1、姜 怀 伟2010年8月你做保险是怎么做的？也许很多人不理解我的问题，但我要告诉你，你没有真正做保险！什么叫真正做保险？怎么会“真正做保险，成功很简单”？事实告诉你！“形”与“魂”要过的三个难关第一关面子关第二关自律关第三关专业关成功也许很简单寿险工作的成功简单的事情重复做！简单的事情：坚持出勤-K+A+S+H坚持拜访-客户n 学历：中专学历：中专n 职业背景：销售职业背景：销售n 入行时间入行时间:2002:2002年年3 3月月n 入司时间：入司时间：20052005年年1111月月n 所获荣誉：所获荣誉：p连续连续9 9次入围总公司持续荣誉奖励次入围总公司持续荣誉奖励p连续三年国际连续三
2、年国际QDIQDI奖奖连续连续4949个月四星会终身会员个月四星会终身会员历年来持续高件数时间时间标保标保月均标保月均标保总件数总件数月均件数月均件数0505年年1111月月2.5万1.251.25万万10105 50606年年11.4万0.950.95万万72726 60707年年26万2.172.17万万96968 80808年年36万3 3万万14414412120909年年33.2万2.82.8万万15615613131010年上半年年上半年31.5万5.25.2万万1201201010高件数源于每天主动学习给孩子带来影响 妈妈每天开早会、做笔记、见客户 孩子每天听课、做笔记、写作业n
3、 原职业：服装设计师n 2006年8月：白板入司n 所获荣誉：p2007年入围总公司高峰会p连续8次入围持续绩优表彰p2010年1-8月：月均件数：12件 月均标保：3.95万连续48个月四星会终身会员出勤是天经地义的事！出勤就像每天吃早餐，不吃影响健康 出勤就象孩子上学一样应该风雨无阻史先生哥哥2件丁的二姐/二姐夫共2件丁的弟弟/弟媳共2件丁的妹妹2件丁邻居史先生/老婆/儿子共3件丁邻居王女士4件岳父/岳母共2件邻居2件现介绍准客户2位丁先生丁先生时先生2件丁的大姐/大姐夫共2件岳父/岳母各2件早会早会学出来学出来的转介绍中心的转介绍中心9898年大学毕业，只身留在成都年大学毕业，只身留在成
4、都20022002年以白板身份入司年以白板身份入司20042004年全国高峰会第三名年全国高峰会第三名20052005年全国高峰会第四名年全国高峰会第四名20062006年年MDRTMDRT内阁会员内阁会员20062006年全国高峰会副会长年全国高峰会副会长全年承保标保全年承保标保126.5126.5万万，其中其中4 4季度承季度承保保91.9 91.9 万万从业从业5 5年时间，积累客户年时间，积累客户500500多名多名1 1、随时随地开口要名单、随时随地开口要名单2 2、第一时间整理名单、第一时间整理名单3 3、明日计划是今日工作的结束、明日计划是今日工作的结束4 4、有序、规律的安排拜
5、访时间、有序、规律的安排拜访时间n 学历：大学学历：大学n 入行时间：入行时间：19971997年年6 6月月n 入司时间：入司时间：20072007年年6 6月月n 所获荣誉：所获荣誉：p 连续连续7 7次入围次入围TOP2000TOP2000p 第七期第七期TOP2000TOP2000讲师讲师p 20082008年总公司高峰会员年总公司高峰会员p LIMRALIMRA国际产能金奖国际产能金奖IAPIAPp LIMRALIMRA国际品质认证国际品质认证IQA IQA 杨静林杨静林3838个月四星会终身连冠会员个月四星会终身连冠会员时间时间标保标保件数件数月均标保月均标保（元）（元）月均月均件
6、数件数0404年年6.86.8万元万元2828560056002.32.30505年年7.77.7万元万元2626640064002.12.10606年年9.59.5万元万元3333780078002.72.7时间时间标保标保件数件数月均标保月均标保（万元）（万元）月均件数月均件数0707年下半年年下半年13.513.5万元万元35352.22.25.85.80808年年29.929.9万元万元62622.52.55.25.20909年年25.925.9万元万元70702.22.25.85.81010年上半年年上半年33.733.7万元万元34344.24.25.75.7原来的想法原来的想法
7、工作日志是工作日志是形式主义形式主义，是公司的要求，而不是，是公司的要求，而不是自己的需求；自己的需求；工作日志工作日志太复杂太复杂，每天只需记录新认识的名单，每天只需记录新认识的名单即可；即可；每天流水账式的记录每天流水账式的记录并不能并不能带来高业绩；带来高业绩；改变，源自改变，源自工作日志工作日志原来的做法原来的做法u检查检查时就写工作日志u做事没有任何计划没有任何计划，想到哪做到哪u有时1天3访，有时3天1访原来的结果原来的结果l 拜访随意性大，拜访随意性大，业绩不稳定业绩不稳定，甚至挂零，甚至挂零l 客户资料记录不全，客户资料记录不全，信息遗漏信息遗漏，资源流失资源流失很大很大200
8、72007年年7 7月月一个记录带来一个记录带来8 8件保单，让我重新审视工作日志！件保单，让我重新审视工作日志！转变后的观念转变后的观念没有工作日志就没有有效跟进有效跟进没有工作日志就没有后续服务后续服务没有工作日志就没有稳定业绩稳定业绩现在的结果现在的结果 作为经理的同时仍然作为经理的同时仍然持续每月四星持续每月四星，今，今年月均年月均5.75.7件，月均标保件，月均标保4.24.2万。万。持续大量的客户持续大量的客户，是用是用工作日志工作日志记录出来的！记录出来的！记录，贵在记录，贵在坚持坚持 一个人可能一个人可能一时一时不买保险，但不会不买保险，但不会一世一世不买保险；不买保险；市场上
