1、百花讲坛百花讲坛成功组织招商会邓立邓立常见问题所邀参会的经销商的识别调查信息跟踪、会前沟通未到位，对所来经销商的所邀参会的经销商的识别调查信息跟踪、会前沟通未到位，对所来经销商的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的的问题和疑虑心中无数。人数、质量、类别、分布、心态及所关心的的问题和疑虑心中无数。常见问题会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不够。有关公司的产会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不够。有关公司的产品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划及针对性，索然无味，未能激发经品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划及针对性，索然无味，未能激发经销商浓烈的兴趣。会议开完，经销
2、商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。销商浓烈的兴趣。会议开完，经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。常见问题对经销商的顾虑、疑问准备不足，常被经销商问的卡壳，或不能自圆其说。对经销商的顾虑、疑问准备不足，常被经销商问的卡壳，或不能自圆其说。常见问题缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导，致缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导，致使个别心态偏激的经销商反而操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。使个别心态偏激的经销商反而操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。反思 那么怎么组织呢？那么怎么组织呢？关键是要深刻理解经销商的心理状态和利益点。关键是要深刻理
3、解经销商的心理状态和利益点。从而使会议的内容、程序及组织有针对性。从而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的经销商只要来参会，会抱着想抓住机会赚一般的经销商只要来参会，会抱着想抓住机会赚钱发展的心理。钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的是什么？而能够激发经销商兴趣的是什么？标准解决解决“四疑四疑”1.产品是否有前景，是否有产品力。产品是否有前景，是否有产品力。2.利润空间是否够，是否有钱可赚。利润空间是否够，是否有钱可赚。3.推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。4.企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风企业
4、是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等）险控制承诺等）标准做到做到“五信五信”1.信企业：使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、信企业：使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见的。有远见的。2.信产品：产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前信产品：产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前景的产品。景的产品。3.信模式：企业的营销模式先进而又实效、管理规范，可操作性强。信模式：企业的营销模式先进而又实效、管理规范，可操作性强。4.信利润：有钱可赚、利润空间大。信利润：有钱可赚、利润空间
5、大。5.信合同：合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无信合同：合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无效。效。“五信五信”是代理商的承诺得到积极回应的基础，达到了是代理商的承诺得到积极回应的基础，达到了“五信五信”，那么招商工作，那么招商工作的总目标即签约合作就进入坦途了的总目标即签约合作就进入坦途了 步骤 招商会工作流程图招商会工作流程图步骤1 定时间定时间至少提前至少提前1个月确定招商会时间个月确定招商会时间调查区域内主力品牌招商会时间，提前抢滩登陆，抢占客户资金调查区域内主力品牌招商会时间，提前抢滩登陆，抢占客户资金为邀约客户等前期准备提供充足的缓冲时间
6、为邀约客户等前期准备提供充足的缓冲时间步骤2 定分工定分工主任主任统筹整体进度统筹整体进度筹备组筹备组物料、场地、人员物料、场地、人员前期准备前期准备解说组解说组解说、发言解说、发言相关工作相关工作总务组总务组吃住行等后勤工作吃住行等后勤工作布展组布展组场地布置及规划场地布置及规划会务组会务组会议现场相关会议现场相关协调工作协调工作助手助手（女性）（女性）跟进、反馈、协调跟进、反馈、协调步骤3 定方案定方案订货金额一般提高至正常提货金额的订货金额一般提高至正常提货金额的130%-150%尽量将各项目细分，以体现得到的实惠很多尽量将各项目细分，以体现得到的实惠很多投入产出分析细化，配送额度视情况
