1、3s健康险五步面谈技巧健康险五步面谈技巧天津分公司天津分公司总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development2黄 虹 培训主管u 从业时间：2004年6月u 入司时间：2005年8月u 所获荣誉 2004年光大永明下半年度新人王 2005年入围光大永明海南高峰会 2006年入围恒安标准泰国高峰会 2006年荣获恒安标准优秀理财部 2007年荣获恒安标准天分优秀员工 2008、2009年荣获恒安标准培训贡献奖u 座佑铭 没有一种不经过蔑视、忍受和奋斗就可以 成就的人生！总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Developme
2、nt3课程目标：课程目标：课程大纲：课程大纲：建立健康险面谈切入逻辑建立健康险面谈切入逻辑 掌握健康险面谈五步技巧掌握健康险面谈五步技巧课课 程程 简简 介介 三三个生活改变个生活改变 三三个重疾特点个重疾特点 三三种患病情况种患病情况 三三种准备方式种准备方式 三三种设计方案种设计方案总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development4健康险五步面谈技巧切入逻辑健康险五步面谈技巧切入逻辑三三个生活改变个生活改变三三个重疾特点个重疾特点三三种患病情况种患病情况三三种准备方式种准备方式三三种设计方案种设计方案生活的生活的诸诸多改多改变变使患病几使患病几率上
3、升，引率上升，引发发客客户户的不安的不安患病后的几种不同情况引患病后的几种不同情况引发发客客户户的的进进一步思考一步思考几种准几种准备备方式的比方式的比较较使客使客户户愿意提供信息了解方案愿意提供信息了解方案重疾的几大特点和高昂的重疾的几大特点和高昂的医医疗费疗费用加重客用加重客户户的焦的焦虑虑总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development52121世纪最贵的是世纪最贵的是在威胁着我们的在威胁着我们的总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development6三个生活改变三个生活改变u 环境的改变环境的改变u 饮食的改
4、变饮食的改变u 压力的改变压力的改变总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development7 有数据显示：中国将近20年连续出现暖冬，气候的改变对人体一定有影响，大气臭氧洞的扩大使紫外线辐射越来越厉害，不断的出现剧毒化学物品泄漏海洋的事故，不断的出现破坏生态环境的事件，每日的私家车上路数量巨大 工业化程度越高，对环境破坏越大！总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development8u 一场轰动全球的H1N1病毒，全世界只不过死了二百五十多人；一场法航空难死亡不超过三百人。可因为水的污染，每天有六千多六千多人因水而死，平均8
5、 8秒钟秒钟后就有一个人离开人世，大部分是5岁以下的儿童。据世界卫生组织（WHO）公布的数字，人类80%80%的疾病和三分之一以上三分之一以上的死亡全部与水污染有关。u 我国的大气污染状况也相当严重，城市大气环境中总悬浮颗粒物浓度普遍超标；二氧化硫污染保持在较高水平；机动车尾气污染物排放总量迅速增加；氮氧化物污染呈加重趋势；全国形成华中、西南、华东、华南多个酸雨区，以华中酸雨区为重。总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development9 改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主，那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。改革
6、开放以后，随着人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤食为主，大鱼大肉，碳酸饮料，垃圾食品充斥着人们的饭桌。疾病多表现为营养过剩，出现大面积的“三高”人群高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升。科技日报，健康时报刊登文章：人体的酸性化是万病之源。人体的酸性化是万病之源。总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development10u 选购蔬菜蔬菜不要贪图形色鲜嫩，尽量购买应季蔬果u 买鱼鱼时要看鱼头是否怪异、鱼眼是否凸出u 绿豆芽绿豆芽不长须根，是因为施过尿素。u 西红柿西红柿顶部长着桃子似的凸起，那是点过激素