9、市场上到处都有到处都有我们的潜在客户，我们的潜在客户，但机会只留给但机会只留给有记录的人。有记录的人。案例分享案例分享徐晓龙徐晓龙陈老板陈老板3 3万万毕先生毕先生2 2万万李老板李老板9.89.8万万王老师王老师4 4万万毛老板毛老板15.215.2万万不到不到2 2年，年，万元客户万元客户1:11转介绍转介绍46.5万万已签单共计已签单共计:夫妻夫妻孩子的老师孩子的老师同事同事易老师易老师2 2万万但老师但老师2 2万万同事同事生意伙伴生意伙伴生意伙伴生意伙伴生意伙伴生意伙伴徐先生徐先生1010万万(跟进中跟进中)高律师高律师2 2万万赖行长赖行长5 5万万苏老板苏老板4.54.5万万李总
10、李总5 5万万(跟进中跟进中)私人律师私人律师贷款贷款放款放款合伙人合伙人从业四年四年从新人成长为一名经理经理每年都保持业绩和件数的每年都保持业绩和件数的正增长正增长从业经历：从业经历：时间 件数标保05年5319.306年7127.807年111111100.6 100.6 百万公式一百万公式一07年客户数 转介绍客户 加保老客户数 转介绍占比 老客户加保占比合计111544448%48%40%40%88%88%88%88%的保单来自于老客户的经营和开发的保单来自于老客户的经营和开发加保和转介绍加保和转介绍简单相信：简单相信：开发一个新客户的时间和精力是经开发一个新客户的时间和精力是经营老客
11、户的三倍营老客户的三倍 每一个老客户都是一个巨大的宝库每一个老客户都是一个巨大的宝库简单行动步骤简单行动步骤1 1建立、建立、整理、分析客户档案整理、分析客户档案1.1.象象写病历写病历一样详细的记录客户的档案一样详细的记录客户的档案2.2.固定每月固定每月2626日日整理客户档案整理客户档案客户姓名客户姓名性别性别年龄年龄学历学历工作住址工作住址职务职务年收入年收入家庭住址家庭住址联系方式联系方式认识方式认识方式介绍人介绍人介绍人联系方式介绍人联系方式兴趣爱好兴趣爱好婚姻状况婚姻状况配偶情况配偶情况子女情况子女情况已购买险种已购买险种保额保额保费保费保单号保单号购买时间购买时间服务记录服务记
12、录时间时间沟通内容沟通内容客户对我的认同度客户对我的认同度n档案中的三类客户档案中的三类客户1.1.哪些是有待加温哪些是有待加温2.2.哪些是可以促成加保的哪些是可以促成加保的3.3.哪些是可以转介绍的哪些是可以转介绍的根据客户类别安排下月每周的拜访计划根据客户类别安排下月每周的拜访计划每月每月2626日日整理客户档案从业从业9 9年年客户数量客户数量持续增加持续增加1818本客户档案本客户档案客户档案的四个正确认知客户档案的四个正确认知u记录自己在保险行业持续成长的过程u确保转介绍时保证客户的数量和质量u确保冲刺时达成目标u茫然时快速找回自信p按照拜访的状况进行客户分类A类:现在立刻购买保险
13、B类:需要跟踪才能购买保险C类:要过一段时间跟踪才能购买保险(含不愿意购买的客户)用不同的颜色区别客户类别用不同的颜色区别客户类别客户记录本客户记录本 只想只想赚赚点点钱钱，自己也纠结保险是否，自己也纠结保险是否“划算划算”观念观念 动作动作 卖卖客户客户“要要”的产品，保费便宜还能报销的产品，保费便宜还能报销【结果结果】件数挺多，保费很少，偶尔签张大保单感觉件数挺多，保费很少，偶尔签张大保单感觉像像“捡来的捡来的”，业务，业务做的挺费劲做的挺费劲 人，首先要人，首先要活着活着，保险能，保险能为生命赢得时间为生命赢得时间观念观念 动作动作 卖卖客户需要客户需要的产品，主打健康险，整理了的产品，
14、主打健康险，整理了前五年的客户档案，用亲身感受前五年的客户档案，用亲身感受大胆大胆告诉每告诉每位客户寿险的意义，并要求转介绍位客户寿险的意义，并要求转介绍【结果结果】件数、保费都增加了，也件数、保费都增加了，也入围了高峰会入围了高峰会 人，更要人，更要有尊严地活着，有尊严地活着，保险能让您优雅的变老，保险能让您优雅的变老，让您的家庭财务更安全让您的家庭财务更安全观念观念 动作动作 将将500多位老客户，按年收入分为三类，尝试中高多位老客户，按年收入分为三类，尝试中高端客户经营，不再端客户经营，不再“低估客户的缴费能力低估客户的缴费能力”，做老，做老客户客户加保加保【结果结果】成交了成交了3张年
15、缴保费张年缴保费10万元以上的保单，也成为今年万元以上的保单，也成为今年“百人百万百人百万”工程工程的一员的一员持续就是成功的力量持续就是成功的力量而由于保险业特殊的营销体制及保险产品的特点，持续更是保而由于保险业特殊的营销体制及保险产品的特点，持续更是保险营销员成功的关键。险营销员成功的关键。生命是一个长期而持续的累积过程，一个人的成功是从决定去生命是一个长期而持续的累积过程，一个人的成功是从决定去做的那一刻起，持续累积而成的。纵观各行各业的成功人士，做的那一刻起，持续累积而成的。纵观各行各业的成功人士，都有一个共同点，那就是心无旁骛地持续做一件事情，若干年都有一个共同点，那就是心无旁骛地持续做一件事情，若干年后，持续的价值便体现出来了。后，持续的价值便体现出来了。
