1、我们。善于行。敏于思2022-8-4 2006.11.16 2006.11.16 山东华鲁房地产开发有限公司济南南二环项目营销思路建筑如同人建筑如同人环境、机遇和思想形成他的性格和品质环境、机遇和思想形成他的性格和品质价值决定方向价值决定方向但更源自于内在的光芒但更源自于内在的光芒一个建筑的本性，也是一群人的价值观一个建筑的本性，也是一群人的价值观人的价值观人的价值观也反过来成为其选择建筑的心理动机也反过来成为其选择建筑的心理动机为什么他会选择这里为什么他会选择这里是因为这个建筑所体现的感悟是因为这个建筑所体现的感悟与他息息相通与他息息相通人与居住环境人与居住环境6 6个月个月,3000030
2、000平米平米(不含地下不含地下)我们的目标我们的目标强强.销销产品、客群、价格、销控、推广产品、客群、价格、销控、推广我们的策略我们的策略差异化营销差异化营销我们面临的问题我们面临的问题1 1、短、平、快的强销手段，需要一个统一的，系统的推广过程。、短、平、快的强销手段，需要一个统一的，系统的推广过程。2 2、以一个明确、旗帜鲜明的推广主线贯穿本案各阶段的广告推广。、以一个明确、旗帜鲜明的推广主线贯穿本案各阶段的广告推广。3 3、产品形态的多元性，需要一个统一的形象整合、需要在统一的、产品形态的多元性，需要一个统一的形象整合、需要在统一的 形象整合下体现个性。形象整合下体现个性。这个这个30
3、00030000平米的产品平米的产品应该如何推广应该如何推广第一部分第一部分市场环境与竞争策略市场环境与竞争策略成熟的市场大环境成熟的市场大环境我们的产品我们的产品1 1、产品差异特征明显、产品差异特征明显2 2、项目价格优势突出、项目价格优势突出3 3、客群细分层次清楚、客群细分层次清楚1 1、地块位置：、地块位置：项目位置处于济南的市中区新区，城市景观中轴线南端，南项目位置处于济南的市中区新区，城市景观中轴线南端，南依环境宜人的南部山区，北向俯瞰整个泉城市区，位置得天依环境宜人的南部山区，北向俯瞰整个泉城市区，位置得天独厚。独厚。该地块地处济南市南部生态保护区北侧，地块上风上水该地块地处济
4、南市南部生态保护区北侧，地块上风上水,符合符合济南市济南市“住南不住北住南不住北”的传统居住习惯，是南部仅有的、不的传统居住习惯，是南部仅有的、不可可复制的生态居住区。复制的生态居住区。产品现状产品现状2 2、交通状况：、交通状况：项目距离市中心仅有项目距离市中心仅有6 6公里。公里。政府规划的舜耕路南延线正在施工中，将直达本项目，是政府规划的舜耕路南延线正在施工中，将直达本项目，是未来主要的行车路线；未来主要的行车路线；公交线路发达公交线路发达 ：1717路、路、2525路、路、3737路、路、5555路、路、6565路等。据了路等。据了解市政府正在规划纬二路、英雄山路快速公交系统，项目未解
5、市政府正在规划纬二路、英雄山路快速公交系统，项目未来交通条件将更加便利。来交通条件将更加便利。3 3、配套状况：、配套状况：济南市政配套的规划发展方向是向东向南，必将大大改善目济南市政配套的规划发展方向是向东向南，必将大大改善目前区域现状，促进整个区域的长期发展。前区域现状，促进整个区域的长期发展。本项目生活配套欠缺（生活、娱乐、健康医疗、教育等），本项目生活配套欠缺（生活、娱乐、健康医疗、教育等），但周边的领秀城、利源花园、蝶泉山庄的相应配套设施的建但周边的领秀城、利源花园、蝶泉山庄的相应配套设施的建设将对该片区的全面发展会有很大的促进作用设将对该片区的全面发展会有很大的促进作用n领秀城领秀
