1、智领天下智领天下 欲速必达欲速必达南京新城科技园推广运营策划案南京新城科技园推广运营策划案01加速器：项目分析加速器：项目分析1.1 项目地块解析项目地块解析项目技术指标项目总用地面积：项目总用地面积：45090平米平米规划容积率：规划容积率：4.0规划建筑面积约为规划建筑面积约为22万平米东万平米东至青山路，西至香山路，南至至青山路，西至香山路，南至嘉陵江东街，北至白龙江东街嘉陵江东街，北至白龙江东街用地面积用地面积4万平方米万平方米前期已形成相关业态：前期已形成相关业态：新城科技园目前已有美国新城科技园目前已有美国德尔塔动力设备中国总部、德尔塔动力设备中国总部、南京雨润集团总部进驻。南京雨
2、润集团总部进驻。适于发展与产业相关的嵌适于发展与产业相关的嵌入式高科技及研发中心。入式高科技及研发中心。市区边缘优势：市区边缘优势：与南京市中心距离仅二十分与南京市中心距离仅二十分钟车程，利于吸引南京市区钟车程，利于吸引南京市区内发展壮大的研发类企业外内发展壮大的研发类企业外移。移。南京的重点发展区域：南京的重点发展区域：作为南京市核心区域大作为南京市核心区域大门，新城科技园应具备门，新城科技园应具备吸引国内外知名研发企吸引国内外知名研发企业的入驻条件。业的入驻条件。项目区位特征交通条件临近 312 国道、绕城公路，快速通达南京经济开发区、江宁开发区。地铁，缩短与市中心区的相对距离，有利于市区
3、内研发企业的迁入。通过绕城公路-机场高速至机场仅需 20 分钟车程(S)优势-区域优势：交通优势：陆空交通极为方便，依绕城公路，距离市中心20分钟路程。南连地铁1号线，距南京禄口国际机场只有20 分钟车程。人才优势：提供的强大的人才和智力支持(W)劣势周边商业配套尚不成熟本项目周边配套设施尚不成熟。目前周边还没有单身公寓、商业等配套服务设施，需进一步完善。-项目地块较大，推广周期较长；国内外大中型研发企业看好南京的研发环境国内外大中型研发企业看好南京的研发环境南京是六朝古都，有浓厚的历史沉淀和文化底蕴，拥有众多的高校和科研院所及大量的图书馆、博物馆、美术馆、写字楼等文化设施及配套设施，研发环境
4、极佳，是国内外企业设立研发基地的首选之地。随着国内外研发企业的入驻南京，为本项目提供了广阔的市场前景。南京尚无加速器概念研发产业园南京尚无加速器概念研发产业园目前，跨国公司及国内大企业纷纷在南京设立研发基地，但现代高成长企业相对分布零散，南京现在尚无专业的加速器研发产业园。这为本项目提供了有利的市场空隙。(O)机会鼓楼区产业主题园区的规划建设鼓楼区产业主题园区的规划建设依托南京工业大学、国电南自、南瑞、十四所、720 厂等科研院所，投资30 亿元兴建的软件产业主题园区，已经吸引了世界500 强企业美国朗讯科技、艾默生电器，国内软件企业联创科技、日恒信息、移软科技的进驻，对本项目造成了一定的威胁
5、。雨花区研发基地已显现集聚效应雨花区研发基地已显现集聚效应目前已有中兴通讯（南京）研发中心、舜天研发中心、东软以及华为科技等落户宁南新区，在集聚效应的作用下，宁南新区已经成为南京的首选研发基地，南京雨花软件园也成为软件企业的创业乐园。来自江宁区研发物业的竞争来自江宁区研发物业的竞争经过十多年的建设，江宁开发区已成为国内外企业竞相投资的热土和创业的宝地，吸引了众多以制造业为主的跨国公司和国内大型企业的落户。摩托罗拉、爱立信、西门子、南瑞继保电气、通用磨坊、信息产业部14 所、自动化研究院的研发中心和研发机构也纷纷落户江宁，使江宁的研发物业日趋成熟，研发环境得到极大的改善，对本项目会造成一定的威胁
