1、.2022-8-1经销商培训经销商培训.2022-8-1经销商培训经销商培训分销商未来走向哪里去分销商未来走向哪里去如何做好核心市场终端客户:如何做好核心市场终端客户:五、超市谈判技巧片断五、超市谈判技巧片断头脑风暴头脑风暴.2022-8-1经销商培训经销商培训.2022-8-1经销商培训经销商培训分销商处境分销商处境经营成本上升:人员、车辆、税收、经营成本上升:人员、车辆、税收、伙食成本上升伙食成本上升超市太黑超市太黑货款收不回来货款收不回来区域渐小、竞品渐多、利润越来越薄、连搬运工都不区域渐小、竞品渐多、利润越来越薄、连搬运工都不如:如:五、人人都作终端,竞争越来越升级五、人人都作终端,竞
2、争越来越升级厂家厂家“遍地开花遍地开花”,“中途换马中途换马”“”“背信弃义背信弃义”越来越来越多厂家直营了!越多厂家直营了!分销商的抱怨:生意越来越难做分销商的抱怨:生意越来越难做?.2022-8-1经销商培训经销商培训为什么分销商日子越来越难过?为什么分销商日子越来越难过?制造商的需求已经发生了变化制造商的需求已经发生了变化从大户代理到密集分销!从大户代理到密集分销!厂家都在喊终端销售的口号厂家都在喊终端销售的口号预售制越来越普遍!预售制越来越普遍!环境正发生变化,环境正发生变化,表象:分销商正在被架空!厂家的手越伸越长表象:分销商正在被架空!厂家的手越伸越长!.2022-8-1经销商培训
3、经销商培训为什么分销商日子越来越难过?为什么分销商日子越来越难过?流通行业的结构发生了变化流通行业的结构发生了变化超市的先天优势!超市的先天优势!超市对传统通路的打击超市对传统通路的打击卖场的强势地位卖场的强势地位卖场的必然趋势卖场的必然趋势 当一个新的主流生产力出现时,如果当一个新的主流生产力出现时,如果你不能学会利用它就会被干掉(消费者你不能学会利用它就会被干掉(消费者和厂家需求)和厂家需求)!小结小结.2022-8-1经销商培训经销商培训为什么分销商日子越来越难过?为什么分销商日子越来越难过?多变的时代多变的时代经营环境在变:成本高、竞品多、利润薄经营环境在变:成本高、竞品多、利润薄厂家
4、变:原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道扁厂家变:原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道扁 平化平化通路格局在变:市场精耕、渠道丰富、卖场崛起通路格局在变:市场精耕、渠道丰富、卖场崛起产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指数在变、产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指数在变、运作模式在变、信息手段在变、竞争对手在变运作模式在变、信息手段在变、竞争对手在变.2022-8-1经销商培训经销商培训面对变化我们能做什么?面对变化我们能做什么?分组讨论分组讨论.2022-8-1经销商培训经销商培训你自己你自己 变了多少变了多少想一想想一想.2022-8-1经销商培训经销商培训明天的早餐在哪里?明天
5、的早餐在哪里?.2022-8-1经销商培训经销商培训未来的通路结构会呈现以下态势未来的通路结构会呈现以下态势除非分销商买断制;不会再有省级代理商,经销区域以县区为单位,除非分销商买断制;不会再有省级代理商,经销区域以县区为单位,甚至同一县市会出现两以上分销商。(出现专业渠道)甚至同一县市会出现两以上分销商。(出现专业渠道)部分实力和管理都很强的分销商;通过在各地开设办事处、分公司的部分实力和管理都很强的分销商;通过在各地开设办事处、分公司的形式垄断省级市场,代理中小品牌形式垄断省级市场,代理中小品牌 5000平米以上的卖场;但大多数厂家的卖场还是会分销商供货平米以上的卖场;但大多数厂家的卖场还
6、是会分销商供货越来越多的厂家会执行预售制越来越多的厂家会执行预售制联销模式形成;(部分厂家和真正有经营能力的分销商)具备专业卖联销模式形成;(部分厂家和真正有经营能力的分销商)具备专业卖场供货能力和中端售点配送能力;成为厂家新宠场供货能力和中端售点配送能力;成为厂家新宠未能及时完成上述转型的经销商;如:开小超市,买假货。未能及时完成上述转型的经销商;如:开小超市,买假货。.2022-8-1经销商培训经销商培训 浙江某经销商:这个社会最不值钱的就浙江某经销商:这个社会最不值钱的就是厂家的生产线,最过剩的就是钱,经销是厂家的生产线,最过剩的就是钱,经销商的优势是市场运作成本和市场个性把握,商的优势
