主要取决于事件反馈的质量和速度。速度。通过长期训练学习，掌握了其运行规律。2022-8-91、实践是认识的来源和基础，实践对认识起决定性作用，实践产生了认识的需要，为认识提供了可能，实践是认识发展的动力，使认识得以产生和发展。实践是认识的目的，实践是检验认识真理性的唯一标准。2、认识也影响实践，反作用于实践。认识对实践具有指导作用。正确的认识科学的理论对实践有巨大的指导作用，错误的认识不科学的理论则会把实践引向歧途。在实
10、践中加深认识，用新的认识指导实践，即实现实践认识再实践的良性循环，并不断深化。实践决定认识，认识依赖于实践，对实践有反作用。这就是实践和认识的辩证统一关系。2022-8-9 认识对实践的能动反作用，充分体现在作为认识的高级认识对实践的能动反作用，充分体现在作为认识的高级形式的理论对实践的巨大指导作用上。首先，理论是对事形式的理论对实践的巨大指导作用上。首先，理论是对事物本质和规律的认识，它可以而且应该走在实践的前头，物本质和规律的认识，它可以而且应该走在实践的前头，指导实践活动的进程；其次，科学理论能预见未来，端正指导实践活动的进程；其次，科学理论能预见未来，端正实践的方向；再次，科学理论作为一种精神力量，能推动实践的方向；再次，科学理论作为一种精神力量，能推动人们在实践中创新。列宁说：人们在实践中创新。列宁说：“没有革命的理论，就没有革没有革命的理论，就没有革命的运动命的运动”。对于我们消费者来说，就是前面所提到的培养自己的对于我们消费者来说，就是前面所提到的培养自己的“系统二系统二”思维！思维！2022-8-9总结消费者的行为实践非理性行为理性假设有限理性理性？非理性？非理性行为理性假设有限理性理性（认识）与非理性（实践）的统一THANKS
