1、 商业画布商业画布-省双创中心导师必修课省双创中心导师必修课12022-7-31第1页，共60页。第2页，共60页。商业画布第3页，共60页。突破创业生死线生死线42022-7-31第4页，共60页。我是谁？Who am I?第5页，共60页。头脑不是一个要被填满的容器，而是一支需被点燃的火把。古希腊生物学家、教育家 普罗塔戈6第6页，共60页。为何如此危言耸听？生死线生死线72022-7-31第7页，共60页。82022-7-31第8页，共60页。n据统计，人群中20%的人具有创业潜质，创业成功率不足5%据统计：n中国初创的小企业：平均寿命为2年9个月（含未注销的企业）n全球初创的小企业平均
2、寿命为1年左右创业难92022-7-31第9页，共60页。第10页做什么？怎么做？卖出去用好人管好钱决定创业生死的大事有哪些？第10页，共60页。第11页商业模式创业营销创业用人资金管理做什么？怎么做？卖出去用好人管好钱维多利亚大学数十年创业研究的结论决定创业生死的四件大事第11页，共60页。商业模式画布122022-7-31第12页，共60页。132022-7-31第13页，共60页。有一个盛产T恤的中土帝国，被人们称为T恤王国。全世界九成以上的T恤都来自这里。但是，近年来全球经济不景气，T恤王国也受到影响，失业率飙升，街头上无所事事的年轻人越来越多。国王担心了，于是用比武招亲的由头，号召全
3、民创业。142022-7-31第14页，共60页。152022-7-31第15页，共60页。162022-7-31第16页，共60页。九桶冰水给新创业者 第一桶冰水 你的卖点到底是什么？-找不到一个需要被解决的问题，你就不要开始创业第二桶冰水谁才是你真正的客户？-没有足够多的客户是创业失败的第一原因第三桶冰水 如何设计你的产品和服务？-能传递核心卖点的产品才是好产品第四桶冰水 你如何传递价值？能让给客户知道的好处才是真好处。第五桶冰水 什么是你经营的关键动作？-不是经营中所有的问题都值得被解决第六桶冰水 你有哪些关键资源？-这件事情凭什么是你可以做成第七桶冰水 你有哪些关键伙伴？-创业是和一群
4、人努力才能成功的事情第八桶冰水你从哪里收钱？-你可以不赚钱，但你不能没有现金。第九桶冰水 你的成本到底有多大？收到的钱不一定是你赚的钱172022-7-31第17页，共60页。一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言。商业模式画布182022-7-31第18页，共60页。重要合作关键业务核心资源价值主张客户关系客户细分渠道通路收入来源成本结构画布模板192022-7-31第19页，共60页。商商 业业 模模 式式 画画 布布举例举例 v1.0为：医学界为：医学界设计：设计：日期日期 日 月年序号第20页，共60页。商商 业业 模模 式式 画画 布布演练演练v
5、1.0212022-7-31第21页，共60页。n 客户细分n 价值主张n 渠道通路商业模式的九个基本构造块 商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。n 客户关系n 收入来源n 核心资源n 关键业务n 重要合作n 成本结构222022-7-31第22页，共60页。232022-7-31第23页，共60页。一切业务的发生是为了更好地满足特点客户的需要，你要尽可能找出那些具有共同的需求、共同的行为和其他共同的属性的人群，把他们分隔描述出来。客户细分n 我们正在或者打算为谁提供服务和产品？n 谁是我们最重要的客户？242022-7-31第24页，共60页。一个律师行说：所有的人
6、都需要法律服务，所有的人都是我的客户。除非你是全球最大律师行，否则你等于没有定位，也没有专业形象一个修车行的老板说：我的客户是所有私家车主。汽车本身是分档次的，你需要定出你的档次，再者，明确你修理的车型可以减少零配件的库存，减少资金占用客户细分-案例252022-7-31第25页，共60页。n 给你钱的才是客户，否则，可能只是用户n 不要贪大，越具体越好n 你锁定的客户，要有办法找到 客户细分的要点262022-7-31第26页，共60页。n 什么是 B,C n B2Cn B2Bn C2Bn C2C(P2P)n O2O 客户细分的要点272022-7-31第27页，共60页。282022-7-
7、31第28页，共60页。核心卖点是你能提供给客户的一个特别的好处。这往往也是打动客户接受你而不是别人的关键点。它一定不是产品本身，甚至也不是产品的功能，而是产品背后的那个价值。n 举例：百事可乐1.产品层次-汽水2.功能层次-解渴3.心理层次-酷，年轻的感觉价值主张-核心卖点292022-7-31第29页，共60页。核心卖点是你能提供给客户的一个特别的好处。这往往也是打动客户接受你而不是别人的关键点。它一定不是产品本身，甚至也不是产品的功能，而是产品背后的那个价值。n 卖点的呈现举例：耐克-自主 阿迪达斯-酷;国美电器-便宜，苏宁电器-新科技麦当劳-快，卫生；汉堡王-口味好；沃尔沃-安全，宝马
8、-驾驶快感价值主张-核心卖点的形式302022-7-31第30页，共60页。你到底是卖什么的？如果你只有一次机会问问题，就应该问这个问题如果你想改变你的商业模式从就这个问题开始31第31页，共60页。王总在城市的闹市区开了一家寿司店，这里游客很多，他设计的卖点是：最有品味。为此特别从美国高薪聘请了一位著名厨师，装修也很有档次。打出口号后，却发现客户并不买账，他们点的餐都是便宜，并且比较快的，大厨不在的时候，生意照样很好。王总的问题出在哪里？他需要做出哪些调整？价值主张-案例322022-7-31第32页，共60页。客户需求的分层和分类客户需求的分层和分类332022-7-31第33页，共60页