7、是市场运作成本和市场个性把握,只要突破管理瓶颈,发挥优势,厂家的资只要突破管理瓶颈,发挥优势,厂家的资源就会为我所用!源就会为我所用!.2022-8-1经销商培训经销商培训 想知道自己的批发部三年五年以后是逐想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰吗?扪心自问,对号入渐兴旺还是被淘汰吗?扪心自问,对号入座看看自己的经营、管理处于那种状态,座看看自己的经营、管理处于那种状态,再对照一下同行中的领先者,差距不难找再对照一下同行中的领先者,差距不难找到到结果其实已经昭然,未来之路决定结果其实已经昭然,未来之路决定于今年明年做的事情。于今年明年做的事情。.2022-8-1经销商培训经销商培训
8、想一想想一想.2022-8-1经销商培训经销商培训变中求胜!变中求胜!一、一、变化已经发生,而且无法阻挡!变化带来了变化已经发生,而且无法阻挡!变化带来了差距!唯一不变的是变化!差距!唯一不变的是变化!二、营销永远是有因有果的行为,思路不同出二、营销永远是有因有果的行为,思路不同出路就不同;路就不同;三、你能做的只有调整自己、提高自己、去适三、你能做的只有调整自己、提高自己、去适应变中求胜应变中求胜.2022-8-1经销商培训经销商培训实战培训实战培训.2022-8-1经销商培训经销商培训11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I0
9、08A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I
10、055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA 67A.2022-8-1经销商培训经销商培训序序号号客户客户编号编号客户名客户名地址地址联系人联系人电话电话渠道渠道信用额信用额度度信用期信用期限限面积面积备注备注 12345678910.2022-8-1经销商培训经销商培训开户日期开户日期 客户编号客户编号 客户名称客户名称 地址地址 联系人联系人 电话电话 .区域区域 渠道渠道 帐号帐号 授信额度授信额度 授信期限授信期限 发票种类发票种类 .日期日期摘要摘要 品项品项拜访时间拜访时间备注备注时时分分89库存
11、库存100910进货进货20816库存库存进货进货821库存库存进货进货备注备注.2022-8-1经销商培训经销商培训.2022-8-1经销商培训经销商培训路线销售的重要意义路线销售的重要意义提供定期定点的服务提供定期定点的服务掌握终端(用户)销售趋势和变化掌握终端(用户)销售趋势和变化了解客户的存货和消化速度了解客户的存货和消化速度客户数调查的依据客户数调查的依据储存管理技术,使新手能立刻接手工作储存管理技术,使新手能立刻接手工作新产品上市和促销的基础新产品上市和促销的基础.2022-8-1经销商培训经销商培训案例:配送体系的建立案例:配送体系的建立5名邮差的线路如何分布?仓库仓库.2022
12、-8-1经销商培训经销商培训案例:配送体系的建立案例:配送体系的建立5名邮差的线路如何分布?仓库仓库A1A2A3A4A5.2022-8-1经销商培训经销商培训案例:配送体系的建立案例:配送体系的建立5名邮差的线路如何分布?仓库仓库.2022-8-1经销商培训经销商培训市(县)区市(县)区东区东区中区中区西区西区01线线02线线。01线线星期六星期六销售路线销售路线拜访路线拜访路线.2022-8-1经销商培训经销商培训市区划分.2022-8-1经销商培训经销商培训.2022-8-1经销商培训经销商培训主管持昨日线路手册复查主管持昨日线路手册复查做事前有标准做事前有标准员工前面干,领导后面看员工前
13、面干,领导后面看管理前提是检核管理前提是检核千万不要相信员工自觉性千万不要相信员工自觉性天天做销售量排名(成交率)天天做销售量排名(成交率)一定要开好早会一定要开好早会.2022-8-1经销商培训经销商培训早会管理九步骤早会管理九步骤1、早上好、早上好2、主管述职、主管述职3、员工述职(时间、数字、步骤、结果)、员工述职(时间、数字、步骤、结果)4、业绩点评、业绩点评5、政策布达和回顾、政策布达和回顾6、吸星大法、吸星大法7、驱散、驱散8、考试、考试9、进一步驱散、进一步驱散.2022-8-1经销商培训经销商培训消费品市场销售者消费品市场销售者U&A(使用(使用&购买形态购买形态)研究)研究消
14、费行为及心理特点消费行为及心理特点特点一:冲动性消费特点特点一:冲动性消费特点 二:扩张性消费特点二:扩张性消费特点 三:无限制性消费三:无限制性消费 分析:分析:分析:分析:分析:分析:策略:策略:策略:策略:策略:策略:.2022-8-1经销商培训经销商培训消费品市场销售者消费品市场销售者U&A(使用(使用&购买形态购买形态)研究)研究消费行为及心理特点消费行为及心理特点冲动性消费特点冲动性消费特点、购买地点不固定、购买地点不固定、购买品种不固定、购买品种不固定、购买数量不固定、购买数量不固定.2022-8-1经销商培训经销商培训终端销售要做到终端销售要做到买得到买得到看得到看得到听得到听
