1、机密烟台安新食品有限公司烟台安新食品有限公司2019财年财年 OEM事业部规划事业部规划 2012年12月07日1OEMOEM事业部事业部20201313财年规划要点财年规划要点2 2、竞争力分析、竞争力分析3 3、主要策略、主要策略1 1、客户需求分析、客户需求分析4 4、推进计划、推进计划宗旨宗旨职责职责目标目标总体竞争态势分析区域竞争趋势分析竞争对手分析外部环境分析内部竞争力分析市场规模区域需求目标客户需求技术发展趋势价值定位面对挑战的对策财务市场客户满意度关键能力OEM事业部的宗旨和职责2宗旨宗旨职责职责 为客户提供最受欢迎的深海休闲食品，为公司提为客户提供最受欢迎的深海休闲食品，为公
2、司提供稳定、持续的营业业绩，并协助、协调研发和技供稳定、持续的营业业绩，并协助、协调研发和技术部门不断提高产品品相，满足客户不断变化的新术部门不断提高产品品相，满足客户不断变化的新品需求而努力品需求而努力。完成公司下达的各项经营指标；完成公司下达的各项经营指标；负责负责OEMOEM客户的开发，产品线以及产品品相的确认；客户的开发，产品线以及产品品相的确认；负责客户需求与内部以研发、技术、生产为主导的负责客户需求与内部以研发、技术、生产为主导的各部门的协调和沟通，制定产品政策并为客户提供各部门的协调和沟通，制定产品政策并为客户提供技术支持；技术支持；不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产不
3、断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产品的竞争力；品的竞争力；建立健全高效的事业部运营机制。建立健全高效的事业部运营机制。OEM事业部的目标3，财务目标市场目标关键能力目标销售收入：2500万销量：约在200-250吨以深海产品为主，其他新品为辅产品链相关目标：产品、研发、工程、质量供应链相关目标：物流运作、采购控制市场链相关目标：品牌推广、客户需求、技术支持客户满意度目标2019年为起始年，目标是成为OEM合格供应商客户落单度提高的关键点由于OEM客户为自有品牌，对各自运营的市场有自己较为细致的判断和经验，所以其产品的相关技术要求一般较为严格和特殊。技术协作方面：与研发和技术部门的紧密配
4、合，是客户产品品相确定 和合作能够开始的基础。产品质量方面：目前有较大品牌影响力的客户都成立了自己的质检团队，对技术指标和产品的品相都做到了严格管控，所以产品质量主否能始终如一的达到样品的质量和品质，是核心关键点。售后服务方面：出现任何产品问题，第一时间的反映速度，以及事实求是的态度，是解决售后问题的关键点。4OEM事业部的目标关键能力产品线方面：产品线方面：一、产品：一、产品：1 1、新产品创新研发能力：主要为新产品上市成功率，用销售以及市场影响反馈来确定。、新产品创新研发能力：主要为新产品上市成功率，用销售以及市场影响反馈来确定。2 2、产品线管理能力，以客户反馈的满意、产品线管理能力，以
5、客户反馈的满意 度为评价标准。度为评价标准。二、研发二、研发1 1、产品研发能力，前面已经说到客户的销售区域不同，对产品的品相要求和口感等要、产品研发能力，前面已经说到客户的销售区域不同，对产品的品相要求和口感等要求不同，研发的速度和品相的美观程度是达成业务的关键点，也是成本控制的关键。求不同，研发的速度和品相的美观程度是达成业务的关键点，也是成本控制的关键。三、生产保证能力三、生产保证能力1 1、产品研发成功、产品研发成功 ，与客户确认样品完成，客户进入采购审核流程，则我司的生产保障，与客户确认样品完成，客户进入采购审核流程，则我司的生产保障能力就成为订单持续的关键点，特别是生产周期、交期和