6、。(T)威胁(S)优势(W)劣势(T)威胁(O)机会雨花区研发基地已现集聚效应以世界之窗为主的鼓楼区软件园的规划建设其它市区内科技园、创意园、写字数竞争 南京尚无加速器概念产业园 国内外大型研发企业看好-南京的研发环境 周边配套尚不成熟 重点研发企业入驻少-重点区域优势：河西新城重点区域-交通优势：、312国道、绕城公路、地铁、机场-人才优势加速器：核心价值体系思考02孵化器和现代企业加速器，在服务模式和服务内容上存在一定的相似之处，但在服务对象上又有着根本的不同。孵化器所服务对象以种子期企业为主，帮助其顺利生存；现代企业加速器所服务对象以成长期企业为主，帮助其快速壮大。高成长企业在其发展过程
7、中对于环境具有高度的依赖性。这些企业从孵化器毕业之后，迫切需要一个能够提供更优质服务的发展环境和更灵活舒展的物理空间等外部条件，才能适应其快速扩张的需求，度过企业发展中最为关键的阶段。企业空间选择企业生命周期种子期初创期成长期孵化器办公楼专业园探索区域经济的未来也就必须透视高成长企业的特点和需求。虽然不同研究对高成长企业有不同评价标准和侧重点，但评价对象基本集中在创新活力极强的中小企业，评价焦点是发展迅速。德勤标准：德勤标准：将经营至少3 年，在最近三个年度中，第一年营业收入不少于5 万美元高科技企业定义为高成长企业。中关村标准中关村标准：企业技工贸总收入规模在2000 万元5 亿元之间，其中
8、：总收入在2000 万元5000 万元之间，收入增长率达到20%或利润增长率达到10%；总收入在5000 万元1 亿元之间，收入增长率达到10%或利润增长率达到10%；总收入在1 亿元5 亿元之间，收入增长率达到5%或利润增长率达到10%。总体来看，高成长企业具有成长速度快、创新能力强、发展模式新、专注细分领域等特点。高成长企业对于外部环境具有独特的需求，主要体现在对于服务质量的要求更高、服务内容更加丰富、服务能力更强、服务方式更加个性化。项目名称：永丰e-factory城市：北京项目类型：在建物业类别：研发产业园装修状况：公共部分精装修物业地址：海淀区永捷北路3号开发商：北京中关村产业基地发
9、展有限公司入驻企业情况 随着安泰科技、用友软件、大唐电信、中国航天时代电子、中科纳米等130 余家企业的入驻，基地形成了“以新材料产业为基础，以电子信息产业为龙头，充分实现电子信息产业与新材料产业互动发展”的产业发展态势。截至2008 年底，基地入驻企业累计开复工面积82 万平方米，竣工52 万平方米。2008 年基地入驻企业实现工业总产值约52 亿元，上缴税费约3.5 亿元。永丰现代企业加速器：满足高成长性企业的多种需求而提出的，并且在实践中不断探索和完善为企业服务的功能。永丰现代企业加速器为企业提供具有专业化研发、投融资、人力资源等其它公共平台服务。同时，入驻永丰的企业可以享受在中关村园区
10、办公的企业所享受的优惠，随着永丰加速器的进一步发展和完善，永丰将有可能申请到更加适合加速器发展和高成长企业发展的配套政策，给入驻企业带来一定的实惠，实现区域价值的升值。永丰现代企业加速器模式Key words：专业化研发、投融资、人力资源公共平台服务企业优惠政策。政策优惠高新技术产业聚集区域价格成本物理空间和配套设施人才聚集服务管理其他加速服务入住企业看重什么基础服务附加服务增值服务基础型三大保 障 发展型四大平台 延伸型五类服务 政策环境 配套设施 物理空间 研发平台 融资平台 HR 平台 网络平台 信息服务 展会服务 法律服务 咨询服务商务服务 高成长企业对于办公场所，特别是对标准生产厂房
