1、第三步 评估你的市场 本步我们用十二学时来完成。一、教学目的:1、让学员了解评估市场两个内容一是顾客,二是竞争对手。任何市场都是由顾客和竞争对手把守住,争取顾客你就要比你的竞争对手更高一筹。2、使学员懂得市场营销的4P理论 3、学习做销售预测的方法,懂得销售预测的重要性。二、教学方法 1、讲授顾客导向性与产品导向性企业的不同,从而引出4P的概念。2、讨论怎样善待顾客,学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒,以此为基础怎样去制定企业营销计划。3、外出调研 4、课堂上做营销预测,讨论预测时应避免的陷阱。三、教学重点、难点 1、重点4P理论。凡做生意都要懂得市场营销的道理。2、难点了解市场,做出自己的
2、营销预测。四、教学内容 “当机会把一个有头发的头伸出来,而你没有及时抓住的话,回头他便伸出一个秃头来”。培根第三步 评估你的市场 通过第一步、第二步创办你的企业意识的培训,既然你评估下来自己能当老板,而且又已经有了一个企业构思,有一个项目可做,我们就要勇敢地走下去。一、了解市场与市场营销 1、什么是市场 市场是指需要你的产品或服务的顾客,这些顾客愿意购买并且具有一定的购买能力。比如中小学附近的小饭桌,书店,文具店等。2 2、什么是市场营销观念 市场营销观念也叫顾客导向观念,强调了解并满足顾客的需求,才能获得持续的利润。在市场营销观念之前,还有两种观念,即 产品导向观念:“好酒不怕巷子深”,重视
3、产品的质量,而不是顾客的需要 推销导向观念:片面强调推销是万能的 二、了解你的顾客(市场)“没有顾客(客户),你的企业就要倒闭”!1、了解顾客的意义 顾客是企业的根本,让顾客满意,就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。所以,我们需要了解顾客的需要,了解他们能接受的价格。2 2、寻找目标顾客 寻找目标顾客一般分为两个步骤:顾客细分 目标顾客选定 青年人高档服装高 中 低 老 中 青阅读创业故事(九):找到自己的市场 讨论:三个大学生找到了市场吗?他们决定生产什么样的产品?以什么方式销售?找到了顾客 找到了产品 产品销售渠道 顾客信息顾客信息WhoWhatWhenWhereWhy 3 3、收
4、集目标顾客的信息 谁是你的顾客Who 他们需要什么What 他们何时购买When 他们在哪里购买Where 他们为什么购买Why 以上称为市场的“5W”4 4、收集顾客信息的方法 问卷调查 行业信息:批发商、行业指南、报纸及杂志 抽样访问 阅读三个斑竹的创业故事(十):调查顾客需求三、了解你的竞争对手 俗话说,同行是冤家,防着点。在这里我们要换一个思考方式,换一个观念。同行是老师。可以通过回答P48 的问题,来收集竞争对手的信息。请看教材P49 阅读故事(十一):收集竞争对手的信息 讨论:三个“斑竹”在市场调查中得到了什么?别人的销售方式;别人的档次和价格;别人的弱点等。(安排半天进行市场调查
5、)四、制定市场营销计划 产品(ProductProduct)价格(PricePrice)地点(PlacePlace)促销(PromotionPromotion)这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以,把市场营销的4个方面简称为“4P”,叫“4P”理论。1、产品:产品指你计划向顾客销售的东西 有形产品服装、餐饮等;无形产品中介服务、家教等。核心产品 整体产品 形式产品 附加产品与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性,我们来看一个图 请阅读故事(十二):产品决策讨论:这故事告诉我们什么?你创业做的产品或服务是顾客真正想要的东西,并能充分满足他们的需要吗?做练习19 准备你的营销计划产品
6、2、价格价格是你的产品或服务要换回来的货币。制定价格时,必须知道 你的成本;顾客愿意出多少钱购买;竞争者的价格。定价上要注意一些策略折扣价格策略渗透定价策略尾数定价策略 招徕定价策略差别定价策略价格歧视尾数定价策略招徕定价策略请阅读故事(十三):价格决策这个故事告诉我们制定价格时要考虑哪些因素?做练习20 准备你的营销计划价格 3、地点 地点是指你开设企业的地方。服务性企业、零售店等,地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方,而且客流量比较大,方便别人到你那里去。制造企业,离顾客远近则不要紧,而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。投资者怎样确定自己开店经营的黄金口岸呢?第
