1、管理沟通策略明确沟通的一般策略1地界定沟通的目标和策略2构建思路3实施完整有效的沟通4第三章 管理沟通策略学习目标主体策略1客体策略2信息策略3渠道策略4第三章 管理沟通策略目录第一节 主体策略一、主体策略的两个基本问题沟通主体分析的根本是解决“我是谁”以及“我在什么地方”这两个基本问题。第一节 主体策略1.自我认知沟通主体的自我认知是对沟通情境中自我动机、态度、可信度等的认识。第一节 主体策略2.自我定位 自我定位就是要对自身的地位、能力、个性特点、价值观和形象等方面进行客观的定位。二、沟通目标和策略的确定第一节 主体策略沟通策略的确定3 2沟通目标的确定3 1第一节 主体策略1.沟通目标的
2、确定任何一个管理者在沟通行为发生之前都必须明确自己沟通的目标。第一节 主体策略1.沟通目标的确定 总体目标1行动目标2沟通目标3第一节 主体策略（1）总体目标总体目标是沟通主体所希望实现的概括性陈述，是沟通者期望实现的最根本结果。第一节 主体策略（2）行动目标行动目标是指导沟通主体走向总体目标的具体的、可度量的、有时限的步骤。第一节 主体策略（3）沟通目标沟通目标是沟通主体就受众对笔头、口头沟通起何种反应的期望。第一节 主体策略2.沟通策略的确定告知策略说服策略征询策略参与策略第一节 主体策略（1）告知策略向对方叙述或解释信息或要求，要求对方接收信息。第一节 主体策略（2）说服策略向对方提出做
3、或不做的利弊，以供对方决策时参考。第一节 主体策略（3）征询策略通过商议来共同达到沟通目的，使执行方案得到听众认同。第一节 主体策略（4）参与策略沟通主体不掌握信息，需要听众集思广益，提供广泛的信息，具有最大限度的合作性。第一节 主体策略三、自我沟通自我沟通的含义和特点自我沟通的艺术 自我沟通的媒介第一节 主体策略1.自我沟通的含义和特点自我沟通又称内向沟通，即信息发送者和信息接收者为同一个行为主体，自行发出信息，自行传递，自我接收和理解，是在主我和客我之间进行的信息交流。主体和客体的同一性1自我沟通的目的在于说服自己2沟通过程反馈来自我本身3沟通媒体也是自我本身4第一节 主体策略1.自我沟通
4、的含义和特点 第一节 主体策略2.自我沟通的艺术 Diagram 2Diagram3认识自我的艺术 提升自我的艺术超越自我的艺术 Diagram 2Diagram 3132第一节 主体策略（1）认识自我的艺术客观审视自己的动机：沟通者应客观地评价自我动机的社会性、纯正性和道德性静心思考自我：沟通者应从内部动机和外部动机两个方面去审视。第一节 主体策略（2）提升自我的艺术Diagram 2Diagram3修炼自我意识善于积极倾听转换视角，开放心灵Diagram 2Diagram 3132超越目标和愿景1以自我为目标2第一节 主体策略（3）超越自我的艺术第一节 主体策略3.自我沟通的媒介“你的身体
5、语言来源于你的内心。”要想提高沟通技能，沟通者就要在平时养成良好的自我交谈的习惯。第二节 客 体 策 略 第二节客 体 策 略 世界客体沟通策略专题与下属的沟通客体导向沟通的意义客体沟通策略专题与上司的沟通客体的心理需求及相应的沟通策略沟通客体分析客体兴趣的激发第二节 客 体 策 略 一、客体导向沟通的意义客体导向沟通是指通过对客体的深入分析，沟通者可以根据客体的需要和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通。沟通客体分析是整个沟通过程中最为重要的环节。第二节 客 体 策 略 二、沟通客体分析 客体的范畴1 客体的分类2客体的情况分析3第二节 客 体 策 略 2.客体的分类 积极的受众分类中立的
6、受众敌意的受众第二节 客 体 策 略 3.客体的情况分析（1）受众对背景资料的了解情况。（2）受众对新信息的需求。（3）受众的期望和偏好。（4）受众的感觉，也就是受众的想法。第二节 客 体 策 略 3.客体的情况分析（4）受众的感觉：受众对信息的兴趣程度如何。沟通者所要求的行动对受众来说是否容易做到。第二节 客 体 策 略 三、客体兴趣的激发通过明确客体利益激发兴趣1通过可信度激发客体兴趣2通过信息结构激发客体兴趣3第二节 客 体 策 略 1.通过明确客体利益激发兴趣对受众背景进行分析的最直接动机是明确受众的利益期望，创造出高效的受众利益。第二节 客 体 策 略 2.通过可信度激发客体兴趣（1
