1、LOGOLOGO目录目录 CONTENTSCONTENTSPart 01 Part 01 顾问式营销的基本概念顾问式营销的基本概念Part 02 Part 02 顾问式营销特点顾问式营销特点Part 03 Part 03 顾问式营销流程及详解顾问式营销流程及详解Fresh business general template Applicable to enterprise introduction,summary report,sales marketing,chart dataa顾问式营销的基本概念顾问式营销的基本概念第一部分第一部分Fresh business general templa
2、te Applicable to enterprise introduction问题点问题点关键点关键点以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题1、解决方案和产品关系2、销售或引导和客户关系3、真实情况与表面现象的关系顾问式销售培训基本概念顾问式销售培训基本概念Fresh business general template Applicable to enterprise introduction备用备用在这里输入你需要的文本内容明显性需求明显性需求买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述隐藏性需求隐藏性需求买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述顾问式销售培训基本
3、概念顾问式销售培训基本概念Fresh business general template Applicable to enterprise introduction,summary report,sales marketing,chart dataa顾问式营销特点顾问式营销特点第二部分第二部分Fresh business general template Applicable to enterprise introduction添加 标题添加 标题添加 标题添加 标题添加标题添加标题使买方更使买方更能理解你能理解你添加标题添加标题使买方进行有利于使买方进行有利于你的决策你的决策添加标题添加标题
4、使买方说使买方说得更多得更多添加标题添加标题使买方遵循你的逻使买方遵循你的逻辑去思考辑去思考顾问式销售培训营销特点顾问式销售培训营销特点Fresh business general template Applicable to enterprise introduction,summary report,sales marketing,chart dataa顾问式营销流程及详解顾问式营销流程及详解第三部分第三部分Fresh business general template Applicable to enterprise introduction所有客户列表熟悉合并判断很熟悉很信赖熟悉/信赖
5、不熟悉有联系完全不熟悉顾问式销售培训流程及详解顾问式销售培训流程及详解Fresh business general template Applicable to enterprise introduction客户分析（建立档案）客户分析（建立档案）年 龄45岁联系方式职 业小企业家资产情况500万健康状况良好学 历大专收 入年收入20万元以上家 庭已婚且有一子筛选客户筛选客户Fresh business general template Applicable to enterprise introduction筛选客户筛选客户项目标准标准分客户1客户2客户3客户4客户5年收入10-30万；30
6、-50万；50-100万；100万以上 5；10；20；30年龄30岁以下；30-40岁；40-50岁；50岁以上 10；20；15；5婚状状况单身；单身有小孩；已婚无小孩；已婚有小孩 5；10；10；15身体状况差；一般；良好；非常好 5,；10；15；20认识时间6个月以下；6个月-1年；1-2年；2年以上 5,；10；15；20 认识强度点头之交；一般客户；亲近朋友 5；10；20接见难易容易；一般；困难20；10；0转介绍能力差（1-4人）；好（5-10人）；很好（10人以上）5；10；20A A类客户：类客户：120120分以上（目标客户）分以上（目标客户）B B类客户：类客户：80
7、-12080-120分分 （目标客户）（目标客户）C C类客户：类客户：50-8050-80分分D D类客户：类客户：5050分以下分以下Fresh business general template Applicable to enterprise introduction王先生：您好！感谢您对我行长期以来的信任和支持，我叫李XX，是XXX银行的理财客户经理，冒味致信打扰是因为我们银行推出了国内第一款专为贵宾客户提供的综合理财项目，在获得良好养老金规划的同时，更为您提供百万元以上的高额身价保障，一经推出即受到高端客户的热烈欢迎，鉴于您的尊贵身份和对我行的长期信赖，我行特为您推出优先服务，您享
