1、销售人员快速入门技巧销售人员快速入门技巧 -能够让你快速适应工作1 第1页，共16页。销售销售l销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。2第2页，共16页。销售示例销售示例l例如，接触不同年龄段的客户，有的是身体出现状况，自己意识到需要检查；有的是怕随年龄增长，怕身体出现状况；有的也许是什么
2、问题没有，单纯的心理暗示需要坚持一下；还有的给父母亲属体检。每个人的特殊需求不一样，不管是哪种原因，都需要我们去挖掘，开发并放大客户的需求，最终帮助客户选择适合的项目。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。3第3页，共16页。电话销售电话销售l电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点，这就需要我们掌握一定的电话销售技巧。4第4页，共16页。电话销售技巧电话销售技巧 l要在短时间内吸引客户，对开场白的要求非常高。l开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟
3、。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。5第5页，共16页。我们举一些反面的实例：我们举一些反面的实例：l示例1：首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是*体检中心市场部的张明，*公司已经成立5年多了，和*合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）6第6页，共16页。示例示例2：l销售员：“您好，陈先生，我是*体检中心市场部的张明，我们是沈阳最专业
4、的体检中心，请问你往年在哪家体检中心体检？”错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。7第7页，共16页。示例示例3：l销售员：“您好，陈先生，我是*体检中心市场部的张明，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？错误点：1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。（资料、产品要说明白）8第8页，共16页。示例示例4：l销售员：“您好，陈先生，我是*体检中心市场部的张明，我们的提供专业的健康体检和健康咨询
5、的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。9第9页，共16页。这里我给大家讲一个非常贴切的例子：这里我给大家讲一个非常贴切的例子：我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？_，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。在改一下，“_，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵
6、呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。10第10页，共16页。我们举一个比较正确的示例：我们举一个比较正确的示例：l：“喂，陈先生吗？我是*公司市场部的张明，我们有非常庞大的*产品，有*和*（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多*）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的*服务，而且我们还给他们带来很多*（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”l重点技巧：1、提及自己公司/机构的名称，专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问客户相关问题，使客户参与。11第11页，共16页
7、。促成技巧促成技巧1：不确定成交法：不确定成交法 电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。A、“嗯，请稍等，让我查一查我们磁共振的预约，可能近一周的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下周了。”（后续跟进可以帮您申请以下，不要给准确回复）B、“每年的八、九、十月都是我们学校体检的旺季，我不知道近几天外检的排期是否已经安排满了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”C、“您刚才提到的这款套餐，是目前我们体检中心迎接*节日新开展的项目，体检项目全面而且优惠额度非常大，仅限一千份，每天都有很多客户定购，您稍等下，我先打个电话查询一下。”12第
8、12页，共16页。促成技巧促成技巧2：典型故事成交法：典型故事成交法 l在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都
9、问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：我什么时候会死。原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”l我们学习的是销售的技巧，切忌按部就班，一定要结合实际，不妨想一想，如果是体检业务的销售，上述故事需要如何改动？13第13页，共16页。促成技巧促成技巧3：对比成交法：对比成交法 l 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。“某某经理，我向您介
10、绍的家庭套餐收费标准原价是3998元；在本月底之前，可以享受2.5折优惠，即两个人只需1000元。下个月活动就结束了，我这边最高只能帮您申请六折需要近2400元。今天是22号，您现在确定的话还可以赠送您*检查的优惠。我帮您现在就预订下来，您看怎么样？”“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您之前想做的体检项目，在平时都得要七八百元，您看现在只要不到二百元钱就可以了，您看要几张呢？”14第14页，共16页。电话销售过程中需要注重的细节电话销售过程中需要注重的细节l约定面谈注重着装、礼节。约谈内容不要让对方感觉你是为了赚钱让对方体检，而是站在客户立场通过一些真实例子告知定期健康体检的必要性；l通过沟通了解客户购买力，介绍适合的套餐。l突出自身体检优势，切忌贬低同行；15第15页，共16页。16第16页，共16页。