6、城n总建筑面积：总建筑面积：320320万平方米万平方米n均价：均价：42004200元元/平方米（毛坯）平方米（毛坯）39003900元元/平方米（精平方米（精 装、一居）装、一居）n建筑形式：小高层、多层、高层、别墅建筑形式：小高层、多层、高层、别墅n主力户型：主力户型：100-160100-160米米n开盘时间：开盘时间：20052005年年底年年底n销售目标：到年底前完成销售目标：到年底前完成1717个亿，目前已销售个亿，目前已销售1414个亿个亿n小结：品牌开发商实力巨作，江北第一大盘，户型种小结：品牌开发商实力巨作，江北第一大盘，户型种类众多，覆盖广，满足所有客户群体，在泉城有很高
7、类众多，覆盖广，满足所有客户群体，在泉城有很高的影响力和美誉度。的影响力和美誉度。竞争个案状况竞争个案状况n利源花园利源花园n总建筑面积：总建筑面积：1212万平方米万平方米n均价：均价：41004100元元/平方米，目前正处于售卡认购阶段平方米，目前正处于售卡认购阶段n建筑形式：多层、小高层建筑形式：多层、小高层n主力户型：主力户型：92-12792-127米米n销售状况：约销售状况：约80%80%n小结：本项目推广力度不足，市场上没有造成影响力，小结：本项目推广力度不足，市场上没有造成影响力，大部分房源已被团购，目前只剩大部分房源已被团购，目前只剩2 2栋进行散卖，售卡进栋进行散卖，售卡进
8、行中。行中。n蝶泉山庄蝶泉山庄n总建筑面积：总建筑面积：2020万平方米万平方米n均价：均价：42504250元元/平方米（毛坯）平方米（毛坯）n建筑形式：多层、小高层建筑形式：多层、小高层n主力户型：主力户型：97-14097-140平方米平方米n开盘时间：开盘时间：20062006年年初年年初n销售状况：多层已销售销售状况：多层已销售80%80%n小结：整个社区着重绿化覆盖，以园林景观为主卖点，小结：整个社区着重绿化覆盖，以园林景观为主卖点，通过不多的推广渠道达到了不错的销售效果。通过不多的推广渠道达到了不错的销售效果。外部分析外部分析内部分析内部分析战战 略略目目 标标实实 施施环境中的
9、环境中的机会和威胁机会和威胁组织中的组织中的强项和弱点强项和弱点成功因素成功因素核心能力核心能力定义关键议题定义关键议题SWOTSWOTSWOT=SWOT=优势、劣势、机会、威胁优势、劣势、机会、威胁我们如何抵御市场形象？我们如何抵御市场形象？我们的机会在那里我们的机会在那里SOWT分析分析优势优势我们发现，项目既得益于周边环境的共性优势。又体现了鲜我们发现，项目既得益于周边环境的共性优势。又体现了鲜明的产品差异。明的产品差异。1 1、紧邻二环南路与英雄路交叉路，公交线路发达。、紧邻二环南路与英雄路交叉路，公交线路发达。2 2、位置处于周边竞争项目的核心地段，享受大配套资源。、位置处于周边竞争
10、项目的核心地段，享受大配套资源。3 3、产品户型设计与区域内竞争性项目有明显的优势。、产品户型设计与区域内竞争性项目有明显的优势。4 4、随着领秀城的建设以及南市区为济南市后花园的炒作，、随着领秀城的建设以及南市区为济南市后花园的炒作，为本案从区域上提供了巨大的升值空间。为本案从区域上提供了巨大的升值空间。5 5、目前本案所在区域关注度极高、人气很足，未来将形成、目前本案所在区域关注度极高、人气很足，未来将形成 大型生活版图。大型生活版图。6 6、借势（领秀城）推广，分流其目标客户，节省不必要的、借势（领秀城）推广，分流其目标客户，节省不必要的 推广费，快速消化项目。推广费，快速消化项目。SO
