1、尊重 专业 责任 分享 价值现金现金流视流视角角项目项目经经营管理营管理目录目录一一、行行业经业经营营管理管理趋趋势势二、二、现现金流视角核金流视角核心心经营逻辑经营逻辑 三、标、标杆杆企业企业现现金流金流运运营营介绍介绍尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用1行行业业集中集中度度大大幅幅提提升，升，考考验地验地产产公司公司经经营管营管理理能能力力10.57%12.76%13.72%17.19%14.97%17.98%18.88%23.15%20.91%24.57%26.23%31.65%2011年2012年2013年2014年近年近年规规模模领领先先房房企企市市场
2、场集集中中度度不不断断攀攀升升TOP10TOP202008年年 8.8万万家家2015年年 4.9万家万家预计预计：2020年年小小于于1万家万家现阶段现阶段：1/3 加速加速发展发展1/3维维持挣扎持挣扎1/3退退出出TOP50TOP20TOP10尊重 专业 责任 分享 价值2行业行业管理管理发发展：展：进进入财入财务务运营运营阶阶段段管理规范阶段计划运营 阶段财务运营 阶段2001-2008年年黄金时代黄金时代2009-2014年年白银时代白银时代2015规范规范化化专业化专业化规模规模化化高周转高周转现金现金流流大运营大运营行业起步，管理粗放，专业能力不强业务亟待整合，追求 快速发展和规
3、模发展地价上升导致财务运营 对项目成本重要性上升向万科学管理向龙湖学计划运营 向碧桂园学高周转大运营管理通过组织和流程实现管 理规范，通过绩效考核 促进专业能力提升通过计划实现业务协同，通过运营实现高周转 机规模发展运营思路差异化，侧重 现金流和侧重利润并存尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用3关键词关键词行业行业特点特点行业行业热点热点 管理管理特点特点住宅住宅地产地产财财务运务运营营三三种种模模式式现金流现金流运营运营利润运营利润运营利润现利润现金流均衡金流均衡恒大、碧桂园中海、龙湖万科、融创01000200030004000年度销售额2012年恒大碧桂园20
4、13年2014年2015年2016前11月企业企业恒大恒大碧桂园碧桂园净利润率6.9%8.5%年复合 增长率41%55%0500100015002000年度销售额2012年中海龙湖2013年2014年2015年2016前11月企业企业中海中海龙湖龙湖净利润率22.4%18.9%年复合 增长率19%20%01000200030004000年度销售额万科融创2012年2013年2014年2015年2016前11月尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用4企业企业万科万科融创融创净利润率9.3%14.3%年复合 增长率24%38%尊重 专业 责任 分享 价值 2017赛普版
5、权，仅供和昌地产培训使用5行业运营模式目行业运营模式目标标差异差异多好快稳快周转做大规模现金流现金流运营模式运营模式利润运利润运营模式营模式快开、快售 产品标准化产品中低端 产品标准化优质土地 溢价产品有质量增长 降负债率精细化管理省目录目录一一、行行业经业经营营管理管理趋趋势势二、二、现现金流视角核金流视角核心心经营逻辑经营逻辑 三、标、标杆杆企业企业现现金流金流运运营营介绍介绍尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用6经营经营活活动现金流动现金流投资投资活活动现金流动现金流筹资筹资活活动现金流动现金流尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使
6、用7企企业业销销售售商商品品、提供提供 劳劳务务或或购购买买商商品品、采、采 购购原原材材料料等等经经营营活动活动 引引发发的的现现金金流流入入或流或流 出出企企业业长长期期资资产产的的购置购置 和和处处置置互互动动引引发发的现的现 金金流流入入或或流流出出企企业业进进行行资资金金筹筹集集 活活动动，伴伴随随企企业业资资 本本和和债债务务规规模模变变动动 而而出出现现的的现现金金流流量量认识现金流认识现金流认识现金流分析：哪种情况分析：哪种情况更更好？好？尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用8甲甲乙乙丙丙丁丁经营净流量经营净流量01002000投资净流量投资净流量
7、-200-2000200筹资净流量筹资净流量200100-200-200全部全部净净流量流量0000企业企业生生命期命期现金现金特特征征发展发展阶阶段段投资投资活活跃、对外筹跃、对外筹资资需求大需求大成长成长阶阶段段经营经营现现金流量大幅金流量大幅增增加、资金需加、资金需求求依然存在依然存在成熟成熟阶阶段段经营经营现现金流量稳定金流量稳定，筹资活动资筹资活动资金金流出较多流出较多衰退衰退阶阶段段经营经营现现金不足，通金不足，通过过投资、筹资投资、筹资补补充充尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用9现金流现金流量量与企与企业业生生命期命期地产项目经营性地产项目经营性现
