1、怎样做一个合格的店长？怎样做一个合格的店长？赵劲松赵劲松2011年年3月月20日日你对你的薪资满意吗？你对你的薪资满意吗？你胜任目前的工作吗？你胜任目前的工作吗？老板信任你吗？老板信任你吗？别人容易取代你吗？别人容易取代你吗？你你优秀吗？优秀吗？怎样才算满意？怎样才算满意？我们能从这份工作中得到什么？我们能从这份工作中得到什么？店长是干什么的？店长是干什么的？老板需要你做什么？老板需要你做什么？管好店面管好店面 管好员工管好员工 承接资源，建立良好的客户关系承接资源，建立良好的客户关系 获得公司认可，获取更多支持获得公司认可，获取更多支持公司需要你做什么？公司需要你做什么？l 做好销售和品牌宣
2、传做好销售和品牌宣传l 按照公司要求管理酒行，体现按照公司要求管理酒行，体现 华致连锁店的统一性、规范性华致连锁店的统一性、规范性员工需要什么？员工需要什么？良好的待遇良好的待遇 良好的工作环境良好的工作环境 提升空间提升空间客户需要什么？客户需要什么？货真价实的产品货真价实的产品 良好的服务良好的服务店长需要具备的能力店长需要具备的能力亲和力！亲和力！(热情）热情）领导的能力！领导的能力！发现问题的能力！发现问题的能力！解决问题的能力！（方法、思路）解决问题的能力！（方法、思路）规划和计划的能力！规划和计划的能力！建立标准并实施的能力！建立标准并实施的能力！训练、引导的能力！训练、引导的能力
3、！沟通的能力！沟通的能力！店长的角色定位店长的角色定位出色的协调者出色的协调者卓越的管理者卓越的管理者优秀的公关、营销专家优秀的公关、营销专家协调篇协调篇 步调一致步调一致 统一节奏统一节奏 统一标准统一标准 统一规则统一规则 统一结论统一结论协协 调调做了做了做好了做好了目目 的的l 取得认可取得认可l 争取支持、奖励争取支持、奖励协调协调 公司公司方法方法l 充分了解公司政策充分了解公司政策l 按照公司程序，及时执行按照公司程序，及时执行l 准时上报核销准时上报核销协调协调 公司公司月度奖：月度奖：奖励店长奖金奖励店长奖金1500元；元；奖励奖励1000ml华致特供水晶瓶华致特供水晶瓶1件
4、、件、1700高原干高原干红红1件、普通珍酒件、普通珍酒2件。件。年度奖：年度奖：奖励店长奖金奖励店长奖金5000元；元；奖励奖励1000ml华致特供水晶瓶华致特供水晶瓶3件、件、1700高原干高原干红红3件、普通珍酒件、普通珍酒6件。件。销售评估（销售评估（60分）分）酒行日常运营（酒行日常运营（25分）分）酒行销售团队建设（酒行销售团队建设（15分）分）当月销售额（当月销售额（30分）分）新品进货（新品进货（10分）分）团购客户（团购客户（5分）分）推广会（推广会（15分）分）销售评估销售评估达标要求？达标要求？评选办法？评选办法？门店检查表评分（门店检查表评分（20分）分）合伙人参与月度
5、生意回顾（合伙人参与月度生意回顾（5分）分）酒行日常运营酒行日常运营达标要求？达标要求？评选办法？评选办法？店长（店长（5分）分）店员（店员（5分）分）日志填写（日志填写（5分）分）销售团队建设销售团队建设达标要求？达标要求？评选办法？评选办法？品鉴会支持相关程序品鉴会支持相关程序需提前需提前3 3天申请，获公司同意后，产品天申请，获公司同意后，产品自行垫用，事后核报（需照片）。自行垫用，事后核报（需照片）。公司所需报表及程序公司所需报表及程序公司所需报表及程序公司所需报表及程序相关申请及报表相关申请及报表 推广会计推广会计划划 推广会申请推广会申请 推广会简报推广会简报 酒行盘存表酒行盘存表