11、要求具有很大的扩容性，即现代企业加速器的空间要足够大，设施要求标准化，保障高成长企业在一定时间内能够有比目前厂房面积大一倍甚或两倍的空间，并且能立刻投入使用。这就要求现代企业加速器能够快速反应，综合协调，做出适当预期，进行科学规划和引导，满足高成长企业客户的空间需求。五类服务四大平台三大保障高成长企业对于政策环境具有更高的敏感性，特别是更加关注产业发展相关政策。现代企业加速器可以通过为企业提供政策信息服务、政策咨询与指导服务等，使高成长企业能够充分利用到相关政策所带来的便利。通过建立政府相关部门的“一站式”服务窗口等形式，提供快捷高效的政策服务，树立服务型政府形象。制定与高成长企业发展特点相协
12、调的关于知识产权、标准等具有战略性的政策。高成长企业对满足员工人性化生活需求的宜居环境、高品质生活设施、独特浓厚的文化氛围等高附加值服务具有更高的要求，现代企业加速器的周边环境要基本满足宜居要求，能够提供更为丰富的商业活动场所、娱乐活动场所等，同时在创新创业氛围之外，逐步形成时尚生活的浓厚氛围，吸引更多的高成长企业向现代企业加速器集聚。优惠的政策服务配套设施服务可快速拓展的物理空间高成长企业在上市之前，银行贷款仍然是融资的最主要渠道，但银行给予高成长企业贷款的风险性很大，由现代企业加速器作为法人单位联合担保公司、信用评价机构、银行等机构，在现有支持高成长企业融资政策的基础上，建立低成本、高效率
13、的担保贷款通道，为那些具有高成长性、信用良好的企业提供符合企业发展特点的融资解决方案。五类服务四大平台三大保障：人力资源是高成长企业承载未来发展的核心资源，高成长企业在人才招聘、人才规划、预防人才流失等方面较为敏感。加速器通过与人才服务中心、人才市场等进行协调，建立若干个针对不同产业需求的人才招聘网络接口，为高成长企业提供会员制服务。同时针对高成长企业人才流动频繁的现象，为企业设计全面的人才规划和个人职业生涯规划。技术研发与创新在企业发展战略中占有极其重要的位置，也是企业经营者最为关注的领域之一。但是仍然面临着一系列如技术壁垒、设备价格较高、测试服务不完备等限制企业研发的问题。加速器通过整合资
14、资源，并从中协调，应用现有的研发、设计、测试等服务机构，建立相应的服务中心或服务平台，为高成长企业提供实验室租赁服务、中试服务、加工服务、测试服务、标准和专利服务等，降低企业研发成本，实现研发资源共享。研发平台HR 平台市场拓展是高成长企业发展的重中之重，对于市场空间的开拓能力与技术研发能力成为企业成长壮大的“两翼”。通过加速器组织本身的影响力，争取市场的关注，并与一些规模采购商建立合作关系，整合政府、区域和企业各方面资源，搭建服务平台，为企业及其客户建立联系渠道。融资平台网络平台五类服务四大平台三大保障五类五类服务服务展会服务针对高成长企业知识产权、首次公开招股（IPO）、贷款融资、产品或技
15、术代理经营及市场流通渠道等，提供贵宾式服务，提供企业不同个体所需的商务服务系列解决方案，并纳入企业数据库进行后续跟踪和支持。商务服务法律服务法律服务信息服务高成长企业在财务管理上具有一定的基础，对审计业务有更高的要求。同时也面临更多法律风险，如知识产权问题、投融资合法性问题，跨国投资问题、上市企业交易、公司内部财务等问题。现代企业加速器为企业提供全面的财务规划和管理服务，提供全盘性合理避税服务、全面法律服务等。借助参与国际性或全国性展览活动进行入住企业产品和品牌宣传，是高成长企业建立品牌影响力的重要手段。与产业协会联合组织企业参与不同规格的展览展会，是现代企业加速器在品牌宣传和市场推广方面提供
16、的服务之一。现代企业加速器针对不同产业的企业提供时效性信息定制服务，并通过展示板、快报、手机短信、邮件等多种形式快速送达。这种经过信息甄别和加工的“一对一”信息服务更加具有针对性，也有利于节约企业浏览大量信息的时间。在现代企业加速器网络平台上，以虚拟沙龙的形式加强不同企业员工之间的相互交流和联系以降低高成长企业员工的工作压力。会员可以探讨管理问题、交流生活信息、组织集体活动等。高成长企业对于咨询服务的认可程度明显高于其它类型企业。高成长型企业往往难以对咨询需求进行准确定位，咨询需求比较全面，不以咨询报告为依托，主要体现在直面互动、篇幅不长但可执行的公司执行性文件，现代企业加速器通过建立专家咨询
