1、现代推销实务（第现代推销实务（第3 3版）版）电子教案电子教案于慧于慧 主讲主讲 v引例引例v优劣推销员时间安排对比表优劣推销员时间安排对比表p423.1 推销计划的作用和类型 v 推销计划：就是企业或者推销人员根据实际情况，通过科学的预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内要达到的推销目标，以及实现目标的途径。简单的说就是对以后的工作的事先安排。部 门1、保证部门各项活动有条不紊的地进行。2、更好的协调各个推销人员之间的关系3、是考核推销人员的重要指标推销人员1、是推销人员取得良好业绩的前提和基础。2、可以减少访问时无谓的时间消耗，专注于有效的推销。3、可以真正做到换位思考，设
2、身处地为客户着想。4、使推销人员工作井井有条。推销计划的作用推销计划的作用3.1.2 推销计划的类型推销计划的类型1、按照推销计划的、按照推销计划的职能范围职能范围，分为，分为部门推销计划部门推销计划和和个人推个人推销计划销计划v 部门推销计划部门推销计划：是对整个部门近段时间推销活动的一个总：是对整个部门近段时间推销活动的一个总体规划和实施工具，是企业营销计划的进一步分解落实。体规划和实施工具，是企业营销计划的进一步分解落实。v 个人推销计划：个人推销计划：是推销人员具体推销工作的一个指南，它是推销人员具体推销工作的一个指南，它能确保工作有序、高效的完成。能确保工作有序、高效的完成。2、按照
3、推销计划的时间，我们把推销计划分为、按照推销计划的时间，我们把推销计划分为年计划、月年计划、月计划、日计划。计划、日计划。3、按照期间不同可以分为、按照期间不同可以分为长期计划长期计划和和短期计划短期计划游戏名称：数字传递游戏名称：数字传递 v 游戏步骤：游戏步骤：1、将学员分成若干组，每组学员、将学员分成若干组，每组学员 5 名名-8 名左右，并选名左右，并选派每组一名组员出来担任监督员；派每组一名组员出来担任监督员；2、所有参赛的组员排纵列排好，队列的最后一人到培训、所有参赛的组员排纵列排好，队列的最后一人到培训师处，培训师向全体参赛学员师处，培训师向全体参赛学员和监督员宣布游戏规则和监督
4、员宣布游戏规则3、游戏规则：、游戏规则：1）各队代表到主席台来，培训师：）各队代表到主席台来，培训师：“我将给你们看一个我将给你们看一个数字，你们必须把这个数字通过姿体语言让你全部的队员数字，你们必须把这个数字通过姿体语言让你全部的队员都知道，并且让小组的第一个队员将这个数字写到讲台前都知道，并且让小组的第一个队员将这个数字写到讲台前的白纸上（写上组名），看哪个队伍速度最快，最准确；的白纸上（写上组名），看哪个队伍速度最快，最准确；”2）全过程不允许说话，后面一个队员只能够通过姿体语）全过程不允许说话，后面一个队员只能够通过姿体语言向前一个队员进行表达，通过这样的传递方式层层传递，言向前一个队
5、员进行表达，通过这样的传递方式层层传递，直到第一个队员将这个数字写在白纸上；直到第一个队员将这个数字写在白纸上；v 第一局胜利积第一局胜利积5分，第二局胜利积分，第二局胜利积 8 分，第三局胜利积分，第三局胜利积 10 分。分。推销计划程序推销计划程序v一、现状分析一、现状分析v二、二、确定推销目标确定推销目标 部门的推销目标是为部门整个推销活动指示方向和明确部门的推销目标是为部门整个推销活动指示方向和明确要求的目标。它的实现有赖于部门所有营销人员的共同努力，要求的目标。它的实现有赖于部门所有营销人员的共同努力，既是共同努力的方向，也是推销人员制定个人推销目标和推既是共同努力的方向，也是推销人
6、员制定个人推销目标和推销计划的基本依据。销计划的基本依据。部门目标包含部门目标包含直接目标直接目标和和间接目标间接目标直直接接目目标标销售产品，获得利润销售产品，获得利润开拓新市场开拓新市场提高市场占有率提高市场占有率间间接接目目标标 提高企业信誉提高企业信誉宣传介绍产品宣传介绍产品收集反馈市场信息收集反馈市场信息三、三、分配推销任务分配推销任务v 根据推销人员的特点分配推销区域、推销产品和工作岗位根据推销人员的特点分配推销区域、推销产品和工作岗位广东管理中心微波炉经理A小家电经理B空调经理C佛山广州深圳案例案例格兰仕销售人员的格兰仕销售人员的PDCAP:plan 计划计划D:do 执行执行C