6、 酒行生意回顾酒行生意回顾 酒行月考评表酒行月考评表 店长工作日志店长工作日志 酒行门店检查表酒行门店检查表u报表、申请文件命名规范报表、申请文件命名规范 小型品鉴会简报小型品鉴会简报 省区省区+产品产品+举办时间举办时间+酒行名称酒行名称 其他申请及报表其他申请及报表 省区省区+内容内容+举办时间举办时间+酒行名称酒行名称目目 的的l 取得认可取得认可l 争取资源（有担当）争取资源（有担当）l 改善工作流程改善工作流程协调协调 老板老板协调协调 老板老板尊重她尊重她员工是组织的主体；依靠她依靠她员工参与是有效管理的关键；发展她发展她使人得到最完美的发展是现代管理的核心；满足她的需要满足她的需
7、要是人本管理的根本目的。协调协调 员工员工 求职者的变化 找稳定 找发展找饭吃以人为本以人为本放松管理放松管理 在管理中必须坚持以人为本，但是，如果一味地拿以人为本为由放松管理，最终利益受到损害的肯定是企业自身。事实上，强化执行力、严格管理、严格要求，不仅不违背以人为本的精神，恰恰是以人为本在实际工作中的具体体现。不去严格管理，不敢严格要求，不愿意得罪人，才是不关心人、不尊重人、不爱护人的错误行为。以人为本不是只要一团和气、不要原则、不要严格的管理。科学而严格的管理才是真正的以人为本。严格管理是晓之以理、动之以情式的管理，而不是简单粗暴式的管理。爱管人的人，经常会被他所管的人活活气死；一旦把人
8、纳入管理，就会一切公事公办，这样一来必然留不住人心；大家维持不被开除的水平，暮气沉沉、缺乏竞争力。协调协调 员工员工反感被人管是中国人的一种本性 第一句话是：“你凭什么管我你凭什么管我?”?”第二句话是：“谁让你管谁让你管?你管谁啊你管谁啊?”?”第三句话是：“你干吗管我你干吗管我?你有本事管他，管我干什么你有本事管他，管我干什么呢呢?”?”还有更直率的一句话：“不要你管不要你管!”!”此外，中国人还常说这样一句更妙的、独一无二的话：“就凭他那种德行，还想来管我就凭他那种德行，还想来管我?”?”中国人还喜欢说一句可怜巴巴的话“你为什么不理我！你为什么不理我！”什么叫理什么叫理?理就是看得起：你
9、看得起人家，人家就看得理就是看得起：你看得起人家，人家就看得起你，这也叫做起你，这也叫做“敬人者人恒敬之敬人者人恒敬之”，所以，所以人人都愿意讲理；而管就是看不起所以我人人都愿意讲理；而管就是看不起所以我管你就是表示我比你大。你就要听我的，那管你就是表示我比你大。你就要听我的，那样一来你就很没有面子，即使你挣再多的钱样一来你就很没有面子，即使你挣再多的钱也没有面子。也没有面子。中国人最喜欢听的话：“我支持你，你放手去做我支持你，你放手去做”“你办事我放心你办事我放心”部属看得起你，你就全照顾他；部属看不起你，你就会公事公办。上司看得起你，你就会多动脑筋，把事情做得更好；上司看不起你，很简单，你
10、就会混混到不被开除就好了。要“管事理人管事理人”安人，是最高的一个境界：中国人喜欢随遇而安，随时随地都要安，这是一种整体的安，而不是个人的安。我们时时刻刻都要安，随时随地都要安一时不安就不行。安人，用通俗的话来说就是把人安顿好。当老板其实只有一个任务，就是要把人安顿好。人一安顿好就没事了。人没有安顿好，即使你有天大的本事，也无法带动他的心。协调协调 员工员工管理篇管理篇打造一个共同学习和共同提高的团队！打造一个共同学习和共同提高的团队！人员管理人员管理使你的团队更高效使你的团队更高效做一个极具个人权威的店长做一个极具个人权威的店长人员管理人员管理 权力不是老板给的，而是自己争取的。权力不是老板