7、的标志。u 越是宴席上的高价海鲜海鲜越有问题u 奇怪的奇怪的“专家告戒专家告戒”总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development11u 为了让馒头馒头更白更嫩：加入石灰粉u 为了让鱼儿鱼儿更肥更大：喂食避孕药u 医院从患者身上换下的石膏被人拿去做豆腐豆腐u 猪饲料中掺进一定量的“瘦肉精”可令猪猪快速增重 u 陈米米中掺入工业基础油、石蜡等矿物质进行抛光处理制成 u 甲鱼甲鱼七年上餐桌，使用性激素七个月进厨房u 中国人一年吃掉300万吨地沟油油u 食品是怎样制成的食品是怎样制成的总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Deve
8、lopment12 改革开放以前大家工作的时候做私活的人很多，下班决不做上班的事。现在职工上班与下班的区别越来越不明显，下班将工作带回家的人越来越多，现代人大面积出现亚健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的发病率随之上升。总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development13-28%的被调查者认为工作影响了他们的健康-13%的人认为工作压力使他们在晚上无法入睡-18%的人承认曾经请过假病假-44%的人在请病假时感到压力u Kelly Services 全球劳动力调查报告：众多中国员工把他们的健康问题归咎于工作u 罗京的同事说，一年前他就发高烧不舒服，但是因为太
9、敬业太忙了，没有及时诊治。据说央视的播音员每播错一个字就要罚款200元。u 央视著名导演陈虻，年仅47岁就患上胃癌而逝去。究其原因就是工作太忙，经常忙到下半夜，一天只能休息一两个小时，吃饭也不规律。总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development14 近几年，我们周围重大疾病发病率逐年上升，得癌症死亡的影视明星就有很多：李媛媛、赵丽蓉、马三立、罗文、陈百强、罗京、傅彪、梅艳芳、沈殿霞、陈晓旭、李钰、阿桑等相继因癌症去世。这个现象说明重大疾病的发病率上升速度相当快。重疾发病率逐年上升重疾发病率逐年上升总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Tr
10、aining&Development15著名播音员罗京08年因淋巴癌去世，丢下妻子和13岁的儿子。罗京在治疗癌症期间，病情反复发作，医院里做了九次手术治疗，医疗费数目巨大。为了罗京的工作需要，妻子刘继红多年来一直在家做全职太太。罗京去世，妻子势必要独自承担抚养儿子赡养父母的重担，要重新走向社会，对多年不工作的她来说，这无疑是艰难的挑战罗京淋巴癌去世，丢下孤儿寡母罗京淋巴癌去世，丢下孤儿寡母总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development162009年3月14日晚22时48分，在琼瑶电视连续剧情深深雨濛濛中饰演方瑜的女演员李钰因患淋巴癌医治无效，在北京协
11、和医院病逝，年仅33岁。李钰患病两年，家人痛苦万分，追悼会上，李钰的母亲更是悲痛欲绝，要靠人搀扶才可行走。李钰患淋巴癌去世，老母亲悲痛欲绝李钰患淋巴癌去世，老母亲悲痛欲绝总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development17一个人离开了并不仅仅是他自己的不幸，而是活着并深深一个人离开了并不仅仅是他自己的不幸，而是活着并深深爱着他的人的不幸！爱着他的人的不幸！总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development18人一生中罹患重疾的概率高达人一生中罹患重疾的概率高达资料来源：中国卫生统计年鉴2008年三个重疾特点三个重
12、疾特点u 起病缓慢、反复发作、治疗期长、预后较差、严重还可起病缓慢、反复发作、治疗期长、预后较差、严重还可 能导致失能；能导致失能；u 需支付昂贵而持久的治疗费用和康复费用；需支付昂贵而持久的治疗费用和康复费用；u 患者患病后严重影响收入来源，给家庭造成经济负担。患者患病后严重影响收入来源，给家庭造成经济负担。总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development19资料来源：中新网u 恶性肿瘤中，仅肺癌、肝癌、肠癌就占恶性肿瘤死亡的癌症癌症u 卫生部部长陈竺在8月18日-21日由国际抗癌联盟举办的第21届世界抗癌大会发言中说，过去30年，中国癌症死亡率增加
