1、L o g oL o g o农产品营销策略广西农业广播电视学校横县分校广西农业广播电视学校横县分校-辜贤春辜贤春一一L o g oL o g o导航导航教学目标教学目标重点难点重点难点教学内容教学内容教学互动教学互动L o g oL o g ov教学目标：教学目标：通过教学，使学员了解农产品营销策略的内容；通过教学，使学员了解农产品营销策略的内容；了解当前我国农产品营销实践面临的市场挑战和了解当前我国农产品营销实践面临的市场挑战和机遇；机遇；掌握农产品营销价格策略和销售渠道策略等农掌握农产品营销价格策略和销售渠道策略等农产品营销的技巧，树立正确的农产品市场营销观产品营销的技巧，树立正确的农产品
2、市场营销观念，从而掌握农产品市场营销的基本技能。念，从而掌握农产品市场营销的基本技能。农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g ov教学难点：如何寻找打开市场的卖点及农产品教学难点：如何寻找打开市场的卖点及农产品的创新的创新v教学重点：农产品价格策略教学重点：农产品价格策略农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o树立正确的农产品营销观念树立正确的农产品营销观念一一卖点是打开市场的金钥匙卖点是打开市场的金钥匙二畅销的源泉畅销的源泉农产品创新农产品创新三农产品价格策略农产品价格策略四农产品销售渠道的策略选择农产品销售渠道的策略选择五农产品营销策略农产品营销策略一
3、一L o g oL o g o一一一、树立正确的农产品营销观念一、树立正确的农产品营销观念v1.市场营销的概念市场营销的概念：市场营销（市场营销（Marketing）又称为市场学、市）又称为市场学、市场行销或行销学。简称场行销或行销学。简称“营销营销”，台湾常，台湾常称作称作“行销行销”；是指个人或集体通过交易；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。实现双赢或多赢的过程。农产品营销策略农产品营销策略L o g oL o g o2.我国农产品生产经营现状我国农产品生产经营现状（1）组织化程度低）组织化程度低（2）质量品
4、牌意识差）质量品牌意识差（3）市场体系不健全）市场体系不健全（4）科技含量低）科技含量低农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g ov课堂作业课堂作业:1.什么是市场营销什么是市场营销?2.我国农产品生产经营现状如何我国农产品生产经营现状如何?农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o二、卖点是打开市场的金钥匙二、卖点是打开市场的金钥匙1.案例案例:把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o2.了解市场把握卖点了解市场把握卖点 把准农产品市场脉搏，了解变化趋势，捕把准农产品市场脉搏，了解变化趋势，捕捉市场卖点。捉市
5、场卖点。在市场经济条件下，生产经营活动必须在市场经济条件下，生产经营活动必须以以消费需求为导向消费需求为导向，抓住了消费需求就抓住了赚，抓住了消费需求就抓住了赚钱机会。钱机会。农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o案例案例:迷你小红薯迷你小红薯农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o3.无公害生产是农产品营销的最基本要求无公害生产是农产品营销的最基本要求 绿色食品是指按特定生产方式生产，并经国绿色食品是指按特定生产方式生产，并经国家有关的专门机构认定，准许使用绿色食品标志家有关的专门机构认定，准许使用绿色食品标志的无污染、无公害、安全、优质、营养型的食
6、品。的无污染、无公害、安全、优质、营养型的食品。农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o 二战后，欧美等发达国家先后实现了农业现二战后，欧美等发达国家先后实现了农业现代化，一方面丰富了本国的食品供应，另一方面代化，一方面丰富了本国的食品供应，另一方面也出现了严重的问题，化学物质通过土壤和水体也出现了严重的问题，化学物质通过土壤和水体在生物体内富集，并且通过食物链进入到农作物在生物体内富集，并且通过食物链进入到农作物和畜禽体内，导致食物污染，最终损害人体健康。和畜禽体内，导致食物污染，最终损害人体健康。绿色食品在中国是对无污染的安全、优质、营养绿色食品在中国是对无污染的安全、
7、优质、营养类食品的总称。类食品的总称。类似的食品在其他国家被称为有类似的食品在其他国家被称为有机食品、生态食品、自然食品。机食品、生态食品、自然食品。农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o绿色食品将是未来餐绿色食品将是未来餐桌上的食品。桌上的食品。农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o4.4.如何给农产品找好卖点如何给农产品找好卖点（1）从）从销售方式销售方式上找上找“卖点卖点”（2）从）从产品上市时间产品上市时间找找“卖点卖点”（3）从）从市场差异市场差异中找中找“卖点卖点”（4）从）从产品的包装产品的包装上找上找“卖点卖点”（5）从）从产品服务产
8、品服务上找上找“卖点卖点”（6）从）从市场细分市场细分上找卖点上找卖点农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o案例：老外买柿子案例：老外买柿子农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o课堂练习课堂练习 结合自身的生产情况，如结合自身的生产情况，如何给产品找卖点？何给产品找卖点？农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o三、农产品畅销的源泉三、农产品畅销的源泉产品创新、创产品创新、创品牌品牌1.产品的概念产品的概念产品产品效用效用质量质量特色特色品牌品牌包装包装式样式样运送运送安装安装信用信用维修维修保证保证核心产品核心产品形式产品形式产品