8、现金流的特性金流的特性地产特地产特性：长周期性：长周期尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用10经营性经营性现金现金流流曲线曲线尊重 专业 责任 分享 价值 2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用11累计经营性现金累计经营性现金流流和累计净现和累计净现金金流（不含自流（不含自有有资金）资金）累计经累计经营性营性现现金流金流累计净现金流（不含自有资金）累计净现金流（不含自有资金）累计经营性现金累计经营性现金流流的特的特性性1：资金需：资金需求求尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用12资金需资金需求求的的2个重要逻辑：资金峰值和现金流回正时
9、个重要逻辑：资金峰值和现金流回正时间间累计经营性现金累计经营性现金流流的特的特性性2：现金流贡：现金流贡献献尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用13现现金流金流贡献贡献的的2个重要逻辑：现金流贡献规模和现金流回正时个重要逻辑：现金流贡献规模和现金流回正时间间2年现年现金流回正金流回正1年现年现金流金流回回正正7个月个月现金流回现金流回正正3年项目数3年总销售额3年总利润尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用142年后自有资金+现金流贡献做2个项目，共3个1年后自有资金+现金流贡献做2 个项目，2年后做4个，共7个8个月自有资金+现金流贡
10、献做2 个项目，16个月后做4个，2年 后做8个，共15个3个项目每个10亿，共30亿7个项目每个10亿，共70亿15个项目每个10亿，共150亿3个项目每个1亿，共3亿7个项目每个1亿，共7亿15个项目每个1亿，共15亿现金流回正对公现金流回正对公司司规模发展的规模发展的影影响响现金现金流管流管理理的核的核心心重点重点：现金现金流流回回正正资金需求现金流贡献需求（贡献）规模受资金受资金需求峰值决定需求峰值决定需求（贡献）时间受现金受现金流回正决定流回正决定受现金受现金流回流回正正影响影响受现金受现金流回正决定流回正决定如何加快现金流回正？尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌
11、地产培训使用15影响现金流回正影响现金流回正的的因素因素快开快售快平尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用16如何实现快速开如何实现快速开工工、快速开盘？、快速开盘？早起跑串改并控周期快速开工、快速开盘尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用17早起跑、串改并早起跑、串改并、控周期控周期完成示范区 施工图、景 观设计售楼处、样板房施工图设计、示范区景观设计售楼处、样板房主体施工示范区 外装完 成示范区开 放示范区景观施工售楼处、样板房外 装售楼处、样板房主体施 工完成 售楼处、样板房装修方案及施工图设计示范区装修、景观 施工单位选择示范区选
12、址、定位开盘前1 个月8613完成示范区装修施工图设计取得方案批复项目定、位、概念设计方案报批达到 取得 预售 预售 条 件 证完成全套 施工图开盘施工图审查方案设计扩初设 计完成办理施工许可证桩基施 工及验 收基础及 主体施工至 地下室 预售条件土地摘牌1方案设计完成23启动概 概念设计 念设计 完成扩初施工图设计 设计4 56取得施工 许可证办理工程规划7 许 可 证 89 01 0施工11办理预售许可12证1314审图取得工程规通过 总包 划许可证定标-1桩基单 位确定桩基招标30天桩基施桩工基设计完及验成收地勘单位招标桩基设计20天地勘单 地 勘单 提交地位发标 位 定标 勘报告拿地之
13、 后2个月-90-80-70-60-50-40-30-20-100102030405060708090100110120130140150160170180190200210220230240250260270施工图外审取得工程规划取得施工许可证许可证拿地总包定标进场售条件达到预 取得预召开启 形成方案动 会 征询文本213总包发标完成施工图45 0678概念设计单位确定售证 开盘方案批复项目初 步定位拿地前8周深化定位拿地前3周拿地前2周概念设计评审尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用18实现运营提效的实现运营提效的支支撑撑尊重 专业 责任 分享 价值2017赛
