1、江与山江与山价格体系及策略价格体系及策略联泰联泰 香域滨江香域滨江2008.9.5、定价思路(一)入市均价的推导市根据市场通常做法及本项目实际情况，本项目采用市场比较法进行整体定价区域价值的市场认知度产品价格的市场承接力目标客户经济承受能力未来的价格提升项目的工程进度项目的销售速度、资金回笼速度利润空间 1、制定均价主要考虑的因素、制定均价主要考虑的因素1 1）、可比性楼盘选取）、可比性楼盘选取由于房地产市场区域性较强，选择与项目在同一区域,位置、规模、产品有一定参考、对比性的楼盘作为比较对象，对象选择：万达华府万达华府。可比楼盘基础资料：项目名称占地面积（）建筑面积（）容积率在推一线江景单位
2、房源开盘时间目前销售均价（元/）销售率万达华府7万29万4665套07-12-2600033.38%2 2、周边可比楼盘价格分析、周边可比楼盘价格分析2)2)万达华府一线江景销售情况万达华府一线江景销售情况2 2、周边可比楼盘价格分析、周边可比楼盘价格分析楼号户型面积套数套数小计比例销售套数销售小计销售率备注景园2#3房1305811865.00%578874.00%一线江景14060314房153295832.00%194767.00%1722928复式220-280663.00%3350.00%合计182套 销售129套 销售70.9%楼号户型面积套数套数小计比例销售套数销售小计销售率备注
3、景园4#3房1305414080.00%245235.70%一线江景14057214129264房172292916.60%282893.10%复式218-281663.40%4466.66%合计175套 销售81套 销售46.3%楼号户型面积套数套数小计比例销售套数销售小计销售率备注御园2#3房1305812064.00%一线江景140624房153316233.00%17231复式218-281663.00%合计188套 7月20日推售50套 楼号户型面积套数套数小计比例销售套数销售小计销售率备注御园4#3房137-138878772.50%9910.34%一线江景4房171292924.
4、17%3310.34%复式229-260443.33%/合计120套 8月30日推售 销售12套 销售率10%户型面积套数比例销售套数销售率一线江景3房130-14146569.92%14932.04%4房153-17217826.77%7843.82%复式218-281223.31%731.82%合计665665套套 已售已售234234套套 销售销售35.18%35.18%，均价，均价60006000元元/m2/m22)2)万达华府一线江景销售情况总计万达华府一线江景销售情况总计3)3)对比优劣势分析对比优劣势分析A A、优势：、优势：周边配套：周边配套：香域滨江周边附属了国际化的配套，但
5、相对于红谷滩中心区的完善配套仍略显不足，周边配套完善还需要一段时间纯生态的自然景观：纯生态的自然景观：香域滨江周边有十里赣江市民公园，卧龙山汉语言文化园、前湖公园、湿地公园等丰富的自然景观资源江景江景:9楼以上江景资源丰富，视野开阔产品产品:容积率2.0户型户型:东面单元拥有270度江景，其客厅、主卧大观景窗及圆弧型观景阳台是区别于同类产品的亮点B B、劣势、劣势区域区域:交通不便利，区域客户认知度不高,江景房源直接与赣江南大道相邻，环境较为嘈杂江景江景:8楼以下江景资源得不到体现户型户型:东面单元通透性不佳，面积控制偏大口碑口碑:企业及项目认知度不高 3)3)对比优劣势分析对比优劣势分析（二
6、）可比性楼盘比较评分，得出本项目江景单位核心均价（二）可比性楼盘比较评分，得出本项目江景单位核心均价比较因素比较因素权重权重分值分值万达华府万达华府本案本案位置位置20%20%10109 9景观景观15%15%10109 9产品产品15%15%10101010(户型、类型户型、类型)外配套外配套10%10%10109 9内配套内配套10%10%10101010交通交通10%10%10108 8升值前景升值前景10%10%9.59.59.59.5发展商品牌发展商品牌5%5%10109.59.5物业管理物业管理5%5%10109.59.5合计得分合计得分100%100%9.959.959.459.
7、45比较价格比较价格60006000权重权重100%100%修正价格修正价格600060005698 5698 由于本项目的产品定位为市场的高端，面对的客户群体不多，在目前区域的价值未达到市场的高价位认可及市场竞争激烈的情况下，不宜以太高的价格入市。考虑后续的体量较大，应以合理的价格入市，抢占市场份额，提高销售速度，形成市场良好的口碑，让购房者享受一定的价值利涧，形成追捧，也为后续的产品提价预留空间，在后期产品中达到利润的最大化。基于上述比较分析，香域滨江首批房源的入市实收均价为基于上述比较分析，香域滨江首批房源的入市实收均价为57005700元元/二、项目价格体系二、项目价格体系 定价房源范
8、围：三期49-51楼共3栋(一一)定价思路：定价思路：前提假设：A、所有房源同一时点销售B、所有房源质量相同C、所有房源同时交房D、在考察某项影响因素时，假定其他因素相同考虑因素考虑因素：位置、景观景观、噪间、通风采光、房型、栋距、楼层，特别因素（二）定价步骤：（二）定价步骤：1、根据各栋之间景观、栋距、方位、噪音等因素的不同特点进行分项打分，结合各因素的重要性进行加权评分，得出各栋之间的比较系数。影响因素：位置、景观、栋距、噪音 项目项目影响因素影响因素分值分值权重权重栋差得分栋差得分栋差系数栋差系数栋栋差差位置位置101025%25%位置分值位置分值 权重权重+景观分值景观分值 权权重重+
9、栋距分值栋距分值 权重权重+噪音分噪音分值值 权重权重栋差得分栋差得分 1010景观景观101045%45%栋距栋距101025%25%噪音噪音10105%5%根据各栋得分进行加权后，得出每栋均价：栋均价（D）因素因素满分满分权重权重49#49#得分得分50#50#得分得分51#51#得分得分位置位置101025%25%10109 99.59.5景观景观101045%45%10109 99.59.5栋距栋距101025%25%10109 99.59.5噪音噪音10105%5%9.59.510109.59.5分值分值9.9759.9759.059.059.59.5加权分值加权分值1.04911.