6、解决一般品质问题的能力方能力就成为订单持续的关键点，特别是生产周期、交期和解决一般品质问题的能力方面。面。四、质量控制能力四、质量控制能力1 1、技术、技术 性验厂的通过率，如不通则无法完成实现签约。性验厂的通过率，如不通则无法完成实现签约。2 2、一次性开箱不合格率、一次性开箱不合格率3 3、保持期内产品不合格退换率、保持期内产品不合格退换率4 4、品质的持续稳定性、品质的持续稳定性5OEM事业部的目标关键能力供应方面供应方面一、物流能力1、平均交货期是否能满足客户需求2、平时客户询货响应时间3、交货的准确性市场管理方面市场管理方面1、客户需求把握能力，特别是销售需求预测的准确性方面，这需要
7、经常与相关的采购及运营部门加强沟通，保持关系做好客情维护工作。2、技术支持，主要在问题的解决速度 与解决率方面，是否令客户满意。671 1、客户需求分析、客户需求分析1.1市场规模市场规模总体市场持续稳步增长1.2区域需求分析区域需求分析长三角和珠三角地区需求量巨大，为海产休闲食品传统销售区域，并且已经形成如来伊份、奇爽、零食多、自然派、珍奇味等有品牌影响力的销售企业。1.3目标客户需求目标客户需求在产品、购买和服务上呈现多样化特点大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈1.4针对目标客户的价值定位针对目标客户的价值定位高品质（稳定性、安全性）灵活多样，满足客户需求。1.2 OEM业务各地区主
8、要需求变化趋势8地区地区主要需求变化主要需求变化结论结论1 1.东北市场主以散货销售主为，大多为批发市场销售，没有形成较大的东北市场主以散货销售主为，大多为批发市场销售，没有形成较大的连锁专卖的休食品牌。连锁专卖的休食品牌。1.1.对水产的需求较少，不是主要目标市场。对水产的需求较少，不是主要目标市场。1.1.以武汉中百为主的连锁商超市贴牌可能是主要目标，销售量相对一般。以武汉中百为主的连锁商超市贴牌可能是主要目标，销售量相对一般。2.OEM2.OEM上主要是重庆的奇爽较大上主要是重庆的奇爽较大1.1.上海的来伊份、零食多、伊妹儿、华味亨、姚太太等有较大影响力。上海的来伊份、零食多、伊妹儿、华
9、味亨、姚太太等有较大影响力。1.1.目前看还未形成有较大影响力的品牌。目前看还未形成有较大影响力的品牌。1、共性：(1)大中企业客户对服务要求高；(2)大企业对QS、验厂都有较高要求。(3)未有品牌影响力的企业销售量较少。2、个性：华东区域发展较快，而且已经开始形成区域优势，其他各地区相对一般西南西南西北西北东北东北华东华东华北华北华南华南1.1.已知的是自然派有较大影响力已知的是自然派有较大影响力1.3 OEM业务客户群需求9产品产品服务服务小企业大中企业结论结论渠道和购买渠道和购买1、不同的目标客户群在产品、购买和服务上的需求呈现较明显的差异性；2、大中企业客户对对产品品质和个性化的服务需
10、求强烈。对产品的品质要求较一般，品种需求也单一应用环境多样注重可靠性,要好看又好吃部分客户对新技术、新概念产品需求较强即有包装产品也有散装供货的情况自主选择能力强希望渠道稳定长久有重复购买特征重视客户关系对服务要求较低高标准（响应时间、修复时间、关怀服务）个性化价格价格在意价格在意相对价格有价格特权心理101.41.4针对目标客户群的价值定位针对目标客户群的价值定位小企业大中企业1、目标客户、目标客户2、我们的价值定位、我们的价值定位3、我们能提供的产品、我们能提供的产品水产行业的知名企业适用高性价比的产品方便的购买与服务按照客户的需求开发产品高品质的产品专业的技术支持稳定的渠道个性化的关怀服