11、给的，而是自己争取的。领先的专业技能是树立个人权威的基础。领先的专业技能是树立个人权威的基础。个人魅力是树立个人权威的最坚实的利器。个人魅力是树立个人权威的最坚实的利器。做到事事领先。做到事事领先。宽大的胸怀。宽大的胸怀。敢于面对和承担责任。敢于面对和承担责任。真诚的关心员工。真诚的关心员工。开一个提升员工士气的晨会开一个提升员工士气的晨会人员管理人员管理总结昨日工作情况，尽可能的表扬和鼓励员工。总结昨日工作情况，尽可能的表扬和鼓励员工。宣布当日的工作重点及工作计划。工作计划要到宣布当日的工作重点及工作计划。工作计划要到细分到个人、细分到时间段。细分到个人、细分到时间段。检查周目标及月目标的完
12、成率，并制定对策。检查周目标及月目标的完成率，并制定对策。介绍新到货品的款号、价格、颜色、卖点，并让介绍新到货品的款号、价格、颜色、卖点，并让 每一位员工迅速熟知这些问题。介绍当天新到款式每一位员工迅速熟知这些问题。介绍当天新到款式的搭配技巧、促销活动、针对促销活动方案及服装的搭配技巧、促销活动、针对促销活动方案及服装搭配的附加推销技巧。搭配的附加推销技巧。激励性口号、调节员工心态、宣布当日特殊奖励激励性口号、调节员工心态、宣布当日特殊奖励措施等。措施等。其他工作的安排指示。其他工作的安排指示。凝聚一个团结的销售团队凝聚一个团结的销售团队人员管理人员管理店铺的员工由于年龄、工作性质、工资提成制
13、度等原因，难免会产生一些矛盾。这些矛盾有时候会影响到员工的情绪，从而直接影响到销售业绩以及顾客对店铺和品牌的看法。所以作所以作为店长，应该起到一个缓解员工矛盾、加强员工凝聚力的作用。为店长，应该起到一个缓解员工矛盾、加强员工凝聚力的作用。使员工团结、产生凝聚力的另一个关键在于，树立一个共同使员工团结、产生凝聚力的另一个关键在于，树立一个共同的目标。的目标。拿最基本的工资制度举例来讲，如果设定一个总目标完成率的分级提成制度，即总销售额完成比例不同，提成也不同，这样员工即会首先考虑到整体的销售额，再考虑到个人的销售业绩。店长应该适当了解员工的私人生活方面，并让员工之间除了店长应该适当了解员工的私人
14、生活方面，并让员工之间除了工作和同事的关系以外，建立起一定的朋友关系。工作和同事的关系以外，建立起一定的朋友关系。开门第一件事？开门第一件事？店面管理店面管理店面清洁的标准？店面清洁的标准？店面清洁的范围？店面清洁的范围？店面各部分清洁的频率？店面各部分清洁的频率？大家有专业的清洁工具吗？大家有专业的清洁工具吗？店面管理店面管理你的地板干净吗？你的地板干净吗？店面管理店面管理 清洁清洁酒柜移动后的对比酒柜移动后的对比店面管理店面管理 清洁清洁常常规规方方案案清清洁洁后后店面管理店面管理 清洁清洁强强力力清清洁洁剂剂浸浸泡泡店面管理店面管理 清洁清洁局局部部清清理理后后的的对对比比店面管理店面管
15、理 清洁清洁你的门头干净吗？你的门头干净吗？你的酒柜干净吗？你的酒柜干净吗？。店面管理店面管理 清洁清洁你的玻璃干净吗？你的玻璃干净吗？酒行外部环境（酒行外部环境（7 7分）分）1停车场没有垃圾，车辆摆放整齐2通往酒行的走道清洁且维修良好 3所有标志、外部照明设备已清洁 4所有门窗、门头灯箱的使用状况良好，已清洁 5酒行门廊清洁、无杂物和维修良好酒行橱窗（酒行橱窗（1010分）分）1橱窗产品标志都一致朝外 2陈列产品及橱窗玻璃清洁3橱窗产品标价符合公司规定指导零售价4橱窗灯具维护良好、明亮5橱窗展架清洁且完好6陈列风格符合华致陈列要求7陈列包装物无破、旧现象8展示透明空瓶需有酒并张贴“展示样品