17、委员会的方式，甄选出不同产业的技术专家、管理专家和战略专家，建立专家联系库。现代企业加速器通过促成企业与专家的相互交流与合作，联合为高成长企业发展提供智力支持。五大服务四大平台三大保障加速器：招商推广发展战略03三位一体发展策略推广传播招商策略运营管理概念推广价值体系推广逐步分点推广重点企业招商跟随企业招商次重点企业招商平台搭建配套搭建物管商管搭建各阶段推广计划时期推广阶段6个月筹备期6个月概念宣导期价值体系推广期10个月10个月重点企业推广招商阶段各阶段招商计划时期5个月筹备期10个月全面推广期强力推广期12个月12个月快速发展期重点客户次重点推广跟随企业推广商管物管时期各阶段运营计划配套搭
18、建平台搭建物管搭建政策搭建推广策略：次第推广 有条不紊从筹备开始，先导入加速器概念，在市场上引起关注，之后对加速器进行价值体系解读，在解读中，让企业决策人充分了解新城科技园的种种USP体系。在引入重点企业后，对重点企业进行宣导，从而让跟随企业逐步进驻加速器园区。推广执行细案推广执行细案广告核心：企业广告核心：企业 加速器加速器 随着“孵化企业”成长为“高成长企业”，孵化器的功能也面临升级。企业加速器体现出园区未来的一种增长方式，即以土地为依托，通过向企业提供优质、有偿的服务，收回服务成本，优化投入产出比，实现盈利和长远发展。Slogan：智领天下智领天下 欲速必达欲速必达推广执行细案Sloga
19、n：企企/业业/加加/速速/引引/擎擎推广执行细案推广执行细案推广执行细案推广执行细案南京媒介为主国内财经媒体辅助修正整合媒介分布准备阶段预热市场重要推广节点重点入住企业宣传大众传播形象、小众媒介传达、会议推介、渠道营销EMBA结业等可能的公关机会开园活动暨经贸洽谈会公关目标企业顾客开始新财年规划推广执行细案概念推广价值体系推广入住企业推广南京首个高速成长企业加速器科技园区智领天下 欲速必达三大基础 四大平台 五大服务根据媒介特征、目标受众的关注特点具体设定广告标题Slogan （推广语）USP （独特卖点）项目定位传播概念衍生的方向目标受众认知接受的方向从概念诉求到价值体系描述，再到入住企业
20、宣传一系列体系。推广执行细案推广执行细案目标受众报纸广告网络广告户外广告杂志广告实地考察展板视频楼书对企业需求和投资需求的理解或潜在意识被广告标题或项目slogan引起强烈兴趣对项目USP的具体理解对项目的体验和具体感受报纸广告：激发企业家更换办公场所动机，注重对眼球吸引，形成对 的兴趣，简单了解卖点。网络广告：吸引眼球、推广 品牌形象，更广的辐射地域。户外广告：激发企业家更换办公场所的动机，注重对眼球吸引杂志广告：吸引眼球，特定阅读环境和氛围下激发企业家对企业发展的思考和对 产品的理解展板、视频（包括多媒体）：现场调动企业家的激情和兴奋度，促进企业家参观现场和进一步洽谈。楼书：进一步的完整介
21、绍，并且利于传阅，应有利于企业家向决策层其他人士转介绍使用。从受众接受信息和认知发展过程看媒介效用关系从受众接受信息和认知发展过程看媒介效用关系推广执行细案报纸媒介的目标效用分析报纸媒介的目标效用分析类别媒介目标受众相关说明报媒金陵晚报南京地区公众主力媒介：本地纸媒应贯穿营销推广始终，尽管受众复杂，但广告诉求恰当的话，则此类媒介对于吸引顾客来访的效率较高，且时效较好南京纸媒有5家，读者存在阶段偏好并有部分交叉，但为考虑节约推广成本，建议考虑部分投放投放，但南京纸媒存在“利益均分”和“寻租”潜规则，需要在执行中稳健处理媒介公关现代快报南京及江苏地区公众南京日报南京的政府机关中国经营报国内经贸界人