13、了，每年因此去世的有u 人体有2323万亿万亿个细胞，除了头发、指甲外的任何一个细胞的异常裂变都会导致癌症的发生总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development20高血压高血压心脑血心脑血管疾病管疾病u 我国每年死于心脑血管疾病近300300万万人，占我们国每年总死亡病因的51%。而幸存下来的患者75%75%不同程度丧失劳动能力，40%40%重残！u 服用可靠药物长期防治脑中风的患者与停药的患者相比，复发率要降低80%以上，死亡率降低90%以上。长期用药超过三年以上的患者80%80%以上无复发危险，极少数轻复发！u 心脑血管疾病具有“发病率高、致残率高
14、、死亡率高、复发率高,并发症多”“四高一多四高一多”的特点。u 目前，我国心脑血管疾病患者已经超过2.72.7亿亿人！总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development21肝炎肝炎u 我国各型肝炎患者正在呈现上升趋势，每年有近4040万万人死于肝脏疾病u 中国每年度用于肝炎和肝病的直接医疗费用高达10001000多亿多亿元;而且肝炎侵袭的群体主要为青壮年u 卫生部常务副部长高强在当前重大传染性疾病防治工作情况的报告中认为，目前乙肝患者仅每年支付的医疗费用一项即达约500500亿亿元，而且这仅是指已发病的20002000万万患者，尚不包括因“大三阳、小三阳
15、”遭遇就业、婚姻等障碍而四处求医问药期盼“完全转阴”、“彻底治愈”的病毒携带者。u 在各型肝炎中，尤以乙肝的危害最大，乙肝是很多家庭因病致贫、因病致贫、因病返贫因病返贫的一个重要原因 总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development22糖尿病糖尿病2121世纪的灾难世纪的灾难u我国糖尿病患者：40,000,00040,000,000，患病率急剧增加，且呈年轻化趋势u糖尿病的检出率、知晓率和控制率均较低，糖尿病科学防治知识尚未普及u糖尿病患者的医疗费用成为社会及家庭的巨大负担 总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Devel
16、opment23医疗科技的进步，让重疾病患存活率大幅度提升，但是医疗科技的进步，让重疾病患存活率大幅度提升，但是u 器官移植手术后存活率已达90%90%以上；u 45岁以下成年心脏病患者手术后有80%80%的概率可以存活3年以上甚至更久；u 确诊为癌症开始，5年后依然存活的概率：男性为65%65%，女性为78%78%；u 66%66%的中风病人可以被治愈资料来源：中国卫生统计年鉴2008年总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development24 重大疾病的平均医疗费为重大疾病的平均医疗费为8.38.3万万元，这个数字每年以元，这个数字每年以19%19%的的
17、速度在增长，三十年后将会是怎样的天文数字速度在增长，三十年后将会是怎样的天文数字.u 恶性肿瘤：5-20万，平均12万；u 慢性肾衰：435元/次，5.5万/年，平均8万元；u 脑中风：5万元以上，平均8万元；u 急性心梗：早期12万，血管复通术5万，平均9万u 遗憾的是遗憾的是:有有33%33%的家庭必须耗尽家中所有积蓄来求医。的家庭必须耗尽家中所有积蓄来求医。总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development25著名演员傅彪2004年8月2日在北京确诊为肝癌晚期，9月2日，在北京武警总医院接受了原位肝移植手术，05年4月28日，又在天津第一中心医院进
18、行了二次肝移植手术。光这两次肝移植手术就花掉将近90万元,病重时每天的救治费、药费、住院费加在一起要超过2000元。05年8月，傅彪去世，留下了200多万的债务，妻子张秋芳都自己扛了下来，这一路走来非常的辛苦。傅彪患肝癌去世，治疗费近百万元傅彪患肝癌去世，治疗费近百万元总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development26疾病，已不再是人生的意外，而是每个人生命中必须计算的成本疾病，已不再是人生的意外，而是每个人生命中必须计算的成本如果疾病发生，不同的人所需要的治疗费用也是不一样的。可以分如果疾病发生，不同的人所需要的治疗费用也是不一样的。可以分为三种情
19、况：为三种情况：以上事实说明以上事实说明:第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏第三种：就算生病，也是一种享受第三种：就算生病，也是一种享受三种患病情况三种患病情况总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development27 生病是一件很无奈的事情，经济上的困境，使得精神上的压力会更大，为了不给家庭增加负担，宁愿自己身体受苦也要保全家庭经济。总之，花最少的钱来治病。发病后所需要的费用大概在1010万万左右。第一种第一种宁愿人吃亏不愿钱吃亏宁愿人吃亏不愿钱吃亏总公司个险渠道培训部总公司个险
