1、HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 文档密级:http:/ 全面的管理资料下载胶片宣讲交流HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 2神州七号景海鹏、刘伯明、翟志刚HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 3神州六号费俊龙聂海胜HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 4杨利伟神州五号HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidentia
2、l 52001年4月1日中国海军航空兵飞行员英雄王伟阻击美军飞机中国史上第二大俗人王伟HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 6过于紧张，自信心不足，导致茶壶中的饺子倒不出来，说明我们做的功课还不够？故事的背后过于紧张过于紧张过于自大，常常陶醉在自己的自娱自乐的情节当中！宣讲宣讲自娱自乐自娱自乐1、过于紧张2、自娱自乐HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 7我们经常感叹客户需求挖掘客户需求挖掘几个人几个人几次宣讲几次宣讲放弃用户放弃用户X X项目项目1 1个人个人1 1 宣讲宣讲客
3、户反映良好客户反映良好X X项目项目思想模式思想模式,武器装备武器装备,能力和经验能力和经验？HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 8为什么这样?客户需求正在转型客户需求正在转型 新的的业务平台 新的网络构架宣讲没有抓住客户的诉求宣讲没有抓住客户的诉求 对产品的理解不够透彻 对用于理解的不够清晰我们该如何做？我们该如何做？聚焦用户诉求？客户产生共鸣？HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 9宣讲的目的双赢双赢了解客户问了解客户问题和需求题和需求形成最终解形成最终解决方案决方案华为解
4、决方案华为解决方案PKPK客户解决方案客户解决方案宣讲要动人、有说服力、对客户有影响力、产生共鸣客户买否客户买否?Client is 43%more likely to say YES&willing to pay an extra 26%for same services.HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 10客户购买的决策过程情感情感事实事实Sales买买判断判断1.1.依据事实进行判断，而最终决定买哪家常常有赖于情感；依据事实进行判断，而最终决定买哪家常常有赖于情感；2.2.根据公事公办的原则进行判断，而最终决定是否采购还掺根
5、据公事公办的原则进行判断，而最终决定是否采购还掺杂着很多个人原因；杂着很多个人原因；3.3.根据逻辑进行判断，而决定买否经常随情绪而变化根据逻辑进行判断，而决定买否经常随情绪而变化 金科玉律金科玉律 如何跨越成功交流的三道坎如何跨越成功交流的三道坎 收结技巧收结技巧目录宣讲技巧宣讲技巧 三个境界七项修炼三个境界七项修炼12345HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 12如何跨越成功交流的三道坎开场前30秒，如果你吸引不了客户的眼球，你交流失败的概率是50。开场前3分钟，如果客户还没有反应，你交流失败的概率是80。开场已经5分钟了，如果客
6、户仍然一言不发，面无表情，这时其实你就该准备如何体面的结束这次交流了。一般三到五分钟，用户就可以感觉到你的自信和知识渊博、是不是可信赖、有价一般三到五分钟，用户就可以感觉到你的自信和知识渊博、是不是可信赖、有价值的沟通。值的沟通。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 13（一）如何顺利跨越30秒的第一道坎？HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 14建立良好的第一印象具有冲击力的标题职业化的形象自信的开场HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Conf
7、idential 15令人印象深刻的标题/副标题/观点Cisco发布发布刀片服务器刀片服务器华为收购华为收购3Com华为出售手机业务华为出售手机业务49%股权？股权？摩托罗拉亚太区总裁跳槽摩托罗拉亚太区总裁跳槽到微软当大中华区总裁到微软当大中华区总裁“用户数据中心以80的速度加速服务”VS“用户数据中心的介绍”HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 16职业化的形象“七秒种”印象：60 外表、仪表40 声音：清晰、洪亮、发音标准、句子连贯HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 17面