22、士阶段性主力媒介：对于提升项目在国内的形象和知晓度具有重要价值，宜在经洽会和项目开园期间集中使用，届时利于倍增本地媒介的传播效力，也有利于网络媒介受众的进一步了解项目21世纪经济导报国内财经和经贸界人士杂志媒介的目标效用分析杂志媒介的目标效用分析推广执行细案类别媒介目标受众相关说明杂志银燕国内高端人群阶段性辅助媒介：可以在罗列的2个媒介当中选择某1个发布。由于完全处于消极阅读状态，对于来电来访的直接效用不大，但形象高端，有利于提高本地纸媒的传播效力，宜在各个集中推广阶段使用凤凰世界经理人国内企业中高管理者国内财经和经贸界人士阶段性辅助媒介：可以在罗列的3个媒介当中选择某1-1-2个发布。利于重
23、复阅读、传阅以及深度阅读，对于提升项目在国内的形象和知晓度具有重要价值，宜在经洽会和项目开园期间集中使用，届时利于倍增其他媒介的传播效力，尤其有利于网络媒介受众的再了解。CFO财富类别媒介目标受众相关说明网络新浪国内的中高阶管理层辅助性媒介：受众复杂，但对于项目品牌知晓度具有贡献力，同时有利于不断地及时提示对项目的注意，有利于节约各种报纸媒介的投入；宜在整合推广开始时发布南京365房产网关注南京相关资讯人士主力媒介：对于希望在南京搜寻商务办公用房的受众具有良好效力，且有利于深度阅读和复制下载相关资讯进行传阅研判，宜在本地纸媒发布前后使用 项目网站主动搜寻 的人群基本媒介：对于已经知晓 项目的意
24、向顾客具有非常重要的价值，并且有利于完整包装和推介项目形象，且有利于深度阅读和复制下载相关资讯进行传阅研判，应至少在经洽会之前，以及全国性纸媒发布前开通政府网站关注南京投资环境的异地企业对于希望了解南京投资环境的企业界人士具有一定效率，并且有利于完整包装和推介项目形象，且有利于深度阅读和复制下载相关资讯进行传阅研判，应至少在经洽会之前，以及全国性纸媒发布前使用网络媒介的目标效用分析网络媒介的目标效用分析推广执行细案类别媒介目标受众相关说明户外市区大牌南京相关受众主力媒介：从经验上来看，对于来访顾客具有一定贡献，有利于将 形象嵌入南京的都市形象当中，对项目形象具有提升作用，且对于时效较短的报纸媒
25、介所发布的信息进行反复提示，宜提前于报纸媒介使用道旗驾车考察现场的人士基本媒介：提升项目形象，并且减缓了来访者对路程的敏感，且能够良好指示路径，宜尽快使用围墙机场高速沪宁高速高炮往返沪宁线的相关人士阶段性辅助媒介：利于在 项目推广的第二个阶段，即经洽会前后发布6个月左右，有利于中后期积累沪宁线企业顾客户外媒介的目标效用分析户外媒介的目标效用分析推广执行细案公关活动是 营销推广当中必须采用的有效手段，需要选择目标行业和区域，针对性举办活动。有的公关活动属于政府和行业固有，这类的活动我们不能全局掌控，但我们可以借助；有的是需要通过一些渠道手段自行组织，这类活动目的性强，全局易控制。国内层面国内层面
26、经洽会会展城市发展论坛参展、组织考察产业论坛加速器解析异地推广政府推介行业地方层面地方层面经洽会城市发展论坛参展组织考察渠道营销会议营销企业CEO考察资源互通共赢酒会南京产业园论坛南京EMBA同学会政府推介行业公共关系活动推广的方向和范畴公共关系活动推广的方向和范畴推广执行细案公共关系活动形式的次第设计公共关系活动形式的次第设计企业顾客，主要的购买决策人，企业家或企业决策高层的时间成本相对比较高，往往乐于各自圈层的活动，并且注重公关活动参与者身份的对等性，因此，有效的公共关系活动组织，需要有的放矢地具体设计，否则或者应者寥寥，或者毫无效用。破冰接近搜寻名录筛选对象发现需求推介项目组织活动扩大影