20、渠道培训部HOID Training&Development28 王大姐，40岁，得了乳腺癌，做手术化疗。因为家里的钱要留给孩子上大学，所以初步治疗结束后就出院了。伤口得换药，刚开始每天换，后来隔天换，每次换药要打车去医院，来回路费几十块钱，因为舍不得，就自己在家换药。结果内部感染，差点造成败血症。最后再次手术重新缝合。为了每天节约几十块钱，却造成更大的损失。王大姐的故事王大姐的故事总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development29 生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家人或本人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医疗设备好一点，感觉好一
21、点，这种属于小康型的治疗方式，治疗费用自然会高一些。这类情况大约需要3030万万左右。第二种第二种宁愿钱吃亏不愿人吃亏宁愿钱吃亏不愿人吃亏总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development30李大爷的故事李大爷的故事 李女士的父亲股骨颈骨折，两种治疗方法：一种是打钉子固定，三个月后康复，但不排除钉子会松动，那样还得重订；第二种是直接更换股骨头，需要很大一笔医疗费用，配合理疗一周后康复，一劳永逸。因为家庭条件比较好，所以李女士选择了后者，李大爷也不用再受第二次苦了。总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development3
22、1 生病是一件很无奈的事情，但是经济上没有任何问题，需要用最好的治疗方案来解决重大疾病，用最好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等等。费用也会很高。治病花费至少需要5050万万元第三种第三种就算生病，也是一种享受就算生病，也是一种享受总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development32刘局长的故事刘局长的故事 刘局长，43岁，平时应酬很多，工作压力也很大，后被查出得了肝癌，需要进行肝脏移植。国内目前肝移植至少需要20万，还有很多配套的医疗手段及药物，总体治疗费用会达到30万左右。幸好刘局长的妻子曾经为他购买了足额的重疾保险，患病后从保险公司拿到
23、50万理赔金，在享有高水平的治疗后并未给家庭形成经济上的负担，还准备了一部分康复费用。总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development33三种准备方式三种准备方式u 第一种：一次性准备第一种：一次性准备u 第二种：分期缴纳，共第二种：分期缴纳，共2020年年u 第三种：分期缴纳，不受年限限制第三种：分期缴纳，不受年限限制总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development34一次性存一次性存10-5010-50万的定期存款万的定期存款u一次性拿出这么多钱储备比较困难一次性拿出这么多钱储备比较困难u央行自九七年开始大
24、幅度调低银行利率，央行自九七年开始大幅度调低银行利率，20082008年底，年底，中国正式进入降息通道的低利率时代中国正式进入降息通道的低利率时代u用于其它投资变现时点有要求用于其它投资变现时点有要求总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development35每年存银行每年存银行5000-250005000-25000元，存满元，存满2020年年u需要长期储备，但用钱的时间我们却无法控制需要长期储备，但用钱的时间我们却无法控制u储备没有强制性，很容易半路夭折，无法实现最终目标储备没有强制性，很容易半路夭折，无法实现最终目标u亲友求助等原因都可能使我们动用这笔储
25、备金亲友求助等原因都可能使我们动用这笔储备金总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development36每年存每年存5000-250005000-25000元，存元，存2020年，如果不发生意外，年，如果不发生意外，同银行没什么区别，资金在逐步增多同银行没什么区别，资金在逐步增多;一旦中途发生意一旦中途发生意外，就算存期不满外，就算存期不满2020年，也可以得到用第二种方法需年，也可以得到用第二种方法需要要2020年才完成的年才完成的3030万。万。优点在于优点在于借用了别人的时间来达成自己的心愿借用了别人的时间来达成自己的心愿。总公司个险渠道培训部总公司个险