7、为投入产出分析细化，配送额度视情况为25%（正常情况）（正常情况）-50%（竞争恶劣）（竞争恶劣）例例步骤4 定流程定流程会议核心：一切为签约奠定基础。因此在环节设置上一定要注意签约的时段会议核心：一切为签约奠定基础。因此在环节设置上一定要注意签约的时段和时长和时长会议氛围：庄重、活跃、紧张会议氛围：庄重、活跃、紧张会议环节注意事项：会议环节注意事项：开场节目一定要激昂澎湃，迅速吸引全场注意力，引导大家会议氛围开场节目一定要激昂澎湃，迅速吸引全场注意力，引导大家会议氛围嘉宾致辞控制在嘉宾致辞控制在5分钟以内，战略发布、产品解说不宜超过分钟以内，战略发布、产品解说不宜超过15分钟分钟娱乐节目、互
8、动游戏、抽奖环节，一定要与政策讲解、签约环节交替进行，娱乐节目、互动游戏、抽奖环节，一定要与政策讲解、签约环节交替进行，不断使客户情绪亢奋、削弱其理性思考能力及时间不断使客户情绪亢奋、削弱其理性思考能力及时间步骤5 定人数定人数集中业务人员、促销主管，先行认真填写集中业务人员、促销主管，先行认真填写参会名单及预计回款表参会名单及预计回款表再针对各区域各客户落实人数及回款金额再针对各区域各客户落实人数及回款金额最后下达参会人数及回款金额的任务，则业务人员邀约客户的目的更加明确最后下达参会人数及回款金额的任务，则业务人员邀约客户的目的更加明确主任及助手，每天跟进客户邀约情况，会议前主任及助手，每天
9、跟进客户邀约情况，会议前10天整体核对天整体核对1次人数，会议次人数，会议前前3天最后确认人数，由筹备组根据人数及时调整各项准备工作天最后确认人数，由筹备组根据人数及时调整各项准备工作步骤6 分金额分金额每每1名客户的预估回款金额分名客户的预估回款金额分“保守金额保守金额”和和“理想金额理想金额”，以此让整体目标更加精，以此让整体目标更加精确确制订人数、回款金额的奖罚机制制订人数、回款金额的奖罚机制人数完成情况人数完成情况回款完成情况回款完成情况奖罚制度奖罚制度备注备注完成完成完成完成奖奖1000元元每项指标超额完成每项指标超额完成10%再奖励再奖励200元元完成完成未完成未完成奖奖200元元
10、未完成未完成完成完成奖奖400元元未完成未完成未完成未完成罚罚1000元元步骤7 定目标定目标人数目标人数目标确定会场、房间、餐饮确定会场、房间、餐饮回款目标回款目标确定会议费用支出、订货政策、季度及年度任务达成确定会议费用支出、订货政策、季度及年度任务达成人数与回款目标，相互制约，又相互促进人数与回款目标，相互制约，又相互促进步骤8 邀客户邀客户邀请函是必要的邀请函是必要的订货政策是必要的订货政策是必要的产品资料是必要的产品资料是必要的3次跟进客户参会及回款情况是必要的次跟进客户参会及回款情况是必要的步骤9 订会场订会场前往会场方便、易寻找前往会场方便、易寻找投影仪、舞台、音控设备等硬件设施
11、齐全投影仪、舞台、音控设备等硬件设施齐全会场配合度高，价格合理，内外布置基本符合我方要求会场配合度高，价格合理，内外布置基本符合我方要求步骤10 订房间订房间标双为主，单间预留给夫妻客户标双为主，单间预留给夫妻客户付费设施一律撤走付费设施一律撤走房间尽量集中在同一楼层房间尽量集中在同一楼层服务员协助放置房间用品服务员协助放置房间用品步骤11 订餐订餐中餐普遍标准，不配酒，配饮料；晚餐标准可适当提高，可适当配酒水，尽中餐普遍标准，不配酒，配饮料；晚餐标准可适当提高，可适当配酒水，尽量用高度白酒以降低费用量用高度白酒以降低费用酒水外购，菜品不走套桌，尽量单点酒水外购，菜品不走套桌，尽量单点步骤12
12、 备物料备物料客户签到礼品分装礼品袋，礼品中至少有一款价值较高、体积较大客户签到礼品分装礼品袋，礼品中至少有一款价值较高、体积较大布展组提供布展所需物料清单布展组提供布展所需物料清单抽奖奖品采购抽奖奖品采购向公司申请移动卡通、充气帐篷、向公司申请移动卡通、充气帐篷、X展架、展架、pvc充气模型瓶等宣传品充气模型瓶等宣传品促销相关的赠品及新品的展示促销相关的赠品及新品的展示步骤13 核人数核人数会议前会议前15天开始，每天开始，每3天核对天核对1次参会人数次参会人数一般不允许带小孩、老人，夫妻、独立参会者性别、宗教事宜要特别注意一般不允许带小孩、老人，夫妻、独立参会者性别、宗教事宜要特别注意会议
13、前会议前3天停止上报名单，所有相关工作确定不得有大的更改天停止上报名单，所有相关工作确定不得有大的更改步骤14 核金额核金额会议前会议前15天开始，每天开始，每3天核对天核对1次回款金额次回款金额尽量在参会前，向客户收取一部分订货订金，并在会议现场额外奖励尽量在参会前，向客户收取一部分订货订金，并在会议现场额外奖励统计回款金额与目标任务差距，确定目标客户名单统计回款金额与目标任务差距，确定目标客户名单步骤15 核房间核房间根据最终核实的人数确定房间数量及房型根据最终核实的人数确定房间数量及房型预留房间，一般为预留房间，一般为15间备间备1间间核算房间内摆放的水果、中样试用装的数量及入房时间核算
14、房间内摆放的水果、中样试用装的数量及入房时间尽量把新客户与忠诚的老客户安排在一个房间，间接促成签约尽量把新客户与忠诚的老客户安排在一个房间，间接促成签约步骤16 核用餐核用餐根据最终核实的人数确定用餐桌数、酒水数量根据最终核实的人数确定用餐桌数、酒水数量尽量将一个地区的客户安排在一桌，将相关业务人员安排此桌方便谈单尽量将一个地区的客户安排在一桌，将相关业务人员安排此桌方便谈单业务人员用餐尽量少喝酒，特别是晚餐尽量避开，晚上跟单非常重要业务人员用餐尽量少喝酒，特别是晚餐尽量避开，晚上跟单非常重要步骤17 核物料核物料会议前会议前3天最终确认所有物料到位情况天最终确认所有物料到位情况会场、奖品、房