11、WT分析分析劣势劣势但当我们冷静地审视我们自身产品的同时时，又发现它们但当我们冷静地审视我们自身产品的同时时，又发现它们确实又给我们的推广带来一定的负面影响。确实又给我们的推广带来一定的负面影响。1 1、非规模型社区，不具有规模效益，没有营造良好生活、非规模型社区，不具有规模效益，没有营造良好生活 概念的基本载体概念的基本载体2 2、规划上目前没有独具一格的优势略高于周边项目，并、规划上目前没有独具一格的优势略高于周边项目，并 不符合现代人情景交融居家要求不符合现代人情景交融居家要求3 3、产品配套极不完善，日常生活存在障碍、产品配套极不完善，日常生活存在障碍4 4、项目本身及产品本身特性不是
12、很明显，与周边竞争项、项目本身及产品本身特性不是很明显，与周边竞争项 目存在较大的同质化目存在较大的同质化5 5、外部环境有待改善、外部环境有待改善6 6、交房时间比周边项目长、交房时间比周边项目长SOWT分析分析机会机会但是，我们惊喜地发现但是，我们惊喜地发现 1 1、国企项目，有利于塑造良好品牌形象和口碑传播。、国企项目，有利于塑造良好品牌形象和口碑传播。2 2、二环路环城通车，英雄路的南北贯通，将有效提升该、二环路环城通车，英雄路的南北贯通，将有效提升该 地段形象和概念，提高项目关注度。地段形象和概念，提高项目关注度。3 3、在本区域楼盘绿色宜居概念炒作的情况下，本项目将、在本区域楼盘绿
13、色宜居概念炒作的情况下，本项目将 可能成为一个亮点。可能成为一个亮点。4 4、政府宏观调控南部房地产市场，不再供给住宅土地，、政府宏观调控南部房地产市场，不再供给住宅土地，造成本项目在地区的稀缺性。造成本项目在地区的稀缺性。5 5、较小规模的项目需要较小的市场消化能力的支持。、较小规模的项目需要较小的市场消化能力的支持。6 6、小盘的开发推广不会会随着市场的瞬息万变而面对新、小盘的开发推广不会会随着市场的瞬息万变而面对新 生力量的市场干扰。生力量的市场干扰。SOWT分析分析威胁威胁因此，只要我们清醒地认识到我们的竞争对手实际上是我因此，只要我们清醒地认识到我们的竞争对手实际上是我们自己：们自己
14、：1 1、本区域同期市场供应量大且极为集中，各楼盘大投、本区域同期市场供应量大且极为集中，各楼盘大投 入、大手笔营销和传播手法已经暴露无疑，本案将面入、大手笔营销和传播手法已经暴露无疑，本案将面 临严峻的竞争局面临严峻的竞争局面2 2、目前无品牌的发展商，如果产品上没有标新立异的特、目前无品牌的发展商，如果产品上没有标新立异的特 点，很难得到消费者的追捧。点，很难得到消费者的追捧。3 3、时间风险，本案推出时间与周边支持系统的时间节奏、时间风险，本案推出时间与周边支持系统的时间节奏 脱节。脱节。4 4、目前出台的楼盘不封顶不予放贷的政策如果在济南执、目前出台的楼盘不封顶不予放贷的政策如果在济南
15、执 行，本项目必将销售难度加大，回款速度放缓。行，本项目必将销售难度加大，回款速度放缓。我们的竞争策略我们的竞争策略为产品建立风格鲜明的推广形象为产品建立风格鲜明的推广形象我们保持市场持续增长的机会策略我们保持市场持续增长的机会策略1 1、区域市场成熟度高，需求旺盛。、区域市场成熟度高，需求旺盛。2 2、项目未来升值空间大。、项目未来升值空间大。3 3、项目周边配套设施将逐步成熟完善。、项目周边配套设施将逐步成熟完善。2 2、国企项目运做，给予信心保证。、国企项目运做，给予信心保证。3 3、使用率高的小高层建筑形式，市场接受度强。、使用率高的小高层建筑形式，市场接受度强。4 4、公交线路发达，