7、）通过确立共同价值观的可信度激发受众。（2）运用互惠技巧激发受众。（3）运用地位可信度激发受众。第二节 客 体 策 略 3.通过信息结构激发客体兴趣（1）通过开场白激发受众，就是从开头起就吸引受众的注意力。（2）通过主体激发受众，就是通过适当的内容安排在沟通过程中增加说服力。（3）通过结尾激发受众，就是通过简化目标实现步骤以激发受众的兴趣。第二节 客 体 策 略 四、客体的心理需求及相应的沟通策略交往需要型成就需要型权力需要型第二节 客 体 策 略（1）成就需要型具有成就需要型的人通常为自己建立具体的、可以衡量的目标或标准，并且在工作中朝着目标努力，直到实现他们的目标。他们总是做得更好，或比过
8、去做得更好，或比其他人做得更好，或要突破现行的标准。第二节 客 体 策 略（2）交往需要型具有交往需要的人更看重友情和真诚的工作关系，令他们愉快的是能有一种和谐的既有付出又有收获的、轻松的工作氛围。交往的需要驱使他们写很多的信、打很多的电话，花费很多的时间与同事沟通。第二节 客 体 策 略（3）权力需要型具有权力需要的人对工作负责，具有很强的权力欲。他们瞄准权力，以便使自己能够事事做主，决定自己和他人的命运。他们渴望将一种权威作为他们权力的象征。他们行事果断，而且在大多数的交流场合能够影响他人。第二节 客 体 策 略 五、客体沟通策略专题与上司的沟通上司的管理风格类型分析 1不同类型上司的沟通
9、策略 2第二节 客 体 策 略 1.上司的管理风格类型分析类型分析实干型上司的特征整合型上司创新型上司官僚型上司第二节 客 体 策 略（1）创新型上司创新型上司在沟通过程中性格比较外露，当他们不同意某种主张时，总是形于声色。第二节 客 体 策 略（2）官僚型上司无论在管理上，还是在相互沟通过程中，人们都强调结构化的模式和风格。第二节 客 体 策 略（3）整合型上司整合型上司处事灵活，没有结构化程式的限制，能够根据不同的情形采取相应的沟通方式。第二节 客 体 策 略（4）实干型上司的特征实干型上司的思考过程具有结构化特点。他们习惯于直线型的思维方式。实干型上司的另一个特点是追求快速反应。第二节
10、客 体 策 略 2.不同类型上司的沟通策略（1）在与创新型上司沟通时，由于他们很希望在每件事情的处理上留下他们的痕迹，并且对各种机会有他们独到的认识，所以应该让他们参与到解决问题的过程中来。（2）在与官僚型上司沟通时，应记住“方法比内容重要”的原则，必须使自己的风格适应上司的风格。第二节 客 体 策 略 2.不同类型上司的沟通策略（3）在与整合型上司沟通时，应该注意的策略是把所有相关的背景资料都准备好，把有可能要他承担责任的问题先处理好。（4）在与实干型上司沟通时，要注意主动性。第二节 客 体 策 略 六、客体沟通策略专题与下属的沟通 与下属沟通的障碍1与下属沟通的策略2第二节 客 体 策 略
11、 1.与下属沟通的障碍 对下行沟通不重视上下级之间信息不对称 具体沟通方式方法不恰当第二节 客 体 策 略（3）具体沟通方式方法不恰当 向下属传达指令的方式有问题。对下属赞扬的方式不恰当。没有有效地运用批评的艺术。第二节 客 体 策 略 2.与下属沟通的策略沟通者在与下属沟通时，可根据下属的“能力意愿”特征选择沟通策略。第三节 信 息 策 略第三节信 息 策 略信息表达策略 传递负面信息策略 信息组织策略 第三节 信 息 策 略一、信息组织策略信息接收是一个很难的过程，大多数信息不可能被接收者完全理解并接收。所以，信息发送者要组织好信息，在发送信息前整理好自己的思路，在理清思路后再去沟通。第三
12、节 信 息 策 略一、信息组织策略沟通目标 1论据观点 2内容组织 3逻辑结构 4第三节 信 息 策 略1.沟通目标每位沟通者在沟通之前必须要有一个明确的目标，即沟通目标。第三节 信 息 策 略1.沟通目标（1）要明确沟通的主导目标。（2）要注意适度灵活原则。（3）要界定好总体目标、战略、策略和任务之间的关系。第三节 信 息 策 略2.论据观点沟通最困难的问题是说服对方最后赞成自己的观点。第三节 信 息 策 略3.内容组织管理沟通过程的内容组织要注意两个原则：（1）受众导向原则（2）信息的有效强调原则第三节 信 息 策 略（2）信息的有效强调原则 千万不要将沟通的重要内容“埋葬”在中央地带。开