15、间、用餐的物料分区域堆放、运输会场、奖品、房间、用餐的物料分区域堆放、运输广告公司制作的宣传物料一定要提前广告公司制作的宣传物料一定要提前1天确认清楚天确认清楚步骤18 核流程核流程致辞发言人因故无法按时到达，启动备选人名单致辞发言人因故无法按时到达，启动备选人名单视最终核定人数及回款金额，调整流程中的抽奖、订货政策及交纳订金的奖视最终核定人数及回款金额，调整流程中的抽奖、订货政策及交纳订金的奖励办法励办法确认现场控制人员的分工及流程演练确认现场控制人员的分工及流程演练步骤19 包装会场包装会场以以“百花百花”为主题布置会场，突出品牌特色为主题布置会场，突出品牌特色座位安排宜紧凑，不方便会议期
16、间随意走动座位安排宜紧凑，不方便会议期间随意走动主题背景、形象柜是会场中的主要视觉中心主题背景、形象柜是会场中的主要视觉中心步骤20 现场控制现场控制演讲水准。演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动，因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动，因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质。因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质。步骤20 现场控制现场控制问题答疑。因为会议局面的
17、控制能力最集中地体现在这里。在这里要注意任问题答疑。因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里。在这里要注意任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制好会场局面，要做好如下几个工作：好会场局面，要做好如下几个工作：（1）“排雷排雷”。参加招商会的经销商虽总体目标趋向一致，但就单独个体。参加招商会的经销商虽总体目标趋向一致，但就单独个体来说心态较为复杂，目的、性格各不相同。对个别态度较为偏激的经销商要来说心态较为复杂，目的、性格各不相同。对个别态度较为偏激的经销商要在事先判断出，并安排沟通能力强的商务代表进
18、行专门有效的沟通、引导；在事先判断出，并安排沟通能力强的商务代表进行专门有效的沟通、引导；对竞争厂家来人及恶意刁难者要进行有效疏导。对竞争厂家来人及恶意刁难者要进行有效疏导。（2）选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖，主动就经销商常规关）选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖，主动就经销商常规关心的问题进行提问。避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控心的问题进行提问。避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。制。（3）作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好）作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力，对经销商可能提出的
19、问题要准备充分。的应变能力，对经销商可能提出的问题要准备充分。步骤20 现场控制现场控制签约：尽管经销商都是经过理性分析来决定自己的选择，但从众心理在这里签约：尽管经销商都是经过理性分析来决定自己的选择，但从众心理在这里体现的仍很明显。为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，要做好以下两方体现的仍很明显。为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，要做好以下两方面的工作：面的工作：（1）进行有效，有目的的会前沟通，选出有条件，态度积极，合作倾向明）进行有效，有目的的会前沟通，选出有条件，态度积极，合作倾向明确的经销商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。确的经销商进行事前确定，同时也听一下他们的建议
20、和意见。（2）在招商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约。）在招商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约。步骤21 追踪回款追踪回款会议结束并不是阶段回款任务的完结，通过一天的休息，次日即要开始对目会议结束并不是阶段回款任务的完结，通过一天的休息，次日即要开始对目标客户再进行攻关。所谓标客户再进行攻关。所谓“趁热打铁趁热打铁”，凉了的骨头更难啃。，凉了的骨头更难啃。新客户在犹豫期，不能给他太多的考虑时间，以防止其它品牌趁虚而入新客户在犹豫期，不能给他太多的考虑时间，以防止其它品牌趁虚而入难入手的客户，以交纳订金为阶段胜利难入手的客户，以交纳订金为阶段胜利步骤2
21、2 催促提货催促提货迅速将柜台搬入店内占据有利位置，人员、产品、物料全面到位，以此占领迅速将柜台搬入店内占据有利位置，人员、产品、物料全面到位，以此占领市场，并兑现承诺起到表率作用市场，并兑现承诺起到表率作用以一个月为限提完本次订货产品，加快产品在渠道里的流通速度以一个月为限提完本次订货产品，加快产品在渠道里的流通速度跟进促销人员，通过跟进促销人员，通过“扫市场扫市场”的方式进行贴柜，趁招商会的余热进一步提的方式进行贴柜，趁招商会的余热进一步提升经销商的信心，也可有效利用其充足的信心升经销商的信心，也可有效利用其充足的信心工具 招商会工作标准流程招商会工作标准流程 招商会客户名单及预计回款金额招商会客户名单及预计回款金额 招商会物料清单招商会物料清单 招商会会议现场流程招商会会议现场流程 招商会工作落实事项招商会工作落实事项 会场布置会场布置 招商会标准发言稿招商会标准发言稿 背景音乐背景音乐感谢聆听