16、交通便利、公交线路发达，交通便利5 5、区域绿化率高，有济南后花园之称、区域绿化率高，有济南后花园之称6 6、密度较低的宜居社区，所有房间均为、密度较低的宜居社区，所有房间均为“山景房山景房”客群分析阐述客群分析阐述项目品牌定位的确立，首先要确定与之价值观相对应的人项目品牌定位的确立，首先要确定与之价值观相对应的人群，就是让我们先找到群，就是让我们先找到谁会住我们的房子谁会住我们的房子我们选择的分析方式是我们选择的分析方式是“CMCCCMCC中国消费类群分析模式中国消费类群分析模式”，该方式主要根据目标客户群体的生活形态进行类趋势划分，该方式主要根据目标客户群体的生活形态进行类趋势划分，其中生
17、活形态中融合了生活形态、价值取向等综合因素考其中生活形态中融合了生活形态、价值取向等综合因素考虑。虑。将目标消费者属性结合归纳，形成统一的交织需求，结合将目标消费者属性结合归纳，形成统一的交织需求，结合楼盘的具体用户以及阶段性销售的导向，从而确定传播定楼盘的具体用户以及阶段性销售的导向，从而确定传播定位及相关沟通方式。位及相关沟通方式。职职 业业收收 入入拆迁户单位团购投资型客户非常男女70年代都市英雄对外贸易公司生活爱好者灰色地带文艺界艺人bobo高工家庭传播公司温州炒房团全球通小型时尚业主娱乐行业大学教授炒房者第二次购房金丝雀成就策划人看不见的顶层外企员工Soho外企高管外籍人士政府高管c
18、eo目标客群生态图目标客群生态图以济南市为核心工作区域，首次置业以济南市为核心工作区域，首次置业,26-35,26-35岁之间岁之间.对对本案的需求为过渡性需求本案的需求为过渡性需求.城区待拆迁人口城区待拆迁人口集团购买集团购买1 1次置业者次置业者政府公务员政府公务员投资型客户投资型客户白领阶层白领阶层私营个体业主私营个体业主第第1 1目标群目标群第第2 2目标群目标群第第3 3目标群目标群婚龄男女婚龄男女高工家庭高工家庭目标客群构成界定目标客群构成界定目标客群阶层特征目标客群阶层特征权力顶层财富顶层上层（稳定资产层）中上层（新资产层）中上层（新资产层）中产稳定层中产稳定层中产初层中产初层市
19、民阶层底层本案的主力客群将来自于本案的主力客群将来自于经济体系中经济体系中,中产阶层的中产阶层的初层到中上层初层到中上层,靠打拼完靠打拼完成财富的初步积累，成财富的初步积累，事业处于发展上升期，事业处于发展上升期，是富有成长力的中产是富有成长力的中产阶层，购买力首次释阶层，购买力首次释放放.故我们将其称之为：故我们将其称之为：阳光中产阶层阳光中产阶层目标客群特征描述目标客群特征描述1 1、他们消费需求为地理位置较好，但交通非常便利快捷、他们消费需求为地理位置较好，但交通非常便利快捷 的地区。的地区。2 2、对价格敏感，重视楼盘品质，注重楼盘性价比。、对价格敏感，重视楼盘品质，注重楼盘性价比。3
20、 3、注重景观、园林的规划设计，喜欢健康的生活方式。、注重景观、园林的规划设计，喜欢健康的生活方式。4 4、注重规划设计，喜欢有档次、品位的楼盘。、注重规划设计，喜欢有档次、品位的楼盘。5 5、购房不仅满足自住需要，并对投资回报亦很关注。、购房不仅满足自住需要，并对投资回报亦很关注。6 6、付款方式通常为银行按揭。、付款方式通常为银行按揭。“中产阶层，向往城市居住主义者中产阶层，向往城市居住主义者”他们有个共同的名字他们有个共同的名字 既追求城市生活的便利性及人文品质，又强调以宜居主义既追求城市生活的便利性及人文品质，又强调以宜居主义为导向的生活观。为导向的生活观。目标客群价值趋向目标客群价值