26、渠道培训部HOID Training&Development37通过三种方式的对比，第三种的优势明显强于前两种，但他有通过三种方式的对比，第三种的优势明显强于前两种，但他有没有缺点呢？回答是肯定的：没有缺点呢？回答是肯定的：第一：支取不灵活，没有办法作医疗以外的支出第一：支取不灵活，没有办法作医疗以外的支出体现专款专用，就如社保的养老、医疗、住房公积金，他们的用处各不相同，体现专款专用，就如社保的养老、医疗、住房公积金，他们的用处各不相同，但相互之间不可替代，才真正帮助我们解决了养老、医疗和住房公积的基本但相互之间不可替代，才真正帮助我们解决了养老、医疗和住房公积的基本问题。重大疾病基金也是如
27、此；如急需资金，可以用保单贷款、减少保额等问题。重大疾病基金也是如此；如急需资金，可以用保单贷款、减少保额等方式来帮助解决。方式来帮助解决。第二：在不发生意外的情况下，必须要有持续交费能力第二：在不发生意外的情况下，必须要有持续交费能力保险费的缴纳不能超过其家庭年收入的保险费的缴纳不能超过其家庭年收入的20%20%；万一发生变故，可以用减额交；万一发生变故，可以用减额交清的方式缓解缴费压力。清的方式缓解缴费压力。总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development38u 第一种：注重健康医疗第一种：注重健康医疗u 第二种：重疾与养老兼顾第二种：重疾与养老兼
28、顾u 第三种：追求全面规划第三种：追求全面规划多种组合方案多种组合方案三种设计方案三种设计方案总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development39理财顾问建议：理财顾问建议：1.1.客户重疾保额较充足，还希望补充，此款产品恰好适合客户。客户重疾保额较充足，还希望补充，此款产品恰好适合客户。2.2.终身寿险的保额解决客户身后担心，津贴给付弥补客户收入损失。终身寿险的保额解决客户身后担心，津贴给付弥补客户收入损失。客户情况：客户情况：李小姐：李小姐：3535周岁、离异有一女（周岁、离异有一女（3 3岁），外企主管，有岁），外企主管，有社保无商保，自己工作压
29、力很大，所以非常关注健康保障，之前购社保无商保，自己工作压力很大，所以非常关注健康保障，之前购买过重疾保险，还希望再补充一点重疾和住院保险。买过重疾保险，还希望再补充一点重疾和住院保险。客户需求：客户需求：考虑健康考虑健康幸福金生保障计划幸福金生保障计划+健康是福医疗计划健康是福医疗计划总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development40理财顾问建议：理财顾问建议：趁年轻时身体好购买健康险及养老险。社保只是最趁年轻时身体好购买健康险及养老险。社保只是最低保障，并不能解决人一生中的全部问题。商保中的重疾险是给付低保障，并不能解决人一生中的全部问题。商保中
30、的重疾险是给付型，是弥补工作收入损失的最有效的准备。因为客户喜欢旅游，建型，是弥补工作收入损失的最有效的准备。因为客户喜欢旅游，建议同时拥有一部分寿险，以使家人更安心。议同时拥有一部分寿险，以使家人更安心。客户情况：客户情况：张先生，张先生，3030周岁，即将成家，在外企工作，有社保无商保周岁，即将成家，在外企工作，有社保无商保。月收入。月收入60006000元，但基本属于月光族，平常旅游和交际占元，但基本属于月光族，平常旅游和交际占每月支出的每月支出的40%40%客户需求：客户需求：考虑健康及养老考虑健康及养老幸福金生保障计划幸福金生保障计划+幸福到老年金保险幸福到老年金保险总公司个险渠道培
31、训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development41理财顾问建议：理财顾问建议：在为子女投保健康险同时保证有充足现金流，在为子女投保健康险同时保证有充足现金流，从小养成规划理财的习惯，所以建议理财型与健康险组合购买从小养成规划理财的习惯，所以建议理财型与健康险组合购买客户情况：客户情况：王女士王女士2828岁、在外企工作，有社保，月收入岁、在外企工作，有社保，月收入50005000元元；其丈夫李先生；其丈夫李先生3030岁，事业单位，月收入岁，事业单位，月收入1000010000元；元；两个人都购买了商业保险。儿子刚刚出生，是全家的两个人都购买了商业保险。儿子刚刚出生，是全家的寄托，希望给儿子一份终身的依靠寄托，希望给儿子一份终身的依靠客户需求客户需求：为刚出生的儿子买一份健康险及提供一生的呵护为刚出生的儿子买一份健康险及提供一生的呵护幸福金生保障计划幸福金生保障计划+恒爱相传两全保险恒爱相传两全保险总公司个险渠道培训部总公司个险渠道培训部HOID Training&Development42
