1、任务1 售前准备版权所有：深圳市龙岗职业技术学校任务目标知识目标（1）能叙述汽车销售的流程；（2）能叙述汽车销售团队的准备。技能目标（1）能判断汽车销售的流程是否符合规范；（2）能对照相关文件标准进行展厅、展车的准备。任务分析 当一个客户来到汽车经销店，需要你作为销售顾问负责接待，希望通过你的汽车售前准备工作，能为达成交易做好铺垫。任务学习汽车销售的流程概述汽车销售的流程概述汽车销售汽车销售4S店的组织架构店的组织架构售车相关文件的准备售车相关文件的准备一、汽车销售的流程概述 汽车销售流程是指汽车经销商从满足顾客购车需求出发，针对不同顾客在不同购买阶段的特点制定的销售措施。整个流程如图2-1-
2、1所示。图2-1-1 汽车销售流程任务学习1.汽车销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理、客户需求的预估、充分了解顾客的心理等。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。在这个步骤中，汽车销售人员应掌握接待、拜访客户的技巧；电话拜访客户的技巧；销售信函拜访的技巧等。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机，如图2-1-2所示。图2-1-2 整车销售人员进入销售主题任务学习 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。
3、同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。第五个步骤是产品说明。整车销售人员应要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。整个流程如图2-1-2所示。图2-1-2 整车销售人员对产品说明应比较熟悉任务学习 第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词，展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约，是销售过程中最重要的环节。返回任务学习1.汽车销售团队的架构及职责 先简单介绍一下汽车4S店的组织架构。汽车4S店的人数不多，少的20、30人，多的也不过200多人，通常在80
4、-100人最多。汽车4S店的基本结构就是“前店后厂”，二楼是管理部门办公区以及会议室、培训室和客户活动中心，一楼是展厅和业务部门办公区。其组织架构为总经理下辖5个部门，分别是：人事行政部、销售部、售后部、市场部、财务部，各部门设一位部门经理或主管。而有关客服部的设立，每个厂家要求不一样，有些汽车4S店的客服部属于售后部管辖、有些属于市场部管辖，而比如福特，则是独立的一个大部门。二、汽车销售4S店的组织架构任务学习各部门配置基本如下：（1）人事行政部 主要负责公司人事工作。（2）销售部 主要负责整车销售工作。（3）售后部 主要负责整车售后保养、维修工作。（4）市场部 主要负责企业的市场推广、市场
5、营销等工作。（5）财务部 主要负责公司财务，包括财务经理、会计、出纳、结算员等。任务学习2.汽车销售人员具备的基本素质（1）应具备良好的职业道德规范：1）遵守法律法规；2）执行规章制度；3）掌握汽车销售技能；4）规范汽车销售行为（2）应具备良好的心理素质 “精诚所至，金石为开”，具有良好的心理素质，才能够面对挫折不气馁。（3）应具备良好的沟通能力 汽车销售人员可以用礼貌待客式、技巧推广式、个性服务式这三种模式进行沟通，其中，个性服务式更为有效。（4）应具备合理的知识结构 1）企业知识；2）产品知识；3）市场知识；4）用户知识返回任务学习三、售车相关文件的准备l 报价单l 签约合同书l 保险相关资料l 按揭（贷款）相关资料任务学习1.报价单任务学习2.签约合同书任务学习3.保险相关资料任务学习4.按揭（贷款）相 关资料返回任务学习谢谢观看！