9、。n 越深入到功能层次，你的定位就越清晰n 越深入到心理层次，越不容易被复制n 要反复确认，这个卖点是不是客户的 兴奋点，他是不是很在意，如果不是，你就需要重新界定客户或修订卖点n 要确认这个卖点是否好传播，价值主张-卖点 的原则342022-7-31第34页，共60页。352022-7-31第35页，共60页。渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触被细分出来的客户，影响他们，并且把产品和服务提供给他们。n 被你细分出来的客户群体在哪里可以找到他们？n 或者，今天他们是怎样找到你的？n 如果你没有自己的场地或者渠道，可以借用别人的吗？n 你统计过哪些渠道能吸引到最多的买家或者用户？n 哪些
10、渠道投入产出比最高？渠道通路-你的客户在哪里？362022-7-31第36页，共60页。沟通从了解客户的购买习惯开始常规的购买流程越是重要的购买，这个流程越长，越复杂n 认知 -帮助客户了解你，认识你n 评估 -帮助客户信任你的价值n 购买 帮助客户购买你的产品n 传递 帮助客户接收到你的好处n 售后 帮助客户用好你的产品372022-7-31第37页，共60页。你通过哪些渠道和手段向你的客户喊话，让他们知道你，并且被你，你的产品或者服务所吸引？传统媒体广告 网络新媒体发布自媒体-官方微博，微信，APP，官方网页店头广告，店内招牌广告传单推广活动，论坛，会议体验式参与名人代言，自我代言渠道通路
11、-你如何影响和吸引客户？382022-7-31第38页，共60页。392022-7-31第39页，共60页。客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。n 我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？n 哪些关系我们已经建立了？n 这些关系成本如何？n 如何从现有客户身上开发出更多的价值？客户关系 获取，维护与价值再开发402022-7-31第40页，共60页。客户关系的几种类型 n 个人互动 -销售人员或客服人员与客户互动n 专用个人助理 指定的项目经理服务客户n 自助服务 客人自己完成服务过程n 自动化服务 模拟专用个人助理，主动推送等n 社区 促进客户群体之间的互
12、动n 共同创作 让客户参与产品的设计和制作41第41页，共60页。422022-7-31第42页，共60页。一个餐厅可以有多少种收费方式：菜品桌面广告，店头广告厨师，餐具的外送（家宴）餐饮培训特殊原材料的销售纪念品收入来源 -你有多少种让客户付钱的地方432022-7-31第43页，共60页。收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入。n 什么样的价值能让客户愿意付费？n 他们付费买什么？n 他们是如何支付费用的？n 他们更愿意如何支付费用？n 每个收入来源占总收入的比例是多少？收入来源 -你有多少种让客户付钱的地方442022-7-31第44页，共60页。n 实体产品、服务的销
13、售n 按使用量收费n 按时间段收费 订阅，会员卡 租金n 授权收费 版权，专利、品牌等n 销售数据收入来源 其它收费类型452022-7-31第45页，共60页。462022-7-31第46页，共60页。核心资源用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。n 我们的价值主张需要什么样的核心资源？n 我们的渠道通路需要什么样的核心资源？n 我们的客户关系呢？n 我们的收入来源呢？核心资源472022-7-31第47页，共60页。n 特殊设备、工具n 知识产权n 专有人才n 金融资产n 独特场地n 独特原材料核心资源482022-7-31第48页，共60页。492022-7-31第49页，共60
14、页。关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。n 制造产品n 联系客户，推销产品n 人员招募、管理和培训n 对外关系处理n 研究开发和实验n。关键业务-那些你最应该做的事情502022-7-31第50页，共60页。关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。n 你投入最多精力做的事情与你的卖点有关吗？n 你的精力放在了主要渠道的开拓上吗？n 你投入的精力会强化客户关系吗？n 你投入的精力会增加收入吗？关键业务-那些你最应该做的事情512022-7-31第51页，共60页。关键业务-案例 案例一：宋总刚刚从传统渠道销售转向电商模式销售
15、，每天有大量的人力和物力花在了产品的打包和邮寄上。这个成本已经占到总成本的7%。想外包出去却找不到合适的供应商。但这和产品要提供的核心价值关系不大。怎么办？案例二：王总刚刚开发了一个新的软件系统，客户反馈很好，但由于这是集团采购，我自己都要花很多时间三陪客户。现在连参与产品测试的时间都没有。我应该怎么办？52第52页，共60页。532022-7-31第53页，共60页。重要合作构造块用来描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。n 谁是我们的重要伙伴？n 谁是我们的重要供应商？n 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？n 合作伙伴都执行哪些关键任务？重要合作542022-7-31第54
16、页，共60页。552022-7-31第55页，共60页。成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。n 什么是我们商业模式中最重要的固有成本？n 哪些核心资源花费最多？n 哪些关键业务花费最多？成本结构562022-7-31第56页，共60页。n 固定成本：无论你是否生产，是否销售都会发生的费用。比如，租金，工资，设备等。初创企业，固定成本越低越好。要尽可能把固定成本转为可变成本。n 可变成本：按照生产和销售量的比例发生的费用，比如业绩提成，生产消耗，销售相关的差旅和活动，消费者促销奖励等。成本结构 在哪里可以消减成本572022-7-31第57页，共60页。重要合作关键业务核心资源价值主张客户关系客户细分渠道通路收入来源成本结构绘制你自己的画布582022-7-31第58页，共60页。592022-7-31第59页，共60页。谢谢大家！第60页，共60页。