16、”字样店面管理店面管理 清洁清洁酒行活动展示柜（酒行活动展示柜（2121分）分）1 陈列产品标志朝向顾客2 陈列产品是否清洁、完好3 产品标价符合公司规定指导零售价4 酒行是否陈列全系列产品5 活动酒柜是否完好、清洁6 活动酒柜灯具状况良好7 陈列风格符合华致陈列规范要求8 陈列包装物无破，旧现象9 展示透明空瓶需有酒并张贴“展示样品”字样10 活动酒柜上方射灯投射方向是否朝向陈列物品11 活动酒柜边柜内物品摆放整齐且清洁12 展示灯片图案是否变形、是否褪色13 陪衬物是否与陈列物相称14 展厅内是否有相关酒行宣传资料店面管理店面管理 清洁清洁饱满饱满品相齐全品相齐全价格统一价格统一定期调整定
17、期调整要要 点点店面管理店面管理 陈列陈列概念概念n陈列标准（陈列标准（Display Standard）公司的建议陈列标准；公司的建议陈列标准；行动行动n该商店是否符合陈列标准？该商店是否符合陈列标准？n是否有进一步改善陈列形式是否有进一步改善陈列形式的机会？的机会？概念概念n促销陈列（促销陈列（Promotion Display）针对不同主题的促销活动；针对不同主题的促销活动；关键产品的摆放与突显关键产品的摆放与突显行动行动n该商店是否符合促销陈列？该商店是否符合促销陈列？n关键产品与相关陈列组合贡关键产品与相关陈列组合贡献力是否最大化？献力是否最大化？店面管理店面管理 陈列陈列概念概念n
18、助销助销（Merchandizing）又叫生动化，是又叫生动化，是指通过店内宣传品，指通过店内宣传品，工具以及人员协助工具以及人员协助等方式帮助商店更等方式帮助商店更好的展示与销售公好的展示与销售公司产品司产品行动行动n是否有公司规定的陈列工具？是否有公司规定的陈列工具？如果有，是否摆放在最醒目的位置？如果有，是否摆放在最醒目的位置？如果没有，能否通过努力争取卖入如果没有，能否通过努力争取卖入陈列工具？陈列工具？n是否有其他的销售辅助工具？（如店内是否有其他的销售辅助工具？（如店内宣传海报）宣传海报）n该店是否能够安排人员助销？该店是否能够安排人员助销？店面管理店面管理 陈列陈列陈列位置检查陈
19、列位置检查是否在应该陈列产品的地方都有陈列是否在应该陈列产品的地方都有陈列零售价格检查零售价格检查价格的梯度，变动范围和标识价格的梯度，变动范围和标识产品库存检查产品库存检查每个规格的产品是否有足购的库存每个规格的产品是否有足购的库存促销产品是否有足购的库存促销产品是否有足购的库存陈列标准检查陈列标准检查产品货架陈列是否达标（正常货架陈产品货架陈列是否达标（正常货架陈列，堆头陈列，其它陈列等）列，堆头陈列，其它陈列等）促销检查促销检查促销的各项要求促销的各项要求助销工具检查助销工具检查是否有规定的助销工具是否有规定的助销工具如果没有，能否在这次拜访中加入如果没有，能否在这次拜访中加入店面管理店
20、面管理 陈列检查陈列检查 酒行营销关键点酒行营销关键点 做好做好“店内陈列店内陈列”，能吸引更多的新客户，能吸引更多的新客户 华致酒行2010年春节市场活动方案“鸿福吉庆鸿福吉庆”活动内容？活动内容？陈列标准？陈列标准？团购活动方案团购活动方案活动期间，华致酒行的团购客户一次性以团购价购买福酒产品满30件；或一次性以团购价购买华致特供酒500ml满30件；或一次性以团购价购买华致特供酒1000ml满15件；或一次性以团购价购买高原2100产品满20件；或一次性以团购价购买高原2800产品满12件；并进行定制业务，即可获赠价值的佳能450D经典单反相机一台。*参加本团购促销活动，原则上必须进行定