9、附加产品附加产品农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o2.2.如何创立农产品品牌如何创立农产品品牌所谓品牌，应该是所谓品牌，应该是持久持久、稳定稳定、质量好质量好、服务好服务好、众所周知众所周知的商标和商号。农产品当初的商标和商号。农产品当初在农民手里出售时为普通的低廉产品，而成为在农民手里出售时为普通的低廉产品，而成为品牌后，其品牌后，其价值倍增价值倍增，具有名牌带动效应，从，具有名牌带动效应，从而在激烈的市场竞争中站稳脚跟。而在激烈的市场竞争中站稳脚跟。农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o一要一要以名创牌以名创牌，选择叫得响的农产品名字，对市，
10、选择叫得响的农产品名字，对市场竞争力强的优势产品实行商标注册；二要场竞争力强的优势产品实行商标注册；二要以质以质创牌创牌，严格按质量标准生产，提高农产品品位；，严格按质量标准生产，提高农产品品位；三三要要以面创牌以面创牌，搞好农产品的包装，美化农产品，搞好农产品的包装，美化农产品的外表；四要的外表；四要以优创牌以优创牌，加大宣传力度，树立良，加大宣传力度，树立良好的公众形象好的公众形象农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o案例案例:种小西瓜种小西瓜 做大品牌做大品牌农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o3.农产品包装策略农产品包装策略A.包装的功能包
11、装的功能（1 1）保护商品）保护商品（2 2）便于运输、贮存、携带和使用。）便于运输、贮存、携带和使用。（3 3）促进销售）促进销售（4 4）增加商品的价值）增加商品的价值（5 5）环保功能）环保功能农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o一一B.包装设计的原则包装设计的原则（1 1）产品包装要符合消费者观念的变化。）产品包装要符合消费者观念的变化。（2 2）满足消费者的心理变化。）满足消费者的心理变化。（3 3）体现消费者个性。）体现消费者个性。（4 4）产品包装更换时要慎重。）产品包装更换时要慎重。农产品营销策略农产品营销策略L o g oL o g o一一（5 5）产
12、品包装要适度。）产品包装要适度。（6 6）包装图案的设计必须以吸引顾客注意力为中心。）包装图案的设计必须以吸引顾客注意力为中心。（7 7）包装设计要考虑文化这一因素。）包装设计要考虑文化这一因素。（8 8）重视防止包装的模仿和）重视防止包装的模仿和“盗版盗版”。农产品营销策略农产品营销策略L o g oL o g o模仿包装模仿包装农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g oC.包装策略包装策略（1）统一包装策略）统一包装策略农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o（2）等级包装策略）等级包装策略农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g ov
13、（3）配套包装策略）配套包装策略农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o（4）多用途包装策略）多用途包装策略农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o（5）附赠品包装策略）附赠品包装策略农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o(6)特殊包装策略特殊包装策略(7)创新包装策略创新包装策略农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g ov思考作业：思考作业：如何创立农产品品牌？如何创立农产品品牌？横县鱼生横县鱼生农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o四、四、农产品定价策略农产品定价策略1.影响农产品定价的因
14、素影响农产品定价的因素 价格，是购买产品或服务所支付的价格，是购买产品或服务所支付的 货币的数量。货币的数量。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响：在制订价格时，一般受如下四大类因素影响：定价目标定价目标 成本因素成本因素 市场因素市场因素 政府因素政府因素农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o2.定价方法定价方法v 成本导向定价法成本导向定价法v 需求导向定价法需求导向定价法v 竞争导向定价法竞争导向定价法农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o3.定价策略定价策略（1）新产品定价策略）新产品定价策略1）撇脂定价策略）撇脂定价策略 就是为产品定一个
15、高价就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利以在短期内攫取最大利润为目标润为目标,而不是以实现最大的销量为目标。而不是以实现最大的销量为目标。2）渗透定价策略）渗透定价策略 最初设定低价最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场以便迅速且深入地进入市场,从而吸从而吸引大量顾客引大量顾客,迅速扩大市场占有率。迅速扩大市场占有率。农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g ov撇脂定价实例撇脂定价实例:苹果公司的苹果公司的iPod产品产品农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o（2）产品组合定价策略）产品组合定价策略1）产品线定价）产品线定价 产品线定价（产品线定价
16、（product-line pricingproduct-line pricing）是根据购买者对同样产品线不同档次产品是根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。价格点。农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o一一产品线定价产品线定价价格等级价格等级不同尺寸的成本差异不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级竞争对手的价格等级价价格格等等级级 长虹长虹14“长虹长虹18”长虹长虹 21“长虹长虹 25”长虹长虹29 长虹长虹34”980元元 1300元元 1588元元
