1、培训材料储 元 明 2 0 1 7.1.1 7篇目一：价值观篇 其中有您吗？中国有6万个亿万富翁，平均年龄37岁，95%白手起家！10年后，中国亿万富翁将超过30万人你有没有做错什么？成功者都是做对了哪些事情？成功者是如何拥有今天的财富以及成就？比你成功100倍的人真的比你聪明100倍吗？.想不想知道：这是都是因为：我们的智慧在沉睡！我们不懂得如何去思考！我们不相信自己能够变得卓越！我们觉得亿万财富离我们太遥远！我们看不到梦想！和什么样的人在一起，你就会变成什么样的人！成功一定有方法！失败一定有原因！归根结底是学习不够！要记住：跟谁学：教练的级别决定了学员的表现！你们的学习榜样是：营销状元 营
2、销副总 竞争对手8 世界第一潜能激发大师安东尼罗宾人生的命运取决于 你看过的书和你见过的人9 杰克韦尔奇学习力=竞争力 你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会篇目二：实战篇一、项目跟进步骤 项目发标及标书制作阶段现场投标阶段合同签订阶段预付款收取及项目实施阶段项目前期工作准备 项目攻关工作阶段招标文件起草阶段招标文件确认阶段营销四部曲1、感动决策人4、控制好现场2、开好造价门3、早日围好标荀子说“知道也，察也”讲的就是明白道理，掌握情况“开好造价门”调查客户需求，制订好符合医院及满足公司合理利润的造价。技术部门配合营销制订清单及招标技术文件时，营销人员身临现场，细查、深究。因为调查是一切项目营销成
3、功的基础源头。项目成功与否，取决于掌握情况的准不准？全不全？深不深？二、调查研究 落实招标方式1有上层关系向决策人打招呼2决策人能接受咨询费或代理商KM或者KP3决策人给线人打招呼4决策人给招标公司打招呼5决策人带队考察公司基地及样板工程61、感动决策人决策人采纳我司技术方案7二、调查研究由我司出具工程量清单8落实投资预算92、开好造价门二、调查研究落实招标方式10招标文件及评分办法按我司情况进行设置11按招标要求落实相应数量的合作公司123、早日围好标二、调查研究招标公司决策人能接受咨询费或代理商KM或者KP13评委名单144、控制好现场二、调查研究招标公司决策人能接受咨询费或代理商KM或者
4、KP13评委名单145、项目跟进各阶段二、调查研究三、善思后行擅于纳集体之思，强调团队精神，调动每个人的积极性，以达到思维创新。孔子曰“三思而后行”不仅要三思，甚至要十思、百思；日思、夜思；冥思、苦思。四、以奇用兵商场如战场，讲究出奇制胜 营销要遵循市场机制，因情循理，这边是“正”。但是正不避奇，正中出奇，这是制胜的法宝。奇就是独特、变化、标新、寻求差异化。事实上，出奇也是职业经理人个性的发挥和张扬，只有依据不同项目的特点，扬长避短，度身制衣，将个性发挥到极致。事物杂糅刚柔相济营销策略避免单一营销策略讲究交融、贯通。做到边界渗透，资源整合调查与分析具体而言，做好市场调查，行业前景分析、区域环境
5、分析。注重战略与战术的运用营销人员除了精通专业之外，还要用各种知识武装自己，以便融会贯通、灵活应用，挥洒自如。123五、杂糅相济1.2.3.效率取决于实施过程是否简便、快捷。效率就是效益“营销四部曲”、“营销十大节点”这些都是量化的依据，使人一看就明白，就可以操作。量化标准营销人员需要有超强的理解感悟能力，追求简约、高效的工作作风。感悟能力六、大道至简 随着净化市场逐步规范，“大鱼吃小鱼”的时代已不复存在，取而代之的是“快鱼吃慢鱼”。五勤：手勤、脚勤、眼勤、耳勤、嘴勤。七、业精于勤n 讲究诚信、信誉，既是对营销人员的要求，也是做人的基本准则。n 营销人员应以高度的责任心对待所负责的项目，不可敷衍搪塞，欺世盗名，形而上学，闭门造车。n 因尽责而实现价值，感到心安理得，很有成就感，同时为自己赢得良好的信誉。八、诚信立人