13、场白和介绍部分至关重要，要特别加以设计。将重点信息放在显著位置上，或开头，或结尾，或两者兼有。第三节 信 息 策 略4.逻辑结构在沟通信息的安排上，沟通者要注意内容、论证和结构的统一。第三节 信 息 策 略4.逻辑结构（1）以合作者的态度与受众沟通，要让受众体会到这种逻辑是他们能接受的，而且是关注共同的前提的。（2）要提出具有说服力的论据。（3）尽量运用逻辑和依据以使沟通更具说服力。第三节 信 息 策 略二、信息表达策略全面对称1简明清晰2具体生动3谈话连贯4第三节 信 息 策 略1.全面对称（1）采用正确的语言层次，根据信息接收者的不同、沟通场合的不同，选择相应的沟通信息编码方式。（2）在信
14、息内容上要注意其正确性，如检查图表、事实和语言是否正确等。（3）采用能为信息接收者所接受的写作模式。第三节 信 息 策 略2.简明清晰 简明性原则：所谓简明性，就是在沟通时要用尽可能少的语言。清晰性原则：清晰性原则要求沟通者认真准备沟通的信息，包括清晰地思考和清晰地表达两个方面。第三节 信 息 策 略3.具体生动（1）用具体事实和数据图表并运用对比的方法加强语言的感染力。（2）强调句子中的动词或突出关键词，这样会给人以明确、人格化、简洁等感觉。（3）选择活泼的、有想象力的词语，以形象的语言来表达自己的观点，给人留下深刻的印象。（4）通过类比的方式突出要说明的主题，给人以深刻的印象。第三节 信
15、息 策 略3.具体生动（1）缺少平等的说话机会。（2）过长的停顿也会使沟通中断。（3）主题的失控可能导致沟通中断。第三节 信 息 策 略三、传递负面信息策略 一致性及时性尽快实施贯彻私下而非公开反馈选择个人化的沟通媒介第三节 信 息 策 略三、传递负面信息策略（1）以委婉或中性方式切入。（2）描述问题本身。（3）说出拒绝的理由公司政策，而且拒绝的理由应该是无懈可击的。第三节 信 息 策 略三、传递负面信息策略（4）否定的信息只清楚地表达一次。（5）介绍一些解决问题或妥协的办法。（6）使用积极和富有前瞻性的结语。第四节 渠 道 策 略第四节渠 道 策 略沟通渠道分类1沟通渠道选择策略2第四节 渠
16、 道 策 略一、沟通渠道分类有声语言1无声语言2有声非语言3无声非语言4第四节 渠 道 策 略二、沟通渠道选择策略沟通者在选择沟通渠道时要考虑以下几个问题：（1）是否需要永久记录？（2）采用正式还是非正式的渠道？（3）即时反应还是控制信息的接收？（4）传递信息是私下进行的还是公开进行的？（5）听众是个体还是群体？听众是分散还是集中？对听众参与度的要求是高还是低？第四节 渠 道 策 略第五节文化背景策略和反馈策略 文化背景策略1反馈策略2第四节 渠 道 策 略一、文化背景策略12345文化背景影响沟通者策略 文化背景影响信息策略 文化背景影响受众策略 文化背景影响渠道策略 文化背景对沟通其他方面
17、的影响 第四节 渠 道 策 略二、反馈策略沟通中的反馈影响沟通过程和结果，决定沟通能否实现既定目标。因此，沟通双方都要讲究反馈策略。第四节 渠 道 策 略二、反馈策略及时反馈1需要对反馈信息进行加工整理2反馈渠道畅通3一定要对自下而上的反馈给予答复4第四节 渠 道 策 略1.及时反馈沟通双方都要对获得的沟通信息进行及时有效的反馈，使对方能够了解沟通对象是否接收到了自己所传递的信息，进而形成有效沟通。第四节 渠 道 策 略2.需要对反馈信息进行加工整理沟通双方获得反馈信息后，要对获取的反馈信息进行加工整理，明确哪些是有价值的信息，哪些可能是会误解的信息，对可能产生误解的信息要再次反馈以求明确。第四节 渠 道 策 略3.反馈渠道畅通保持反馈渠道的畅通是沟通双方有效沟通的保证。第四节 渠 道 策 略4.一定要对自下而上的反馈给予答复自下而上的信息往往更需要得到反馈。所有上级沟通者要及时反馈信息，避免下级因沟通不畅而产生盲目、无助。