21、制零售活动方案零售活动方案高原干红高原干红:满额配给制满额配给制活动期间，凡进货香格里拉高原干红系列任一品种产品满6件，用于春节消费者促销活动的酒行，公司配发以下促销品（可选）：1、每件配给价值88元的“高档红酒开瓶器礼盒”1套,即每6件配发6套；2、每件配给价值100元的“高档红酒双支酒杯套装”1套，即每6件配发6套。以上赠品二者选其一。高档红酒开瓶器礼盒共计2000套，高档红酒双支酒杯套装共计1000套，先订先得，送完即止。赠品另行从北京库发出。赠品选择务必在订单中注明，不注明视同放弃，不予配发。酒行终端促销酒行终端促销活动期间，华致酒行原则上所有门店必须同步执行如下消费者促销活动方案（如
22、开展其他活动，必须向公司进行申报）：1、活动期间，消费者在任一华致酒行门店购买高原干红产品一件，即赠价值100元的高档红酒双支酒杯套装一套或价值88元的高档红酒开瓶器礼盒一套，赠品任选其一；赠品数量有限，送完即止。2、活动期间，消费者在任一华致酒行门店购买华致特供酒500ml产品一件，即赠送香格里拉高原干红1700单支礼盒两瓶；赠品数量有限，送完即止。*活动期间，公司将对酒行促销活动的开展及宣传物料的陈列进行抽查。易拉宝及效果桌卡及效果店内吊旗及贴卡概念概念nSKUn货架库存货架库存n可卖库存可卖库存n产品货龄产品货龄行动行动n每个规格是否有足够的货架库存？每个规格是否有足够的货架库存？n有没
23、有超过公司规定货龄的产品？有没有超过公司规定货龄的产品？n是否有足够的促销库存是否有足够的促销库存n是否产生大量的库存积压是否产生大量的库存积压店面管理店面管理 库存库存要要 点点l 每天关店前统计库存每天关店前统计库存l 每月底上报库存统计表每月底上报库存统计表l 制定单个产品最低库存警戒线，制定单个产品最低库存警戒线，及时了解所缺品种，及时补货。及时了解所缺品种，及时补货。店面管理店面管理 库存库存销售管理销售管理 目的目的让我们的生意更稳定！让我们的生意更稳定！让我们的生意更安全！让我们的生意更安全！让我们的生意更赚钱！让我们的生意更赚钱！销售管理销售管理？随州酒行二季度销售品相随州酒行
24、二季度销售品相（万元）（万元）咸宁酒行二季度销售品相咸宁酒行二季度销售品相（万元）（万元）有些是公司无能为力的，如客户离开了当地，或者改行了、破产了，除此之外，其他的因素有：他们发现了更好的产品；供应商的问题或产品没有吸引力。这些都是公司可以改进的，如客户流失是因为服务差、产品次、价格太高等。流失一个客户，企业要损失多少。一个企业如果每年降低5%的客户流失率，利润每年可增加25%85%，？1、实施全面质量营销 通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，从而降低货币和非货币成本。2、分析客户流失的原因 3、建立强力督办系统，迅速解决市场问题，保证客户利益 4、建立投诉
25、和建议制度 5、建立预测系统，为客户提供有价值的信息。1、向客户灌输长远合作的意义2、深入与客户进行沟通，防止出现误解 3、优化客户关系 分析计划篇分析计划篇我们的职业前景我们的职业前景目前酒行生意特点目前酒行生意特点客户数量较少。处于业务型企业阶段。合伙人不仅是投资人也是业务开发的主体。酒行生意发展趋势酒行生意发展趋势客户数量多。进入管理型企业阶段。店长作为业务管理的主体。合伙人逐步转化为单纯的投资人角色。店长将在我们的生意中占据店长将在我们的生意中占据越来越重要的位置！越来越重要的位置！目前的薪资结构：目前的薪资结构：底薪底薪提成提成公司奖金公司奖金店员店员热情、亲和力、坚韧、学习热情、亲和力、坚韧、学习店长的发展店长的发展忠诚、可靠、细致、服众忠诚、可靠、细致、服众专业技能提升、客户关系融洽专业技能提升、客户关系融洽分析、规划、计划、管理分析、规划、计划、管理不可缺少不可缺少管家管家销售经理销售经理职业经理人职业经理人股东股东相信大家会有一个更加美好的明天！相信大家会有一个更加美好的明天！谢谢 谢谢
