1、前言PART 016个机会助力加保（上）PART 026个机会助力加保（下）PART 03总结PART 04CONTENTPART 01前言前 言 据统计，开发一位新客户，从接触到成交，平均要花40个小时才能签下一张保单。而如果找老客户加保，平均只需要花67小时就能签下一张保单。此外，根据LIMRA的一项调查显示，当有加保需求时，有接近三分之二的客户乐意向原来的保险顾问购买。前 言因此，加保是巨大的潜在市场需求。那么，该如何发现老客户的加保需求？可以从以下6个机会来看：PART 026个机会助力加保（上）收 入 提 升 时当你接到客户升职、换了一份新工作、企业或生意上了一个新台阶等信息时，就要
2、意识到客户的收入有所提升。当客户的收入提升后，他们对生活品质的追求和消费水平与过去就不可同日而语。此时其保险需求与已经配置的保障可能就不匹配了，亟需专业的保险顾问为自己梳理规划。家庭结构变化时当你接到客户结婚、生孩子的消息时，要意识到其家庭结构发生了变化，相对应的责任也发生变化。比如，客户生完孩子后，不仅对孩子有抚养责任，父母可能要辞去工作专职照顾孩子。客户夫妻成为家中上下老小的顶梁柱，对应的保险需求也发生变化。资产发生变动时当客户的资产发生变动时，例如买房、买车，卖房、卖车等，产生的新保险需求往往容易被忽略。实际上，客户的保险需求和资产状况息息相关。例如，客户付了3成首付贷款买了一套价格为1
3、00万元的房产，其身上的负债就多了70万元。资产发生变动时这时相应的寿险保额很有必要覆盖这70万元负债，确保发生风险的情况下家人仍能安然地居住在这套房子里。同理，当客户有多套房，卖了其中一套变现的时候，势必有财务规划的需求。此时也非常需要专业的保险顾问为其重新做一份资产配置方案。PART 036个机会助力加保（下）个人或家庭成员健康亮起红灯时当客户体检指标出现异常，或客户家庭成员身体发现异样时，是客户风险意识最强的时候。也许此前他并没有为自己或家人配置足够的保额，但身体的异样会提醒他“你该加保了，那点保额远不够抵御个人或家庭健康风险”。正在盘算家庭财 务 规 划 时到了年后、年终，或是客户的财
4、富积累到一定程度，又或是偶有一笔非常规的大额收入时（例如一笔大额著作权收入、投资分红、年终奖金），他们可能需要重新做家庭财务规划。这时，他们很需要专业的财务顾问给一些专业的家庭理财建议。此时也是加保的好节点，从业人员需及时提醒客户把此前想配置但未配置完的保障补齐。正在盘算家庭财 务 规 划 时投 保 5 年、1 0 年 后到了一定年龄，有些事情必须做，有些保险也必须要考虑。随着客户年龄的增加，即便客户的收入及家庭结构等并未发生大的变化。当他投保5年以后，保险需求就都不一样了。投 保 5 年、1 0 年 后比如，一位25岁的客户，第一次投保时配置了重疾险、寿险等基础保障，当他 过了30岁以后，就要考虑退休养老规划了。因为3040岁是退休养老规划的最佳时期。所以，找出5年以上未加保的客户名单，你一定能从中发现新的保险需求。PART 04总结总结老客户资源是一座藏宝库有效的开发，转化才可以发挥最大的价值持续精细化服务才可以加深客户粘性客户有了对口碑高度的认可才能有持续经营的可能！感谢聆听