27、响设计方案以潜在顾客为中心以其他相关者为环境以特定事件为背景推广执行细案注重可感知体验的细节包装：接待中心包装、项目现场包装、销售物料准备。修正整合项目形象和推广诉求重点集中于本地的大众媒介推广结合本地公关活动建立圈层联系以清晰的产品诉求吸引潜在顾客以快速吸引本地区顾客为当期目标初步将大众传媒、小众传播与公关活动、会议营销结合起来推广策略信息扩散至全国财经媒介和网络抓住经洽会契机、开园事件和政府公关利用意向顾客签约仪式公开造势适时配合企业顾客的形象宣传以吸引更大范围内优质顾客为延伸目标将大众传媒和小众媒介转变为先导力量以各种类型的定向顾客圈层推介会为主企业顾客的财年规划即将临近之际推广 前景和
28、 概念提升项目形象和价值远景以国内优质顾客商洽拉动本地顾客利用各种公关机会的出现深入渠道利用年终的各种年会机会参观体验项目将推广的“走出去”于“请进来结合起来”媒介组合媒介的购买发布稿制作报媒：金陵晚报、现代、南京日报杂志：银燕网络：新浪、南京365房产网户外：市区大牌、道旗、围墙，高炮等其他媒介：分众广告DM:苏商俱乐部报媒：金陵晚报、现代快报、南京日报、中国经营报网络：新浪、南京365房产网、项目网站、政府网站杂志：银燕、凤凰、世界经理人户外：市区大牌、道旗、高炮等DM：银行百万VIP用户报媒：金陵晚报、现代、南京日报网络：新浪、南京365房产网、项目网站、政府网站杂志：银燕、凤凰、财富户
29、外：市区大牌、道旗、高炮等DM：苏商俱乐部楼书增加愿景诉求三维视频配解说报纸杂志：吸引企业家眼球的诉求和产品USP网络广告：定位、产品USP、slogan户外及分众广告吸引企业家眼球的诉求、产品USPDM广告：定位、产品USP、项目愿景核心诉求报纸杂志：产品USP、发展趋势、签约和论坛等公关事件宣传网络广告：定位、产品USP、slogan、发展趋势、公关事件宣传户外、分众、定位、产品USP、DM广告：定位、产品USP、发展趋势、公关事件宣传报纸杂志：吸引企业家眼球的诉求、产品USP、公关事件宣传网络广告：定位、产品USP、slogan、发展趋势、公关事件宣传户外、分众广告 定位、产品USP、D
30、M广告：定位、产品USP、发展趋势、公关活动邀约招商执行细案时间时间时期时期招商阶段招商阶段2010年10月2011年4月2012年4月2013年4月2014年4月5个月1年1年1年筹备期全面推广期强力招商期快速招商期以2014年青奥会为项目节点倒推，我们可以得知项目必须从2010年10、11月开始筹备招商执行细案重点企业招商预期目标招商筹备期（2010年10月开始）试探市场反应，提高项目的市场认知度，争取部分客户的园区考察，具体为在前期工作开始时，通过DM、投资洽谈会、政府招商部门、招商中介机构（如外商投资促进协会、各行业协会等）、网络报纸户外广告等的形式提高项目的认知度，同时在目标客户群（
31、南京：研发企业的南京办事处、开发区中的国内外知名企业、南京本地有潜力的研发企业；国内研发企业总部、国际研发企业的中国办事处；美国、欧州、韩国、日本、新加坡、印度：国际知名研发企业）中进行一定的市场调查及重点推荐，试探市场反映，并及时调整相关策略多重的优惠政策：享受国家级软件园的优惠政策；独一无二的园区环境及物业质素：容积率、高绿化率、环境优美；开放舒适的办公空间；高实用率（得房率）；引进的企业质素高。较完善的配套设施：餐饮、酒店等 独具的区位交通优势：从区位上，从交通上，近312 国道、机场高速、绕城公路。卖点整合招商执行细案重点次重点企业招商预期目标全面招商期进一步提高项目知名度；争取企业的