15、得到.2022-8-1经销商培训经销商培训终端销售要做什么终端销售要做什么买得到买得到分销广度增加销售网点;分销广度增加销售网点;分销深度维护网点质量;分销深度维护网点质量;.2022-8-1经销商培训经销商培训终端销售要做什么终端销售要做什么买得到买得到分销广度分销广度增加销售网点:增加销售网点:、制定分销标准制定分销标准、通路管理通路管理:配送商设置:配送商设置 二批商要有利润二批商要有利润 专业化渠道专业化渠道 渠道要创新渠道要创新、团队管理团队管理:员工考核:员工考核.2022-8-1经销商培训经销商培训终端销售要做什么终端销售要做什么买得到买得到制定分销标准制定分销标准SKUSKU品
16、牌品牌品类组合装品类组合装投资回报率投资回报率ROIROI不同地区不同地区不同商店不同商店不同业态不同业态不同渠道不同渠道.2022-8-1经销商培训经销商培训.2022-8-1经销商培训经销商培训、客户别销量排名客户别销量排名、新品推广活跃客户竞赛、新品推广活跃客户竞赛 、客户别进货次数,合理库存、客户别进货次数,合理库存.2022-8-1经销商培训经销商培训终端销售要做什么终端销售要做什么.2022-8-1经销商培训经销商培训终端销售要做什么终端销售要做什么听得到听得到.2022-8-1经销商培训经销商培训终端拜访的基本模式终端拜访的基本模式.2022-8-1经销商培训经销商培训边远线路,
17、销售量小边远线路,销售量小.2022-8-1经销商培训经销商培训新品新区域冲击,促销活动,干线距离新品新区域冲击,促销活动,干线距离比比较远较远重点线路,距离相对远、集中。重点线路,距离相对远、集中。.2022-8-1经销商培训经销商培训卫星库:卫星库:优:优:提高细致服务半径、节省运输路径:提高细致服务半径、节省运输路径:劣:劣:受销量限制费用高;受销量限制费用高;适用:适用:战略性订单,距仓库较远,整体需求战略性订单,距仓库较远,整体需求 大,个体需求小的市场。大,个体需求小的市场。.2022-8-1经销商培训经销商培训超市谈判技巧片断超市谈判技巧片断.2022-8-1经销商培训经销商培训
18、超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵 挤挤:痛并快乐着痛并快乐着 谈判要成功不要胜利谈判要成功不要胜利 展示展示:“我已经干了我已经干了”死守,递减死守,递减 最后通牒,回顾最后通牒,回顾 餐票餐票.2022-8-1经销商培训经销商培训参考资料:某国际大超市采购人员培训教材参考资料:某国际大超市采购人员培训教材 先否定一切,然后逐点肯定,先否定一切,然后逐点肯定,不要怕提要求,不要怕提要求,你要得越你要得越多得到越多;多得到越多;当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话并当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,获得批准,可以认为他所做的让步是轻
19、易得到的,进一进一步提要求。步提要求。时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售直到销售人员停止提供折扣。人员停止提供折扣。.2022-8-1经销商培训经销商培训超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵 套套:手上长倒钩手上长倒钩 移花接木,分身有术移花接木,分身有术 声东击西声东击西 首尾呼应首尾呼应 费用减免的条件和时段费用减免的条件和时段 扣点减免的条件扣点减免的条件.2022-8-1经销商培训经销商培训参考资料:某国际大超市采购人员培训教材参考资料:某国际大超市采购人员培训教材 记住当一个销售人员来要求某事时,他肯定会准备一些条件记住当一个销售人员来要
20、求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求。记住销售人员总会等待着采购提要求。.2022-8-1经销商培训经销商培训超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵 纵:纵:明明给予让步,坚持不让步明明给予让步,坚持不让步.2022-8-1经销商培训经销商培训超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵 扮扮:善用仪表板善用仪表板 掌握节奏掌握节奏 没时间没时间 注意先后节奏注意先后节奏 始终气定神闲始终气定神闲 沧海一粟沧海一粟.2022-8-1经销商培训经销商培训参考资料:某国际大超市采购人员培训教材超市的假面具参考资料:某国际大超市采购人员培训教材超市的假面具 让销售人员对得起他的工作,