11、务高品质的鱼片类产品烤制鱿鱼为主的鱿鱼产品4、我们能提供的服务、我们能提供的服务灵活的发货方式合理的包装方式尽量为客户考虑如何降低成本传统的鱿鱼类和烤鱼片产品传统的鱿鱼类和烤鱼片产品技术部门的上门服务物流部门送货上门服务合理的帐期客户服务部门在客诉上的完全配合2.3 OEM业务-主要竞争对手(国内)11结论结论：目前龙口和舟山的水产类企业，是我们的主要竟争对手，如舟山的正龙、明珠、舟渔等企业有较强的竞争优势，龙口的四兄弟我们很了解了，所以我们要发挥我们在品质和管理上的优势以及灵活的销售手段和策略，专业的技术服务和快速的研发能力，并努力通过成本控制来遏制对手的这种势头。主要对手主要对手优势优势成
12、功成功/失败的原因失败的原因劣势劣势舟山企业龙口企业一线销售队伍庞大市场响应快速、运作机制灵活股东对回报率要求不高，往往是价低有量就可以。进入华东区域早，有明显的市场影响力低价策略从事内销十年对内销流通市场非常了解生产制造能力强相同鱼种有相对价格优势口感品质暂处下风，用户指名率不高企业管理水平不高产品在稳定性方面还达不到大客户的要求产品品质不高产品品质稳定性不高产品口感的保持也经常为了降低成本而改动低价策略采取有针对性的竞争策略，如价格和攻关方面12业务价值链竞争劣势竞争优势2.52.5 OEM OEM业务业务内部竞争力分析内部竞争力分析十余年水产制造经验外部资源的整合能力企业在水产行业内有知
13、名度在上海建立分公司对市场了解相对充分有专业的技术和研发团队客户体验不够灵活性没有形成品牌产品规划前瞻性并行开发能力技术储备能力生命周期全过程质量控制增值推广能力老产品销售惰性销售政策的灵活性个性化响应速度持续改进能力缺乏系统运作支持产品市场销售 服务2.7 OEM业务面对的主要挑战13挑战（劣势）对策W1：未深入了解客户需求，关注客户体验不够W2：产品品质和服务水准有待进一步持续提高W3：渠道的增值推广能力较弱W4：产品和服务不能满足客户多样化、个性化的需求W5：信息化水平不如国际一流公司W6：技术储备能力不足1、应建立ERP管理系统1、通过各环节（工作流程、工作方法、目标考核）强化客户体验
14、，完善市场客户需求调研机制2、在客户端设立产品测试点，在新品开发中加入用户测试环节1、加大在研发、工程、质量上的投入2、明确设计测试、质量和服务（基本水准+个性化）标准，分步实施3、在宣传推广上针对可靠性重点宣传1、合理规划、政策引导、加强培训、目标考核，提高人员素质2、以方案、用户应用案例为核心制作销售话术1、建立客户需求分析制度，产品和服务细分2、逐步实现产品经理制度与客服专员制1、加大在研发上的投入，强化前瞻性技术和基础技术跟踪研究，提高并行开发能力14挑战（威胁）对策T1：招标逐渐成为采购的主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力T2：价格竞争对大客户的冲击T3：对对手缺乏深入了解和竞争
15、性的策略T4：人才竞争加剧T5：国家加大技术监督执法，造成产品声誉风险隐患1、合理制定政策，责权对等落实，提高投标专业水平2、提高公关能力，客情关系处理，往往是成败的关键1、建立大客户直接联系人制度1、加强调研和战略战术研究，建立竞争对手的情况反馈机制2、针对地区、行业的竞争情况，采取针对性竞争策略1、高度重视人力资源管理,通过加强培训、轮岗和技术职称等，深入解决员工发展的问题2、完善的薪资政策是关键点。1、提高产品品质和服务水准2、提高危机公关能力2.72.7 OEM OEM业务面对的主要挑战业务面对的主要挑战3.OEM事业部主要策略根据S5/S6/W7/T4 15策略内容策略内容1.加强客
16、户体验，提高对客户需求的把握能力2.经营运作积极进取，以大客户为主要目标客户全力运作。3.迅速提升服务水准，切实提高产品品质4.业务全面稳定开展前期，考虑外协工厂的协作5.内部管理强调继承，突出增值、创新3.OEM事业部主要推进计划目前看OEM作为一个事业部在我司还是新生事务，公司上下特别是经营层对此部门的重视程度和支持，是工作开展的必要条件。在客户需要求中，我们已经分析过，现目标客户主要集中在以上海 为中心的华东区域，并且在2019年，我们已经与来伊分，进了洽谈，选定了一个手撕鱿鱼条的品相，来伊份的采购流程也进行到了最后阶段，这对我们实现2019年的目标是一个优势，有了这个名片，那我们开发其