7、:check 检查检查A:analysis 分析分析格兰仕处长工作总结及计划格兰仕处长工作总结及计划案例分析案例分析22019年年XX酒厂销售计划酒厂销售计划 P553.3 个人推销计划的编制程序个人推销计划的编制程序个人制定推销计划的目的是进行个人制定推销计划的目的是进行自我约束自我约束和和提升提升销售业绩。销售业绩。一、对潜在客户的情况调查一、对潜在客户的情况调查1、客户的基本情况、客户的基本情况客户的姓名和职务客户的姓名和职务客户的性格、爱好和固有观念客户的性格、爱好和固有观念客户的家庭情况（成员、工作单位、生日）客户的家庭情况（成员、工作单位、生日）客户的权限客户的权限v2、客户购买行
8、为特征、客户购买行为特征v对推销员的态度对推销员的态度v推销过程中会遇到哪些阻力推销过程中会遇到哪些阻力v客户会有那些反对意见客户会有那些反对意见v客户主要的购买动机是什么客户主要的购买动机是什么v客户的购买政策客户的购买政策3.3.2 确定推销活动的具体目标确定推销活动的具体目标推销效益目标：推销效益目标：是指能够是指能够反映推销活动带来的利益的各项指标反映推销活动带来的利益的各项指标推销目推销目标标 推销活动目标：推销活动目标：由推销员自己确定由推销员自己确定的在一定时期内推销活动范围、推销活动对的在一定时期内推销活动范围、推销活动对象及推销活动时间的目标象及推销活动时间的目标 效益目标是
9、活动目标的综合反映，活动目标是效益目标的基本保证。对对 象象 目目 标标 时时 间间 目目 标标推销活推销活动目标动目标 区区 域域 目目 标标v推销效益目标v（1）销售额v（2）销售目标达成率=实际销售额/销售计划额*100%v（3）折扣率=折扣额/原价格*100%v（4）毛利率=（销售额-产品成本）/销售额*100%v（5）货款回收率=已回收货款/销售额*100v（6）推销费用：为了完成推销任务而耗费的各种费用一、活动主题一、活动主题 华诞团圆喜 东芝缤纷礼 东芝冰箱、洗衣机国庆中秋倾情巨献促销主题：促销主题：1.1.东芝法式多门冰箱，十一惊爆价东芝法式多门冰箱，十一惊爆价78807880
10、元！元！2.2.东芝东芝S-DDS-DD滚筒洗衣机，十一惊爆价滚筒洗衣机，十一惊爆价58805880元！元！二、活动时间二、活动时间 三、活动对象三、活动对象（一）、XX市中、高端消费群体 （二）、原保有客户（可参加以旧换新）四、销售目标四、销售目标销售额销售额500500万，其中高端机型占比万，其中高端机型占比60%60%以上，以上，折扣率不高于折扣率不高于10%10%。五、活动形式五、活动形式（一）、专柜内活动形式：特价促销特价促销 +高端豪礼高端豪礼+以旧换新以旧换新+缤纷好礼缤纷好礼（二）、外展活动形式：东芝中国巡展东芝中国巡展+百店巡展百店巡展 制定推销计划制定推销计划（5种常见的表
11、格）种常见的表格）1推销访问计划p51 2推销效益计划3客户发展计划4推销活动日程计划案例分析：泰国东方饭店的服务案例分析：泰国东方饭店的服务v 泰国的东方饭店堪称亚洲之最，几乎天天客满。不提前一个月预定是很泰国的东方饭店堪称亚洲之最，几乎天天客满。不提前一个月预定是很难有入住机会的，而且客人大都来自西方发达国家。东方饭店的经营如此成难有入住机会的，而且客人大都来自西方发达国家。东方饭店的经营如此成功，是他们有特别的优势吗？不是。是他们有新鲜独到的招术吗？也不是。功，是他们有特别的优势吗？不是。是他们有新鲜独到的招术吗？也不是。那么，他们究竟靠什么获得骄人的业绩呢？要找到答案，不妨先来看看一位
12、那么，他们究竟靠什么获得骄人的业绩呢？要找到答案，不妨先来看看一位姓王的老板入住东方饭店的经历。姓王的老板入住东方饭店的经历。王老板因生意经常去泰国，第一次下榻东方饭店就感觉很不错，第二次再王老板因生意经常去泰国，第一次下榻东方饭店就感觉很不错，第二次再入住时，楼层服务生恭敬地问道：入住时，楼层服务生恭敬地问道：“王先生是要用早餐吗？王先生是要用早餐吗？”王老板很奇怪，王老板很奇怪，反问：反问：“你怎么知道我姓王？你怎么知道我姓王？”服务生说：服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。客人的姓名。”这令王老板大吃一惊，因为他住过世界各地无数高级酒店，这令王