21、让他们出汗,谈判中始终保持怀疑的态度!让销售人员对得起他的工作,让他们出汗,谈判中始终保持怀疑的态度!尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判;尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判;谈判时间到立即离开;谈判时间到立即离开;永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的:永远记住你买我卖,但你永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的:永远记住你买我卖,但你并不总是卖我买的;并不总是卖我买的;不要显露你的兴趣,降低对方期望值;不要显露你的兴趣,降低对方期望值;假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就是说你已经和其竞争假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就
22、是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。对手快谈妥交易了。严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料,不要许可销售人员读到屏幕上的数据,他越不了解情况,越相带走资料,不要许可销售人员读到屏幕上的数据,他越不了解情况,越相信我们。信我们。.2022-8-1经销商培训经销商培训超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵 推:推:无理变有理无理变有理 拿:拿:主动吃小亏主动吃小亏 在小地方主动吃亏,在大地方不让在小地方主动吃亏,在大地方不让.2022-8-1经销商培训经销商培训超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵死:死:.202
23、2-8-1经销商培训经销商培训 昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌在己,可胜在敌。超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵备:备:.2022-8-1经销商培训经销商培训谈判前充分准备谈判前充分准备目标设定目标设定厂家重要厂家重要店方重要店方重要店方店方关注关注内容:陈列、广告费、促销内容:陈列、广告费、促销策略:决不白给策略:决不白给技巧:挤、套、纵、扮、技巧:挤、套、纵、扮、推推双方双方关注关注内容:帐期、进场费、店庆费、价格内容:帐期、进场费、店庆费、价格策略:死守不让策略:死守不让技巧:挤、套、扮、死技巧:挤、套、扮、死双方不关注双
24、方不关注内容:送货、破损等内容:送货、破损等策略:主动吃亏策略:主动吃亏技巧:拿技巧:拿我方关注我方关注内容:总结内容:总结100条条策略:贪得无厌策略:贪得无厌技巧:套、扮、死技巧:套、扮、死备备5959.2022-8-1经销商培训经销商培训分销商的未来发展在哪里?分销商的未来发展在哪里?淘汰:淘汰:变成零售商,专做八流厂家,专卖假货变成零售商,专做八流厂家,专卖假货赢得话语权:赢得话语权:本地精耕,掌握终端分品牌组建销售队伍本地精耕,掌握终端分品牌组建销售队伍 经营成功:全品项销售创造利润机会经营成功:全品项销售创造利润机会 实力扩张:分支机构覆盖外围市场终端实力扩张:分支机构覆盖外围市场
25、终端 品牌包装,专业行销公司形象塑造品牌包装,专业行销公司形象塑造垄断通路:垄断通路:甚至自建通路跟厂家做利益交换甚至自建通路跟厂家做利益交换联销体联销体前向后向发展:定牌生产或者进军零售市场前向后向发展:定牌生产或者进军零售市场其他:其他:联合重组、国际贸易联合重组、国际贸易 除非你想换行业,否则,分销商转型的难点在于首先突除非你想换行业,否则,分销商转型的难点在于首先突破第一阶段,增强实力赢得话语权。其次才是选择。破第一阶段,增强实力赢得话语权。其次才是选择。走向成功的瓶颈一定是专业提升。走向成功的瓶颈一定是专业提升。.2022-8-1经销商培训经销商培训分销商的发展出路在哪里?分销商的发展出路在哪里?唯变不变:分销商面对生存环境的变化唯变不变:分销商面对生存环境的变化 动比不动好,早动比晚动好,主动比被动好!动比不动好,早动比晚动好,主动比被动好!.2022-8-1经销商培训经销商培训飞得更高飞得更高.