14、普版权，仅供和昌地产培训使用19早起跑串改并控周期成熟产品线、标准化产品协同偷步产品标准化、管理标准化国土证建设用地规 划许可证建设工程规 划许可证规划方案审 批建设工程施 工许可证预售证产权线产权线产权产权定性定性规划线规划线功能合理功能合理定量定量具具备备施施工工条件条件核心报建工作关核心报建工作关系系与偷步与偷步施工线施工线土地出让合 同付地价付地价尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用20影响现金流回正影响现金流回正的的重要因素：重要因素：资资金峰金峰值值尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用21只有只有回回款覆盖掉资款覆盖掉资金
15、金峰值后，项峰值后，项目目才可能现金才可能现金流流回回正正影响资金峰值的影响资金峰值的重重要因素要因素尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用22重要重要因因素素1：工程：工程建建设计设计划划重要重要因因素素2：成本：成本支支出计出计划划影响资金峰值的影响资金峰值的重重要因素要因素重要重要因因素素3：土地土地成成本本高地高地价价对资金峰值对资金峰值的的影响影响一个一个核核心的心的经经营指营指标标：资：资金金峰值峰值比比例例一一线线城城市高地价的市高地价的结结果：吃现金果：吃现金流流做利做利润润尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用23快快周
16、周转转的的前前置置条条件件：低低地价地价一个一个核核心指心指标标：地：地货货比比三四三四线线城市的经营城市的经营逻逻辑：做现金辑：做现金流流（地价低、（地价低、预预售条件好、售条件好、报报建偷步多）建偷步多）尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用24现金流运营对人现金流运营对人员员意识和管理意识和管理变变革的要革的要求求操操盘盘人人员有经营意识员有经营意识运营运营部部门管大运营门管大运营公司公司推推行大运营标准行大运营标准尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用25目录目录一一、行行业经业经营营管理管理趋趋势势二、二、现现金流视角核金流视角
17、核心心经营逻辑经营逻辑 三、标、标杆杆企业企业现现金流金流运运营营介绍介绍尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用26典型现金流运营典型现金流运营型型企业：碧桂企业：碧桂园园规模做大现金流周转快速开发 快速销售标准化产品，速度快 低价入市，快速销售三四线城市，预售早，回款快尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用27三四线城市，地货比低，资金 峰值比例低，现金流回正早碧桂园项目管控碧桂园项目管控要要诀诀尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用281）只有快速开工才可能实现快速开盘，碧桂园对前期工程策 划和工作前置提出
18、了更高标准的要求，以保障实现摘牌即开工做做好好前前期期策策划划规划设计前置强势推进收地勘探先行进场提前开展招标重视临设先行政府关系维护摘牌即是开工前前 期期 策策 划划 必必 须须 遵遵 循循合理配合理配置置开发开发资资源源：客服瓶颈如收地、报批报建、设计出图、招投标、材料采购 等保障示范区的完美实现制定重制定重点点区域区域的的专项专项计计划划：市政、土建、机电、挂石、装修、园艺、绿化交叉、平行、流水施工，单体中的土建、机电、装修工程分层、分段、分面施工，同 时还要制定制约项目目标重点区域的专项计划做好施做好施工工现场现场总总平面平面布布置置：做到临临设设先先行行、道道路路先先行行、管管线线先
19、先行行、计计划划先先行行、样样 板先行板先行系统解系统解决决方案方案：因果关系、先后次序、内在逻辑尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用29项目项目成成功功必须必须做做好项目前期好项目前期策策划划2）规划设计前置，对新项目提出明确规划要求，以保障快速 开工做好前期策划规规划划设设计计前前置置强势推进收地勘探先行进场提前开展招标重视临设先行政府关系维护摘牌即是开工规划规划 设计设计 前置前置 必须必须 遵循遵循1、规划、规划方方案案在摘在摘牌牌前基前基本本要能要能通通过规过规划划部门部门预预审审批批;2、特别重视容积率、日照分析、建筑间距、商业比例等指标，尽量做 满容