32、进驻/意向进驻，招商手段及渠道多方面展开，同时力求以最低成本达到最理想的招商效果，实现项目的全面招商。物业优先选择权：由于此时正式招商刚刚开始，新入驻的企业有优先选择权，时机难得。独一无二的园区环境及物业质素：低容积率、高绿化率、环境优美；开放舒适的办公空间；高实用率（得房率）；引进的企业质素高。较完善的配套设施。卖点整合以 渠道（政府、中介、展会、交流会等）、活动（招商会、投资洽谈会、签约仪式等）及人员推广为主，辅以少量的报纸、网络、户外广告等媒体宣传。主要动作（2011年4月开始）招商执行细案重点次重点跟随企业招商预期目标强力招商期争取更多企业进驻，本阶段将是项目招商成效有突破性增长的阶段
33、。这是因为经过市场的预热以及全面推广期的铺垫，市场对项目的认知率已达到较高水平；更重要的是这时本项目以及周边片区较多项目已完工，各种配套也基本到位，整个园区逐渐呈现规模，以最佳的形象展示给潜在客户。因此，这一阶段是签约的高峰期。园区优质客户：龙头企业的入驻为本项目的价值得到了提升，成为这个时期最重要的一个卖点。品牌物业管理服务：物业管理服务是园区的增值服务，这时企业已积累到一定数量，可以将优质的园区物业管理服务作为一个重要卖点。卖点整合 拓展新的招商渠道，如对意向客户的服务及跟进力度，加强对已入驻客户的服务，争取以商引商。主要动作（2012年4月开始）招商执行细案重点次重点跟随企业招商预期目标
34、快速发展期在已入园企业的带动下，招商引资形成良性循环，越来越多的企业主动前来洽谈，因此这个时期更多是的吸引优质企业入园，设定一定的入园门槛，提升园区的企业质量。园区已有客户质素：通过入驻企业的品牌效应、关联效应及市场效应可形成园区核心卖点。首先先期入驻企业为知名企业，会产生品牌效应，它将有助于其它知名企业的进驻。其次，先期入驻的企业会吸引上下游企业进驻。四大平台逐渐建立完毕。卖点整合 企业服务和园区管理；定期进行全国招商；对客户结构进行调整，置换出部分业绩表现不好的企业，提高整体客户质量。主要动作（2013年4月开始）加速器：租售方式03本公司对高科技企业客户需求调研结果显示：大多数的高科技企
35、业需求面积都在1000 平方米以上，实力较强的大型客户需求面积大部分在3000 平方米以上。本项目将来面对的客户租赁需求特点预期如下：3000M2 以上(整层或以上)核心租户，重点引进；10003000 M2（标准单元或以上）主体租户，大量引进；5001000 M2（一半标准单元）辅助租户，部分引进；500 M2 以下（需分割单元面积）-少数租户，适量引进。单位需求三种运营模式目前房地产项目的运营普遍存在三种方式：只租不售模式，如苏州科技园；只售投资与工业部121 投资分析不租模式，如总部基地；租售结合模式，大连软件园。这三种模式各有优缺点。租售模式选择运营模式建议租售结合 以租代售 灵活组合
36、综合考虑，建议本项目采用单一产权与分散产权相结合的租售结合模式，并保持产权的相对单一性。租赁部分保证发展商获得稳定的现金流，出售部分保证发展商收回部分投资，降低招商风险对投资回报的影响。以租代售更可以促进招商重点企业的锁定。模式选择本项目的租赁不仅为获得稳定的现金流收入，更重要的是未来的整体带租约出售的收益，实现本项目的价值增值。本项目的租赁建议有：-客户质量：以知名研发企业或有潜力的中型研发企业为主体客户。-客户租赁面积结构：根据“二八定律”，如果80%的面积被20%的客户占有，物业的投资风险就会增加，因此在客户租赁面积结构上应注意控制风险。模式选择客户租约结构客户租约结构：知名企业一般租约为三-五年，相对长期稳定的租约可以提升本项目价值。-租金递增率：至少每三年递增8%以上。-租期结构：如果短期租约比例过高，会增加项目的投资风险，因此小于二年的短期租约比例可低于40%。-客户行业构成：行业相对分散，以避免由于行业衰退而造成的租金回报风险。-投资回报率：税前10%左右-优质的物业管理:园区物业保养完好如初、客户反馈良好、品牌物业管理，均为提升园区价值的重要物业管理因素。租户结构