21、趋向1 1、本项目无论从环境、建筑、户型设计上都独具匠心，体、本项目无论从环境、建筑、户型设计上都独具匠心，体现了一种悠闲写意的现了一种悠闲写意的“逸居逸居”生活态度，对于快节奏下生活态度，对于快节奏下的都市人，有一定的诱惑力。的都市人，有一定的诱惑力。2 2、理性的购房时代，单个的概念不足以吸引购买。地段升、理性的购房时代，单个的概念不足以吸引购买。地段升值、环境宜人、房型特色等多重因素才符合这类人群的值、环境宜人、房型特色等多重因素才符合这类人群的需求。需求。3 3、明确产品定位，从产品形象塑造、营销推广两方面同一、明确产品定位，从产品形象塑造、营销推广两方面同一方向用力，把产品的个性完全
22、释放出来。方向用力，把产品的个性完全释放出来。项目形象定位项目形象定位在产品定位概念上两大遵循原则：在产品定位概念上两大遵循原则：1 1、区域核心地段的核心区、区域核心地段的核心区2 2、济南市后花园的前站、济南市后花园的前站于是，我们这样概括：于是，我们这样概括：升级换代产品，升级换代产品，实现宜居生活的领地。实现宜居生活的领地。这是我们给项目的定位。这是我们给项目的定位。案名要承载策略思想，体现生活主张，成为项目的形象符号；案名要承载策略思想，体现生活主张，成为项目的形象符号；案名要体现项目建筑及文化风格、高品质、品位生活等特点；案名要体现项目建筑及文化风格、高品质、品位生活等特点；案名要
23、体现与项目核心价值有机契合的目标客群的价值取向；案名要体现与项目核心价值有机契合的目标客群的价值取向；案名要传达项目的气质，望名知意，并可形成联想延伸故事；案名要传达项目的气质，望名知意，并可形成联想延伸故事；案名要兼具出位效果，使之在推广过程中最大化吸引关注度。案名要兼具出位效果，使之在推广过程中最大化吸引关注度。案名即：形象。案名即：形象。案名设计思考案名设计思考案名设计方案案名设计方案找到我们项目最恰当的形象载体找到我们项目最恰当的形象载体 案名推荐案名推荐Logo方案一方案一Logo方案二方案二Logo方案三方案三 Logo方案四方案四Logo方案五方案五Logo方案六方案六价格定位价
24、格定位参照竞争区域内相关竞争项目的销售均价：参照竞争区域内相关竞争项目的销售均价：A A、领秀城：、领秀城：42004200元元/平方米平方米 B B、利源花园：、利源花园：38903890元元/平方米平方米 C C、蝶泉山庄：、蝶泉山庄：40004000元元/平方米来看平方米来看由于上述项目多已为准现房，价格会比期房价格略高，故由于上述项目多已为准现房，价格会比期房价格略高，故本项目最终销售均价控制在本项目最终销售均价控制在40004000元元/平方米比较贴近市场。平方米比较贴近市场。我们会采取价格低开高走、逐步抬升的策略，如果在市场我们会采取价格低开高走、逐步抬升的策略，如果在市场需求及销
25、售火暴的形势下，我们将把均价拉至需求及销售火暴的形势下，我们将把均价拉至42004200元元/平方平方米的位。米的位。第二部分第二部分 营销推广策略部分营销推广策略部分6个月，个月，3万平方米万平方米房子怎么卖？房子怎么卖？1 1、大市场环境什么样、大市场环境什么样?从济南房地产交易管理网查询，从济南房地产交易管理网查询，20062006年年1-91-9月，济南市商月，济南市商 品房住宅共销售品房住宅共销售1048710487套，平均每天消化套，平均每天消化3939套。套。1-91-9月共销售面积月共销售面积143.38143.38万万平方米，平均单户成交面积在平方米，平均单户成交面积在 13