13、老板大吃一惊，因为他住过世界各地无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。但这种情况还是第一次碰到。王老板走进餐厅，服务小姐微笑着问：王老板走进餐厅，服务小姐微笑着问：“王先生还要老位子吗？王先生还要老位子吗？”王老板王老板的惊讶再次升级，心想尽管不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年的惊讶再次升级，心想尽管不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好？看到他惊讶的样子，服务小姐主多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好？看到他惊讶的样子，服务小姐主动解释说：动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您在去年的我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月月8日在靠近第二个窗口的日在
14、靠近第二个窗口的位子上用过早餐。位子上用过早餐。”王老板听后兴奋地说：王老板听后兴奋地说：“老位子！老位子！老位子！老位子！”小姐接着问：小姐接着问：“老菜单，一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？老菜单，一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”王老板已不再惊讶了，王老板已不再惊讶了，“老老菜单，就要老菜单！菜单，就要老菜单！”上餐时餐厅赠送了王老板一碟小菜，由于这种小菜他是第一次看到，上餐时餐厅赠送了王老板一碟小菜，由于这种小菜他是第一次看到，就问：就问：“这是什么？这是什么？”服务生后退两步说：服务生后退两步说：“这是我们特有的某某小这是我们特有的某某小菜。菜。”服务生为什么要先后退两步呢，他是怕自己
15、说话时口水不小心服务生为什么要先后退两步呢，他是怕自己说话时口水不小心落在客人的食品上。这种细致的服务不要说在一般的酒店，就是美国落在客人的食品上。这种细致的服务不要说在一般的酒店，就是美国最好的饭店里王老板都没有见过。最好的饭店里王老板都没有见过。后来，王老板有两年没有再到泰国去。在他生日的时候突然收到后来，王老板有两年没有再到泰国去。在他生日的时候突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，并附了一封信，信上说东方饭店的全一封东方饭店发来的生日贺卡，并附了一封信，信上说东方饭店的全体员工十分想念他，希望能再次见到他。王老板当时激动得热泪盈眶，体员工十分想念他，希望能再次见到他。王老板当时激动得热泪
16、盈眶，发誓再到泰国去，一定要住在发誓再到泰国去，一定要住在“东方东方”，并且要说服所有的朋友像他，并且要说服所有的朋友像他一样选择。一样选择。原来，东方饭店在经营上的确没什么新招、高招、怪招，他们采原来，东方饭店在经营上的确没什么新招、高招、怪招，他们采取的仍然是惯用的传统办法：提供人性化的优质服务。只不过，在别取的仍然是惯用的传统办法：提供人性化的优质服务。只不过，在别人仅局限于达到规定的服务水准就停滞不前时，他们却进一步挖掘，人仅局限于达到规定的服务水准就停滞不前时，他们却进一步挖掘，抓住大量别人未在意的不起眼的细节，坚持不懈地把人性化服务延伸抓住大量别人未在意的不起眼的细节，坚持不懈地把人性化服务延伸到方方面面，落实到点点滴滴，不遗余力地推向极致。由此，他们靠到方方面面，落实到点点滴滴，不遗余力地推向极致。由此，他们靠比别人更胜一筹的服务，轻而易举地赢得顾客的心，天天爆满也就不比别人更胜一筹的服务，轻而易举地赢得顾客的心，天天爆满也就不奇怪了。奇怪了。