17、他中小客户，就相对容易 了很多，所以来伊份是核心重点客户。1617 2019年月份事项1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年合计25030000来伊份争取来伊份实现验厂尝试可否小规模发货，看客情处理到位情况年目标实现来伊份，三到四个单品供应 总结验厂报告，跟进手续合同处理根据采购要求，进行备货尝试报新品并维护原有订单按月实现发货，预计月订货量10吨左右持续对新品进行改进，小圆烤鱼片，白丝、酸辣甜味鱿鱼丝等，实现新品过采购关新品努力实现签报完成，并小规模试销，部分增加销售量与运营部门协调新品扩大推广以及老品促销加量事宜，努力实现月销售量20吨左右努力实现第三新品报入流程新品采
18、购审核以及品控审核尽量实现新品试销，努力与运营部门协调，实现月订货量30吨以上持续报备其他新品，配合采购需求根据产品上市以及销量情况，逐步推进产品经理制，努力实现发货量40吨左右根据采购协调，为春节进行备货准备营业额规划05000005000009200001320000160000016000001600000240000024000003200000 320000019240000零食多保持零食多继续发货，月订货量为2-4吨跟进零食多新品需求实现零食多，两到四个单品供应 实现零食多，鳕鱼片4吨月销售量争取增加一个新品入零食多维持客户关系维持客户关系努力实现第三新品报入零食多维持客户关系维持
19、客户关系维持客户关系维持客户关系维持客户关系营业额规划160000160000320000420000420000420000520000520000520000520000520000 52000050200003.OEM事业部主要推进计划3.OEM事业部主要推进计划18重庆奇爽以及其他客户的协调与开发出差上海时，顺道与其他客户尝试性谈判实现客户样品确认过程努力实现有新客户发货不断维护老客户，并开发新客户老客户报备新品新老客户继续联系谈判新老客户继续联系谈判新老客户继续联系谈判新老客户继续联系谈判新老客户继续联系谈判新老客户继续联系谈判新老客户继续联系谈判营业额规划5000050000500
20、0080000800008000080000100000100000100000770000研发部与研发部沟通，加强鱼片、鱿鱼条、鱿鱼丝、各种酸味丝的开发手撕鱿鱼必须实现发货有一个新品小样报送根据采购要求整改小样，并定型大样试生产实现一个新品销售第三新品持续改进中定样并试制大样第四新品报样第四新品小样确定第四新品大样发货第五新品报样中第五新品小样确定采购部是否外协是否外协是否外协是否外协是否外协是否外协是否外协是否外协是否外协是否外协是否外协是否外协质检部来伊份验厂客户验厂技术支持，如包装审验等客户验厂技术支持，如包装审验等客户验厂技术支持，如包装审验等客户验厂技术支持，如包装审验等客户验厂技术支持，如包装审验等客户验厂技术支持，如包装审验等客户验厂技术支持，如包装审验等客户验厂技术支持，如包装审验等客户验厂技术支持，如包装审验等客户验厂技术支持，如包装审验等客户验厂技术支持，如包装审验等仓储物流按时按量，准确送货按时按量，准确送货按时按量，准确送货按时按量，准确送货按时按量，准确送货按时按量，准确送货按时按量，准确送货按时按量，准确送货按时按量，准确送货按时按量，准确送货按时按量，准确送货按时按量，准确送货19谢谢大家！谢谢大家！