26、6136平方米。平方米。1-91-9月济南房地产市场住宅销售面积同比增长月济南房地产市场住宅销售面积同比增长2.2%2.2%在谈具体措施之前，先谈我们的事实依据。在谈具体措施之前，先谈我们的事实依据。（数据依据：济南房地产交易管理网）（数据依据：济南房地产交易管理网）整个济南房地产市场整个济南房地产市场,市民更倾向于使用率较高的多层及市民更倾向于使用率较高的多层及 小高层住宅，占到消化面积的小高层住宅，占到消化面积的75%75%。二居室、三居室是需求的主力户型，比例超过二居室、三居室是需求的主力户型，比例超过9090，其，其 中二中二 居室比例为居室比例为6262，三居室比例为，三居室比例为2
27、828；8080100100平方米之间的户型面积指标成为大众需求主流，平方米之间的户型面积指标成为大众需求主流，比例高达比例高达3939，其次为，其次为100100120120平方米，需求比例为平方米，需求比例为26 26 ，8080平方米以下需求比例为平方米以下需求比例为1919，120120150150平方米需平方米需 求比例为求比例为1111，对，对150150平方米以上的户型需求为平方米以上的户型需求为4 4。2 2、市场消化概况如何、市场消化概况如何?（数据依据：济南房地产交易管理网）（数据依据：济南房地产交易管理网）通过上述数据表明通过上述数据表明:我们的产品无论是从市场大环境上还
28、是产品结构上，是符我们的产品无论是从市场大环境上还是产品结构上，是符合国家调控制政策，与我们潜在目标客群的主流需求相吻合国家调控制政策，与我们潜在目标客群的主流需求相吻合。合。我们的产品：小高层为主我们的产品：小高层为主超过超过9090平米的户型平米的户型:66:66套套 所占比例所占比例28%28%9090平米以下的户型平米以下的户型:242:242套套 所占比例所占比例72%72%3 3、我们的产品核心竞争力如何、我们的产品核心竞争力如何?6个月个月-29355 180天天-308套房套房 平均平均2套套/天天4 4、通过什么手段来实现我们的目标、通过什么手段来实现我们的目标?依据依据“领
29、秀城领秀城”成交客户来电、来访比例分析：成交客户来电、来访比例分析：领秀城每月来访约领秀城每月来访约600600组，电话组，电话15001500组，其中来电转来访约组，其中来电转来访约380380组客户，旺季销售平均每月组客户，旺季销售平均每月210210套左右（包括团购及内套左右（包括团购及内部员工认购）；成交率约为部员工认购）；成交率约为35%35%。平均每天。平均每天5050个来电，个来电，2020个个来访；每天成交来访；每天成交7 7套。套。由此，我们可得出以下结论：由此，我们可得出以下结论：每天要实现成交每天要实现成交2 2套的现实的保证！套的现实的保证！至少每天来访数量至少每天来访
30、数量1313组（包括直接组（包括直接到访到访5 5组，电访组，电访8 8组），每天来电在组），每天来电在3030组左右。组左右。要实现来电、来访量，须有针对性更强的营销推广手段：要实现来电、来访量，须有针对性更强的营销推广手段：通过对项目核心价值的提炼和强化凸现，塑造该项目对通过对项目核心价值的提炼和强化凸现，塑造该项目对区域整体价值的支撑。区域整体价值的支撑。短、平、快短、平、快稳、准、狠稳、准、狠快快 速速 制制 胜胜营销推广调性营销推广调性营销推广进程营销推广进程悬念预热3-4月 市场预热市场预热1、储客内购开始2、售楼处开放3、户外媒体亮相 目标：业内渠道 户外媒体形象启动5月确立市场