20、积率；3、特别重视普通住宅面积界定的临界点；4、提前了解清楚当地的规划设计要求，建议严格按照当地规划要求进 行规划设计；5、尽量提高售建比，减少无法出售的地下室面积；1、原则上原则上，所有所有户户型都型都要要设置设置样样板板房房;2、控制规划户型的数量；3、新项目新项目都都要设要设置置豪装豪装别别墅及墅及公公司通司通用用标准标准装装修别修别墅墅板板房房；4、货量现场选择景观好的楼层设置现场板房，并做好首层架空层的泛会所展示和体验；规划规划前前置置样板样板前前置置产品产品选选择择物业物业规规划划1、展展示示区区宜宜采采用用公公司司已已有有标标准准户户型；型；2、别墅和洋房要同期展示，同期开卖；3
21、、展展示示区区中中尽尽量量不不规规划划带带地地下下室室的的洋洋房房产产品品；参考物业公司从物业管理和业主角度提出的规划建议尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用303）按照项目利益最大化原则强势推进收地工作做好前期策划规划设计前置强强势势推推进进收收地地勘探先行进场提前开展招标重视临设先行政府关系维护摘牌即是开工收地收地条条件件 前置前置谈谈判判摘牌前摘牌前 收地收地措措施施收地收地过过程程 强势强势推推进进尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用31 拿地前与政府或合作方谈好的收地条件 在收地前必须从多种渠道了解地块的现状 是否满足开发要
22、求 一定要把收地时间与 土地出让金或合作出 资的交付时间挂钩依托政府委托 收地建围墙 提前详勘 要综合平衡提前一天 收地付出的代价和提 前一天开盘带来的收 益之间的对比 按照项目利益最大化 原则强势推进收地工作收收地地前前必必须须从从多多种种渠渠道道深深入入了了解解地地块块的的现现状状是是否否已已经经满满足足开开发要发要求求积积极极推推进进目目标标地地块块现现场场的的清清理理以以及及参参与与收收地地砌砌围围墙墙工工作作4）提前进入地块内进行详细勘察以取得勘察报告；对目标地 块的地质报告进行分析，将勘查报告第一时间提供设计院，出 桩基图做好前期策划规划设计前置强势推进收地勘勘探探先先行行进进场场
23、提前开展招标重视临设先行政府关系维护摘牌即是开工参考参考周周边边 地质地质情情况况提前提前进进入入 地块地块勘勘探探了解目标地块的地质情况，尽可能取得周边建筑物地质勘查资料及相关 工程资料，为基础设计提供参考，也为前期工程提供依据，可以有效提 高设计和前期工程的进度。1、按先售楼部、后展示区，最后货量区的原则完成地勘；尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用322、地质条件较差情况下，先行初勘，第一时间确定基础形式；3、规划及现场条件较完备情况下，直接详勘；5）多项举措保证快速确定施工单位，招标准备工作前置实现 提前开展招标做好前期策划规划设计前置强势推进收地勘探先行
24、进场提提前前开开展展招招标标重视临设先行政府关系维护摘牌即是开工招标招标前前置置施工施工单单位位 考察考察快速快速确确定定 施工施工单单位位1、从土地挂牌开始，开展招标立项、投标单位确认、发标、开标、定标工作；2、了解当地的市场材料价格；3、招标工程各专业的施工承包范围；4、现场的环境及特殊性、施工条件等，提供给成本管理中心；1、快读确定施工单位；2、项目必须主动的参与到招标工作；3、选用熟悉公司操作模式、合作过的单位；4、优选合作良好施工队承包示范区并扩标到货量区；5、示范性桩基础宜总包分包方式；1、条件允许的情况下，示范区应将桩基础（或其它基础类型）与总包工程招投标分 开进行。2、对新项目
25、，可考虑寻找已经合作过的优秀施工单位做展示区，示范区计价方式按 后续货量区定标价格约定点数上浮。3、对旧项目、新地块，若相近时间刚招过标，则可以直接以扩标的方式确定单位。4、对使用原有图纸且已施工的工程，可以由总包单位按原有合同造价原则进场施工。施工施工合合同同1、示范区与货量区施工合同签订时，工期务必分别约定；尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用332、区域项目应积极参与施工合同中“工程管理条款”的制定，尤其是“工期条款”；6）重视临设先行，做足充分准备，避免后期麻烦，减少重复 开支做好前期策划规划设计前置强势推进收地勘探先行进场提前开展招标3、提前完成临时用地
26、租赁，搭设生活区，为施工单位进场创造条件。重重视视临临设设先先行行2、提前完成红线外临时道路建设及场区内的管网及施工道路的建设，临近公路要注 意考虑地块开口问题。1、临水、临电必须考虑足够；与电力水力部门谈判时，可考虑将永久水将永久水电电条款条款与与临临 水临电水临电一并进行谈判，对于项目后期开展将免去较多麻烦和减少重复的费用开支。政府关系维护4、提前考虑项目临时宿舍、永久宿舍问题。摘牌即是开工尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用347）建立与政府各层级领导、分管领导、业务部门的密切联系 关系，并争取与公司项目关联，建立工作视察和汇报机制做好前期策划规划设计前置强
