1、第一节第一节 推销口才的特点和作用推销口才的特点和作用第二节第二节 推销口才技巧推销口才技巧一、推销口才的特点一、推销口才的特点二、推销口才的作用二、推销口才的作用激发顾客的购买欲望1.营造良好的推销氛围2.赢得顾客的信任3.消除顾客的异议4.一、询问接近的口才技巧和基本原则一、询问接近的口才技巧和基本原则（一）询问接近（一）询问接近的基本类型的基本类型1.搭话式询问接近2.激趣式询问接近3.请教式询问接近4.直入式询问接近一、询问接近的口才技巧和基本原则一、询问接近的口才技巧和基本原则（二（二)提问时应遵提问时应遵循的基本原循的基本原提问要把握好尺度提问要把握好尺度1234提问要有针对性和提
2、问要有针对性和引导性引导性注意提问的表述方法注意提问的表述方法要选择恰当的要选择恰当的提问方式提问方式二、处理异议的口才技巧和基本原则二、处理异议的口才技巧和基本原则（一）处理顾客异（一）处理顾客异议的口才技巧议的口才技巧3.理解价值法理解价值法2.补偿处理法补偿处理法4.反向质疑法反向质疑法1.直接反驳法直接反驳法二、处理异议的口才技巧和基本原则二、处理异议的口才技巧和基本原则（二（二)处理异议应处理异议应遵循的原则遵循的原则 1.1.不能打断顾客不能打断顾客2.2.不能攻击顾客不能攻击顾客三、说服成交的口才技巧及要注意问题三、说服成交的口才技巧及要注意问题（一）说服成交的（一）说服成交的语
3、言技巧语言技巧1.利益说服法2.情感说服法3.算术说服法4.求同说服法5.学会恭维6.学会利用幽默7.学会使用不同的语气8.学会没话找话三、说服成交的口才技巧及要注意问题三、说服成交的口才技巧及要注意问题（二（二)说服成交时应说服成交时应注意的问题注意的问题1.1.谨慎承诺谨慎承诺2.2.给顾客适当的给顾客适当的优惠优惠3.3.主动提出成交主动提出成交请求请求四、处理客户拒绝的技巧四、处理客户拒绝的技巧 1.1.客户提出客户提出“请寄书面资料给我请寄书面资料给我”2.2.客户提出客户提出“我们已经有了固定的合作伙伴（或供应商）我们已经有了固定的合作伙伴（或供应商）”3.3.客户提出客户提出“我
4、们没有购买你们产品或服务的财务预算（经我们没有购买你们产品或服务的财务预算（经费）费）”4.4.客户提出客户提出“你们的价格太高了你们的价格太高了”5.5.客户提出客户提出“我们过去用你们的产品，觉得不是很满意我们过去用你们的产品，觉得不是很满意”6.6.客户提出客户提出“我不是这项工作的负责人我不是这项工作的负责人”（通常不知道客户（通常不知道客户的姓名及联系方式）的姓名及联系方式）7.7.客户提出客户提出“我们自己内部能够供应你们的产品或服务我们自己内部能够供应你们的产品或服务”五、赞美的技巧五、赞美的技巧1.有根有据有根有据2.有针对性有针对性3.适度及时适度及时4.新颖独到新颖独到六、拜访的技巧六、拜访的技巧（一）拜访的口才技巧（一）拜访的口才技巧进门语进门语寒暄语寒暄语辞别语辞别语（3 3）兴趣。）兴趣。（2 2）环境。）环境。（1 1）自身情况。）自身情况。拜访语言1.1.2.2.4.4.晤谈语晤谈语（1 1）节制内容。）节制内容。（2 2）节制音量。）节制音量。3.3.六、拜访的技巧六、拜访的技巧（二（二)拜访的注意事项拜访的注意事项1.1.选择恰当的拜访选择恰当的拜访时机时机2.2.事先预约事先预约,按按时拜访时拜访3.3.巧妙处理意巧妙处理意外外