31、确立市场 地位地位1、认购/开盘2、平面媒体持续投放3、吸引全市目光目标：强势入市 多渠道攻势 强销期6月7月 强销攻势强销攻势1、参评获奖2、现场环境成熟3、工程进度实景目标：产品解析 销售高潮结尾期8月 持续销售持续销售1、针对滞销户型进行有效宣传2、活动促销。目标：完成所有户型的消化第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段 多渠道、多层次深度传播：多渠道、多层次深度传播：户外广告户外广告 平面广告平面广告 DMDM直投直投网络营销网络营销 主题行销活动主题行销活动推广主导措施推广主导措施 拓展影响：利用大众传播媒体进行品牌诉求，产生影响拓展影响：利用大众传播媒体进行品牌诉求，产生影响 （户外、报
32、刊、网络、（户外、报刊、网络、DMDM）强化联系：利用公关活动，强化品牌联想，形成口碑效应强化联系：利用公关活动，强化品牌联想，形成口碑效应 （关系营销、事件行销、客户通讯）（关系营销、事件行销、客户通讯）深化接触：卖场销售宣传及促销，促进购买决策的形成深化接触：卖场销售宣传及促销，促进购买决策的形成 （现场渲染、集中认购、折扣促销等）（现场渲染、集中认购、折扣促销等）传播渠道整合传播渠道整合1 1）预热，内部登记认购，尽最大可能拓展集团购买渠道；）预热，内部登记认购，尽最大可能拓展集团购买渠道；2 2）公开造势，标准化演练让记者、客户进场先睹为快；）公开造势，标准化演练让记者、客户进场先睹为
33、快；3 3）限量发售，每次一个主打户型，制造市场饥饿感；）限量发售，每次一个主打户型，制造市场饥饿感；4 4）加强对销售力量的调度与分析。必要时目标量化到每）加强对销售力量的调度与分析。必要时目标量化到每 一个销售人员，并实行销售小组制，组与组之间展开一个销售人员，并实行销售小组制，组与组之间展开 竞赛，赏罚分明，充分调动积极性；竞赛，赏罚分明，充分调动积极性；营销与销售配合营销与销售配合5 5）控制好价格、形象、人气三大要素；）控制好价格、形象、人气三大要素；6 6）客观评估竞争项目的弱点，找出定位差，抓住适当时机，）客观评估竞争项目的弱点，找出定位差，抓住适当时机，迅速果断发动市场掠夺攻势
34、；迅速果断发动市场掠夺攻势；7 7）采取）采取DMDM方式，全面撒网，定向推广；方式，全面撒网，定向推广；8 8）周密填写各种客户资料及有效表格，进行现场威力售楼，）周密填写各种客户资料及有效表格，进行现场威力售楼，力求深度追踪并及时克服障碍达成销售。力求深度追踪并及时克服障碍达成销售。销销售售道道具具开发商品牌开发商品牌规划理念规划理念 产品手册产品手册（产品技术细节）（产品技术细节）服务手册服务手册（购房及生活手册）（购房及生活手册）户型设计理念、功能分区、结构体户型设计理念、功能分区、结构体系、供水、供暖、电系统、通风、系、供水、供暖、电系统、通风、采光等采光等购房流程、按揭流程等购房流
35、程、按揭流程等客户投诉处理办法客户投诉处理办法周边配套的服务内容、位置、电话等周边配套的服务内容、位置、电话等交通系统交通系统园林特色及细节园林特色及细节商业规划特色商业规划特色装修标准装修标准概念楼书（形象手册）概念楼书（形象手册）国际化生活社区生活理念国际化生活社区生活理念销售道具准备销售道具准备来电来访及成交率的保证来源于广告宣传的投入来电来访及成交率的保证来源于广告宣传的投入产品均价为产品均价为40004000元元/，总建面为，总建面为3000030000，总销售，总销售额为额为1.21.2亿元；亿元；按广告推广费用占总销售额的按广告推广费用占总销售额的1-1.5%1-1.5%为准，为准，预计全案广告费用为预计全案广告费用为120120万元万元-180-180万元之间。万元之间。具体费用投入与开发商再沟通。具体费用投入与开发商再沟通。推广费用预算推广费用预算本方案只是一个核心营销思路的纲要，目的在于探讨项目定位和推广阶段主题的结构安排。当大框架明确后我们会以细则作业方案再次提交。谢谢！Thanks