27、势推进收地勘探先行进场提前开展招标重视临设先行政政府府关关系系维维护护摘牌即是开工建立建立“合法合法”密切密切关关系系争取争取相相关领导关领导 关关联联项项目目1、善于寻求政府主要领导的政绩支持；2、各种关系的建立必须是公司与当地政府的关系；3、杜绝把关系建立在个人关系上，更不能参与到小圈子内；如争取城建副市长级别领导担任政府协调小组组长等定期定期或或不定期邀请领不定期邀请领 导前导前来来项目指导工作项目指导工作配以媒体报道，既推动项目工作开展，也提高项目影响力以工以工作作简报定期书面简报定期书面 报告报告政政府主要领导府主要领导汇报重要工作进展，请求协调解决问题及提出处理方案的建议尊重 专业
28、 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用358）报建前置，并利用开工典礼契机，做到工作充分前置，充 分利用时间，实现摘牌即是开工做好前期策划规划设计前置 强势推进收地 勘探先行进场 提前开展招标 重视临设先行 政府关系维护摘摘牌牌即即是是开开工工先行先行 审批审批方案预审批勘察审查基础审查先行开工批复勘察报告方案设计 前置前置工作工作勘察要求政府委托基础设计基础施工图基础招投标基础施工基础施工队1、合法快速开工需要对地方报建的“潜规则”有效了解，如：摘摘牌牌前前政政府府方方案案预预审审批批、勘勘察察报报告及审告及审查查、桩、桩基基础图础图及及审查审查、先行先行开开工审工审批批实
29、现“摘牌即开工”2、利用开利用开工工典礼典礼这这一契一契机机，合理合法地把展示区土方和施工临路提前施工和铺设完成；3、提前邀请当地邀请当地政政府官府官员员参与参与开开工典工典礼礼，并沟通当地主流媒体发布，扩大品牌及项目影响力,摘牌后即通过户外广告牌、新闻宣传进行品牌导入。4、组织项目启动项目启动会会，进一步明确项目目标，落实每个部门的职责及工作计划，充分取得集团各中心的支持，为后续抢工创造条件。尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用36摘牌摘牌“7 89”的运营逻辑首批推出80%货量首周去化70%当月去化90%当年新买地的货量100%销 售以销定产，要么 少建，建了
30、就要 卖掉70%*80%=56%，现金流回正年内必须贡献足 量现金流尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用37现金流回正是管理工作的核心重点尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用38碧桂园：标准化建设为快速开发发挥了重要作用示意：碧桂示意：碧桂园某园某项项目标目标准准化应化应用用评估评估套套用用标标准化准化 户型户型形形成成标标准准 施施工图工图标标准化准化 合合约约签签订订+标标准化准化 材材料料库库采购采购+标标准化准化 全全项项目目计划计划+标标准化准化工工序序施施工工+标标准化准化 检检查查验验收收标标准准化化战略战略 供供应商应
31、商+快开工快开工快快 实实 现现快快 出出 图图基准工基准工期期5-7个月个月拿地到开盘拿地到开盘平平均均5.7个个月月，部分摘牌部分摘牌后后3-5个个月开盘月开盘 摘牌即开工摘牌即开工、0即即预售预售碧桂园将标准化的要点概括 为“保障保障质质量，量，提提高速高速度度，降，降低低成成本本”尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用39提取奖金总额（20%）公司留取（80%）公司留取（自有资金年化投入*30%）提高净利润：【一升【一升一一降降】降低自有资金投入：【一快一慢一快一慢一一借借贷贷】争争取取开开发发贷贷款款，拓拓宽宽融融资资渠道渠道贷贷激励机制是强化全员现金流意
32、识的重要举措降降升升品质品质提提升升，增加溢价，增加溢价开源开源节节流流，降低成本降低成本延延缓缓土土地地款款支付支付延延迟迟支支付付工工程程款款慢慢快快工工作作前前置置，摘摘牌牌即即能能开工开工 施施工工策策划划，实实现现快快速速开盘开盘 政政府府沟沟通通，降降低低预预售售条件条件尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用40结束语结束语业务人员有经营业务人员有经营与与现金流意现金流意识识 从经营导向开展从经营导向开展业业务动务动作作业务管理业务管理经营导向经营导向尊重 专业 责任 分享 价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用41尊重 专业 责任 分享 价值 2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用42专专业业分享分享价值价值赛赛普普咨咨询询，与与您您携携手手共共成成长长