8、有优先选择权。我特意为您预留了本周三上午10点11点的计划研讨专属时间，恭候您的到来。如此时间您不便前来，请见信后与我联络，或请您的夫人前来代您先作了解，周二下午我会提前致电与您再次确认约会时间 祝安康！约谈客户约谈客户信函、短信约访信函、短信约访电话约访电话约访Fresh business general template Applicable to enterprise introduction前期准备前期准备自我介绍自我介绍寒暄致意寒暄致意道明来意道明来意提出要求提出要求确认约会确认约会接触面谈接触面谈电话约访的目标是争取与客户的见面机会电话约访的目标是争取与客户的见面机会给出见面的时间
9、选择（封闭式二择一）给出见面的时间选择（封闭式二择一）使用准备好的话术、内容简洁使用准备好的话术、内容简洁三次要求面谈机会三次要求面谈机会对于不熟悉客户，可推出转介绍人，增加信任感对于不熟悉客户，可推出转介绍人，增加信任感Fresh business general template Applicable to enterprise introduction客户经理：李先生，您好！（握手）客户经理：李先生，您好！（握手）客户：你好！客户：你好！客户经理：您请坐，我是理财中心的客户经理客户经理：您请坐，我是理财中心的客户经理XXXX（自我介绍），昨天和您通过电话的。（递送名（自我介绍），昨天和您
10、通过电话的。（递送名片）感谢您对我工作的支持，能够为您这样的成功人士提供理财服务，我感到很高兴。片）感谢您对我工作的支持，能够为您这样的成功人士提供理财服务，我感到很高兴。客户：哦，谢谢。（服务专员递送茶水或其他饮料）客户：哦，谢谢。（服务专员递送茶水或其他饮料）客户经理：李先生，您的事业是越做越成功了，我想，凭李总您的能力和责任心，将来的产业肯客户经理：李先生，您的事业是越做越成功了，我想，凭李总您的能力和责任心，将来的产业肯定会更上一层楼。定会更上一层楼。(赞美）赞美）接触面谈接触面谈客户：还可以吧，现在生意也不是很好做客户：还可以吧，现在生意也不是很好做 。客户经理：李先生，您是我们公司
11、的贵宾客户，您的事业这么成功，我想对于投资理财和风险管客户经理：李先生，您是我们公司的贵宾客户，您的事业这么成功，我想对于投资理财和风险管理（埋下伏笔）一定是做的很好，能不能请教一下您在这方面的经验。理（埋下伏笔）一定是做的很好，能不能请教一下您在这方面的经验。客户：我对这方面了解也不是很多，你们在这方面应该比我专业，我还是希望你多提一些建议。客户：我对这方面了解也不是很多，你们在这方面应该比我专业，我还是希望你多提一些建议。（客户也可能大谈理财经验或生意经）（客户也可能大谈理财经验或生意经）客户经理：李先生，您真是太谦虚了，建议谈不上，我在这个方面也很感兴趣，我们可以一起探客户经理：李先生，
12、您真是太谦虚了，建议谈不上，我在这个方面也很感兴趣，我们可以一起探讨一下。讨一下。Fresh business general template Applicable to enterprise introduction接触面谈接触面谈开放式提问开放式提问n“陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那您是否知道贵公司为您提供了哪些员工福利呢?n“王先生，随着国家医疗制度改革的推行，您最担心的将会是什么?封闭式提问封闭式提问n 李小姐是一个人在这边工作还是家在这边？n 不知道李小姐您现在的房子是租的还是买的？n 王先生您的房子每月要不要供款呢？Fresh business general tem
13、plate Applicable to enterprise introduction接触面谈接触面谈SPINSPIN销售流程：销售流程：透过自然的思考流程，引导客透过自然的思考流程，引导客户把焦点放在我们想跟客户讨户把焦点放在我们想跟客户讨论的问题上，由问句的引导，论的问题上，由问句的引导，了解客户需求并提供解决客户了解客户需求并提供解决客户问题方案的过程。问题方案的过程。Fresh business general template Applicable to enterprise introduction服务营销服务营销合理合理方便方便准确准确灵活处理客户需求，履行约定义务按客户的愿望服
14、务，充分了解客户需求获取服务容易，手续简便快速快速处理时效快清晰清晰周到周到人性化对待客户，注意服务细节满足客户的知情权，服务过程透明安全安全客户资料保密，交费和领取无风险Fresh business general template Applicable to enterprise introduction服务营销服务营销Fresh business general template Applicable to enterprise introduction基础的基础的行业中生存的基本服务内容渴求的渴求的顾客希望得到，但还无人提供的附加值服务期待的期待的达到客户认为一般都应有的服务水平创新的创新的独特的、令竞争对手无法复制的个性化服务Fresh business general template Applicable to enterprise introduction送贵重礼品与客户整天在一起玩满足客户的不合理要求服务的获利性太强不能坚持做服务对小客户不重视随便承诺营销服务营销服务“七忌七忌”服务营销服务营销LOGOLOGO