8、部：面部：整洁、剃过胡须、头发整齐衣服：衣服：深色西服衬衫：衬衫：最好是白色的，浅蓝领带领带：整齐袜子袜子：黑色、深蓝色、深灰色鞋子鞋子：黑色、酒红色气味气味：令人舒适的身体气味职业化的形象(男士)HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 18InfoValley职业化的形象(女士)面部：面部：画好妆的、头发整齐衣服：衣服：纯色的套装（不要穿迷你裙）衬衫：衬衫：最好是白色的，浅蓝领带领带：整齐鞋子鞋子：黑色、深蓝色装饰：装饰：不能带摇摆的耳环、每只手只能带一只戒指、只能带一只手表HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Hua
9、wei Confidential 19自信的开场1、停顿的魅力2、大声的道好3、吸引人的导入观点导入事件导入引言导入问题导入数据导入4、不利的开头自杀式自夸式庸俗式HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 20（二）如何顺利跨越3分钟的第二道坎？HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 21客户至上客户至上 了解客户了解客户高层客户高层客户中层客户中层客户底层客户底层客户战略战略战术战术执行执行发展BB对增加收入是一项很重要的战略在大城市里，把采用DSL技术做为主要的BB应用开始。设备能
10、提供64口的ADSL2+和线测功能是很有必要的。你是否做到了对不同客户说不同的话？HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 22客户至上(1)我们确切了解了客户需要什么了吗?我们的存储设备具有大容量，高性能，丰富的接口。的特点CTO:我们仍然不清楚采用华为设备的好处,稍后再让我们讨论设备的特点吧！你和客户是处在同一出发点上吗？HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 23客户至上(2)“给你的好处是什么?”产品特征 vs.客户利益“我有什么”vs.“我能给你带来什么”给”我”的好处 vs
11、.给“你”的好处客户价值观定位客户价值观定位华为是目前世界唯一一家从存储介质到存储系统的供应商、!存储介质和系统的充分融合，能够解决客户没有通过认证过的系统和介质同处一室，从而提高整体系统的可靠性。VS那又怎么样呢?这就是我所需要的!HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 24你的标题是否具有横向逻辑和纵向逻辑？l横向逻辑：标题的组合就是整份交流汇报材料的简介l纵向逻辑：胶片内容式对标题观点的支持及进一步解释说明l工具：演讲大纲工作表 1 1 2 2 2 2 1 1 5555 5656 5555 5656HUAWEI TECHNOLOGI
12、ES CO.,LTD.Huawei Confidential 25你是否做到了“事不过三”？“事不过三”不仅是中国的谚语，其实是人类共同的记忆习惯。353 X 3 9问题陈述问题1问题2问题3问题4HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 26（三）如何顺利跨越5分钟的第三道坎？HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 27你是否学会了“讲故事”？像电影镜头一样讲故事HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 28奥迪车行的故事元旦假期
13、的第二天，在重庆江北区的奥迪车行，销售人员应对经第二次来展厅的3位客户。这3位客户特别认真，看得特别仔细，还专门提出要到维修车间去看一下。销售人员左秋萍落落大方地陪同客户向维修车间走去。从展厅走到维修车间有3分钟地路程，在这当儿，左秋萍问了一个问题：“你们知道在重庆地区，车辆最怕什么吗？”3位客户一愣，左秋萍接着说：“最怕鸽子，鸽子粪中有一种特殊地生物酸，对车顶有腐蚀作用。这是我们的修车师傅告诉我的。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 29奥迪车行的故事有一次，一个客户提新车，刚拿到钥匙准备进车的瞬间，车顶上一只鸽子飞过。我们的李师傅
14、看到鸽子在空中飞过的时候落下来了一滩鸽子粪，李师傅眼急手快，在鸽子粪落到车顶之前用手接住了。我们都看见了，可是客户却没有看见，伸出手来要与李师傅握手道别。李师傅一鞠躬，另一只手做一个请的姿势，客户进了车，启动了车，开走了。后来，李师傅告诉我们，一定要告知客户小心防范头顶的鸽子，如果没有较好的停车位，最好是买一个车罩。所以，我知道在我们重庆，车辆最怕的不是地上的交通，而是空中的鸽子。”此时，3个人抬头看空中，果然看到附近的确有若干只鸽子在飞翔。他们也注意到维修车间外面的几辆车都盖着车罩，似乎明白了什么，停住了脚步，其中一个人对左秋萍说:“我们不去车间看了，你给我们定3辆2.4吧，都要车罩。”HU
15、AWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 30五分钟后仍不轻松祝贺你已经成功跨越了交流前五分钟的三道难关，但五分钟后仍不轻松，请牢记一下这一原则实力原则 宣讲技巧宣讲技巧 如何跨越成功交流的三道坎如何跨越成功交流的三道坎 金科玉律金科玉律 收结技巧收结技巧目录 三个境界七项修炼三个境界七项修炼12345HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 32宣讲技巧调节紧张情绪声音语言的设计视觉效果互动效果问题回答技巧HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confide