17、 2289元元 3988元元 7898元元农产品营销策略农产品营销策略L o g oL o g o2）附带产品定价）附带产品定价 备选产品和附属产品定价，即以较低价销售备选产品和附属产品定价，即以较低价销售主产品来吸引顾客，以较高价销售备选和附属产主产品来吸引顾客，以较高价销售备选和附属产品来增加利润。品来增加利润。农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o副产品定价副产品定价你这蔗渣怎么你这蔗渣怎么卖得这么便宜？卖得这么便宜？蔗糖好卖，蔗糖好卖，而蔗渣难卖而蔗渣难卖450元元/吨吨5200元元/吨吨450元元/吨吨农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o
18、我不打算在打印机我不打算在打印机上赚钱，我主要在上赚钱，我主要在墨盒上赚钱。墨盒上赚钱。打印机打印机 850元元墨盒墨盒 249元元附带产品定价附带产品定价农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o3）心理）心理定价法定价法9.97元元 美国人喜欢奇数美国人喜欢奇数9.92元元 日本人喜欢偶数日本人喜欢偶数9.98元元 中国人喜欢中国人喜欢8和和6标价精确给人以信赖感标价精确给人以信赖感低价值商品低价值商品A.A.零头零头定价定价农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g oB.声望声望定价定价购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份购买它可以显示消费者身份，高
19、价格，高身份名牌产品或名牌企业名牌产品或名牌企业高价值产品高价值产品168元元588元元3000元元9999元元农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g oC.招徕招徕定价定价原价：原价：149元元现价：现价：38元元快来买啦！快来买啦！大减价了大减价了这么便宜？这么便宜？农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o4.折扣与折让定价策略折扣与折让定价策略折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：形式：v 现金折扣现金折扣v数量
20、折扣数量折扣v 功能折扣功能折扣v 季节折扣季节折扣v 折让折让农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o五、五、农产品销售渠道的策略选择农产品销售渠道的策略选择1.分销渠道的含义与作用分销渠道的含义与作用 分销渠道分销渠道是指某种产品和服务在从生是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。组织和个人。农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o作用作用：（：（1 1）联结产销）联结产销 （2 2）反馈信息）反馈信息 （3 3
21、）促进销售）促进销售 （4 4）承担风险）承担风险 （5 5）实体分配）实体分配农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o2.分销渠道的类型分销渠道的类型生产商生产商零售商零售商顾客顾客生产商生产商零售商零售商批发商批发商顾客顾客代理商代理商短渠道模式短渠道模式长渠道模式长渠道模式生产商生产商顾客顾客直接渠道模式直接渠道模式短渠道与长渠道短渠道与长渠道农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o宽渠道与窄渠道宽渠道与窄渠道制造商制造商中间商中间商1 1中间商中间商2 2中间商中间商3 3目标市场目标市场中间商中间商制造商制造商目标目标市场市场中间商中间商1 1
22、中间商中间商2 2中间商中间商n n(n(n有限有限)制造商制造商目标目标市场市场宽渠道宽渠道农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g o3.分销渠道的选择分销渠道的选择1）确定渠道的类型和长度）确定渠道的类型和长度（1 1）市场因素）市场因素 （2 2）产品因素）产品因素（3 3）企业因素（）企业因素（4 4）环境因素）环境因素2）确定渠道的宽度）确定渠道的宽度（1 1）广泛分销策略）广泛分销策略（2 2）选择分销策略）选择分销策略（3 3）独家分销策略）独家分销策略农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g ov课后思考作业课后思考作业:请结合实际谈谈农产品营
23、销策请结合实际谈谈农产品营销策略的运用。略的运用。农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g ov教学互动：本教学通过案例分析、课堂练习及作教学互动：本教学通过案例分析、课堂练习及作业等形式来与学员互动，案例分析有业等形式来与学员互动，案例分析有“把梳子卖把梳子卖给和尚给和尚”、“迷你小红薯迷你小红薯”、“老外买柿子老外买柿子”、“种小西瓜种小西瓜 做大品牌做大品牌”、“苹果公司的苹果公司的iPodiPod产产品品”。思考题如下：。思考题如下：.什么是市场营销什么是市场营销?.我国农产品生产经营现状如何我国农产品生产经营现状如何?.结合自身的生产情况，如何给产品找卖点？结合自身的
24、生产情况，如何给产品找卖点？.如何创立农产品品牌？如何创立农产品品牌？.结合实际谈谈农产品营销策略的运用。结合实际谈谈农产品营销策略的运用。农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g ov小结：本人在认真阅读教学大纲和各章节内容的小结：本人在认真阅读教学大纲和各章节内容的基础上进行了详细的备课基础上进行了详细的备课，制作了本课件，本，制作了本课件，本课件的教学内容能结合我县农产品市场和本专业课件的教学内容能结合我县农产品市场和本专业学员的实际情况，内容生动形象、图文并茂，有学员的实际情况，内容生动形象、图文并茂，有案例讨论和分析，课堂、课后有思考练习巩固所案例讨论和分析，课堂、课后有思考练习巩固所学知识，注意与学员互动，使学员学得有兴趣、学知识，注意与学员互动，使学员学得有兴趣、记得牢固、用得灵活，深受学员的欢迎。记得牢固、用得灵活，深受学员的欢迎。农产品营销策略农产品营销策略一一L o g oL o g oC l i c k t o e d i t c o m p a n y s l o g a n .一一