10、04910.95180.95180.99910.9991栋均价栋均价5980598054255425569556952 2、水平差：、水平差：对同一幢中同一楼层的不同房号的景观、户型、位置、栋距、噪音等因素进行打分比较，结合各因素的重要性进行加权评分，得出同一栋房子中的不同房号的比较系数。影响因素：景观、户型、位置分值系数：项目项目影响因素影响因素分值分值权重权重水平差得分水平差得分栋差系数栋差系数水水平平差差户型户型101025%25%位置分值位置分值 权重权重+景观分值景观分值 权权重重+户型分值户型分值 权重权重+噪音噪音分值分值 权重权重水平差得分水平差得分 1010景观景观10104
11、5%45%位置位置101020%20%噪音噪音101010%10%根据各项得分进行加权后得出水平系数：根据各项得分进行加权后得出水平系数：水平系数水平系数(S)(S)因素因素满分满分权重权重0101房得分房得分0202房得分房得分0303房得分房得分0404房得分房得分户型户型101025%25%8 88 88 81010景观景观101045%45%5.55.55.55.57 71010位置位置101020%20%7 79 99 91010噪音噪音101010%10%10109 98.58.58 8分值分值6.8756.8757.1757.1757.87.89.89.8加权分值加权分值0.86
12、887840.86887840.9067930.9067930.9857820.9857821.2385471.2385473 3、楼层差：、楼层差：本项目江景单位受赣江新天地遮挡；6 6楼以下基本没有景观价值，较项目内部组团产品仍无优势；楼以下基本没有景观价值，较项目内部组团产品仍无优势；7878楼江景景观有一定体现，但仍有较大视野被遮挡，具备万达华府一线江景低层的综合楼江景景观有一定体现，但仍有较大视野被遮挡，具备万达华府一线江景低层的综合素质，素质，9 9楼以上江景景观资源充足楼以上江景景观资源充足。以7层作为基准层，根据上述进行综合评分，得出水平系数：垂直层差系数垂直层差系数(P)(P
13、)楼层楼层分值分值加权分值加权分值18F18F2.32.31.68981.689817F17F2.22.21.61631.616316F16F2.12.11.54291.542915F15F2 21.46941.469414F14F1.91.91.39591.395913F13F1.81.81.32241.322412F12F1.71.71.24901.249011F11F1.61.61.17551.175510F10F1.51.51.10201.10209F9F1.41.41.02861.02868F8F1.11.10.80820.80827F7F1 10.73470.73476F6F0.8
14、0.80.58780.58785F5F0.750.750.55100.55104F4F0.70.70.51430.51433F3F0.650.650.47760.47762F2F0.550.550.40410.40411F1F0.450.450.33060.33064 4、每套房屋价格（、每套房屋价格（Q Q）=栋均价（栋均价（D D）【水平系数（【水平系数（S S）+垂直层差系数（垂直层差系数（P P）/2/2】5 5、细部调整、细部调整:对个别房号在特别因素：是否送露台，是否受商业物业的影响对个别房号在特别因素：是否送露台，是否受商业物业的影响下作特殊因素。下作特殊因素。6 6、后期价格调
15、整：在项目销售过程中，根据市场情况、推出房源情况以及销、后期价格调整：在项目销售过程中，根据市场情况、推出房源情况以及销售阶段需要对价格进行调整。在价格体系建立后，只需根据阶段性目标均价对售阶段需要对价格进行调整。在价格体系建立后，只需根据阶段性目标均价对基准价格进行调整，整体价格即随之上升或下调基准价格进行调整，整体价格即随之上升或下调 （三）价格体系表（附后）（三）价格体系表（附后）第一批推出两栋，当销售率超过50则加推一栋视销售人员把握客户房源意向后决定推售楼栋号 三、推售节奏三、推售节奏四、价格策略四、价格策略 VIPVIP卡优惠策略卡优惠策略办理VIP卡的客户购买6层以下（含6层）享
16、受28000元的购房优惠；办理VIP卡的客户购买7层、8层享受38000元的购房优惠；办理VIP卡的客户购买9层以上（含9层）享受48000元的购房优惠；办理VIP卡的客户购买复式享受58000元的购房优惠；以上优惠折扣经过测算约为总房款的以上优惠折扣经过测算约为总房款的5 51 1、价格优惠策略、价格优惠策略2 2、开盘公布厅面价格、开盘公布厅面价格（1+VIP优惠折扣）*实收均价=开盘公布价格（1+0.051+0.05）*57005700元元/=5985=5985元元/60006000元元/2 2、价格提升策略、价格提升策略根据49#、50#楼销售进度，制定价格提升策略 销售进度均价提升金额提升后实收均价50%100元/5800元/80%100元/5900元/附件：价格表附件：价格表the end thanksthe end thanks以上操作方式妥否，请公司领导批阅以上操作方式妥否，请公司领导批阅