16、ntial 33紧张的各种表现心跳加速 心神不安口干舌燥不敢正视频出虚汗词不达意双手发抖盼望结束双腿发软大脑空白请大家谈谈第一次宣讲的时候，碰到什么紧张情绪？人人都会紧张紧张是因为太在乎结果适当的紧张有正面的影响过度紧张是可以克服的HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 34你不用紧张你是有备而来的听众并不知道你少讲什么宣讲不是记忆比赛你不需要太完美听众希望你宣讲成功1、深呼一口气；2、看着你非常熟悉的客户、同事或支持的人；3、喝一口水；4、手中拿一颗钉子，这是一个美国著名演讲家小时侯克服紧张的方法。不同的人，有不同的方法；5、宣讲前做预
17、演练熟悉每一页胶片讲什么宣讲前不要喝酒前一天晚上要休息好练习是消除紧张最好的良药当然,经验最重要HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 35声音语言的设计音量声音的大小语速讲话速度的快慢语调音调的抑扬顿锉咬字发音的清晰舒适重心重心的部位停顿讲授间的空白声音有力说话自然恰当运用方言幽默等克服口头禅拿录音机录下自己的声音，进行自我改进，也可以听听周边同事的意见。很多著名的播音员、配音都是经过刻苦的训练。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 36视觉效果演讲人目光：不要只盯一处（如投影布
18、、便携机），要环视听众；手势：不要两手插在裤兜中，要自然，手中也可拿着教鞭或激光笔；站位：最好不要站在挡住部分人视线的地方一动不动，注意挪动位置；现场环境布局：根据交流的客户层次、级别，选择交流的地点，如高层次选择高档的宾馆，环境要显得安静、优雅，必要时提前考察现场；座位：如果只要大家听，不需要分组讨论，则一排排不错，如果要分组讨论，则座位分组；灯光：宽敞明亮最好，注意投影片子要看得清；HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 37视觉效果 视觉辅助器具投影片/胶片/幻灯片白板VCD/DVD资料、宣传彩页实物（如设备）HUAWEI TECH
19、NOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 38视觉辅助器具胶片要点保持简洁大小适中文数表图HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 39图、文、表的处理原则 图文配合图文配合文字传达观点文字传达观点图形象化说明图形象化说明图不言自明图不言自明，否则文字，否则文字直接说明直接说明文不如表文不如表表不如图表不如图图不是美工图不是美工不做美化胶片不做美化胶片图、文皆可图、文皆可关键是关键是“观点观点”HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 40让数字成为主角2
20、0052005$59$59在图形统计表图中在图形统计表图中,各个分块大小比较才是最重要的信息各个分块大小比较才是最重要的信息.之后之后20052005AreaAAreaBAreaCAreaD$59$59之前之前HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 41互动效果10%of what they READ20%of what they HEAR30%of what they SEE50%of what they SEE and HEAR70%of what they SAY90%of what they SAY and DO通常人们可以记住通
21、常人们可以记住要双向交流不要独自宣讲要让客户感觉道观点是客户提出来的要让客户身临其境，亲自操作HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 42问题回答技巧客户为什么这么问该不该立即回答如何求助在场的同事当时回答不了，如何控制局面、避免尴尬问题处理:这个一个非常好问题仔细聆听问题眼神要看着问问题的人重复陈述一便问题思考一下自己理解是否正确询问客户一些更多的信息 给出答案 金科玉律金科玉律 如何跨越成功交流的三道坎如何跨越成功交流的三道坎 收结技巧收结技巧目录宣讲技巧宣讲技巧 三个境界七项修炼三个境界七项修炼12345HUAWEI TECHNOL
22、OGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 44金科玉律1：金字塔的思维和表达方式 核心观点和目标核心观点和目标二级观点和目标二级观点和目标CXO/VPCXO/VP论据论据Director/ManagerDirector/Manager金字塔原理金字塔原理Manager/EngineerManager/EngineerHUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 45金科玉律2：少即是多三三原则 3 533 9一般人容易记住三点，十大卖点归纳出三大类：技术先进、产品质量高、降低成本（OPEX、CAPEX）麦肯锡电梯理论
