1、极限说服力极限说服力1010个流程个流程二、发现客户的需求与痛苦二、发现客户的需求与痛苦1.所有的行为语言只有两种所有的行为语言只有两种A.追求快乐B.逃离痛苦2.2.通过问问题的方式，通过问问题的方式，了解客户需求与痛苦。了解客户需求与痛苦。所有的销售是所有的销售是问问的结果而不是的结果而不是说说的结果的结果3.3.发现客户的九字真言发现客户的九字真言 问问题问问题 听他说听他说 专心记专心记 销售是一门听的艺术！销售是一门听的艺术！4.4.所有的答案都在问题里所有的答案都在问题里.5.5.客户以前的购买行为，客户以前的购买行为，反应了客户的价值观与性格反应了客户的价值观与性格.6.6.每个
2、人都会有购买密码每个人都会有购买密码.三、确认客户的需求与痛苦三、确认客户的需求与痛苦 1.1.明确将会产生巨大的力量明确将会产生巨大的力量 A.找出密码顺序！B.将上述问题的答案，向客户重复一遍，重复确认，重复排序！例：密码锁 2.2.确认需求就会发现痛苦确认需求就会发现痛苦四、将伤口扩大四、将伤口扩大 我受够了 例：健康 财富 团队 业绩 花钱止痛 花钱买快乐五、在伤口上撒点盐五、在伤口上撒点盐 不要撒的太多，撒太多就跑掉了 追求快乐，逃离痛苦.六、对症下药六、对症下药 每个人身上都有一种神奇的伤口 每个优秀的推销员都应该具备的两种能力：（1）找对客户的能力（2）收钱的技巧（1）、成功型伤
3、口 此类客户对成功有强烈的渴望，凡是能影响客户成功的负面因素，都会加重他的痛苦。那么就提供相关的解决方案。如：如果不学好说服力，就无法说服你的客户，无法留住你的团队。（2）、家庭型伤口 客户最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福 如：客户如果不学极限说服力，那就无法处理好夫妻矛盾，无法引导孩子的教育。（打骂孩子就是缺乏说服力的表现）（3）、模仿型伤口 客户看重自己偶像的言行。如他崇拜奥巴马，那么奥巴马就具备非凡的说服力，而且他都曾经跟学过说服力，你难道不需要学吗？（4）、社会取向型伤口 客户看重自己身边人的选择。如你的 5 个同事中已经有 3 个人选择了这个课 程，你为什么不选哪？（5）、生存型伤
4、口 客户只对维持基本的生存才能付费，所以这样的客户不会对太多的感性的附 加产品有感觉。所以这样的客户不是好的目标用户，赶紧拔腿走人。最好的目标 客户是 3A 级客户(有钱、有需求、能立刻做决定)。七、自我见证七、自我见证 一个好的产品与服务，如果要让人信服，一定是自己就是他的用户，才最有说服力。如同一个朋友象你推荐一个特别好的减肥的产品，但他自己却不用，反而让你试一试，你会觉得放心吗？例如象一个品牌的面部护理产品，如果推荐人本人并不使用它，那被推荐者会认为这是个好产品吗？没有说服力是自己没有自我见证。八、强而有力的大客户见证八、强而有力的大客户见证 如果有特别强的名人、成功的人能做我们的客户见
5、证与案例，就是最好的说服力。请明星代言产品就是类似的道理。比如，雅士顿，如果能说出这个品牌是戴安娜王妃生前的最爱，而且能找到多方的证据，那这个产品的品质说服力够不够？梁凯恩老师即将邀请汤姆彼得斯来上海，他第一次来中国是受周恩来总理的邀请。一幅图画胜过千言万语一幅图画胜过千言万语九、大胆开口要求九、大胆开口要求 动机要非常强烈，绝对不能让客户有任何说“不”的机会。“要不要，好不好”不能问。任何一个人拒绝你，都是你引导他的结果，要问“你同意吗？”万一他答应了怎么办哪？不要自我设限。例：5万十、提出无法抗拒的好处十、提出无法抗拒的好处50个非卖不可的理由 对客户最大的好处有哪些？整理出客户无法拒绝的
6、 50 个理由。可以从产品的功能，特性，优势，购买 的好处，不购买的损失，能提供的增值服务，售后服务等等极限说服力极限说服力1010个流程个流程十一、这个好处的价值是多少十一、这个好处的价值是多少将上述的好处与损失量化，最好量化的钱、时间这 2 个维度。十二、确认客户的价值认同十二、确认客户的价值认同再次确认客户对价值的认同 把50个非买不可的理由中，与客户沟通过程中客户最认同的5-10个利益点，再次象客户重申，确认。将痛苦量化后再次放大、拉长。十三、为什么现在买？十三、为什么现在买？限时 限量 限价格，这个时间做决定有什么好处。陈先生卖全球限量版法拉利 十四、解决客户关心的领域十四、解决客户
