1、月度营销思考月度营销思考销售阶段月度营销方案物业线物业线余房量余房量9 9月目标套数月目标套数9 9月目标产值月目标产值7512554000万12033202100万145455650万合计130806750万课前思考9 9月你管理的项目的月度目标如下：月你管理的项目的月度目标如下：n 你会从哪些方面出发，思考目标实现？你会从哪些方面出发，思考目标实现？n 围绕哪些方面制定营销计划？围绕哪些方面制定营销计划？n项目以高层为主，n9月21日将新推一栋高层，120套75房源；60套120房源；销售总结市场总结客户总结营销总结上月总结上月总结总体目标各产品线目标本月目标本月目标库存房源梳理销售策略本
2、月重本月重/难点难点客户量保证/提升转化率保证/提升本月营销方案本月营销方案月度营销方案的常用逻辑销售总结市场总结客户总结营销总结月度总结任务完成情况房源去化情况月度总结销售总结1任务完成情况分析任务完成情况分析整体任务情况（开发商或公司任务）各产品线任务完成情况（若开发商没有要求，项目需有自己的目标）完成情况分析原因（客户量？转化率？推广？价格？)任务任务20122012年年3 3月成交情况月成交情况 完成完成情况情况套数套数面积面积 金额金额（万）（万）9+19+1洋房洋房 1010套套1010套套 1736.641736.64 2157.562157.56万万 100%100%24+12
3、4+1高层高层 1010套套1212套套 1887.721887.72 1498.871498.87万万 120%120%2121高层高层 1010套套9 9套套 1016.31016.3 759.25759.25万万 90%90%合计合计 3030套套3131套套 4640.664640.66 4415.684415.68万万 103%103%月度总结销售总结2去化房源分析去化房源分析不同价值、不同产品线的去化分析去化销控分析（不同位置、楼层分析）销售总结 任务完成情况 房源去化情况市场总结客户总结营销总结月度总结各级竞品量价竞品策略调整竞品节点信息月度总结市场总结1各级竞品量价走势（分级是
4、为明确竞争）各级竞品量价走势（分级是为明确竞争）分级，是指分核心竞品、重要竞品、次要竞品等等分产品线，是指各种套型或面积段或产品形态分别的量价走势优惠信息及成交均价（价格变化动作）重大推广或策略调整跟进月度总结市场总结2重要竞品节点跟进分析（关键信息简要分析）重要竞品节点跟进分析（关键信息简要分析）新增竞品或竞品的新推的单独分析新增或节点对项目销售产生的竞争影响销售总结 任务完成情况 房源去化情况市场总结 各级竞品量价 竞品策略调整 竞品节点信息客户总结营销总结月度总结客户量变化客户分析客户梳理月度总结客户总结1客户量变化分析（不同产品线分开）客户量变化分析（不同产品线分开）来电、来访、成交量
5、的月度变化来电转来访的转化率变化来访转成交转化率变化月度总结客户总结2来访客户变化分析来访客户变化分析各区域客户量月度变化客户需求与区域交叉分析不同产品形态与需求面积交叉分析（判断来访客户的需求与项目是否匹配）月度总结客户总结3成交客户变化分析成交客户变化分析各区域成交量月度变化（分产品形态）客户群体分析（通过职业分析，产品差异大，需分产品形态）客户购房目的和购房原因客户地图（分产品线）月度总结客户总结4典型客户共性分析典型客户共性分析当月成交客户相对集中且具有代表性的客户潜在客户拓展方向及营销机会点月度总结客户总结5客户梳理及未成交客户分析客户梳理及未成交客户分析当月来访客户分级梳理未成交客
6、户具体原因分析销售总结 任务完成情况 房源去化情况市场总结 各级竞品量价 竞品策略调整 竞品节点信息客户总结 客户量变化 客户分析 客户梳理营销总结月度总结推广渠道分析营销推广总结月度总结营销总结1推广渠道分析推广渠道分析当月来电、来访、成交的渠道分析（月度变化）判断当月每个渠道的推广有效性及趋势变化月度总结营销总结2销售策略及推广策略分析销售策略及推广策略分析当月项目销售策略的执行情况（是否有效执行）当月项目推广策略的执行分析（是否有效执行）如：项目原计划本月以线上推广（站台、夹报等）为主，配合线下客户拓展，实际是否被执行等等。月度总结营销总结3各营销推广动作执行分析及效果评估各营销推广动作
7、执行分析及效果评估具体推广动作的执行分析效果分析月度总结营销总结4销售执行动作总结销售执行动作总结销售方案销售培训等等销售总结 任务完成情况 房源去化情况市场总结 各级竞品量价 竞品策略调整 竞品节点信息客户总结 客户量变化 客户分析 客户梳理营销总结月度总结推广渠道分析营销推广总结月度营销方案月度营月度营销方案销方案销售目销售目标及分标及分解解余房梳余房梳理及销理及销售策略售策略营销策营销策略方向略方向来访提来访提升方案升方案转化率转化率提升方提升方案案项目销售目标项目销售目标及目标分解项目销售目标及目标分解项目整体销售目标及各产品线销售目标分解各产品线的转化率要求及来访量需求库存房源梳理库
8、存房源梳理熟悉销控熟悉销控盘点各线产品的可售房源情况（确定目标销售房源）明确各产品线销售难度销售策略库存房源梳理销售方案销售方案各产品线的销售策略各产品线的销售策略根据各产品线的余房情况，确定当月的销售重点各产品线不同的销售策略销售策略销售方案根据月度销售目标，库存房源情况，以及客户需求等等根据月度销售目标，库存房源情况，以及客户需求等等制定相应营销策略制定相应营销策略营销方案营销策略客户量问题客户量问题保证或提升方案（来访目标）保证或提升方案（来访目标）根据上月客户总结，寻求客户可能的拓展方向或机会点竞争项目的节点、推广或客户量，可能的机会点上月营销推广总结，有效措施的延续或者强化及问题渠道
9、的调整根据项目的销售重点，确定目标客户方向，制定相应的推广手段具体营销推广动作的具体执行方案（可执行）营销方案客户量转化率问题转化率问题保证或提升方案（转化率目标）保证或提升方案（转化率目标）销售管理措施（客户梳理计划、销售激励方案、销售力提升等等）销售培训计划（宏观培训、市场培训、产品培训等等）项目活动计划、业主推荐回馈计划等等销售现场展示提升，增强客户的购房信心等营销方案提高转化率月度营销计划销售总结市场总结客户总结营销总结上月总结上月总结总体目标各产品线目标本月目标本月目标库存房源梳理销售策略本月重本月重/难点难点客户量保证/提升转化率保证/提升本月营销方案本月营销方案月度营销方案逻辑回顾