23、如果你只有30秒高层都很忙，很难见到，如何利用电梯中的30秒说出客户感兴趣的话题，并专门为你安排时间？On Demand vs.橱窗展示HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 46少即是多：On Demand vs.橱窗展示海量信息海量信息橱窗展示橱窗展示On DemandOn Demand展示最有魅力的东西！展示最有魅力的东西！HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 47金科玉律3：独立穷尽穷尽：罗列所有可能的问穷尽：罗列所有可能的问题题独立独立:各项不重复并覆盖所各项不重复并覆盖
24、所有问题有问题353x39MECE三三制三三制HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 48金科玉律4:化复杂为简单客户化的语言是客户可以理解的语言。第一级第一级从专业的语言表达简单的内容从专业的语言表达简单的内容第二级第二级 用专业的语言表达专业的内容用专业的语言表达专业的内容用简单的语言表达专业的内容用简单的语言表达专业的内容胶片可以专业，但解释时要做到用简单的语言表达专业的内容。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 49关键原则是为了实现客户至上 DHD JGDJ DHD JG
25、DJ D JD J高效宣讲的金科玉律高效宣讲的金科玉律客户至上客户至上客户至上客户至上 金科玉律金科玉律 如何跨越成功交流的三道坎如何跨越成功交流的三道坎 收结技巧收结技巧目录宣讲技巧宣讲技巧 三个境界七项修炼三个境界七项修炼12345HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 51专业宣讲的三个境界第一境界：一套胶片，包打天下第二境界：基于胶片的剪刀浆糊型第三境界：基于客户的运筹帷幄型HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 52专业宣讲的七项修炼讲稿确定了解需求运筹帷握胶片制作会前准备
26、汇报宣讲总结跟踪 如何跨越成功交流的三道坎如何跨越成功交流的三道坎 金科玉律金科玉律 收结技巧收结技巧 三个境界七项修炼三个境界七项修炼目录宣讲技巧宣讲技巧12345HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 54收结技巧呼应收结 不利的收结提炼收结 文不对题文不对题赠言收结 仓促退出仓促退出活动收结 冗长无力冗长无力HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 55提炼收结范总C项目研讨讲话有梦想有梦想统一认识统一认识分享现状分享现状紧迫性紧迫性归一化控制质量、成本、进度不断提升效率对公司负
27、责对家人负责认识我们的不足求同存异心存高远立足现在只争朝夕HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 56祝大家早日跨入第三境界，成为宣讲高手祝大家早日跨入第三境界，成为宣讲高手!赠言收结:HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 57成功宣讲者的特征 BEST:和蔼友善的考虑周到的有耐心的兴趣广发的令人愉悦的公平公正的富有幽默感的部署周密的对听众问题感兴趣的自信的WORST:没有笑容的讽刺的无法控制场面的解析不清楚的有偏见的冷淡的过渡紧张的不友好的HUAWEI TECHNOLOGIES
28、CO.,LTD.Huawei Confidential 58推荐书籍全球顶级咨询公司行业经验及工作方法总结l麦克西方法麦克西方法 侵占大脑的思维和方法l定位定位营销即战场，如何锁定市场，确地策略.l营销战营销战 所有成功公司胜利的法宝是执行l执行执行 西方公司通用的思维和表达方式l金字塔原理金字塔原理美国大学演讲和胶片制作教材l讲话的艺术讲话的艺术Thank you Thank you 眼睛容不下一粒砂土安全来不得半点马虎。22.8.122.8.1Monday,August 01,2022杜绝不良思想，发扬优质精神。7:25:247:25:247:258/1/2022 7:25:24 AM作业
29、精神：，第一次做对，次次都做对。22.8.17:25:247:25Aug-221-Aug-22安不可忘危，治不可忘乱。7:25:247:25:247:25Monday,August 01,2022提供优质的产品，是回报客户最好的方法。22.8.122.8.17:25:247:25:24August 1,2022质量做得好，错漏自然少。2022年8月1日上午7时25分22.8.122.8.1成功者找方法，失败者找借口。2022年8月1日星期一上午7时25分24秒7:25:2422.8.1安全第一，预防为主，综合治理，整体推进。2022年8月上午7时25分22.8.17:25August 1,2022要想产品销得好，产品质量最重要。2022年8月1日星期一7时25分24秒7:25:241 August 2022尽职是团队合作的基础。上午7时25分24秒上午7时25分7:25:2422.8.1爱护公物，珍惜资源，勤俭节约，共同发展。22.8.122.8.17:257:25:247:25:24Aug-22安全是生产之本，违章是事故之源。2022年8月1日星期一7时25分24秒Monday,August 01,2022质量好上好，教育不可少。22.8.12022年8月1日星期一7时25分24秒22.8.1谢谢大家！谢谢大家！