7、关心的领域客户的关心的领域：没时间，没钱，考虑考虑，我已经买了，我的亲戚也在卖。通常客户有不超过20个问题，把他记录下来，并预先整理出来。对每个问题，准备20个答案，那么一定能促成成交。一本价值一亿的畅销书 一、写下客户关心的20个疑虑和抗拒点 二、对遇到的抗拒点进行分类整理 三、答案一定在行业内最顶尖的人的头脑里（找顶尖人去谈，去学，到网络中找答案）四、御驾亲征，亲自拜访客户，验证答案是否有威力 五、办顶尖的业务培训，进行团队复制 六、办昏天黑地、龙争虎斗的比赛 七、奖励提供新答案的人（没有最好，只有更好）八、持续跟顶尖的高手学习，这本书的作者就是你自己。你什么时候把这边书写完，什么时候就信
8、心与业绩同时倍增5-10倍！十五、取得承诺十五、取得承诺 要求成交要求成交 一次性的把客户的抗拒点与问题记录下来，通常实在上面步骤整理的20 个抗拒点中的4、5个点。然后取得客户的承诺，是否这些问题都解决了之后，就可以成交了？得到确定的但啊后，开始提供问题的答案，直到所有的抗拒点都被解除。不要，客户提一个抗拒点就答复一个，而是记录，取得承诺，要求成交！十六、降低客户的风险，十六、降低客户的风险，提供更多的保证提供更多的保证 进行沟通谈判 客户到现在还没有做决定，往往是害怕风险怕做错决定被人笑话。谈判的目的是为了双赢。话术：谈了2个小时，我们都没有成交，是我们双方的损失。最后想尽办 法降低客户的
9、风险，提供更多的保障。如：100%无条件不满意退款保障。在自己能力与权限范围内，尽可能的提供客户的附加值。总之一个目的，让客户有 赢的感觉。十七、一点总比没有好十七、一点总比没有好 如超越极限的课程，介绍了那么多后，你不买3.98万的课程，总可以买2180 的课程吧；你不买我的课程与培训，那你可以买我本书，可以继续了解我，并被我继续洗脑；连书也不买，那你总觉得有收获，愿意与好朋友分享吧，那至少给我介绍10个潜在的客户吧。游戏：走出去，说出来，把东西借回来。十八、借力使力不费力十八、借力使力不费力转介绍的力量 如果还是砍不下来，找能跟他谈的人来成交他。借别人的力量来教育你的客户，请朋友来转介绍，
10、可以迅速建立信任。例：如果一个陌生的人给你打电话说你的好朋友张三，也是他的朋友，张 三把一个产品与服务推荐给了他，所以他打电话给你推荐，你是否会很快的建立 起初步的信任，而不会轻易否定或挂掉电话吧。十九、埋下下次见面的机会十九、埋下下次见面的机会埋下下次见面的机会埋下下次见面的机会 如果这次实在不能成交，那么一定创造一个下次可以再次见面的机会，如“偶然”借给他一样东西。通常拒绝不超过7次的话，都有成交的机会，超过7 次后就可以选择放弃了。想尽办法让他带点东西走，或是借点东西给他。二十、跟进追踪二十、跟进追踪跟进追踪跟进追踪 不被拒绝7次，绝不放过这个客户-梁凯恩的信念 第一次还不了解，大部分的
11、人需要跟进，要有进一步的接触。25%的人一 说就买，25%的人要你帮他做决定，25%的人三到六个月才能做决定，还有25%的人是永远都不会买的。不达到目的，就不让自己接近舒适区，以激励自己，提醒自己 如，不完成业绩指标就不能回家里睡床，睡在麦当劳里，让自己彻底脱离舒适区。二十一、你只需要右脚的鞋吗？二十一、你只需要右脚的鞋吗？学会卖套餐服务 有只买左脚鞋的顾客吗？没有那么有很多产品，可能从产品形态与组合上 做些调整，就会有意想不到的效果。所以麦当劳的套餐永远比单品卖得好。绝 对不要只准备右脚的鞋，还有左脚。我的客户跟我买完这项产品和服务之后，现在他们还需要跟我买什么呢？二十二、要求转介绍二十二、要求转介绍3A3A级客户级客户3A 级客户 标志-有需求，有钱，能做决策。你所遇到的每个人都能帮你三个忙：1、购买你的产品跟服务；2、帮你介绍购买的人；3、介绍客户和伙伴给你，成为你的伙伴。乔吉拉德二十三、制造感动和惊喜二十三、制造感动和惊喜礼物成交法 预先先已经在大脑中想象客户成交后你和客户的喜悦与高兴，然后带着这种情绪去与客户谈，通常会打动客户。了解客户的爱好与兴趣，制造“偶然”的感动的机会。感动不是需要非常贵重的礼品，而是让用户感受到你的用心。