7、一,交通便利,客流量多的地点;第二,市政建设发展,潜在人口增加的地点;第三,同类店铺聚集的地方;第四,选择有较少障碍物的一边;第五,店铺门前是否有一定空间;第六,是否与临近商店形成优势互补;第七,该地区是否有吸引人群的事物(如旅游景点、公 园、幼儿园等);第八,学校附近的地区(如文具店、眼镜店、快餐)。读故事(十四):地点与分销这个故事告诉我们什么?选择地点因商而异。做练习21 准备你的营销计划地点 4、促销是指把你的产品信息传递给顾客 广告:消费者是最无情的,你不 打广 告,过不了多久就将你遗忘,使用招贴画和小册子 人员推销:派人上门与顾客面对面的 沟通,促成交易。公共关系:树立诚实不欺,优
8、质守信的形象。营业推广:活动、降价、奖励、礼品、试用 你的微小企业要注意促销;因为促销才能更快地传递信息,吸引顾客。阅读P56 故事(十五):促销方法 这个故事告诉我们只有当力所能及和有利可图时才去促销。阅读P57 故事(十六)制定营销计划练习22准备你的市场营销计划准备你的市场营销计划促销促销 五、预测你的销售业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品或服务的销售量,那么就能计算自己的企业能否赢利。估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有四种。每种办法都从社会调查出发。1、与同类企业进行比较模拟式地得出销售预测量。2、实地测试用小量试销的办法试探之
9、后作出预测。3、根据定单预测从而推断销售量,适合于批发商和制造商。4、抽样调查从亲朋好友开始做抽样调查,取得数据,不可能访问所有的潜在顾客。阅读P59 故事(十七):销售预测思考:他们的销售预测采用了什么方法?请注意:销售预测有两个陷阱,一是不调查研究,二是过于乐观。3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月300600900900100010001000120012001200点评:与同类企业比较,把竞争对手一一列出;做P153 练习24 学习更多的销售预测知识。陈立华决定创办一家制作安全钢门的企业。他对该行业进行了了解,知道当地同类企业很多。他与城西两家小企业的店主谈了谈,获得了以下信
10、息:竞争者王老板每个月出售2020扇钢门 竞争者张老板每个月出售1212扇钢门 王老板开业时间不长,他的钢门质量不太好 张老板技术很好,但不知为什么,他的钢门销量三年来没有增长 钢门的市场需求量正在稳步增加,以后有可能按10%10%的速度增长 陈立华准备按王老板和张老板的平均价格销售钢门,虽然他的技术好,但是他知道,至少需要三个月,他的企业才能创出品牌。请你为陈立华的企业做611611月的销售预测请你为陈立华做从6月到11月的销售预测:注意:市场对钢门的需求比较稳定,在以后12个月中只可能有每月10%的增长。做 P154 练习25 预测你的销售 P154 练习26 预测你的销售量月份6月7月8
11、月9月10月11月陈的销售量市场总销售量323539434752陈占的市场份额请你为陈立华做从6月到11月的销售预测:注意:市场对钢门的需求比较稳定,在以后12个月中只可能有每月10%的增长。做 P154 练习25 预测你的销售 P154 练习26 预测你的销售量月份6月7月8月9月10月11月销售量24681012市场总销售量323539434752陈占的市场份额6%11%15%18%21%23%第三步 小结做生意要想成功就得有顾客,你想进入一个市场一定不能盲目的、凭着感觉进入一个新市场,所以一开始就要理性地做,围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实实做,把4P玩转!市场预测后,如果你企业提供的产品不比竞争者更好、更有新意,则要改变想法。做市场调查之前,要有一个正确的市场营销观念,围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客,了解竞争者。根据你调查到的信息预测销售量。